Paul Rooke 在1980年就加盟IBM公司曾任制造工程師，1991年IBM將打印業(yè)務(wù)拆分時(shí)，Paul Rooke隨之加入利盟公司，先后負(fù)責(zé)耗材分銷、影像解決方案等業(yè)務(wù)，2010年被任命為總裁兼首席執(zhí)行官，2011年4月成為利盟公司董事會(huì)主席。從任職經(jīng)歷可看出，Paul Rooke對產(chǎn)品制制造、營銷、支持等各方面均有深入研究。
歷史上，利盟是一家打印設(shè)備制造商，制造和銷售激光打印機(jī)、噴墨打印機(jī)以及多功能設(shè)備，在很多人眼里利盟的業(yè)務(wù)方向可能與其他打印廠商沒有什么不同：銷售打印機(jī)硬件和耗材。但是從2007年開始，利盟就已經(jīng)開始了重要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，逐漸放棄低端打印機(jī)和個(gè)人消費(fèi)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，力圖把自己變?yōu)橐粋€(gè)文檔管理和輸出解決方案提供商，向商業(yè)用戶提供相關(guān)服務(wù)。
熟悉利盟發(fā)展的人知道，這家公司繼承了IBM的血統(tǒng)。在IBM放棄PC業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向服務(wù)之后，利盟是否也走上了一條相似的轉(zhuǎn)型之路呢？在Paul Pooke 的訪問中他明確表示，利盟是一家擁有豐富硬件經(jīng)驗(yàn)的打印公司，打印機(jī)產(chǎn)品是服務(wù)客戶的重要工具，利盟不會(huì)放棄打印機(jī)硬件研發(fā)和制造，而是以硬件產(chǎn)品為基礎(chǔ)向客戶提供打印和文檔解決方案。
●打印行業(yè)市場的六大發(fā)展趨勢
Paul Rooke認(rèn)為，未來打印機(jī)行業(yè)的市場發(fā)展有六個(gè)方向。
利盟國際有限公司董事長Paul Rooke
第一個(gè)市場發(fā)展趨勢是分布式獲取和多功能。現(xiàn)在打印設(shè)備已經(jīng)從以前單一的打印復(fù)印，向多功能一體機(jī)發(fā)展。一體機(jī)產(chǎn)品不僅僅提供復(fù)印打印功能，還包括掃描、獲取文檔或者圖像，并向其他的地方分布發(fā)放。
第二個(gè)趨勢是管理打印服務(wù)。打印即服務(wù)，就像軟件即服務(wù)一樣，這是未來另外一個(gè)發(fā)展趨勢。利盟在管理打印服務(wù)方面，是全世界最有優(yōu)勢的廠商。對客戶來說可以集中精力于自己的核心業(yè)務(wù)，把打印交給更專業(yè)的公司來管理，使得我們的客戶在打印方面能夠更加高效，更加綠色。
第三個(gè)趨勢是移動(dòng)性?，F(xiàn)在移動(dòng)的設(shè)備越來越多，比如說iPhone，iPad，還有Android系統(tǒng)的設(shè)備。如何更好地進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，如何通過移動(dòng)設(shè)備來打印，通過移動(dòng)設(shè)備來獲取信息，通過移動(dòng)設(shè)備來處理工作流，也是很重要的方向。
第四個(gè)趨勢是非結(jié)構(gòu)性內(nèi)容。以前企業(yè)內(nèi)部的管理系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)，能夠處理的都是結(jié)構(gòu)性內(nèi)容。隨著移動(dòng)設(shè)備的出現(xiàn)，有很多非結(jié)構(gòu)性的內(nèi)容也出現(xiàn)了，這些非結(jié)構(gòu)性的內(nèi)容內(nèi)部蘊(yùn)含著很多商業(yè)機(jī)會(huì)，如何能夠獲取這些非結(jié)構(gòu)內(nèi)容當(dāng)中的商業(yè)機(jī)會(huì)，利盟能夠起到非常重要的作用。
IDC、Gartner、Forrester的行業(yè)分析
第五各趨勢是連接內(nèi)容與業(yè)務(wù)流程。很多非結(jié)構(gòu)性內(nèi)容信息可以獲取，但是僅僅獲取不是目的，更重要的是將獲取的內(nèi)容和業(yè)務(wù)流程連接起來，因?yàn)槠髽I(yè)有很多的業(yè)務(wù)流程，將我們獲取的這些信息和業(yè)務(wù)流程有效連接起來。
最后一個(gè)趨勢，就是云計(jì)算?，F(xiàn)在大家談“云”很多，剛才講的這么多服務(wù)，方案，客戶問我們可不可以通過其他的方式，比如云端的方式獲取，我們認(rèn)為第六個(gè)趨勢就是云的趨勢。#p#副標(biāo)題#e#
●行業(yè)競爭焦點(diǎn)是解決方案和服務(wù)
Paul Rooke認(rèn)為，很多競爭對手現(xiàn)在仍然將打印機(jī)或者復(fù)印機(jī)局限為一個(gè)設(shè)備，而利盟在的視野里認(rèn)為設(shè)備不僅僅是一個(gè)設(shè)備，它們像服務(wù)器、PC機(jī)一樣，是一個(gè)獲取信息的工具，是工作流程的一部分。這是利盟在未來的競爭中相對其他廠商的競爭優(yōu)勢。競爭對手關(guān)注賣硬件，但是利盟更加關(guān)注幫助客戶解決問題，為客戶提供非常好的解決方案，給客戶提供全面專業(yè)的服務(wù)。
利盟的戰(zhàn)略規(guī)劃
這樣做的好處是幫助客戶解決在工作流程當(dāng)中的具體問題。例如一個(gè)公司要招聘人員，每個(gè)招聘人員都要有申請表等很多資料。利盟的解決方案可以通過自己的設(shè)備來獲取資料，并把這些信息資料形成數(shù)字化文件，用非常有結(jié)構(gòu)的方式組織起來，（這樣將來）非常容易獲取這些資料，這種服務(wù)要比僅僅銷售一個(gè)硬件要好。
★A4風(fēng)暴將繼續(xù) A3幅面不是未來主流
利盟主推A4幅面商用產(chǎn)品，但中國市場的大型多功能產(chǎn)品A3幅面銷量更大，這個(gè)矛盾如何解決？Paul Rooke解釋了利盟的看法。
技術(shù)的魅力就在于它總是在不斷的變化，以前的技術(shù)不一定適用于未來。這個(gè)變化在全世界都在出現(xiàn)，包括在中國也是這樣。為什么要采購巨大的A3打印機(jī)（在中國應(yīng)該叫“復(fù)印機(jī)”），而不使用更加節(jié)能、更加綠色、更加能夠適應(yīng)工作流處理的A4打印機(jī)（一體機(jī)），包括中國客戶也在考慮和不斷問這樣的問題。
A3幅面打印需求在任務(wù)量中可能只占1%，大幅面功能實(shí)際長期閑置，但卻需要付出價(jià)格、占地、耗材的成本。以前的A3幅面產(chǎn)品可以提供高端功能如打孔、裝訂等，現(xiàn)在現(xiàn)金的A4多功能一體機(jī)也可以同樣實(shí)現(xiàn)。隨著利盟將最先進(jìn)的A4打印機(jī)（一體機(jī)）帶到中國來，“我想中國客戶肯定會(huì)很快的接受并且喜歡上我們的最先進(jìn)的A4打印機(jī)（一體機(jī)）”，Paul說。從他提供的幻燈片上，可以看出時(shí)間、成本、占地面積方面，A4有很多優(yōu)勢。
比如在時(shí)間方面，A4是以工作流為基礎(chǔ)的打印機(jī)，利盟獨(dú)特的彩色智能觸摸屏上加載了很多客戶化定制的應(yīng)用程序圖標(biāo)，只要用戶一按圖標(biāo)，就可以輕松獲取信息、實(shí)現(xiàn)操作等，節(jié)省了時(shí)間。同時(shí)，不論是采購成本還是運(yùn)營維護(hù)的成本，A4一體機(jī)都比A3復(fù)印機(jī)要好很多，占地面積的區(qū)別更明顯了。A4在時(shí)間、成本、空間上僅為A3的一半。A4相對A3的優(yōu)勢和價(jià)值非常明顯，所以中國市場未來肯定會(huì)有轉(zhuǎn)變的趨勢。
★收購Perceptive Software解決方案更強(qiáng)大
利盟在2010年收購了Perceptive Software公司，但相關(guān)產(chǎn)品還沒有出現(xiàn)在中國市場。Paul Rooke表示兩家公司的技術(shù)能非常好地整合，并將開發(fā)出功能更強(qiáng)大的解決方案。產(chǎn)業(yè)評論對利盟的收購也發(fā)表了積極態(tài)度，包括IDC、Gartner等權(quán)威機(jī)構(gòu)。
“我們現(xiàn)在研發(fā)了很多的軟件，幫助客戶處理一些紙質(zhì)為基礎(chǔ)的打印需求，幫助客戶來解決他們的打印當(dāng)中的問題，但是我們還沒有準(zhǔn)備好，還沒有準(zhǔn)備將Perceptive Software的相關(guān)解決方案引入中國，但是我們會(huì)密切關(guān)注中國市場，隨著中國市場的不斷發(fā)展、強(qiáng)大，我們會(huì)隨時(shí)關(guān)注可能出現(xiàn)的商機(jī)。”Paul 很確定地說。#p#副標(biāo)題#e#
●中國市場巨大利盟要推行定制服務(wù)
關(guān)于中國市場，Paul Pooke認(rèn)為中國市場非常大，而且隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國市場規(guī)模將會(huì)越來越大。相對而言利盟在中國市場的發(fā)展現(xiàn)在已經(jīng)有些落后，這意味著利盟未來發(fā)展的機(jī)會(huì)就會(huì)非常大。利盟會(huì)持續(xù)地將最新的解決方案和服務(wù)帶到中國，滿足中國的商業(yè)市場和企業(yè)市場，包括大型的、中型的、小型的企業(yè)為他們提供更好的服務(wù)。
在訪談中，Paul不斷強(qiáng)調(diào)中國市場的機(jī)會(huì)對于利盟來說是非常巨大的。那么相對于成熟的歐美市場，利盟如何在中國突破現(xiàn)狀呢？
Paul Rooke先強(qiáng)調(diào)了利盟和競爭對手相比的不同之處。他認(rèn)為利盟與客戶有非常密切的合作關(guān)系，對客戶的需求和業(yè)務(wù)非常了解。其次，利盟擁有包括激光、噴墨、和軟件的全面技術(shù)。通過對客戶業(yè)務(wù)的熟悉加上自身的優(yōu)秀技術(shù)，就能為客戶提供滿足其需求的、定制化的解決方案，解決客戶平時(shí)業(yè)務(wù)流程當(dāng)中所出現(xiàn)的問題。通過這種和其他競爭對手不同的方式和方法，利盟能夠在世界上其他市場上戰(zhàn)勝更大的競爭對手，要比他們強(qiáng)很多。
同時(shí)他也強(qiáng)調(diào)不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品在其他市場上賣得非常好，拿到中國來就可以賣。利盟需要對本土行業(yè)有非常密切的、深入的了解。在中國市場也需要了解客戶的需求，結(jié)合利盟的技術(shù)來提供定制化的產(chǎn)品。
★中國市場表現(xiàn)很好行業(yè)客戶全面認(rèn)可
回顧2010年的業(yè)績，Paul Rooke表示2010年利盟國際總體是在上升的，在中國也是上升的。利盟在中國的表現(xiàn)非常好，比如說多功能一體機(jī)在中國增長了4倍（2010 對比2009），激光打印機(jī)整體銷售金額也取得了大幅度的上升。
辦公行業(yè)市場TOP10
Paul表示利盟和行業(yè)客戶的關(guān)系非常密切。全球各行業(yè)中前十位的大企業(yè)很多都是利盟的用戶。他拿出的圖表顯示，全球前十位最大的零售行業(yè)用戶中90%是利盟的客戶；銀行或者金融企業(yè)70%是利盟的客戶，醫(yī)療行業(yè)30%，而政府是70%。
很多客戶先是購買利盟的設(shè)備和相關(guān)解決方案，后來逐漸的他們將整個(gè)打印服務(wù)管理工作都全部外包給利盟。這就是MPS管理打印的服務(wù)，讓利盟管理客戶所有的打印設(shè)備。利盟也會(huì)把和這些企業(yè)合作的經(jīng)驗(yàn)帶到中國來，針對中國的客戶進(jìn)行定制化、客戶化，為中國的企業(yè)提供全面的服務(wù)。
★中國業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向商用客戶還需開發(fā)
關(guān)于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，Paul Rooke說利盟在中國也將同樣轉(zhuǎn)向商用客戶。在2007年利盟已經(jīng)做出了戰(zhàn)略決策，將所有注意力轉(zhuǎn)移到商用客戶，也就是大中小企業(yè)。對于中國2011到2012的發(fā)展戰(zhàn)略，Paul也拿出一張圖表詳細(xì)解釋。
業(yè)務(wù)的最基礎(chǔ)部分是所有打印設(shè)備的統(tǒng)一管理。利盟提供智能的一體機(jī)、打印機(jī)和管理應(yīng)用服務(wù)，通過這些工具可以實(shí)現(xiàn)對客戶打印設(shè)備的統(tǒng)一管理，這是一個(gè)趨勢，也是非常重要的戰(zhàn)略的一部分。
在此之上，就是利盟統(tǒng)一的打印設(shè)備管理解決方案。一個(gè)公司可能有成千上萬個(gè)打印設(shè)備。舉個(gè)例子，一個(gè)員工想通過移動(dòng)設(shè)備來打印，他可以把打印業(yè)務(wù)發(fā)到云端而不需要知道從將哪個(gè)設(shè)備釋放出來。他只需要找到一個(gè)打印設(shè)備，拿員工卡進(jìn)行身份認(rèn)證，剛才提交的打印任務(wù)就會(huì)釋放出來，實(shí)現(xiàn)綠色高效的按需打印。
第三層是文檔的獲取、管理和訪問。多功能設(shè)備不僅僅可以打印，它們還可以獲取文檔、圖像信息，通過利盟的解決方案有組織地儲(chǔ)存和管理，并整合到工作流中，隨時(shí)可以進(jìn)行訪問。
以上三個(gè)層次的業(yè)務(wù)從設(shè)備統(tǒng)一管理）到打印管理解決方案再到工作流管理，由低到高，一步一步發(fā)展。
現(xiàn)代企業(yè)的信息量非常大，有紙質(zhì)、書面信息，還有電子信息，利盟可以搭建一個(gè)橋梁，溝通書面信息和數(shù)碼信息，非結(jié)構(gòu)信息和結(jié)構(gòu)信息之。Paul表示利盟在這個(gè)行業(yè)為客戶提供解決方案和服務(wù)有20年的歷史，擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，從最初的解決方案、獲取信息到后來的工作流，能夠?yàn)榭蛻籼峁┱w的打印機(jī)設(shè)備的管理。所以利盟完成從應(yīng)用到解決方案，再到工作流管理的轉(zhuǎn)型也是很自然的。
利盟可以根據(jù)行業(yè)、針對客戶、針對中國的具體情況，來定制客戶化的管理。這也是為什么利盟決定放棄個(gè)人打印機(jī)，集中精力為企業(yè)級客戶提供解決方案。
★中國市場很大利盟將繼續(xù)投入
Paul Rooke稱，中國市場很大，在不斷發(fā)展，但是利盟在中國沒有達(dá)到它應(yīng)該達(dá)到的市場份額。在中國之外很多地方利盟是市場的統(tǒng)治者，但利盟也看到了一些非常好的跡象。例如歐美的大企業(yè)客戶現(xiàn)在已經(jīng)將業(yè)務(wù)延伸到亞太地區(qū)和中國，包括戴爾、沃爾瑪超市、可口可樂等，這些企業(yè)進(jìn)入亞洲、進(jìn)入中國，利盟的服務(wù)也跟著進(jìn)入中國。包括中國本土的公司利盟和也開始有合作。
“剛才有人問我對中國的市場是不是不滿意，我從來不會(huì)滿意的，因?yàn)檫€有很多的工作要做，還有很多的市場要進(jìn)一步開發(fā)”，Paul說。“這次我訪問中國，不僅僅要和員工交流，還要與合作伙伴和客戶交流，進(jìn)一步了解有哪些機(jī)會(huì)。” 他確認(rèn)：“現(xiàn)在我們在中國有很大的投資，未來大家將會(huì)看到進(jìn)一步在中國市場的投入。”#p#副標(biāo)題#e#
●三個(gè)層次幫助用戶節(jié)約成本
打印成本是所有用戶最關(guān)心的問題，Paul Rooke深入揭示了利盟與眾不同的理念：“打印更少，節(jié)省更多”。他說，利盟的想法就是首先應(yīng)該和客戶站在一條線上，去考慮客戶的需求?？紤]客戶需要更高效、更綠色的解決方案，幫客戶實(shí)現(xiàn)打印更少、節(jié)省更多的目標(biāo)。
一個(gè)打印機(jī)的碳足跡，雖然也有耗電、碳粉等問題，但是80%碳排放來自于紙張的消耗，客戶要考慮如何去減少紙張的使用。所以利盟從產(chǎn)品、解決方案的以及服務(wù)的角度，都來幫助客戶減少紙量的消耗。
從設(shè)備的角度來說，利盟的設(shè)備都有一個(gè)環(huán)保按鈕，一按就可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)雙面打印，或者通過按鈕去減少碳粉的使用。利盟的設(shè)備都有省電模式，長時(shí)間不用就會(huì)進(jìn)入休眠狀態(tài)，這是從設(shè)備的角度來減少碳排放。
從解決方案的角度可以用一個(gè)例子說明。很多公司有業(yè)務(wù)報(bào)告，紙質(zhì)的東西要交給管理方很多人。但可以有比打印更好的方式，因?yàn)榈谝唬堎|(zhì)報(bào)告）需要打印，第二需要人遞送。利盟的設(shè)備可以通過文檔掃描解決方案，把電子版通過多種方式直接發(fā)到對方的電子設(shè)備上去。
在服務(wù)的層次，特別是對于那些使用利盟管理打印服務(wù)的企業(yè)，也有解決方案。利盟可以通過整合打印設(shè)備和業(yè)務(wù)流程，直接減少打印設(shè)備和輸出的需求。
“打印更少，節(jié)省更多”的概念，就是通過剛才講的這三個(gè)層次來體現(xiàn)的。
寫在最后：利盟以“打印更少，節(jié)省更多”為企業(yè)理念，這是一種站在用戶角度以用戶的心態(tài)去思考、去創(chuàng)新的使命感的一種體現(xiàn)，利盟國際董事長本次訪華，我們得到了很多重要的信息，尤其是利盟對中國市場的重視程度可謂空前，未來利盟在中國市場的投入以及為用戶帶來更多能更好滿足中國用戶需求的解決方案值得我們大家一起期待。
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