全球唯一一家專注于打印和影像解決方案的研發(fā)商、生產(chǎn)商及供應(yīng)商，利盟國際有限公司董事長、首席執(zhí)行官Paul Rooke分享“打印更少，節(jié)省更多”的新商經(jīng)。

    1991年IBM將打印業(yè)務(wù)拆分出來，成立了一家名為利盟的打印設(shè)備制造商，制造和銷售打印機硬件和耗材，外人看來其業(yè)務(wù)方向與其他打印廠商相似。但利盟其實從2007年就已經(jīng)開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，逐漸放棄低端打印機和個人消費產(chǎn)品業(yè)務(wù)，力圖把自己變?yōu)榇蛴『陀跋窠鉀Q方案的研發(fā)商、生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

    利盟雖然頂著《財富周刊》“500強企業(yè)”、“全球最佳管理100強”、等一系頭銜。但是在中國，利盟的知名度卻并不算太高。

    在利盟成立20年之際，新官上任的利盟董事長兼首席執(zhí)行官PaulRooke近期訪華，并就利盟全球策略、中國市場如何發(fā)力以及打印的未來發(fā)展方向等問題進行了解答。

    PaulRooke在1980年加盟IBM，曾任制造工程師，1991年IBM將打印業(yè)務(wù)拆分時隨之加入利盟，先后負責耗材分銷、影像解決方案等業(yè)務(wù)，2010年被任命為總裁兼首席執(zhí)行官，2011年4月成為利盟公司董事會主席。PaulRooke對產(chǎn)品制制造、營銷、支持等各方面均有深入研究。

    目前利盟已擁有50多家分支機構(gòu)，12000多名員工，產(chǎn)品行銷超過175個國家。自1997年在中國開展業(yè)務(wù)以來，利盟不斷擴大在華投資，相繼在北京、上海、廣州、成都等地成立了辦事處，建立起遍及全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。

    依托個性打印方案差異化突圍

    打印機行業(yè)目前的競爭很激烈，各家都在為搶占市場“搜腸刮肚”的創(chuàng)新，相比而言，利盟的特色在哪？

    PaulRooke：現(xiàn)在我們很多的競爭對手仍然將設(shè)備作為打印機或者復印機，只是局限一個設(shè)備；而我們認為設(shè)備不僅僅是一個設(shè)備，我們經(jīng)常跟客戶探討交流的是，把它不僅僅作為打印設(shè)備，而把它作為像服務(wù)器，像PC機一樣，是一個獲取信息的工具，它是工作流程的一部分。這是我們認為利盟在未來的競爭中，我們相對其他廠商的競爭優(yōu)勢。我們競爭對手更多的關(guān)注賣硬件。當然客戶需要的話，我們也生產(chǎn)銷售硬件，但是我們更加關(guān)注幫助客戶解決問題，為客戶提供非常好的解決方案，來給客戶提供非常全面、專業(yè)的服務(wù)。

    另外，我們有非常好的技術(shù)，有激光的技術(shù)、噴墨、包括軟件的技術(shù)，通過對客戶的熟悉程度加上我們的技術(shù)結(jié)合在一起，就能為客戶提供滿足其需求的、定制化的解決方案，解決客戶平時業(yè)務(wù)流程當中所出現(xiàn)的問題。通過這種和其他競爭對手不同的方式和方法，我們能夠在世界上其他市場上戰(zhàn)勝更大的競爭對手。

    利盟是從IBM出來的，有很多IBM的傳統(tǒng)，比如關(guān)注解決方案、關(guān)注客戶的需求，那么會不會也像IBM將PC硬件業(yè)務(wù)出售一樣，也將利盟的硬件業(yè)務(wù)分離出去，專注解決方案這部分？

    PaulRooke：我沒有這個意思，我們一直是做打印機這個行業(yè)的，只不過我們是通過解決方案來延伸客戶服務(wù)，為客戶提供更多的價值，但是并沒有將硬件分離出去的意思。
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    這幾年我們也做出過一些艱難的決策，比如說將一些低端的業(yè)務(wù)分離出去，然后專注于高附加值的市場，但是不管怎么說我們的這些應(yīng)用和解決方案是既需要硬件也需要軟件的。

    利盟的文印解決方案是從哪些方面入手幫助用戶節(jié)約成本的？

    PaulRooke：首先我們向客戶介紹我們公司為他們能帶來什么價值的時候，我們會強調(diào)一個概念，就是“打印更少，節(jié)省更多”。作為一家打印機廠商，我們的想法就是首先應(yīng)該和客戶站在一條線上，去考慮客戶的需求?？紤]客戶需要更高效、更綠色的解決方案，以此來將我們的技術(shù)介紹給客戶，幫客戶實現(xiàn)打印更少、節(jié)省更多的目標。他通過三個層次來體現(xiàn)：

    一個打印機的碳足跡，雖然也有耗電、碳粉等問題，但80%碳排放來自于紙張的消耗，客戶要考慮如何去減少紙張的使用。比如說從設(shè)備的角度來說，我們的設(shè)備都有一個環(huán)保按鈕，你一按就實現(xiàn)了自動雙面打印，就節(jié)省了紙張，還有按鈕去減少碳粉的使用。我們的設(shè)備都有省電模式，長時間不用就會進入休眠狀態(tài)，這是從設(shè)備的角度來說減少碳排放。

    從解決方案的角度舉例來說。很多公司有業(yè)務(wù)報告，紙質(zhì)的東西要交給管理方很多人。我們想是不是可以不用這么做呢？因為第一紙質(zhì)報告需要打印，第二需要人遞送到你那兒去。我們的設(shè)備可以通過文檔掃描解決方案，把電子版通過多種方式直接發(fā)到對方的電子設(shè)備上去。

    從服務(wù)的層次，特別是對于那些使用我們管理打印服務(wù)的企業(yè)，首先我們會通過一個智能的軟件先弄清楚他們公司究竟有多少移動設(shè)備，有的公司根本就不知道自己有多少移動設(shè)備，有的公司甚至上萬個移動設(shè)備，我們看這些設(shè)備有沒有整合的可能性，從移動設(shè)備的角度來說減少打印的需求。

    這個理念似乎同企業(yè)的利潤有矛盾，利盟是如何解決這一矛盾的？

    PaulRooke：利盟一直把自己的客戶當作終身客戶來對待，我們提出打印更少，節(jié)省更多的理念并不是一個短期的口號，而是個長期的行為。表面來看客戶印的越多，購買的打印機、耗材越多，我們的利潤就越高，但這不是我們最想要的。我們認為，只要我們真正了解客戶的具體需求，同他們建立緊密聯(lián)系，幫他們省錢，改善打印環(huán)境和流程，提高企業(yè)運作效率，我們就能夠使得這些客戶對利盟更加忠誠。打印解決方案這一定位是利盟成立之初就一直采用的，現(xiàn)在來看，這個理念對于利盟是利好的。

    實際上其它廠商也提供打印解決方案等服務(wù)，那么利盟區(qū)別于其它廠商的不同點在于哪里？有沒有成功的案例分享？

    PaulRooke：提供打印解決方案當然是一個重要的戰(zhàn)略措施，其他的廠商也開始慢慢涉入這一領(lǐng)域。但利盟所追求的是同客戶建立緊密的客戶關(guān)系，優(yōu)化企業(yè)運營流程，幫助他們設(shè)計打印流程，提高打印效率，節(jié)省打印成本高達40%－50%。因此我們極為關(guān)注客戶環(huán)境和具體的需求。在這方面，毫無疑問，利盟是優(yōu)于其他打印供應(yīng)商的。中國在打印解決方案的市場也正處在快速發(fā)展過程中。

    去年在半年之內(nèi)，百安居在中國區(qū)域內(nèi)的43家門店以及辦公室全部更換了利盟打印服務(wù)管理系統(tǒng)及利盟打印機。
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    此外，利盟與百安居總部的IT部門配合，就如何使用產(chǎn)品提供專業(yè)培訓。并在使用中隨時解答問題。不僅使文印輸出質(zhì)量提高，也方便了資料的保存和電子化歸檔。此外，在利盟解決方案的支持下，打印機的使用率顯著提高，僅總部的打印機配置就由40-50臺減少到10臺左右。利盟的打印計費系統(tǒng)確保員工在打印后可以瀏覽產(chǎn)生的費用，減少隨意打印次數(shù)，據(jù)統(tǒng)計，該功能幫助客戶減少了20%的紙張浪費，降低打印成本高達30%。利盟的刷卡打印功能，確保企業(yè)員工需要刷卡才能進行打印，這樣提高了員工的環(huán)保意識，幫助他們打印更少、節(jié)省更多，更能夠很好的確保機密文件的安全。

    欲在中國市場分一杯羹

    您怎么看待中國市場？中國在全球業(yè)務(wù)中的地位如何？要想在中國市場實現(xiàn)比較大的突破，對利盟來講最大的挑戰(zhàn)是哪些？在中國市場的優(yōu)勢是什么？PaulRooke：中國市場非常大，相對而言利盟在中國市場的發(fā)展現(xiàn)在已經(jīng)落后了。目前，在中國之外很多地方，利盟是市場的統(tǒng)治者，全球前十大行業(yè)，70%—90%都是利盟的客戶。但我們也看到了一些非常好的跡象。

    例如一些我們在歐美的大企業(yè)客戶，總部在歐美，但是他們現(xiàn)在將業(yè)務(wù)延伸到亞太地區(qū)包括中國，比如說Dell、沃爾瑪超市、可口可樂，他們進入亞洲、進入中國，我們的服務(wù)也跟著進入中國，我們幫助他們在中國部署戰(zhàn)略。包括中國本土的公司我們和也開始有合作，包括一些知名的企業(yè)。

    我們會持續(xù)的將我們的解決方案和服務(wù)帶到中國，滿足中國的商業(yè)市場和企業(yè)市場，包括大型的、中型的、小型的企業(yè)為他們提供更好的服務(wù)，中國市場的機會對于利盟來說是非常巨大的。

    利盟的主要客戶是企業(yè)、政府和金融機構(gòu)，成功提供解決方案的也多數(shù)是知名的大企業(yè)，在發(fā)展商用客戶方面，對于占比不小的中小企業(yè)市場怎么看？有什么樣的戰(zhàn)略？

    PaulRooke：中國的中小企業(yè)是很重要的市場。在中國，這個市場對我們來說可能比大型企業(yè)市場還要大。我們希望能夠進一步拓展中小企業(yè)市場，但由于他們分布廣泛，因此我們必須借助于同合作伙伴合作來開拓這一市場。我們希望通過合作伙伴，我們能夠?qū)⒐镜臉I(yè)務(wù)、解決方案和價值主張帶給中小企業(yè)客戶。利盟中國方案實驗室也將進一步開發(fā)簡化的解決方案，幫助中小企業(yè)節(jié)省打印資金，實現(xiàn)安全打印，提高運營效率。我們已經(jīng)建立虛擬方案中心（VSC），這是一個簡易解決方案數(shù)據(jù)庫，這樣合作伙伴就可以直接到我們的網(wǎng)站上下載，根據(jù)需要滿足中小企業(yè)的需求，將利盟的價值主張帶給中小企業(yè)。虛擬方案中心已經(jīng)開始正式運營了。我們也希望增加合作伙伴數(shù)量，拓展地區(qū)市場，并將這些同虛擬方案中心聯(lián)系起來。

    利盟在歐美市場發(fā)展得比較成熟，但在中國它對于大眾的認知度，融合度還不是那么好，目前利盟怎么提高它自身的市場地位？

    PaulRooke：不是有一個標準的產(chǎn)品，在其他市場上賣得非常好，拿到中國來就可以賣，我們不是這么認為的。我們需要對行業(yè)有非常密切的、深入的了解，我們對銀行的客戶，還有零售、醫(yī)院都是這么做的。了解他們的需求，結(jié)合我們的技術(shù)來提供滿足客戶具體需求的定制化的產(chǎn)品，我想在中國市場也需要這樣去做。

    利盟國際去年在全球市場的業(yè)績?nèi)绾?？目前在中國市場上取得了哪些成就？利盟在中國市?010年的成績的表現(xiàn)是否滿意？PaulRooke：2010年已經(jīng)結(jié)束了，2010年利盟國際總體是在上升的，在中國也是上升的。#p#副標題#e#
    我們在中國的表現(xiàn)是非常好的，比如說我們的多功能一體機在中國增長了4倍（2010對比2009），激光打印機整體銷售金額也取得了大幅度的上升。所以說在中國，包括在全球，利盟總體是一個上升的態(tài)勢。

    我們和行業(yè)的關(guān)系是非常密切的。零售、金融行業(yè)、醫(yī)療、政府和教育行業(yè)，全世界在各個行業(yè)當中前十位的大企業(yè)，很多都是利盟的用戶?？梢钥吹剑谌蚯笆蛔畲蟮牧闶坌袠I(yè)用戶中，90%是利盟的客戶；銀行或者金融企業(yè)70%（是利盟的客戶），醫(yī)療行業(yè)是30%，而政府是70%。由于我們的解決方案和服務(wù)非常好，所以說我們能夠在全球最大的這些企業(yè)當中獲得很多的客戶。我們會把和這些企業(yè)合作的經(jīng)驗帶到中國來，針對中國的客戶進行定制化、客戶化，為中國的企業(yè)提供全面的服務(wù)。

    打印將會移動到“云端”

    作為全球的打印機廠商，它的焦點是什么？下一步的發(fā)展趨勢是怎么樣的？

    PaulRooke：關(guān)于未來打印機這個行業(yè)的市場發(fā)展方向，大概有六個方向。

    第一個市場發(fā)展趨勢，它叫分散獲取和多功能，現(xiàn)在打印設(shè)備已經(jīng)從以前比較單一的打印復印，向多功能一體機來發(fā)展，它不僅僅提供復印打印的功能，還包括掃描，獲取文檔或者圖像，并向其他的地方分布發(fā)放，由單一的復印打印向多功能一體機發(fā)展。

    第二個趨勢，是管理打印服務(wù)，打印即服務(wù)，就像軟件即服務(wù)一樣，這是未來另外一個發(fā)展趨勢。我們利盟在管理打印服務(wù)方面，是全世界最具有優(yōu)勢的廠商。這對客戶來說很重要，這樣可以讓客戶更加關(guān)注于他所需要關(guān)注的方向，而把打印交給更專業(yè)的公司來管理，使得我們的客戶在打印方面能夠更加高效，更加綠色。

    第三個趨勢就是移動性，現(xiàn)在移動的設(shè)備越來越多，比如說iPhone，iPad，還有很多支持安卓系統(tǒng)的設(shè)備。隨著移動設(shè)備越來越多，如何更好的進行業(yè)務(wù)管理，如何通過移動設(shè)備來打印，通過移動設(shè)備來獲取信息，通過移動設(shè)備來處理工作流。

    第四個趨勢，就是非結(jié)構(gòu)性內(nèi)容，因為現(xiàn)在有了這些移動設(shè)備，公司、企業(yè)所獲取的信息要比以往多很多。以前企業(yè)內(nèi)部的管理系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)，不管是SAP的還是Oracle的，它能夠處理的都是結(jié)構(gòu)性內(nèi)容。隨著移動設(shè)備的出現(xiàn)，有很多非結(jié)構(gòu)性的內(nèi)容也出現(xiàn)了，這些非結(jié)構(gòu)性的內(nèi)容內(nèi)部蘊含著很多商業(yè)機會，如何能夠獲取這些非結(jié)構(gòu)內(nèi)容當中的商業(yè)機會，我們利盟能夠起到非常重要的作用。

    未來的趨勢是很多非結(jié)構(gòu)性內(nèi)容信息可以獲取，但是僅僅獲取不是目的，更重要的是將獲取的內(nèi)容和我們的業(yè)務(wù)流程連接起來，因為企業(yè)有很多的業(yè)務(wù)流程，將我們獲取的這些信息和業(yè)務(wù)流程有效連接起來，這就是我們面臨未來的第五個趨勢。

    現(xiàn)在大家談“云”很多，剛才講的這么多服務(wù)，方案，客戶問我們可不可以通過其他的方式，比如云端的方式獲取，我們認為第六個趨勢就是云的趨勢。

    PaulRooke

    利盟國際有限公司董事長、首席執(zhí)行官

    2010年10月，他被任命為總裁兼首席執(zhí)行官，并入選董事會董事；2011年4月，他成為利盟公司董事會主席。

    1980年，Rooke加盟IBM公司，成為一名制造工程師。1991年，Rooke加盟剛剛成立的利盟公司，并擔任過多個管理職務(wù)。從1999年12月到2007年7月，Rooke是利盟公司的打印解決方案及服務(wù)部門(PS&SD)的總裁，負責為全球利盟的企業(yè)客戶提供產(chǎn)品、耗材、軟件、解決方案和服務(wù)。從2007年7月到2010年10月，Rooke擔任利盟公司的執(zhí)行副總裁，也是影像解決方案部門(ISD)的總裁。負責滿足利盟全球客戶對于噴墨打印機、噴墨一體機、相關(guān)耗材和支持的需求。

    Rooke擁有密歇根大學的機械工程學學士學位，以及肯塔基大學的MBA學位。

    利盟國際有限公司是全球唯一一家專注于打印和影像解決方案的研發(fā)商、生產(chǎn)商及供應(yīng)商，1991年自IBM分離出來，迅速成長為一家集產(chǎn)品研發(fā)、制造、營銷、服務(wù)為一體的國際知名企業(yè)，1995年11月15日，利盟在紐約證券交易所成功上市。時至今日，利盟已擁有50多家分支機構(gòu)，12,000多名員工，產(chǎn)品行銷超過175個國家。