近日，國內(nèi)最大、世界第三的打印機(jī)通用耗材供應(yīng)商——天威召集全國經(jīng)銷商，召開了核心伙伴峰會。會中天威正式啟動了其醞釀已久的一項改革計劃，一個以“第一快線”命名的電話營銷平臺，破天荒地寫進(jìn)了中國打印耗材營銷發(fā)展史的教科書。

腹背受敵、十面埋伏或許是對中國打印耗材行業(yè)現(xiàn)狀的最佳描述。國內(nèi)市場重兵屯集、陷入僵持、形成紅海，此時行業(yè)領(lǐng)軍者---天威出此奇兵所求為何?這一難度系數(shù)高達(dá)4.0的“轉(zhuǎn)身”動作，天威能否做好?激戰(zhàn)正酣的“前沿陣地”又將發(fā)生什么變數(shù)?天威能否帶領(lǐng)行業(yè)沖出價值迷途?

后337時代的價值迷途

337調(diào)查對于中國通用耗材產(chǎn)業(yè)而言，打擊是深重的。占全球市場份額30%美國市場全面封閉、歐洲市場開拓不利，在短短一年的時間內(nèi)使得中國兼容墨盒的出口量出現(xiàn)了40%的降幅。17家相關(guān)中國企業(yè)產(chǎn)量縮水、效益下滑、有的裁員、有的倒閉，數(shù)萬工人失業(yè)。

或許這還不算最不幸的!隨后而來全球經(jīng)濟(jì)萎彌不振、國際油價一路飆升、人民幣升值壓力、勞動力成本提升、原材料漲價并出現(xiàn)緊缺等，更是為中國通用耗材整體進(jìn)入微利時代。海外市場開拓不利而紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)，但國內(nèi)形勢也不容樂觀：原裝品牌長期占據(jù)利潤豐厚的中高端市場并迅速向三級市場推進(jìn)，通用耗材生存空間越來越小。加之原裝品牌長期的市場教育，消費(fèi)者已形成“原裝優(yōu)質(zhì)高價、通用低質(zhì)低價”的普遍認(rèn)知。這使得大量通用品牌的市場競爭陷入僵持，許多廠商落入價格戰(zhàn)的泥淖。

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通用耗材就這樣一步步陷入了價值迷途!337調(diào)查盡管令行業(yè)元?dú)獯髠?ldquo;創(chuàng)新才能發(fā)展”這一課生動地讓中國耗材人有了切身體會。中國不能只做世界耗材工廠，而應(yīng)成為世界耗材的研發(fā)中心、運(yùn)營中心。因為誰掌握了產(chǎn)業(yè)鏈的上游關(guān)鍵環(huán)節(jié)，誰就將掌握未來的主動權(quán)。

在主戰(zhàn)場遷移后進(jìn)入微利時代的通用耗材行業(yè)呈現(xiàn)出兩條路：要么改革、要么衰亡?2008年初，天威率先吹響了改革的號角。但做一次徹底的轉(zhuǎn)身所需要的，除了勇氣更多的是智慧!

“第一快線”引領(lǐng)耗材營銷革命

“種種跡象都表明行業(yè)已接近洗牌的臨界點(diǎn)，一批實力弱、無品牌、不規(guī)范的兼容品牌將遭到淘汰。激烈的市場震蕩將形成新的格局：兼容市場份額與勢力范圍將被一到兩個大品牌重新劃分。”天威中國策略總監(jiān)黃彥邦表示。

市場對通用耗材的固執(zhí)認(rèn)識，并不能完全歸咎于原裝品牌。行業(yè)內(nèi)部良莠不齊、混亂不堪也增大了所陷泥淖的深度。一大批低質(zhì)量、無專利、服務(wù)差、運(yùn)營能力弱的通用耗材混跡于市場，破壞了通用耗材本應(yīng)有的形象。而天威作為行業(yè)領(lǐng)軍者為之奮斗的正是還通用耗材本來面目，打造一個最受尊敬的耗材品牌。

歷經(jīng)劫難的通用耗材行業(yè)，急需迅速重塑專業(yè)形象。而天威的“第一快線”則率先將營銷模式的改革推向了行業(yè)革命的前沿。電話營銷中心這一先進(jìn)模式在國外已成功運(yùn)營十余年，在其他行業(yè)已擁有無數(shù)成功案例。在美國通用耗材行業(yè)，更是成為其快速發(fā)展最重要的營銷助推器。

天威中國策略總監(jiān)、珠海泛凌貿(mào)易有限公司總經(jīng)理黃彥邦認(rèn)為：“中國通用耗材的營銷能力是制約行業(yè)發(fā)展的最短板。原來落后、遲鈍、低效的營銷模式在改革大潮中必須廢除。需要構(gòu)建了一個信息中心、服務(wù)中心、銷售中心三位一體的整合營銷平臺，為經(jīng)銷商提供快速反應(yīng)并統(tǒng)領(lǐng)全局的大腦中樞、洞察全局的眼睛、一呼天下應(yīng)的嘴巴、直擊目標(biāo)的拳頭。”

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通用耗材 期待中的價值回歸

企業(yè)營銷好比人體運(yùn)作!原來分銷商、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理等一系列冗雜的中間流程，造成了上傳下達(dá)效率極度低下。經(jīng)銷商需求無法及時獲得總部支持，而總部政策也無法順暢快速地下達(dá)。好比一個人中樞神經(jīng)系統(tǒng)反應(yīng)遲鈍。而天威則通過第一快線，使經(jīng)銷商可采取電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)等多種方式與總部進(jìn)行直接溝通，大大加快了對經(jīng)銷商的服務(wù)響應(yīng)速度。

而原來經(jīng)銷商的各自為陣，是造成了價格不一、市場混亂、惡性競爭的關(guān)鍵原因。而第一快線則將全國市場進(jìn)行規(guī)范，實行統(tǒng)一化運(yùn)作。好比將原來的散兵游勇進(jìn)行統(tǒng)一編制形成集團(tuán)軍，以統(tǒng)一的、規(guī)范的、高效的中樞系統(tǒng)提升部隊的戰(zhàn)斗力。

“行業(yè)里對國內(nèi)市場有雞肋一說，我看國內(nèi)市場增長快速潛力無限，不僅不是雞肋反倒是只肥雞!”黃彥邦以國內(nèi)市場的信心駁斥了“雞肋論”。他認(rèn)為改革通用耗材營銷模式是開拓國內(nèi)市場的關(guān)鍵按鈕。

第一快線強(qiáng)大的銷售功能好比一雙直擊目標(biāo)的拳頭，將對經(jīng)銷商開拓市場起到巨大的推動作用。即可幫助經(jīng)銷商開拓下游分銷商，又可挖掘終端用戶提供給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商更可將潛在客戶清單交給第一快線，由其進(jìn)行呼出銷售，幫助自身充分拓展市場。更值得注意的是它還建立了滯銷品庫存交易平臺，可將經(jīng)銷商滯銷品直接調(diào)配到需要的地方去，解決了貨品庫存問題。

黃彥邦認(rèn)為：“在競爭激烈、供大于求的形勢下，有效提升“一線陣地”經(jīng)銷商的營銷能力是通用耗材價值回歸的關(guān)鍵因素。只有服務(wù)好經(jīng)銷商才能做好市場。” 第一快線將ERP、CRM、SFA等現(xiàn)代先進(jìn)電子商務(wù)功能集于一身，將現(xiàn)代化的營銷武器提供給經(jīng)銷商。這是天威在形勢日益嚴(yán)峻的市場環(huán)境下，努力創(chuàng)新尋找通用耗材價值回歸的一條通路!