由于疫情的影響，在過去的六個月里“居家學習”和“遠程辦公”成為了一種新常態(tài)。在這一新常態(tài)下，以往曾被打印機廠商認為“可望而不可及”的家用市場驟然爆發(fā)，打印機迅速成為了家庭必備的電子設備。

當打印機走入家庭之后，接下來自然就會產(chǎn)生對耗材的需求。今天我們就來聊聊新常態(tài)下耗材營銷模式會出現(xiàn)哪些變化。

要想分析“后疫情時代”耗材營銷的模式，首先要弄清這些打印機是通過什么方式進入千家萬戶的。

在疫情最嚴重的時期，實體店自然是早已經(jīng)關(guān)閉。同時，由于嚴格的人員流動管控，各地區(qū)的快遞也基本停滯。沒有了快遞支撐，那些在京東、天貓等平臺電商上銷售打印機的網(wǎng)店，也就無法準時送貨。于是，彼時包括廠商自營店在內(nèi)的很多打印機店鋪，都采取了打烊或者下架商品的應對方式。

那么，不得不購買打印機的買家，最終是通過什么渠道獲得商品的呢？

答案是：“本地生活服務電商”和“社交電商”。在居家為主的日子里，由于平臺電商和實體店大多數(shù)都暫停營業(yè)，人們的日常購物需求大都依賴于“美團外賣”、“餓了么”、“每日優(yōu)鮮”、“叮當快藥”等本地生活服務電商，以及“盒馬鮮生”、“多點”等實體店的線上商城。

這些生活服務電商，在本地設有倉庫，借助“美團”、“蜂鳥”、“閃送”、“達達”等本地配送，可以順利的將商品送達買家。

一些先知先覺的辦公文具店，也看到了“生活服務電商”的優(yōu)勢。它們在美團和餓了么上開設了自己的店鋪，借助這些“生活服務電商”的流量和本地配送能力，來拓展自己的業(yè)務。

除了入駐“生活服務電商”之外，一些擁有龐大粉絲群體的“社交電商”也在疫情期間獲得了眾多買家的青睞。以疫情期間熱賣的“愛普生小白智慧打印機”為例，很多買家就是通過“凱叔商城”、“媽媽心選”、“小白商城”等社交電商進行購買的。

如果說，入駐“生活服務電商”和“知名社交電商”仍然屬于“公域流量”的話，還有相當多的線下文具店，通過開設自己的“微商城”布局“私域流量”。雖然疫情導致他們的實體店不能開門營業(yè)，但借助線上的微商城，這些文具賣家可以繼續(xù)向老客戶進行銷售，并通過老客戶的推薦分享，獲得了很多新的客戶。

為期數(shù)月的疫情，培養(yǎng)了人們對本地服務電商的依賴。相比平臺電商，本地服務電商具有 “依托實體店背書”、“配送時效快”的優(yōu)勢。而這些優(yōu)勢在購買耗材時，顯得更為突出。

如果說，很多買家考慮到打印機的安裝、售后等問題，在購買時會傾向于選擇到實體店購買的話，那么客單價低且服務屬性不強的耗材則購買渠道更為廣泛。

下面我們就從家用打印機用戶的使用習慣，來比較一下幾種耗材購買渠道的特點。

專業(yè)打印機及耗材渠道

在打印機及耗材產(chǎn)品領(lǐng)域的專業(yè)性，是這類渠道商的優(yōu)勢。但是由于它們的經(jīng)營更多的集中于電腦城，因此無法實現(xiàn)對用戶就近便捷的配送。

傳統(tǒng)平臺電商渠道

平臺電商的購物流程簡潔、方便，但短板在于不能提供本地化的服務。同時借助快遞的物流方式，使得大多數(shù)買家要在第二天或第三天才能收到貨物。

文具店渠道

相較于上述兩種渠道，文具渠道依托實體店，可以為半徑3公里范圍內(nèi)的用戶提供上門配送和技術(shù)服務。尤其是對于希望立刻獲得產(chǎn)品的家庭用戶來說，這一渠道最為便捷。

現(xiàn)實場景中，當機器發(fā)生故障或耗材用完需要更換時，家庭用戶往往都希望立即解決問題。能夠滿足用戶這一訴求的，只有社區(qū)周邊的文具用品賣家。而要想聯(lián)系到賣家，當然要求助于互聯(lián)網(wǎng)社交工具。

可以預見，在后疫情時代，那些擁有打印機的家庭用戶，在耗材的購買行為上，將會更多地傾向于本地就近購買。在這一趨勢下，勢必會催生耗材營銷模式的變革。

從今年6月10日惠普公司的“2020打印線上渠道會”所公開的數(shù)據(jù)看，惠普在家用市場的增長率高達83%?；?ldquo;居家學習”和“遠程辦公”這一新常態(tài)，惠普公司明確提出了未來新渠道的方向在于“采購渠道電商化”和“社交渠道電商化”。

個人認為：2020年將是耗材品牌商布局文具渠道的元年。當然能夠獲得品牌商認可的，應該是同時擁有線上微商城和線下門店的文具渠道，而不是固守傳統(tǒng)模式的實體店。因此，建議耗材品牌商把握這一趨勢，盡快引導自己的銷售渠道向“社交電商”轉(zhuǎn)型。