經(jīng)銷商如何度過銷售淡季

    在中關(guān)村，經(jīng)營辦公產(chǎn)品的經(jīng)銷商可以分為以下幾種類型，一是以批發(fā)為主，兼做網(wǎng)絡(luò)銷售，這類經(jīng)銷商一般在賣場沒有店鋪，主要以供貨為主；而另一種是主要靠賣場零售為主，在中關(guān)村的幾大賣場中以柜臺或者精品間的形式出現(xiàn)。

    從經(jīng)營規(guī)模來看，以批發(fā)為主的經(jīng)銷商規(guī)模相對較大，其中不少就是某個品牌或者及個品牌產(chǎn)品的代理商，比如北京美捷美科技有限公司是惠普某些產(chǎn)品的代理，這類商家主要以出貨量作為最大目的，靠數(shù)量與返點生存，只要保證一定的出貨量就可以，單機利潤極低。而賣場中的經(jīng)銷商則不同，主要靠零售業(yè)務(wù)，為了保證正常經(jīng)營，零售利潤會稍高。筆者了解到，如果是一個精品間，一天零售出貨量能保持在5臺打印機以上，就可以生存下來。

    進入四月份以來，許多辦公產(chǎn)品經(jīng)銷商連連叫苦，無論是以批發(fā)和網(wǎng)絡(luò)銷售為主的渠道經(jīng)銷商還是零售為主的賣場經(jīng)銷商，都遇到了相同的境遇，這也不難理解，如果賣場零售較少，批發(fā)給賣場經(jīng)銷商的出貨量自然也會少很多。這種情況就是大家常說的淡季。對于辦公產(chǎn)品而言，每年年末和過年之后，是公司和企業(yè)采購的高峰期，打印機等產(chǎn)品的出貨量會相對高一些，按照往年經(jīng)驗，到夏季和秋季就是每年的淡季。

    作為中關(guān)村的經(jīng)銷商，在競爭異常激烈的環(huán)境之下，如果賣場零售減少，就出現(xiàn)難以生存的狀況，這就是一般常說的靠天吃飯。那么對于在賣場里的經(jīng)銷商，如何度過難熬的淡季呢？筆者采訪了中關(guān)村一些比較成功運作的辦公產(chǎn)品經(jīng)銷商之后，得出了下面的結(jié)論。

積累老客戶是關(guān)鍵

    其實在淡季，也有些經(jīng)銷商可以輕松度過，筆者在了解這些經(jīng)銷商的生存狀態(tài)之后，發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷商在平時銷售產(chǎn)品過程中有一個共同的特點，那就是在了解和滿足客戶的需求之后，如果客戶有成為潛在客戶群的可能，經(jīng)銷商會花費較大的精力與之成為朋友，甚至愿意賺取最少的利潤。其實，這就是一個積累老客戶的過程。

    可能有人會問，如果為了得到一個不確定能否帶來第二次生意的客戶，丟棄部分本次利潤是否值得？這個問題也不能一概而論，賣場經(jīng)銷商的經(jīng)營過程中，本來就是新客戶不斷到來，留住部分老客戶，還會有部分老客戶丟失的過程，如果能保持一個平衡是最佳狀態(tài)，老客戶能不斷帶來新客戶，部分新客戶稱為老客戶，部分老客戶丟失，如此循環(huán)。

    有經(jīng)銷商提到，在與顧客成為朋友之后，很可能在無意間帶來較大的驚喜，比如由老客戶帶來的新客戶含金量較高，也可能是采購需要較大，再次成為老客戶，這些都有可能。

    總之，經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中，是需要維持一定數(shù)量的老客戶，在淡季到來之時，很可能會由老客戶帶來一些驚喜。而且辦公產(chǎn)品與其它產(chǎn)品有所不同，耗材的需求要比機器的需求大很多，而且是持續(xù)性的，雖說耗材利潤薄，但是積少成多，也是度過淡季的一個不錯的方法。

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賣機器不如賣服務(wù)

    有經(jīng)銷商提出了賣機器不如賣服務(wù)，的確如此，中關(guān)村賣場中激烈的競爭從價格戰(zhàn)開始，單機利潤不斷下滑，一些小本經(jīng)營的經(jīng)銷商在淡季很可能會被這個市場所淘汰。在出售機器的同時，商家如能能提供更好的售后，在服務(wù)上收取一定的費用，可以彌補淡季所帶來的影響。

    俗話說：買賣不能是一錘子買賣，這句話在辦公產(chǎn)品銷售中得到很好的體現(xiàn)。辦公產(chǎn)品與其它IT產(chǎn)品有所不同，一是消費者在購買辦公產(chǎn)品之后，需要不斷使用耗材，持續(xù)性非常強，而且耗材作為消耗品需要不斷供給。二是在使用辦公產(chǎn)品的過程中，用戶可能會遇到一些問題，有些可能比較簡單，比如機器出現(xiàn)了嚴重問題，經(jīng)銷商如果能提供很好的售后服務(wù)，可以將顧客更加牢固的把握住。

    在售后過程中，收取相應(yīng)的費用也是合理的，這時賣服務(wù)就可以彌補單純的賣機器業(yè)務(wù)。售后服務(wù)是辦公產(chǎn)品經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中需要重視的一個環(huán)節(jié)，可以將服務(wù)作為產(chǎn)品出售給用戶。

網(wǎng)絡(luò)銷售、多面經(jīng)營

    除了以上兩種常規(guī)經(jīng)營策略之外，有些商家還采取了網(wǎng)絡(luò)銷售的方式拓展視察國內(nèi)。因為大多數(shù)在賣場中有實體店的經(jīng)銷商，在淡季，客流量急劇降低，給商家?guī)砗艽蟮膲毫Γ绻康却M者自己上門確實比較困難。隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，消費者的購物習慣也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，有部分消費者喜歡從網(wǎng)絡(luò)上來購買東西，所以賣場中的經(jīng)銷商可以把網(wǎng)店和網(wǎng)絡(luò)銷售作為實體店的補充，擴展銷售平臺，也可以取得不錯的效果。

    網(wǎng)店需要商家花費一些精力和時間來打理，和實體店一樣需要宣傳，只要做好銷售的每一個環(huán)節(jié)，比如宣傳、定價、服務(wù)等，除此之外，在網(wǎng)絡(luò)銷售中，誠信也是一個非常重要的因素。

    在網(wǎng)絡(luò)銷售中，為了從中取得不錯的效果，宣傳顯得更加重要，筆者在與ZOL合作的商家進行溝通的過程中，大部分都表示，通過IT網(wǎng)站平臺，可以將商家信息更加有效而準確的提供給消費者，商家也能得到不錯的回報。

    除了網(wǎng)絡(luò)銷售之外，如果商家有精力來尋找并且拿到一些大客戶訂單，這會對淡季公司扭轉(zhuǎn)零售業(yè)務(wù)較差起到一個強有力的支持。

    總之，經(jīng)營辦公產(chǎn)品的經(jīng)銷商在淡季來來臨之前，需要做一些準備性的工作，比如積累老客戶，抓好售后服務(wù)，還需要做好通過網(wǎng)絡(luò)平臺進行宣傳與銷售，多面經(jīng)營，取得一個不粗的綜合效果。其實，在中關(guān)村賣場中，已經(jīng)有許多成熟的經(jīng)銷商在這些方面做得很好，而且還會增加一些特殊的服務(wù)和產(chǎn)品來進行補充。