2015年在中國建陶行業(yè)迎來“最嚴(yán)峻”發(fā)展形勢(shì)的大背景之下，全產(chǎn)業(yè)鏈中的設(shè)備與原材料供應(yīng)環(huán)節(jié)的態(tài)勢(shì)亦發(fā)生了明顯變化。

在中低端領(lǐng)域，全行業(yè)追求量的增長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，由于終端對(duì)瓷磚需求量大，低價(jià)格、大產(chǎn)量的供應(yīng)商成為了建陶企業(yè)的追捧者；而隨著終端風(fēng)向的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者日趨理性，價(jià)格也不再是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的首要考慮因素，高品質(zhì)、個(gè)性化、差異化瓷磚成為了消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品，建陶生產(chǎn)企業(yè)也不再盲目追求大產(chǎn)量、低成本，由此其對(duì)供應(yīng)商的要求也不再是低價(jià)格，要求供應(yīng)商提供高品質(zhì)的原材料成為了建陶企業(yè)的共識(shí)。

在中高端領(lǐng)域，同樣是建陶企業(yè)庫存壓力大，降低產(chǎn)品售價(jià)成為了不得不實(shí)施的手段，這就要求企業(yè)必須降低生產(chǎn)成本，從而要求供應(yīng)商提供更廉價(jià)的原材料。

不管是低端定位的供應(yīng)商還是中高端定位的供應(yīng)商，都面臨著前所未有的壓力。那么在這樣的局面之下，供應(yīng)商企業(yè)該何去何從？或許在司馬化工公司處可以找到答案。

既定目標(biāo)基本實(shí)現(xiàn)

2015年中國建陶行業(yè)最大的變化就是市場(chǎng)飽和度達(dá)到了空前之高，瓷磚產(chǎn)量遠(yuǎn)高于市場(chǎng)需求量，以往市場(chǎng)生存艱難或銷售下滑明顯的往往是實(shí)力弱小或創(chuàng)新能力不足的企業(yè)，而今年即使是大型企業(yè)與創(chuàng)新能力較強(qiáng)的企業(yè)，也面臨著較大的銷售壓力。

在此形勢(shì)之下，司馬化工在2015年仍保持了穩(wěn)定的銷售，原因主要在于公司除了瓷磚墨水銷售之外，還生產(chǎn)供應(yīng)陶瓷各類輔助料，有坯體解凝劑和分散劑、臨時(shí)粘結(jié)劑、壓形劑，釉料解凝劑和分散劑、釉料臨時(shí)粘結(jié)劑、懸浮穩(wěn)定劑、流變添加劑、防腐劑、消泡劑，棍筒印花油等。陶瓷添加劑用量較小，在企業(yè)生產(chǎn)成本中所占的比重相對(duì)較低，且是生產(chǎn)必需品，尤其是司馬化工掌握了該產(chǎn)品的核心技術(shù)，客戶在使用過程中產(chǎn)品被替代的可能性較低，因此其受行業(yè)大環(huán)境影響較小。

上世紀(jì)80年代，司馬化工就進(jìn)入中國市場(chǎng)，主要涉足皮革、化纖等行業(yè)的添加劑領(lǐng)域；到90年代，公司正式在中國市場(chǎng)涉足建陶行業(yè)，主要以代理形式實(shí)施產(chǎn)品銷售；2005年，公司正式在中國設(shè)立分公司并收回代理權(quán)；2006年添加劑工廠項(xiàng)目開工建設(shè)，并于次年成功投產(chǎn)。

在2012年之前，司馬化工的陶瓷墨水產(chǎn)品就已經(jīng)進(jìn)入中國市場(chǎng)，但彼時(shí)主要以歐洲進(jìn)口的方式進(jìn)行陶瓷墨水等產(chǎn)品的銷售。2012年，司馬化工開始在陶瓷墨水研發(fā)與生產(chǎn)領(lǐng)域發(fā)力，2013年產(chǎn)品正式在中國佛山生產(chǎn)基地投入生產(chǎn)，并開始了國內(nèi)市場(chǎng)的拓展工作，在2014~2015年的兩年時(shí)間內(nèi)，是公司墨水快速開發(fā)客戶的黃金時(shí)期。因此雖然行業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，但與其他國際墨水巨頭相比，作為“后來居上”者，司馬化工在2015年墨水領(lǐng)域的銷售仍取得了明顯的增長(zhǎng)。

2011年之前，司馬化工中國公司每年都能取得高速發(fā)展；2011年之后由于中國宏觀經(jīng)濟(jì)放緩的原因，國內(nèi)各行業(yè)產(chǎn)業(yè)化建設(shè)放緩、市場(chǎng)需求量逐漸降低，司馬化工銷售增長(zhǎng)速度有所降低，但不管是建陶行業(yè)還是其他行業(yè)，都保持住了穩(wěn)健的發(fā)展勢(shì)頭。

司馬化工（佛山）有限公司運(yùn)營經(jīng)理、總經(jīng)理助理余劍表示，從戰(zhàn)略上來看，司馬化工在中國取得的發(fā)展是達(dá)到了預(yù)定目標(biāo)的。

高端定位與技術(shù)優(yōu)勢(shì)永恒不變

“作為傳統(tǒng)制造業(yè)的原材料供應(yīng)商，強(qiáng)調(diào)技術(shù)與原材料品質(zhì)的穩(wěn)定是司馬化工成功的關(guān)鍵。”余劍表示，司馬化工成立于1894年，總部位于德國Lahnstein，在國際化學(xué)助劑行業(yè)享有聲譽(yù)。百余年來，公司始終強(qiáng)調(diào)技術(shù)為本，在產(chǎn)品創(chuàng)新上始終走在行業(yè)前列，在實(shí)驗(yàn)室建設(shè)、設(shè)備購置、人才引進(jìn)等方面始終堅(jiān)持大手筆、高投入的戰(zhàn)略，解決客戶問題，引領(lǐng)技術(shù)發(fā)展成為了企業(yè)創(chuàng)新的核心。

“不管市場(chǎng)環(huán)境如何，司馬化工始終堅(jiān)持自身定位不動(dòng)搖。”余劍表示，在市場(chǎng)需求暴增的年代，大部分企業(yè)都將擴(kuò)張產(chǎn)能作為工作中心，而司馬化工不管市場(chǎng)如何變化，始終堅(jiān)持高品質(zhì)、高定位、控制規(guī)模、專心技術(shù)創(chuàng)新等原則，因此即使在2015年的環(huán)境下，依然保持了穩(wěn)定的增長(zhǎng)，這也是多年來公司一直穩(wěn)健發(fā)展的重要原因。

余劍表示，在建陶領(lǐng)域，產(chǎn)業(yè)鏈上的全球巨頭企業(yè)都知道中國有著世界上最龐大的市場(chǎng)，但單純地向中國出口產(chǎn)品，往往面臨著運(yùn)輸周期長(zhǎng)、運(yùn)輸成本高、服務(wù)不夠及時(shí)，甚至產(chǎn)品供應(yīng)可能出現(xiàn)短缺等問題。

作為有著百余年歷史的化工企業(yè)，司馬化工長(zhǎng)期以來都是以出口的方式將產(chǎn)品銷往中國，公司也充分意識(shí)到了單純地出口產(chǎn)品到中國的種種弊端，而隨著佛山生產(chǎn)基地的建成，這些問題都迎刃而解，產(chǎn)品的本土化使得司馬化工的產(chǎn)品運(yùn)輸與生產(chǎn)成本更低，產(chǎn)品生產(chǎn)的原材料采購成本也更低，品質(zhì)更能得到保障，這更加有利于產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定，產(chǎn)品與服務(wù)及時(shí)性也將更強(qiáng)。

在產(chǎn)品品質(zhì)的把控上，司馬化工中國生產(chǎn)的產(chǎn)品堅(jiān)持生產(chǎn)配方、工藝管控、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)完全按照公司歐洲總部的要求與標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，溶劑、添加劑等核心原材料采取的是向歐洲進(jìn)口的形式，大眾化及技術(shù)含量低的原材料才在本地采購，在行業(yè)最新技術(shù)與信息上，公司也可與歐洲總部在第一時(shí)間內(nèi)共享，歐洲總部在產(chǎn)品更新?lián)Q代方面也會(huì)及時(shí)通知中國公司，司馬化工始終將產(chǎn)品研發(fā)放在歐洲公司總部，中國公司則是作為產(chǎn)品生產(chǎn)、推廣與銷售的基地。這些都將使得司馬化工中國公司生產(chǎn)的產(chǎn)品在水準(zhǔn)上與歐洲總部保持同步，在中國市場(chǎng)產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力也將更高。

司馬化工在添加劑領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率一直保持著穩(wěn)中有升的狀況。添加劑產(chǎn)品目前國內(nèi)企業(yè)涉足該領(lǐng)域的企業(yè)還相對(duì)較少，且大部分添加劑生產(chǎn)企業(yè)都是提供簡(jiǎn)單的添加劑產(chǎn)品，復(fù)合型、多種原料配合等類似于司馬化工的技術(shù)含量較高的添加劑產(chǎn)品寥寥可數(shù)。

中歐差距在不斷縮小

談及中歐之間的差距，余劍認(rèn)為近年來中國與歐洲在建陶領(lǐng)域的差距在縮小，這從中國進(jìn)口歐洲的設(shè)備與原材料的價(jià)格上就能直接體現(xiàn)。以往由于中國技術(shù)落后，不得不花費(fèi)巨額資金購買歐洲設(shè)備與原材料，而隨著中國技術(shù)的進(jìn)步，國產(chǎn)設(shè)備與原材料水平不斷提升，這也使得歐洲企業(yè)在這些領(lǐng)域的壟斷地位難以為繼，降低產(chǎn)品售價(jià)成為了其唯一的出路。

數(shù)年前，陶瓷進(jìn)口墨水在高峰時(shí)價(jià)格高達(dá)400~500元/公斤，而目前這一價(jià)格已經(jīng)低至數(shù)十元/公斤，這有工業(yè)化大生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本的原因在其中，但更大的原因在于中國技術(shù)的進(jìn)步，拉近了與歐洲的差距，使得歐洲企業(yè)不再具備高高在上的壟斷地位。未來隨著中外之間合作的不斷加強(qiáng)，世界巨頭企業(yè)高高在上的形象與暴利的銷售模式也將越來越難以出現(xiàn)。
“歐洲更注重原創(chuàng)性，而中國企業(yè)則更多地是學(xué)習(xí)與跟隨 。”余劍認(rèn)為，中歐雖然差距有所縮小，但中國企業(yè)始終扮演的都是學(xué)習(xí)者與追趕者，而不是引領(lǐng)者，中國企業(yè)缺乏自主研發(fā)創(chuàng)新成果、新風(fēng)格讓歐洲企業(yè)進(jìn)行跟進(jìn)的意識(shí)與做法。

“配套企業(yè)的職責(zé)就是不斷創(chuàng)新，極力推廣新產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)的多元化需求。”余劍認(rèn)為，配套企業(yè)往往是各行各業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新與綠色生產(chǎn)的發(fā)起點(diǎn)，只有配套企業(yè)具備了多元化創(chuàng)新及綠色生產(chǎn)的能力，才能滿足終端的多元化需求與企業(yè)綠色生產(chǎn)的要求。

“研發(fā)與工藝是中歐差距的關(guān)鍵。”余劍表示，雖然國際設(shè)備、原材料巨頭不斷進(jìn)入中國市場(chǎng)，中歐之間在瓷磚領(lǐng)域上的差距也正在不斷縮小，但相同的設(shè)備與原材料生產(chǎn)出的瓷磚產(chǎn)品，中國與歐洲仍存在差距，根源在于產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)的工藝。

對(duì)于中國產(chǎn)品如何繼續(xù)縮小與歐洲的差距，并實(shí)現(xiàn)引領(lǐng)，余劍認(rèn)為，這需要企業(yè)具備明顯的核心競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)大的研發(fā)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，充裕的資金及企業(yè)主的開明意識(shí)。

挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存

行業(yè)走過“大干快上”的階段，建陶企業(yè)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)，個(gè)性化與多元化產(chǎn)品越來越重視，這就使得建陶企業(yè)大幅提升了對(duì)原材料供應(yīng)商的品質(zhì)與服務(wù)要求。

對(duì)陶瓷墨水供應(yīng)商來說，為建陶企業(yè)提供更多的圖案與樣板選擇方案將是不得不做的服務(wù)。

“在當(dāng)前的行業(yè)大背景之下，價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)使得穩(wěn)定客戶群對(duì)高端定位的化工企業(yè)來說是不小的挑戰(zhàn)。”余劍認(rèn)為，當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣，瓷磚需求量急劇下滑，終端需求不振導(dǎo)致瓷磚生產(chǎn)企業(yè)庫存壓力陡增，降價(jià)促銷成為了瓷磚企業(yè)的無奈之舉，因此陶企降成本的訴求日趨強(qiáng)烈，這對(duì)高端定位的原材料供應(yīng)商來說產(chǎn)生了不小的壓力。

“司馬化工的陶瓷墨水在產(chǎn)品發(fā)色、穩(wěn)定性上都是名列前茅，產(chǎn)品產(chǎn)生諸如堵噴頭的故障率是極低的。”余劍表示，在高端定位的戰(zhàn)略之下，司馬化工的市場(chǎng)份額并不是中國市場(chǎng)最高的，但在陶瓷墨水領(lǐng)域的技術(shù)水平絕對(duì)處在國內(nèi)最高陣營內(nèi)。

即便如此，司馬化工作為高端陶瓷墨水、添加劑產(chǎn)品的供應(yīng)商，同樣面臨著這樣的困局，陶瓷企業(yè)都希望降低生產(chǎn)成本，在被逼無奈的情況下，企業(yè)會(huì)選擇與價(jià)格更低的供應(yīng)商合作，這對(duì)定位高端的司馬化工來說帶來了不小的壓力與困擾。

“穩(wěn)定品質(zhì)，堅(jiān)持產(chǎn)品的獨(dú)特性與不可替代性是司馬化工在市場(chǎng)環(huán)境不景氣下仍受到客戶認(rèn)可的根本原因。”余劍強(qiáng)調(diào)，雖然客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)提高，但這既是困擾，也是機(jī)遇。因?yàn)榻K端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，消費(fèi)者變得日趨理性，瓷磚產(chǎn)品依靠單純的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)難以吸引大部分消費(fèi)者的眼球，市場(chǎng)對(duì)個(gè)性化與品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品需求將更大，作為建陶企業(yè)供應(yīng)商，如果能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變，提供具有不可替代性的原材料，即使產(chǎn)品定位高、價(jià)格貴，客戶仍會(huì)愿意與自己合作，甚至瓷磚企業(yè)在低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來越難以奏效的情況下，會(huì)更加愿意與高端供應(yīng)商合作，優(yōu)秀配套企業(yè)的更大機(jī)遇也將來臨。

“核心技術(shù)與品質(zhì)永遠(yuǎn)是企業(yè)發(fā)展的根本。”余劍認(rèn)為，在技術(shù)與品質(zhì)為基礎(chǔ)的前提下，企業(yè)必須堅(jiān)持個(gè)性化與多元化的產(chǎn)品定位，堅(jiān)持品牌化定位，管控好現(xiàn)金流，切忌盲目擴(kuò)張。

“‘術(shù)業(yè)有專攻’一直都是司馬化工的戰(zhàn)略方向，公司的目標(biāo)是做好陶瓷墨水與添加劑，暫時(shí)不會(huì)涉足瓷磚新品的研發(fā)，但會(huì)積極加強(qiáng)與客戶的聯(lián)動(dòng)性，可能與客戶共同開發(fā)新品。”余劍表示，司馬化工的目標(biāo)是將現(xiàn)有的產(chǎn)品體系做到極致，堅(jiān)持高端定位，將產(chǎn)品與渠道做好做精，并不會(huì)單獨(dú)涉足瓷磚新品研發(fā)，但會(huì)根據(jù)客戶意愿幫助客戶提升產(chǎn)品某些性能，或者與其一道進(jìn)行新品開發(fā)。

滲花墨水與水性墨水是未來趨勢(shì)

在建陶領(lǐng)域，陶瓷墨水作為釉面磚的主材之一，市場(chǎng)份額日趨接近飽和。而作為傳統(tǒng)制造業(yè)行業(yè)，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展只有依靠搶奪他人市場(chǎng)份額、與同行一道擴(kuò)大市場(chǎng)需求這兩條路可走。

“堅(jiān)持高端定位、堅(jiān)持高品質(zhì)、堅(jiān)持特定的客戶群體是司馬化工的企業(yè)路線。”余劍表示，司馬化工的主業(yè)是添加劑，該產(chǎn)品是小眾化產(chǎn)品，公司的目標(biāo)不在于占有大規(guī)模的市場(chǎng)份額，而是堅(jiān)持高端定位，往精細(xì)化的層次發(fā)展；在陶瓷墨水領(lǐng)域，堅(jiān)持高端定位，追求產(chǎn)品的高品質(zhì)與穩(wěn)定性，不盲目追求市場(chǎng)占有率是公司的既定戰(zhàn)略。

余劍表示，司馬化工并不會(huì)盲目地?cái)U(kuò)張市場(chǎng)份額，但公司仍會(huì)持續(xù)推廣新的產(chǎn)品，如滲花墨水雖然中國公司沒有進(jìn)行生產(chǎn)，但公司仍會(huì)對(duì)歐洲總部生產(chǎn)的這款產(chǎn)品不遺余力地進(jìn)行推廣。
滲花墨水可用于噴墨拋光磚的生產(chǎn)，是對(duì)現(xiàn)有拋光磚產(chǎn)品的革命性產(chǎn)品。噴墨拋光磚是以傳統(tǒng)拋光磚的坯體為主，在產(chǎn)品紋理的成型上采取滲花墨水滲透下陷工藝生產(chǎn)的新型拋光磚，與傳統(tǒng)滲花磚概念類似，噴墨拋光磚在進(jìn)行噴墨工藝后，滲花墨水滲透下陷進(jìn)入磚體，燒成之后再進(jìn)行拋光工藝。

傳統(tǒng)拋光磚擁有瓷磚品類當(dāng)中最為耐磨的物理性能，但在產(chǎn)品外觀上，采取滲花、絲網(wǎng)工藝生產(chǎn)的傳統(tǒng)拋光磚，只能印單線條，紋理的顏色與圖案單一；與傳統(tǒng)拋光磚相比，噴墨拋光磚圖案更加豐富，色彩更加鮮艷，裝飾性能得到極大地提升，在產(chǎn)品的紋理色彩和產(chǎn)品的整體空間效果上都可以與全拋釉產(chǎn)品相媲美。

同時(shí)在陶瓷墨水研發(fā)領(lǐng)域，司馬化工近年來一直都將水性墨水作為產(chǎn)品研發(fā)與攻關(guān)方向。對(duì)司馬化工來說，堅(jiān)持嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的態(tài)度一直都是公司產(chǎn)品研發(fā)的最高準(zhǔn)則，因此2014年9月前后，雖然水性墨水已經(jīng)在歐洲建陶行業(yè)大規(guī)模使用，但對(duì)司馬化工來說，雖然早在2014年公司就已經(jīng)擁有了該產(chǎn)品，但并沒有盲目將該產(chǎn)品推向市場(chǎng)，在中國市場(chǎng)該產(chǎn)品仍沒有大力推廣。
“水性墨水”是分子級(jí)全溶解的墨水，這種墨水是完全的復(fù)合溶液，堵噴頭的概率很小，噴繪后易于被材料吸收，其特點(diǎn)是色彩鮮艷、層次分明且價(jià)格也較顏料型墨水低。

“水性墨水各色系涉及的技術(shù)參數(shù)差異較大，產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)更加成熟需要一個(gè)緩慢的過程。”余劍表示，居于此，司馬化工仍在將該產(chǎn)品的提升與深化作為重要工作，而沒有急于向市場(chǎng)推廣。目前該產(chǎn)品從在歐洲使用效果的反響來看，還是非常良好的，未來司馬化工也將繼續(xù)朝該方向發(fā)力，當(dāng)企業(yè)總部覺得該產(chǎn)品完全成熟的時(shí)候，司馬化工也會(huì)將陶瓷墨水的業(yè)務(wù)中心轉(zhuǎn)移到該產(chǎn)品上來。

“其實(shí)水性墨水目前已經(jīng)基本到了完全成熟的階段了。”余劍認(rèn)為，水性墨水兼容性較高，產(chǎn)品也更加環(huán)保，在墨水產(chǎn)品的更換以及噴頭的清洗上更加方便，目前該產(chǎn)品已經(jīng)到了可以大力推廣的階段了，司馬化工目前也正著手進(jìn)行該項(xiàng)工作。

在產(chǎn)品銷售上，司馬化工將從歐洲總部引進(jìn)部分水性墨水，選定部分特定客戶進(jìn)行推廣。

目前整個(gè)市場(chǎng)上水性墨水尚未大規(guī)模應(yīng)用，而司馬化工是第一家在陶瓷領(lǐng)域大規(guī)模生產(chǎn)使用的廠商。

同時(shí)余劍說，速干墨水也將是墨水生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)的方向，該產(chǎn)品可使建陶企業(yè)生產(chǎn)效率更高，產(chǎn)能更大，更能實(shí)現(xiàn)綠色生產(chǎn)。

入駐中國陶瓷總部陶配中心源于雙方定位與理念的高度一致

2012年司馬化工進(jìn)駐中國陶瓷總部陶配中心，公司選擇此地作為辦公地點(diǎn)看重的就是其擁有較好的人氣與知名度，園區(qū)內(nèi)的大量?jī)?yōu)秀瓷磚企業(yè)都是公司的潛在客戶，而在陶配中心內(nèi)作為上游配套企業(yè)，更是可以更好地與同行交流行業(yè)最新技術(shù)與信息。

在硬件建設(shè)上，陶配中心與中國陶瓷總部都極為注重園區(qū)整體形象的打造，不管是綠化、道路、配套設(shè)施還是人文、行業(yè)歷史方面的展示都極為用心。

更為重要的是，陶配中心的定位與經(jīng)營理念與司馬化工高度一致，都是堅(jiān)持在適當(dāng)?shù)囊?guī)?；A(chǔ)上堅(jiān)持高端定位，以為客戶提供最好的服務(wù)為己任，這也是司馬化工選擇本賣場(chǎng)的根本原因。

余劍表示，在選擇入駐前，司馬化工還考察了佛山多家商業(yè)平臺(tái)，但都覺得中國陶瓷總部陶配中心在綜合水平上是最高的。該平臺(tái)發(fā)展到今天，已經(jīng)不僅僅是企業(yè)入駐的場(chǎng)所，賣場(chǎng)方還不斷為入駐企業(yè)提供行業(yè)內(nèi)外有價(jià)值的信息，組織企業(yè)不斷交流與學(xué)習(xí)，不斷為入駐企業(yè)物色客戶資源，在為入駐企業(yè)的提升與成長(zhǎng)方面可謂煞費(fèi)苦心。從中國陶瓷總部陶配中心今天的發(fā)展?fàn)顩r來看，司馬化工當(dāng)初的決定是完全正確的。