松田 純平（株式會(huì)社Makers’ 法人代表）

在前一份工作中，松田純平作為顧問(wèn)，專(zhuān)門(mén)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和人力資源工作，并參與了許多商業(yè)項(xiàng)目。他參與規(guī)劃了一個(gè)以支持和實(shí)現(xiàn)個(gè)人手工藝設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的創(chuàng)意工坊，并引發(fā)了他推出會(huì)員制工作室 "Makers' base"的想法。Makers' base提供的許多獨(dú)特的工作坊項(xiàng)目不僅在創(chuàng)客中得到極大的擁護(hù)，也受到了普通民眾的支持，并成為了日本迄今為止擁有會(huì)員數(shù)量最多的公司。

松田純平經(jīng)營(yíng)的"創(chuàng)客工坊"，是一個(gè)會(huì)員制工坊，配備了一百多種設(shè)備和工具。從UV噴墨打印機(jī)和激光雕刻機(jī)等數(shù)碼設(shè)備，到應(yīng)用廣泛的縫紉機(jī)，以及支持打鐵、木工及傳統(tǒng)工藝的大小工具。這些結(jié)合了手工藝和和娛樂(lè)的工坊項(xiàng)目作為企業(yè)的業(yè)務(wù)支柱一直非常受歡迎。然而，史無(wú)前例的新冠疫情大爆發(fā)使情況發(fā)生了巨大的變化，導(dǎo)致公司無(wú)法繼續(xù)舉辦具有代表性的線下創(chuàng)客工坊活動(dòng)。

Makers’ base東京工坊（坐落于東京都立大學(xué)前的800平方米寬敞空間內(nèi)）

在這種情況下，這位真正有遠(yuǎn)見(jiàn)的經(jīng)營(yíng)者推出了一個(gè)新的收入項(xiàng)目，即 "PET DOT SHOP"網(wǎng)店。這是一個(gè)使用皮革和織物材料進(jìn)行線上個(gè)性化定制商品的業(yè)務(wù)，成功實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的V型復(fù)蘇和逆勢(shì)增長(zhǎng)。在這篇文章中，我們將仔細(xì)研究其成功的秘訣。

問(wèn)：請(qǐng)您介紹一下以寵物為設(shè)計(jì)主題的在線個(gè)性化定制商品的誕生背景。

我們是在2020年4月開(kāi)始的這項(xiàng)業(yè)務(wù)，就在新冠疫情爆發(fā)之后。當(dāng)時(shí)我們的工坊線下體驗(yàn)?zāi)Ｊ揭巡辉倏尚?，所以我們不得不考慮轉(zhuǎn)型為非體驗(yàn)式商業(yè)模式。當(dāng)我們?cè)趯ふ乙环N可以有效利用工坊現(xiàn)有功能提供非體驗(yàn)式服務(wù)模式時(shí)，"PET DOT SHOP "作為其中一個(gè)選項(xiàng)被列出。其實(shí)，一開(kāi)始，我們對(duì)寵物的主題或使用的材料，如皮革或織物，并不講究。當(dāng)年新冠爆發(fā)后，我們團(tuán)隊(duì)立即籌備了大約十個(gè)項(xiàng)目，最后我們只選了其中五項(xiàng)進(jìn)行試運(yùn)行。其中就包含這個(gè)制造和銷(xiāo)售以寵物為主題的個(gè)性化定制商品。

松田 純平，PET DOT SHOP經(jīng)營(yíng)者

問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目非常成功？

的確如此。我們開(kāi)始這項(xiàng)業(yè)務(wù)已經(jīng)兩年了，其實(shí)我也不清楚它是否能永遠(yuǎn)保持這種狀態(tài)，但至少它幫助我們度過(guò)了難關(guān)，并讓我們企業(yè)保持了活力。我們?cè)?020年4月單月銷(xiāo)售額幾乎為零，但我們卻最終在那一年實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)，并持續(xù)在去年也就是2021年再度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的同比增長(zhǎng)。

問(wèn)：能做到新冠疫情下的連年增長(zhǎng)，真是太不可思議了！

在規(guī)劃此類(lèi)項(xiàng)目時(shí)，我們總是試圖選擇可擴(kuò)展的產(chǎn)品。例如，我們會(huì)考慮擴(kuò)大項(xiàng)目的種類(lèi)，創(chuàng)造設(shè)計(jì)變化，并增加諸多選項(xiàng)等。另外，我們也會(huì)選擇未來(lái)有潛力在其他國(guó)家銷(xiāo)售的產(chǎn)品，不過(guò)目前我們?nèi)蕴幱诨I備階段。要知道有時(shí)候，業(yè)務(wù)一旦開(kāi)始后便無(wú)暇顧及擴(kuò)張的想法，所以我們從一開(kāi)始就會(huì)規(guī)劃好業(yè)務(wù)的未來(lái)發(fā)展方向，并逐步推出和延伸。

問(wèn)：寵物排列成點(diǎn)狀圖案的可愛(ài)設(shè)計(jì)真可謂是獨(dú)具一格?。?/p>

在市場(chǎng)上，直接打印客戶提供的照片素材的商業(yè)模式是比較常見(jiàn)的。但由設(shè)計(jì)師根據(jù)素材調(diào)整成具有一定設(shè)計(jì)感，并能做到讓客戶眼睛一亮、贊不絕口卻并非易事。例如，有一種有效的方法可以利用人工智能自動(dòng)識(shí)別并選取寵物照片中的臉部結(jié)構(gòu)進(jìn)行自動(dòng)裁剪，但裁剪的精準(zhǔn)度充其量也就只有90%左右，原本想要裁剪的臉部可能只截取到一部分。因此，在我們看來(lái)這只是一個(gè)裁剪功能，并非我們所說(shuō)的設(shè)計(jì)元素。

該系列包括皮革制品和服裝制品（圖中是兩款最受歡迎的帶有寵物圓點(diǎn)設(shè)計(jì)元素的化妝包和家居褲）

問(wèn)：這些設(shè)計(jì)是由Makers’ base的設(shè)計(jì)師們創(chuàng)作的嗎？

正是如此。這些設(shè)計(jì)師在工坊里做了很多工作，包括與客戶交談，并為每幅作品創(chuàng)造個(gè)性化設(shè)計(jì)。他們提供產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，這也是這項(xiàng)服務(wù)的特點(diǎn)之一。如果我們使用自動(dòng)化的在線工作流程，我認(rèn)為它不會(huì)那么受歡迎。自動(dòng)化當(dāng)然也是完成產(chǎn)品的一種方式，但問(wèn)題是客戶是否會(huì)對(duì)成品感到滿意，且贊不絕口呢？或者是能讓客戶自發(fā)地到處?kù)乓f(shuō)："看我這個(gè)，看你那個(gè)！" 我不認(rèn)為一個(gè)滿意度僅為60-80%的產(chǎn)品能做到這一點(diǎn)。能有預(yù)估成品質(zhì)量的眼光是相當(dāng)重要的。

問(wèn)：看來(lái)您的目標(biāo)是創(chuàng)造一個(gè)令人忍不住分享給大家看的設(shè)計(jì)？

的確如此。當(dāng)我們?cè)噲D創(chuàng)建一個(gè)網(wǎng)店模式時(shí)，如果我們的目的僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品的話，那么它可能不會(huì)達(dá)到很好的效果，我們很可能會(huì)以失敗告終。除非我們的目標(biāo)是讓大家談?wù)撐覀兯鶆?chuàng)造的產(chǎn)品，否則線上業(yè)務(wù)就沒(méi)有了存在的意義。網(wǎng)店不需要線下實(shí)體店，而且進(jìn)入的門(mén)檻又很低，所以你必須在社交媒體等競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域創(chuàng)建自己的品牌，否則想要讓很多人體驗(yàn)?zāi)愕姆?wù)是相當(dāng)難的。你必須進(jìn)行客戶購(gòu)買(mǎi)意愿預(yù)測(cè)，觀察客戶怎樣向他人展示你的產(chǎn)品，如何在社交媒體上發(fā)布關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的信息，諸如此類(lèi)。

問(wèn)：皮革和功能性面料是你們產(chǎn)品選擇的主要材料。請(qǐng)問(wèn)什么是您選材時(shí)關(guān)注的重點(diǎn)呢？

基本上我們會(huì)從各種不同材料中，選擇我們以往在開(kāi)放式工坊活動(dòng)中使用過(guò)的材料。然而，線上網(wǎng)店模式會(huì)產(chǎn)生額外的運(yùn)費(fèi)，對(duì)于我們這些需要同時(shí)維護(hù)線下實(shí)體店運(yùn)營(yíng)的人來(lái)說(shuō)，更是需要兼顧定價(jià)的合理性。簡(jiǎn)而言之，產(chǎn)品必須要有讓人愿意為之付費(fèi)的價(jià)值，皮革制品自然比棉質(zhì)T恤更能體現(xiàn)價(jià)值，因此我們更傾向于使用皮革材料。

問(wèn)：您通常選擇哪類(lèi)皮革呢？

我們所用的皮革都是天然皮革（真皮）。我們使用真皮而不是人造革的原因，還是因?yàn)閮r(jià)值。如果考慮操作性和一塊皮革所能制作的件數(shù)，人造革無(wú)疑是迄今為止最好的選擇。然而，至少對(duì)于日本人來(lái)說(shuō)，人造革和真皮的用戶認(rèn)可度卻完全不同。如果我們只從制作者的方便角度考慮，大多數(shù)人可能會(huì)選擇人造革。人造革和真皮外觀相似，且印刷質(zhì)量也更為穩(wěn)定。然而，當(dāng)我們站在用戶角度，考慮到用戶支付的價(jià)格，我們認(rèn)為他們會(huì)更愿意接受真皮，因?yàn)檫@才是被公認(rèn)為更好的產(chǎn)品。

問(wèn)：絕大多數(shù)用戶從PET DOT SHOP上購(gòu)買(mǎi)商品作為禮品贈(zèng)送，而真皮似乎很符合這種需求。

我們?cè)谠O(shè)計(jì)時(shí)就考慮到了這一點(diǎn)。我們不崇尚薄利多銷(xiāo)，我們認(rèn)為厚利適銷(xiāo)才是經(jīng)商之道。想象一下供給需求曲線的交點(diǎn)：如果我們把價(jià)格提高一倍，在訂單減少一半的情況下，我們還能保持同樣的銷(xiāo)量嗎？相反，如果我把價(jià)格減半，訂單會(huì)翻倍嗎？我認(rèn)為不會(huì)。我認(rèn)為那只會(huì)讓期待值和價(jià)格不匹配。

我們需要確定合適的價(jià)格，一個(gè)符合人們潛在期望值的價(jià)格，也就是人們?cè)敢庖阅硞€(gè)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)具有某種價(jià)值的產(chǎn)品。在社交媒體上，經(jīng)常能看到某個(gè)產(chǎn)品受到很多人的追捧，但是卻銷(xiāo)量平平，那就說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格與期待值不符。

事實(shí)上，在開(kāi)展寵物項(xiàng)目的同時(shí)，我們還推出過(guò)一個(gè) "便當(dāng)盒 "的在線定制項(xiàng)目。該項(xiàng)目當(dāng)年在線下活動(dòng)中非常受歡迎。便當(dāng)盒的插圖是由自己選擇的配菜組合而成的，插圖被定制成T恤并出售。線下活動(dòng)中，平均售價(jià)為2500日元至3000日元不等。當(dāng)時(shí)我想如果我把它放到線上銷(xiāo)售的話，這個(gè)價(jià)格肯定是虧本的，所以我把價(jià)格提高了500至1000日元。我以為這個(gè)價(jià)格彈性用戶應(yīng)該是可以接受的，但事實(shí)是它根本就沒(méi)能賣(mài)出去，真的是一件都沒(méi)有。真是令人難以置信的滯銷(xiāo)。

其實(shí)，我起初是期待過(guò)便當(dāng)盒項(xiàng)目能熱賣(mài)的。我還為它規(guī)劃好了未來(lái)，包括配套的項(xiàng)目和發(fā)展計(jì)劃。但我沒(méi)能成功的最大原因就是價(jià)格問(wèn)題。如果你問(wèn)我是否可以降低價(jià)格，我當(dāng)然不能這樣做。降價(jià)出售的話，我們賣(mài)得越多，負(fù)擔(dān)就越重。這就是為什么選擇與售價(jià)相匹配的材料對(duì)我們來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

問(wèn)：您在生產(chǎn)這種商品時(shí)使用了什么設(shè)備？

我們所有的產(chǎn)品都是使用羅蘭DG設(shè)備生產(chǎn)的。對(duì)于在真皮材料上的印刷，我們采用了幾臺(tái)UV噴墨打印機(jī)，如VersaUV LEF-200和LEF2-200。我們還使用RT-640熱升華噴墨打印機(jī)來(lái)打印抽繩袋和居家服等織物商品。作為禮物發(fā)放的促銷(xiāo)品或其他棉質(zhì)物品，我們則是用BT-12直噴機(jī)打印的，都相當(dāng)成功。

我們的開(kāi)發(fā)部經(jīng)理還稱(chēng)贊說(shuō)羅蘭DG的打印機(jī)是迄今為止他用過(guò)的打印機(jī)中最容易操作的機(jī)器。他還特別欣賞LEF系列出色的打印畫(huà)質(zhì)，以及RT-640具有的高色彩還原度的特點(diǎn)。

我們還有一款商品正考慮使用PVC材料，我們認(rèn)為帶有新的紅色和橙色專(zhuān)色的UV噴墨LEC2系列卷對(duì)卷打印機(jī)更為合適。這意味著我將可以制作出圖像色澤對(duì)比度更強(qiáng)的作品，對(duì)此我滿懷期待。

問(wèn)：在定制服務(wù)中使用數(shù)字設(shè)備的優(yōu)勢(shì)是什么？

總的來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為是以高效的方式生產(chǎn)個(gè)性化定制物品和實(shí)現(xiàn)小批量生產(chǎn)的能力。我認(rèn)為在使用數(shù)字設(shè)備的個(gè)性化定制業(yè)務(wù)中，有兩種模式可以成功利用。一種是省時(shí)省力，價(jià)格低廉薄利多銷(xiāo)的模式。例如，你可以把照片印在手提袋上，不做任何后期處理，以1,500日元的價(jià)格出售。

另一種是精修精制的模式。關(guān)鍵取決于你純粹是選擇數(shù)字打印完成任務(wù)呢，還是只是通過(guò)數(shù)字打印完成你作品的一部分。我更喜歡后者，因?yàn)樗茉黾觾r(jià)值且能提高單價(jià)。基本上，打印是為了彌補(bǔ)材料本身的價(jià)值缺陷。與普通的白色皮革相比，通過(guò)打印后呈現(xiàn)的產(chǎn)品能帶來(lái)更多的價(jià)值。如果是這樣的話，我認(rèn)為創(chuàng)建一個(gè)允許添加其他元素以進(jìn)一步提高產(chǎn)品價(jià)值的系統(tǒng)非常重要。

問(wèn)：這就是您特意增加手工制作環(huán)節(jié)的原因嗎？

如果你試圖僅僅通過(guò)引入數(shù)字印刷來(lái)做一些事情，那么你在原創(chuàng)商品的業(yè)務(wù)中所能體現(xiàn)的價(jià)值可能是相當(dāng)?shù)偷?。相反，在?shù)字印刷中加入手工制作或后期處理等人工元素，將提高商品的價(jià)值，使其成為更高端的定制業(yè)務(wù)。能夠在某種材料上進(jìn)行打印的確令人驚喜，但你不能靠它賺錢(qián)。要把驚喜變成賺錢(qián)的工具，把數(shù)字化與人工相結(jié)合才是最完美的價(jià)值呈現(xiàn)。

問(wèn)：您對(duì)PET DOT SHOP的未來(lái)發(fā)展有何規(guī)劃？

我們正在考慮兩條發(fā)展軸：一條是擴(kuò)大區(qū)域，另一條是擴(kuò)大產(chǎn)品種類(lèi)。我所說(shuō)的區(qū)域是指向海外拓展。至于產(chǎn)品種類(lèi)方面，我們有一個(gè)計(jì)劃，每月發(fā)布一個(gè)新產(chǎn)品，我們有未來(lái)12個(gè)月左右的計(jì)劃，但我們不打算一次性發(fā)布，而是逐日遞增。我們正考慮確定一些常規(guī)商品，再規(guī)劃一些非常規(guī)產(chǎn)品，限量限期進(jìn)行銷(xiāo)售。我不確定合適的數(shù)量到底是多少，但也許我們會(huì)考慮因地制宜、隨機(jī)應(yīng)變的方式。當(dāng)然，我們會(huì)在設(shè)計(jì)創(chuàng)新和促銷(xiāo)活動(dòng)中穿插推進(jìn)，但主要是在這兩個(gè)方向上擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)。