對(duì)于更低級(jí)別的市場(chǎng)和廣闊的區(qū)域市場(chǎng)，愛(ài)普生是會(huì)推進(jìn)產(chǎn)品整合。同時(shí)，針對(duì)SMB市場(chǎng)，也是一定要通過(guò)產(chǎn)品整合的方法去銷(xiāo)售?！?br />
　　愛(ài)普生中國(guó)有限公司打印設(shè)備部部門(mén)經(jīng)理 張鋒

　　主持人：現(xiàn)在打印機(jī)行業(yè)，出現(xiàn)了這樣的一個(gè)趨勢(shì)，很多品牌都在推高性?xún)r(jià)比的耗材。而這個(gè)策略最好是愛(ài)普生提出來(lái)的“打得起，用得起”。那么，如今大家都在耗材的價(jià)格上做文章，這是否會(huì)影響到愛(ài)普生自身的競(jìng)爭(zhēng)力？

　　張鋒：其實(shí)愛(ài)普生并沒(méi)有一個(gè)所謂的耗材策略，我們的核心一直是客戶(hù)策略。愛(ài)普生作出不同類(lèi)型的耗材和不同價(jià)格的耗材，完全是從用戶(hù)需求的角度出發(fā)。

　　中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)很特別的市場(chǎng)，是全球唯一一個(gè)噴墨機(jī)的銷(xiāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于激光機(jī)的市場(chǎng)。但是噴墨打印機(jī)卻有很多優(yōu)勢(shì)，比如技術(shù)簡(jiǎn)單、環(huán)保、價(jià)格低。而過(guò)去可能唯一的缺點(diǎn)就是打得起，用不起，墨盒太貴了。

　　對(duì)噴墨機(jī)應(yīng)用的家用市場(chǎng)，墨盒的價(jià)格太貴，所以我們對(duì)入門(mén)級(jí)的噴墨打印機(jī)定義為學(xué)習(xí)機(jī)，他們的打印量并不是很大，我們推出一個(gè)29元的墨盒，去滿(mǎn)足這個(gè)人群的需要。同時(shí)，對(duì)于其他用戶(hù)來(lái)說(shuō)，還有一個(gè)49元的黑墨可以選擇。所以這些不同的選擇是按照用戶(hù)的需求來(lái)制定的。

　　主持人：對(duì)于渠道合作來(lái)說(shuō)，我們針對(duì)行業(yè)性的渠道是如何去選擇性合作的，在愛(ài)普生比較強(qiáng)的比如金融等行業(yè)，是否會(huì)首選與原有的渠道合作，而針對(duì)相對(duì)比較陌生的行業(yè)會(huì)與行業(yè)中成熟的VAR來(lái)合作？

　　張鋒：我們開(kāi)發(fā)VAR的方法，不太區(qū)分這個(gè)VAR是原有的渠道還是一個(gè)新的合作伙伴。我接觸的一些VAR，很多以前并不在愛(ài)普生的渠道體系中。因?yàn)閻?ài)普生產(chǎn)品的行業(yè)特點(diǎn)，幾乎所有的VAR都接觸過(guò)愛(ài)普生的產(chǎn)品，只是他們不一定是直接由愛(ài)普生的分銷(xiāo)渠道去提貨而已。

　　我們現(xiàn)在確實(shí)有兩種方法來(lái)開(kāi)發(fā)VAR，一種是在愛(ài)普生原有的渠道商團(tuán)隊(duì)里去選擇有能力，同時(shí)有意愿的渠道商去培養(yǎng)他成為VAR。另外，通過(guò)愛(ài)普生對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的研究，直接接觸客戶(hù)，反過(guò)來(lái)通過(guò)客戶(hù)去找到能夠提供好的解決方案的VAR。從現(xiàn)在來(lái)看，外設(shè)的產(chǎn)品必不可缺，而愛(ài)普生在外設(shè)這個(gè)領(lǐng)域有獨(dú)特的地位，所以雙方的合作意愿都是很強(qiáng)烈的。

　　主持人：愛(ài)普生過(guò)去兩年一直倡導(dǎo)產(chǎn)品線的整合，那么與愛(ài)普生合作的渠道商各種形態(tài)的也有上千家，這些不同類(lèi)型的渠道商在產(chǎn)品融合中會(huì)有哪些改變？

　　張鋒：首先，產(chǎn)品整合的目的還是要看客戶(hù)的需求，看用戶(hù)是否需要一個(gè)提供整體產(chǎn)品的解決方案。從目前來(lái)看一三級(jí)市場(chǎng)的 SOHO用戶(hù)群看他們已經(jīng)習(xí)慣了過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)模式，所以我們并沒(méi)有過(guò)分的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整合。但是對(duì)于更低級(jí)別的市場(chǎng)和廣闊的區(qū)域市場(chǎng)，愛(ài)普生是會(huì)推進(jìn)產(chǎn)品整合。同時(shí)，針對(duì)SMB市場(chǎng)，也是一定要通過(guò)產(chǎn)品整合的方法去銷(xiāo)售。

　　對(duì)于四六級(jí)市場(chǎng)，用戶(hù)對(duì)于外設(shè)產(chǎn)品并不是很了解，所以我們?cè)谒牧?jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，會(huì)比較強(qiáng)調(diào)把各種產(chǎn)品線整合在一起。在當(dāng)?shù)剡x擇一個(gè)核心經(jīng)銷(xiāo)商去整合所有的產(chǎn)品。用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品并不了解，同時(shí)對(duì)渠道商比較依賴(lài)的情況下，比較適合做產(chǎn)品線整合。同時(shí)，這些經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)有意愿去做整合銷(xiāo)售。我們整合不僅僅是產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)于銷(xiāo)售和服務(wù)也會(huì)整合。

　　主持人：那么服務(wù)也整合的話(huà)，是否對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)成本提出了更高的要求？

　　張鋒：其實(shí)，對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們是希望獲得一站式的服務(wù)。尤其是四六級(jí)的用戶(hù)，更是如此。所以，實(shí)際上，VAR和四六級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)自己也會(huì)去做整合，而不論愛(ài)普生是否在倡導(dǎo)整合，從用戶(hù)需求的角度，這種整合已經(jīng)在發(fā)生了。