隨著夏季的臨近，泳裝品類也即將達(dá)到一年中的銷售高峰。

根據(jù)Google Trend的數(shù)據(jù)，與泳裝相關(guān)的搜索從2月開始出現(xiàn)明顯的增長(zhǎng)，每年的5-7月是泳裝類目的搜索高峰，因此當(dāng)下是泳裝品類賣家預(yù)熱的好時(shí)機(jī)。

（圖源：Google Trends-5月14日數(shù)據(jù)）

根據(jù) Euromonitor International 的研究，到 2020 年，全球泳裝市場(chǎng)將超過(guò) 160 億美元（1086 億人民幣），預(yù)計(jì)到 2025 年將增長(zhǎng)到 214 億美元（1452 億人民幣）。Statista 對(duì)該行業(yè)的預(yù)測(cè)更為樂(lè)觀：預(yù)計(jì) 2025 年，該市場(chǎng)增長(zhǎng)到約 291 億美元（1975 億人民幣）。

美國(guó)作為主要的出海市場(chǎng)，孵化誕生或是培育了眾多DTC泳裝品牌，來(lái)自中國(guó)的Cupshe就是一個(gè)典型的成功案例。目前，Cupshe在Facebook的粉絲已經(jīng)超過(guò)107萬(wàn)，更為矚目的是，其DTC主網(wǎng)站的月瀏覽量達(dá)到百萬(wàn)級(jí)別（4月超過(guò)440萬(wàn)）

（圖源：Cupshe官方Facebook-5月14日數(shù)據(jù)）

（圖源：silimarweb Cupshe5月14日數(shù)據(jù)）

撇開Cupshe依托中國(guó)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈這一優(yōu)勢(shì)外，它還有哪些過(guò)人之處？

品牌的成功源于定位準(zhǔn)確

正如SHEIN起步時(shí)也嘗試過(guò)婚紗等不同品類，定位模糊混亂一樣，成立于2015年的Cupshe也經(jīng)歷過(guò)這樣的“陣痛期”。據(jù)知情人士回憶，剛開始Cupshe也是一家品類繁多的快時(shí)尚品牌，泳裝僅僅是其海量SKU中的一小部分。

不過(guò)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)和調(diào)研，Cupshe將重心放在了泳裝市場(chǎng)，且聚焦美國(guó)市場(chǎng)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)泳裝行業(yè)的總規(guī)模已超過(guò) 27 億美元（183億人民幣）。于是，Cupshe通過(guò)自助深挖泳裝市場(chǎng)，進(jìn)而確立了品牌定位——品質(zhì)、時(shí)尚和實(shí)惠。

據(jù)接近Cupshe的人士透露，能夠在經(jīng)過(guò)1年摸索就找準(zhǔn)方向，主要還是依靠于Cupshe創(chuàng)始人趙黎明，因其長(zhǎng)期居住美國(guó)，了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣、審美需求和風(fēng)土人情，且該品牌的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)也本地化，這有利于Cupshe在捕捉一線市場(chǎng)趨勢(shì)的靈活性。

而在受眾群體上，Cupshe品類多樣，除了Z世代外，包括全職媽媽、男性消費(fèi)群體以及大碼女鞋等均有覆蓋。

很快，深耕泳裝垂直領(lǐng)域的Cupshe駛上了快車道，2018年全球客戶群體就破1000萬(wàn)，兩年后GMV就達(dá)到1.5億美元。而2021年其APP還成為美國(guó)下載量最高的泳裝APP，也是500強(qiáng)購(gòu)物APP中唯一一個(gè)泳裝APP。

70%銷售額來(lái)自DTC獨(dú)立站

和SHEIN或者Anker不同的是，SHEIN主要依賴于其DTC網(wǎng)站，并未過(guò)多布局亞馬遜；而Anker還是更多依靠第三方平臺(tái)，但Cupshe卻是“DTC和亞馬遜”雙管齊下。

Cupshe高級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)在接受媒體采訪時(shí)曾透露，Cupshe 70%的營(yíng)收來(lái)自其DTC網(wǎng)站，亞馬遜僅貢獻(xiàn)30%。

盡管Cupshe在亞馬遜上的銷售額增長(zhǎng)了131%（97%好評(píng)率），但你更應(yīng)該關(guān)注到其DTC獨(dú)立站的流量也飆升了41%?？梢哉f(shuō)，Cupshe在DTC直面消費(fèi)者，以及通過(guò)平臺(tái)銷售之間找到了精準(zhǔn)的定位和平衡。

比如，哪怕是同一個(gè)款式的泳裝，Cupshe在亞馬遜和其獨(dú)立站上的促銷打法，定價(jià)策略也是完全不同。

事實(shí)上，Cupshe在DTC獨(dú)立站服務(wù)或運(yùn)營(yíng)上，都做得和亞馬遜一樣的好。比如很多海外消費(fèi)者會(huì)詬病獨(dú)立站的退貨流程不如亞馬遜，Cupshe就針對(duì)這一痛點(diǎn)進(jìn)行了獨(dú)立站退貨政策的優(yōu)化。再比如，中國(guó)國(guó)內(nèi)諸多獨(dú)立站賣家玩法采用粗暴不合規(guī)，貨不對(duì)板、空包、素材出海等，嚴(yán)重影響客戶體驗(yàn)，但Cupshe卻從包裝到客服等細(xì)節(jié)方面猛下功夫。

逃不開的社媒矩陣

似乎，DTC品牌天生就與社交媒體共生，特別是泳裝，本身就具有很強(qiáng)的傳播優(yōu)勢(shì)，因此Cupshe也不免俗套的大力布局社媒矩陣（社媒流量只占5%），打造自己的私域流量。

根據(jù) Similarweb 5月14日的數(shù)據(jù)，Cupshe 超過(guò)一半（58.3%）的社交媒體PC端流量來(lái)自 Facebook，其余來(lái)自 YouTube（27.89%）、Pinterest（5.14%）、Reddit（4.10%）、和Instagram（2.47%）。Facebook 顯然是其社交媒體營(yíng)銷的主要戰(zhàn)場(chǎng)。

根據(jù)相關(guān)人士透露，Cupshe 社交媒體營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)之一是在其品牌故事中使用客戶反饋。

另外，Cupshe不會(huì)像其他品牌那樣自己生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的貼文內(nèi)容，而是邀請(qǐng)用戶、網(wǎng)紅博主試穿后生產(chǎn)貼文內(nèi)容（UGC內(nèi)容生產(chǎn)）。這些貼文往往標(biāo)注品牌或添加品牌標(biāo)簽#Hashtag，在增加品牌曝光度的同時(shí)，又能觸達(dá)更多用戶。

與此同時(shí)，Cupshe在社媒營(yíng)銷中也非常注重對(duì)自身品牌價(jià)值觀的彰顯。例如，Cupshe在推廣時(shí)并不是簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品，它還會(huì)通過(guò)視頻方式著重展示產(chǎn)品的時(shí)尚感、上身效果等，以突出女性自信穿著泳衣的一面，并且Pinterest（粉絲48.5萬(wàn)）上的模特也總是洋溢著熱情、自信的笑容。

（圖源：Cupshe官方pinterest-5月14日數(shù)據(jù)）

值得注意的是，除了KOL推廣（“大使計(jì)劃”），品牌官網(wǎng)還有一個(gè)名為“ Cupshe Cares ”的專門頁(yè)面，該頁(yè)面詳細(xì)介紹了其標(biāo)志性數(shù)碼印花所使用的環(huán)保技術(shù)，以及它的高品質(zhì)面料、道德工藝和可回收包裝。這符合可持續(xù)的消費(fèi)者心態(tài)，并將幫助其更好地融入目標(biāo)市場(chǎng)。

去年，Cupshe還宣布進(jìn)軍運(yùn)動(dòng)休閑領(lǐng)域，推出了“海濱別墅的周末”系列，扎根于海灘度假場(chǎng)景的品牌定位。顯然，Cupshe已準(zhǔn)備好探索新的可能性。

泳裝的可能性不止Cupshe。Venus、Frankiesbikinis等都是值得關(guān)注的優(yōu)質(zhì)DTC品牌?？捎狙b的定位，也不止女性如此狹窄。如果你對(duì)該品類的出海有興趣，可點(diǎn)擊（閱讀原文）查看最新出版的《泳裝出海指南》，從如下幾個(gè)維度幫助你快速了解這一市場(chǎng)的掘金可能性：

①、全球市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)&市場(chǎng)增量空間

②、消費(fèi)者畫像分類&搜索購(gòu)買習(xí)慣

③、品類流行趨勢(shì)&熱賣單品

④、DTC品牌案例&獨(dú)立站模式打法

⑤、獨(dú)立站廣告投放優(yōu)化建議

⑥、中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶分布解析