臨近年尾，辦公市場(chǎng)的大小店鋪張貼出“買耗材送打印機(jī)”的廣告。細(xì)問之下，這些廣告并不虛假，只要一次性購(gòu)買“美特佳”M-T057/T058墨盒20套（798元），就可獲贈(zèng)全新愛普生ME1打印機(jī)1臺(tái)。買5套（880元）格之格小博士ME2墨盒，送1臺(tái)愛普生ME2打印機(jī)……。這個(gè)時(shí)候，可能很多想要購(gòu)買打印機(jī)的用戶們都覺得揀了個(gè)便宜，于是拍手叫好，趕緊趁這個(gè)大好時(shí)機(jī)購(gòu)買。事實(shí)上，這樣白送機(jī)器，得益會(huì)是消費(fèi)者嗎？

    兼容耗材的目的：撬動(dòng)原裝耗材壟斷

    在打印市場(chǎng)里，“買耗材送打印機(jī)”這種促銷方法最早是出現(xiàn)在四年前，當(dāng)時(shí)采用這種促銷方式的都是惠普、佳能、愛普生等幾大打印機(jī)廠商。而這種“買小送大”的促銷方式在當(dāng)時(shí)也被消費(fèi)者稱為不可思議，引起了一輪又一輪的搶購(gòu)熱潮。但是，近一兩年原裝廠商已經(jīng)很少采用這種促銷方式。相反，在近年與原裝耗材打?qū)ε_(tái)的兼容耗材廠商或商家卻對(duì)此促銷方式樂此不倦。通用廠商這樣做的目的是什么呢？

    原裝耗材利潤(rùn)之高是人所皆之，而且打印機(jī)廠商之間對(duì)于維持高價(jià)已產(chǎn)生了一種默契，形成了一種利益聯(lián)盟，更嚴(yán)格的說這是一種價(jià)格聯(lián)盟，壟斷整個(gè)打印行業(yè)，令廣大消費(fèi)者長(zhǎng)期處于使用昂貴耗材的環(huán)境之下。但是通用耗材的到來，打破了耗材高價(jià)這道門。由于被“動(dòng)了奶酪”，打印機(jī)廠商不斷地給通用廠商施加壓力，甚至出動(dòng)“337調(diào)查”這樣的武器。雖然飽受壓迫，通用耗材經(jīng)過幾年的發(fā)展成長(zhǎng)，技術(shù)還是不斷成熟，擁有的專利也越來越多，市場(chǎng)也慢慢地被消費(fèi)者接受。兼容耗材的市場(chǎng)占有額比以前多了，這是事實(shí)，但要想真正撬動(dòng)原裝耗材的壟斷地位也并非易事。為了撬動(dòng)原裝耗材的壟斷地位，首先要做的就是令更多人使用兼容耗材，搶回更多的市場(chǎng)。

    四年前，打印機(jī)廠商利用“買耗材送打印機(jī)”吸引了不少消費(fèi)者，令原裝耗材銷量、市場(chǎng)占有率屢創(chuàng)新高的同時(shí)，企業(yè)的品牌知名度也得以大幅提升，最終令用戶群的迅速擴(kuò)充。打印機(jī)廠商當(dāng)時(shí)這種做法幾乎奪得了整個(gè)耗材市場(chǎng)，并將本來初顯成績(jī)的兼容耗材壓迫得體無完膚。四年之后，兼容耗材無論從技術(shù)還是規(guī)模都得到很大的發(fā)展，如果要在這時(shí)候搶回市場(chǎng)，首先要做的就是搶回更多的用戶。而最快捷的方法就是采用“以子之矛攻子之盾”的方法，效仿當(dāng)年原裝耗材“買耗材送打印機(jī)”的做法。因?yàn)榧嫒莺牟膿碛袃r(jià)格便宜的優(yōu)拋，普通消費(fèi)者即使一次性購(gòu)買多個(gè)墨盒也不會(huì)感覺投入太多。#p#

    在回答“買耗材送機(jī)器，誰受益？”這個(gè)問題前，筆者先提出另一個(gè)問題“賣剃須刀賺錢還是賣刀片賺錢？”相信所有的商家都會(huì)回答：“賣刀片賺錢”。目前，打印機(jī)就是類似于剃須刀這樣的消費(fèi)商品，其利潤(rùn)并不集中在其自身，相反地卻產(chǎn)生于所謂的“售后市場(chǎng)”。對(duì)于剃須刀這是指刀片，而對(duì)于打印機(jī)，這意味著噴墨打印機(jī)用的墨盒，激光打印機(jī)用的粉盒、硒鼓，甚至是專為打印機(jī)設(shè)計(jì)的不同類型的紙張。據(jù)統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者在一臺(tái)打印機(jī)使用壽命內(nèi)所承擔(dān)的耗材成本將是打印機(jī)購(gòu)買成本的20~50倍。顯然，耗材占據(jù)了整個(gè)打印產(chǎn)業(yè)鏈幾乎100%的利潤(rùn)。打印機(jī)銷售收入并不是打印機(jī)廠商的主要利潤(rùn)來源，而持續(xù)的打印耗材銷售收入才是利潤(rùn)來源的重頭戲。這種種情況不僅適合用于原裝耗材的身上，在通用耗材身上同樣合適。而且除了得到利潤(rùn)之外，耗材廠商往往會(huì)得到比利潤(rùn)更多的東西。

    首先，原裝耗材擁有高達(dá)100%～200%的利潤(rùn)，雖然通用耗材的價(jià)格比原裝耗材普遍低了一半，但同樣也擁有50%～100%的利潤(rùn)，一兩個(gè)墨盒的利潤(rùn)已經(jīng)抵得上一臺(tái)價(jià)格低廉的打印機(jī)。而且在捆綁銷售時(shí)，商家要賣的墨盒肯定會(huì)比平時(shí)的市場(chǎng)報(bào)價(jià)貴10%左右，首先賺回了一部分打印機(jī)的錢。然后，商家規(guī)定，一次性要購(gòu)買四套以上墨盒才可以送打印機(jī)，這樣的話，每套墨盒賺多10%，四套墨盒就賺多40%，早就拿回了所送打印機(jī)的錢了。

    其次，銷售量倍增，資金回?cái)n快，縮短銷售周期。商家標(biāo)出“買耗材就送打印機(jī)”，可是這樣的打印機(jī)可不是白送的。要想得到打印機(jī)，前提條件是一次性買滿商家所規(guī)定的墨盒或硒鼓數(shù)量。平時(shí)，普通消費(fèi)者購(gòu)買墨盒或硒鼓只會(huì)單個(gè)購(gòu)買。但是如今，消費(fèi)者如果想得到免費(fèi)的打印機(jī)就不得不一次性購(gòu)買4個(gè)硒鼓或8套墨盒。這樣計(jì)算，只要有一個(gè)消費(fèi)者交易成功就相當(dāng)于完成了多份銷售量。如似類推，商家一天的銷售量比平時(shí)增加了好幾倍或好幾十倍，而所得利潤(rùn)自然倍增，加上銷售量所得到返點(diǎn)也會(huì)更多。那么，一臺(tái)幾百元的打印機(jī)根本就算不了什么錢。除此之外，銷量快，資金回?cái)n也快，從而也大大縮短了銷售周期，隨之風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)大大縮小，商家所得的利潤(rùn)也會(huì)越來越多。

    最后，提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，打擊對(duì)手。對(duì)于通用耗材來說，它們的最大敵人莫過于是原裝耗材與假冒耗材。捆綁銷售具有排他性效應(yīng)，它是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、尤其是那些與自己進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手的有效手段。

    所以說，在整個(gè)“買耗材送打印機(jī)”的過程中，最終受益的是商家與廠商，因?yàn)榧词顾鼈儧]有得到利潤(rùn)，但是也得到了市場(chǎng)，這是比利潤(rùn)更重要的東西。消費(fèi)者到底有沒有受益？那就要從實(shí)際需要來說。因?yàn)榧词故窃俦阋说臇|西，如果你是不需要用或者因使用而增添麻煩，那么就會(huì)由受益轉(zhuǎn)為受害。#p#

    用戶需提防，“免費(fèi)送機(jī)”貓膩多

    1、強(qiáng)買強(qiáng)賣

　　買兼容耗材送打印機(jī)這樣的捆綁銷售在為用戶節(jié)約時(shí)間金錢的同時(shí)，也把廠商的意志強(qiáng)加在用戶身上。因?yàn)?，廠商為用戶搭配的產(chǎn)品并非適合所有的用戶，然而在誘人的價(jià)格優(yōu)惠面前，在銷售人員的諄諄善導(dǎo)之后，大部分用戶都無法拒絕這天上掉下的餡餅。但是，買回家后才發(fā)現(xiàn)自己根本用不上這樣的打印機(jī)或者耗材，最后落得個(gè)損了夫人又折兵的下場(chǎng)。用戶購(gòu)買任何產(chǎn)品，首先考慮的都應(yīng)該是自己的使用需求，需求永遠(yuǎn)應(yīng)該站在第一位，不適合自己使用需求的產(chǎn)品，價(jià)格再便宜買回家也一種資源浪費(fèi)。

    2、打印機(jī)質(zhì)量難保證

    經(jīng)過向商家問詢，得知這些贈(zèng)送的打印機(jī)都是不帶原裝墨盒，一般都是裸機(jī)銷售。這樣做的目的除了可以節(jié)省部分成本之外，最終目的是用戶可以使用配套銷售兼容墨水。但是，打印機(jī)廠商規(guī)定因使用兼容墨盒造成打印機(jī)的故障是得不到保修的。如果沒有這方面心理準(zhǔn)備的消費(fèi)者不要輕易購(gòu)買。另外，由于涉及到成本問題，免費(fèi)贈(zèng)送的打印機(jī)基本都是普及入門型產(chǎn)品，此類產(chǎn)品一般技術(shù)含量較少，技術(shù)指標(biāo)較低，容易被蓬勃發(fā)展的新技術(shù)、新產(chǎn)品代替。又或者，這些捆綁銷售的打印機(jī)可能是一些停產(chǎn)或滯銷產(chǎn)品，這些被廠家停止生產(chǎn)的產(chǎn)品，使用時(shí)出現(xiàn)問題，維修起來困難更大。

    3、售后服務(wù)誰負(fù)責(zé)

    購(gòu)買一臺(tái)打印機(jī)價(jià)格并不僅僅只是機(jī)器本身，更重要的是售后服務(wù)，因?yàn)楹笃诰S修成本遠(yuǎn)比機(jī)器價(jià)格要高出很多。而打印機(jī)廠商明確規(guī)定：打印機(jī)一旦使用兼容耗材就不能進(jìn)行保修。那么，如果購(gòu)買這些捆綁兼容耗材銷售的打印機(jī)，能不能得到真正的售后服務(wù)？筆者曾以購(gòu)買者的身份問過商家關(guān)于售后服務(wù)這個(gè)問題：

    大多數(shù)的商家回答：“可以保修”。
    “拿到哪里保修？是拿回來這里嗎？”筆者再三追問。
    “當(dāng)然是拿到打印機(jī)維修中心保修，我們這里只是銷售耗材，并沒有維修的技術(shù)。”商家回答。
    “打印機(jī)廠商明確規(guī)定使用兼容耗材不會(huì)進(jìn)行保修的?！惫P者繼續(xù)問。
    “這只是規(guī)定，在實(shí)際中不會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，你可以放心使用?！鄙碳易孕诺乇硎尽?BR>……

    后來，筆者就這個(gè)問題咨詢了愛普生服務(wù)熱線，得到的回答是使用兼容耗材的打印機(jī)是得不到保修，維修人員會(huì)在維修之前對(duì)損壞的打印機(jī)進(jìn)行檢測(cè)，最后才確定是否在保修范圍內(nèi)。從愛普生工作人員的回答可以知道，“可以得到保修”只是耗材商家對(duì)消費(fèi)者的搪塞詞語(yǔ)。因?yàn)?，?dāng)捆綁的打印機(jī)出現(xiàn)問題時(shí)，耗材商家是沒有能力為用戶提供服務(wù)。對(duì)于平時(shí)不經(jīng)常打印的用戶來說，筆者建議還是不要去湊“買耗材送打印機(jī)”的熱鬧，因?yàn)槌跗诘耐度氤杀九c沒有后顧之憂才是你的真正想的。而對(duì)于平時(shí)使用兼容耗材進(jìn)行大量打印的用戶來說，湊這樣的熱鬧也并非壞事，因?yàn)槊赓M(fèi)得來的打印機(jī)一旦損壞把它扔掉也不覺可惜。

    總結(jié)：在這個(gè)商業(yè)市場(chǎng)里，任何交易都是遵循等價(jià)交換這樣一個(gè)法則。如果你想免費(fèi)得到一臺(tái)打印機(jī)，那么你就必須在初期購(gòu)買時(shí)投入更多，而且還要承擔(dān)打印質(zhì)量與售后服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。這就好像移動(dòng)和聯(lián)通搞的“充話費(fèi)送手機(jī)”的活動(dòng)，如果你想免費(fèi)得到一臺(tái)手機(jī)，你必須接受每月的最低消費(fèi)規(guī)定與強(qiáng)制性使用每月5元的電話玲聲?！百I耗材送打印機(jī)”與移動(dòng)“充話費(fèi)送手機(jī)”是一樣的手法，其實(shí)羊毛出在羊身上，有時(shí)候有些便宜我們不要貪，雖然一時(shí)覺得便宜了，到最后還是我們吃虧。