對(duì)于那些正在努力擺脫“在紙上印墨”，以及要成為跨媒體營(yíng)銷服務(wù)提供商的印刷服務(wù)提供商來說，基于數(shù)據(jù)的服務(wù)正在成為一個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域。這些印刷服務(wù)提供商與客戶合作，提供客戶數(shù)據(jù)的分析和管理，建立更加相關(guān)和有效的有針對(duì)性的溝通方式。正如下圖所示的那樣，超過一半的印刷服務(wù)提供商目前已經(jīng)提供了跨媒體服務(wù)，還提供數(shù)據(jù)分析或營(yíng)銷活動(dòng)表盤設(shè)置服務(wù)。

　　營(yíng)銷人員越來越注意在與消費(fèi)者親密和直接溝通中體現(xiàn)出來的價(jià)值。不久前，家家戶戶還都聚在電視前面，現(xiàn)在大家都在用個(gè)人手持設(shè)備在網(wǎng)上沖浪，上網(wǎng)觀看視頻。消費(fèi)者越來越喜歡甚至期待一對(duì)一地與營(yíng)銷人員對(duì)話。個(gè)性化的營(yíng)銷信息對(duì)于獲得客戶關(guān)注，傳遞信息以及增加銷售額是必不可少的。在今天的市場(chǎng)中，客戶多多少少都沒有時(shí)間或沒有耐心來處理無關(guān)緊要的信息。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的個(gè)性化的訊息從來也沒有像今天這么重要。

　　市場(chǎng)細(xì)分的重要

　　如果你在銷售產(chǎn)品或服務(wù)(企業(yè)對(duì)企業(yè)或企業(yè)對(duì)消費(fèi)者)，就必須收集使用者的相關(guān)信息，他們購(gòu)買了哪些產(chǎn)品、購(gòu)物的特點(diǎn)、每次購(gòu)物的花費(fèi)，以及他們購(gòu)物的頻率和所消耗的時(shí)間等等。我們通過研究人口統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)、地理學(xué)和消費(fèi)行為來預(yù)測(cè)顧客的購(gòu)買行為，這就是市場(chǎng)細(xì)分發(fā)揮作用的地方。

　　市場(chǎng)細(xì)分是至關(guān)重要的，因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的買家不是單一的群體。每一位買家都有他的個(gè)人需求、喜好、資源和行為。滿足每個(gè)客戶的個(gè)性化特點(diǎn)幾乎是不可能的，所以營(yíng)銷人員需要根據(jù)客戶所具有的共性來進(jìn)行分組，將他們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，創(chuàng)建客戶定制信息鏈接從而促進(jìn)經(jīng)營(yíng)成果。

　　為了準(zhǔn)備2011年首席營(yíng)銷官委員會(huì)銷售展，首席營(yíng)銷官委員會(huì)調(diào)查了750多名營(yíng)銷高管。這些高管中有64%把重點(diǎn)放在了加強(qiáng)客戶細(xì)分和針對(duì)性的倡議之上。

　　很多時(shí)候，個(gè)性化營(yíng)銷需要服務(wù)供應(yīng)商必須與客戶合作，開發(fā)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的程序。根據(jù)地域、人口、心理和購(gòu)買行為的相關(guān)數(shù)據(jù)(如過去的購(gòu)買行為和偏好)為他們做出個(gè)性化的報(bào)價(jià)。他們需要在營(yíng)銷活動(dòng)中使用各種信息，以提高未來與客戶的互動(dòng)性和參與率。營(yíng)銷需要的是密切注視顧客的需求，它必須根據(jù)個(gè)性化的特定需求而制定，除此之外沒有其他更有效的的方式。

　　印刷服務(wù)提供商：開始行動(dòng)

　　在2011年，贏船公司完成一項(xiàng)題為“跨媒體營(yíng)銷服務(wù)提供商的發(fā)展”的調(diào)查。接受調(diào)查的印刷服務(wù)供應(yīng)商(PSP)中有超過58%的印刷服務(wù)提供商目前提供跨媒體營(yíng)銷服務(wù)。另有28%的印刷服務(wù)提供商計(jì)劃在未來兩年內(nèi)開始提供這些服務(wù)。只有大約13%的受訪者有沒有跨媒體計(jì)劃。

　　對(duì)于那些正在努力擺脫“在紙上印墨”，以及要成為跨媒體營(yíng)銷服務(wù)提供商的印刷服務(wù)提供商來說，基于數(shù)據(jù)的服務(wù)正在成為一個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域。這些印刷服務(wù)提供商與客戶合作，提供客戶數(shù)據(jù)的分析和管理，建立更加相關(guān)和有效的有針對(duì)性的溝通方式。正如下圖所示的那樣，超過一半的印刷服務(wù)提供商目前已經(jīng)提供了跨媒體服務(wù)，還提供數(shù)據(jù)分析或營(yíng)銷活動(dòng)表盤設(shè)置服務(wù)。

　　言行一致

　　精明的供應(yīng)商都知道良好的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都要用數(shù)據(jù)來說話。這些印刷服務(wù)提供商與客戶合作，以確保所有營(yíng)銷活動(dòng)都有良好的市場(chǎng)細(xì)分和相關(guān)數(shù)據(jù)。他們還設(shè)計(jì)綜合的營(yíng)銷活動(dòng)。這樣，最初的跨媒體營(yíng)銷活動(dòng)付諸實(shí)施后，就可以收集更多的資料來供下次營(yíng)銷活動(dòng)使用。

　　總部位于芝加哥的Darwill公司已成為美國(guó)在印刷和跨媒體通信遙遙領(lǐng)先的企業(yè)。盡管印刷業(yè)起伏跌宕，Darwill公司卻能不斷開拓和創(chuàng)新在印刷和直復(fù)營(yíng)銷中的應(yīng)用。該公司已利用技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)，簡(jiǎn)化制造了工藝，并成為最有效率的供應(yīng)商，致力于高品質(zhì)的客戶服務(wù)。Darwill公司已建立起專業(yè)知識(shí)，承諾提供“Communications that Connect”品牌服務(wù)。

　　據(jù)銷售總監(jiān)馬克·帕吉奧(Mark Pageau)說：“我們的目標(biāo)是將冰冷而客觀的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為個(gè)性化、有效的溝通。利用我們?cè)谟∷⒑碗娮又编]、電子郵件、個(gè)性化的網(wǎng)址、手機(jī)和傳播活動(dòng)的策略的經(jīng)驗(yàn)和能力，策劃并執(zhí)行營(yíng)銷活動(dòng)然后分析結(jié)果，以此指導(dǎo)員工對(duì)未來客戶的營(yíng)銷方法。”　

　　Darwill將一個(gè)集成的進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的方法做成品牌，稱為“Kring，”這是一個(gè)荷蘭語的詞，指的是朋友們聯(lián)合起來，圍繞一個(gè)共同的目標(biāo)。在這里，它指的是一個(gè)能提供經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的整合營(yíng)銷方式。

　　Kring包括規(guī)劃和戰(zhàn)略、市場(chǎng)細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)、執(zhí)行和結(jié)果分析。好的數(shù)據(jù)是能夠促成或否定一次商務(wù)活動(dòng)。關(guān)鍵是找出“誰”和“怎么做”。Darwill公司與在數(shù)據(jù)采集方面與他們的客戶進(jìn)行合作，并使用開始的營(yíng)銷活動(dòng)的數(shù)據(jù)，并不斷豐富這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，為未來的營(yíng)銷做好準(zhǔn)備。

　　位于紐約市的RICG公司在20多年前就成立了，當(dāng)時(shí)的公司名稱為皇家印象，現(xiàn)在重新定位為能幫助客戶建立更多的互動(dòng)關(guān)系的一家公司?？偛每死锼雇懈?middot;德桑提斯(Christopher DeSantis)重新改良機(jī)構(gòu)使之成為一家完整的營(yíng)銷服務(wù)提供商，能夠從事從建立概念，到進(jìn)行跨渠道營(yíng)銷活動(dòng)等業(yè)務(wù)。德桑提斯指出，“在業(yè)務(wù)的核心，就是我們所說的我們的優(yōu)化模型。我們開始了解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)細(xì)分，并結(jié)合數(shù)據(jù)分析和管理。我們覆蓋創(chuàng)新戰(zhàn)略，然后確定實(shí)施策略，包括合適的媒體和針對(duì)相應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的訊息。我們?cè)趫?zhí)行過程中收集到的情報(bào)反饋到下次營(yíng)銷活動(dòng)中的分析過程中。隨著每一次互動(dòng)，我們的客戶就能了解到更多有關(guān)他們的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和他們想了解的人。這可以幫助他們接觸到更深的層次。我們與客戶緊密合作，建立一個(gè)真正的對(duì)話，從對(duì)話中發(fā)展出真正的關(guān)系。”

　　要點(diǎn)

　　精明的服務(wù)供應(yīng)商指導(dǎo)數(shù)據(jù)在建立一個(gè)良好的跨媒體業(yè)務(wù)中所起到的至關(guān)重要的作用。他們正在與客戶合作，準(zhǔn)確細(xì)分客戶，針對(duì)不同客戶創(chuàng)建成功的營(yíng)銷活動(dòng)。隨著營(yíng)銷渠道的擴(kuò)大，在線和離線收集客戶數(shù)據(jù)的接觸點(diǎn)也有所增加。未來的成功也會(huì)與此能力相關(guān)聯(lián)，以幫助客戶管理、獲得并利用數(shù)據(jù)，通過正確的渠道達(dá)到目標(biāo)客戶獲得相關(guān)的消息的目的。