俗話說(shuō)，二月二龍?zhí)ь^，富士施樂(lè)株式會(huì)社在龍?zhí)ь^的日子迎來(lái)了50歲的生日。對(duì)于一個(gè)人來(lái)說(shuō)，50歲可能已經(jīng)知天命，但是對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，50年也許是一個(gè)新的開始。

如果你是一個(gè)追星族，就會(huì)注意到最近梁朝偉代言的富士施樂(lè)打印機(jī)的廣告經(jīng)常出現(xiàn)在地鐵、公交車甚至是電視上。這不禁讓人感嘆：一個(gè)年近半百的電影明星再次迎來(lái)了事業(yè)的巔峰;一家走過(guò)半個(gè)世紀(jì)的打印機(jī)廠商更能在這樣復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中“打印精彩”。是什么讓富士施樂(lè)與眾不同?是什么讓富士施樂(lè)在逆境中得以成長(zhǎng)?富士施樂(lè)(中國(guó))有限公司總裁兼CEO徐正剛將給出答案。

1987年富士施樂(lè)在上海成立了第一家生產(chǎn)復(fù)印機(jī)的合資企業(yè)，在此之后的20多年，富士施樂(lè)跟中國(guó)的客戶一起成長(zhǎng)。在過(guò)去的三年，富士施樂(lè)的營(yíng)業(yè)收入每年都保持著超過(guò)20%的增長(zhǎng)。其生產(chǎn)型印刷服務(wù)業(yè)務(wù)不僅始終占據(jù)市場(chǎng)第一的領(lǐng)先地位，還以每年超過(guò)20%的速度持續(xù)增長(zhǎng);數(shù)碼辦公設(shè)備的裝機(jī)量年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)32%;全球服務(wù)業(yè)務(wù)年度服務(wù)營(yíng)業(yè)額的復(fù)合增長(zhǎng)率為21%。中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為富士施樂(lè)增長(zhǎng)的強(qiáng)勁引擎。

連續(xù)3年高速增長(zhǎng)

“從2009年上半年一直到2011年下半年，富士施樂(lè)中國(guó)營(yíng)業(yè)收入增速驚人。在所有集團(tuán)下屬的公司之中，富士施樂(lè)中國(guó)是最快從國(guó)際金融危機(jī)中恢復(fù)的。”徐正剛表示，在2009年中期，富士施樂(lè)中國(guó)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的正增長(zhǎng)，在此之后，一直保持20%~25%的高速增長(zhǎng)。在施樂(lè)和富士施樂(lè)有業(yè)務(wù)的100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)中，能夠?qū)崿F(xiàn)如此穩(wěn)定高速增長(zhǎng)的只有中國(guó)。

富士施樂(lè)中國(guó)擁有高速、生產(chǎn)型數(shù)碼彩色打印系統(tǒng)，用于建筑設(shè)計(jì)的大幅面工程打印系統(tǒng)，辦公室用數(shù)碼多功能復(fù)合機(jī)，桌面打印機(jī)，產(chǎn)品線覆蓋整個(gè)輸出設(shè)備領(lǐng)域。除了豐富的產(chǎn)品，富士施樂(lè)中國(guó)還向客戶提供能夠幫助他們提高文件管理效率的解決方案和軟件，包括：輸入輸出端的解決方案，信息技術(shù)解決方案、文件流程解決方案等。在生產(chǎn)型數(shù)碼打印系統(tǒng)方面，富士施樂(lè)中國(guó)可以提供數(shù)碼印刷和傳統(tǒng)印刷工作流的解決方案FreeFlow和XMPIE，還有文件管理軟件Docuworks。Docuworks在日本銷售量已經(jīng)達(dá)到了300萬(wàn)套。

富士施樂(lè)中國(guó)的全球服務(wù)的年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了21%。所謂全球服務(wù)，就是一種文印外包的服務(wù)，它是由富士施樂(lè)中國(guó)來(lái)承包用戶所有文檔管理的相關(guān)業(yè)務(wù)，由富士施樂(lè)中國(guó)向客戶提供設(shè)備、派遣技術(shù)服務(wù)人員，幫用戶從事印刷和打印等方面的業(yè)務(wù)。現(xiàn)在，接受富士施樂(lè)中國(guó)全球服務(wù)的客戶數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了200家，服務(wù)地點(diǎn)超過(guò)了350處。這350處服務(wù)點(diǎn)都由富士施樂(lè)中國(guó)提供設(shè)備并派遣技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)，同時(shí)開拓新客戶。

富士施樂(lè)中國(guó)的全球服務(wù)就是通過(guò)富士施樂(lè)的服務(wù)幫助客戶削減成本，并專注于其核心業(yè)務(wù)。“2009年到2010年的服務(wù)周期內(nèi)，新增合同金額的增長(zhǎng)率只有5%、6%，但是2010年到2011年，新增合同金額的增長(zhǎng)率將近30%。”徐正剛對(duì)富士施樂(lè)中國(guó)全球服務(wù)業(yè)務(wù)充滿信心?？梢?jiàn)，隨著近幾年越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開始進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)際化的全球服務(wù)開始被中國(guó)用戶所接受，可以說(shuō)富士施樂(lè)中國(guó)的全球服務(wù)完全符合用戶降低成本、提高利潤(rùn)的需求。

直銷、渠道共同合作

富士施樂(lè)中國(guó)的銷售分為兩種類型：一個(gè)是直銷，另一個(gè)是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行的渠道銷售。富士施樂(lè)中國(guó)辦公產(chǎn)品通過(guò)直銷的銷售額大概占到富士施樂(lè)中國(guó)整個(gè)營(yíng)業(yè)收入的25%。生產(chǎn)型數(shù)碼印刷產(chǎn)品，也就是高速數(shù)碼印刷設(shè)備，通過(guò)直銷的銷售額占到富士施樂(lè)中國(guó)整個(gè)營(yíng)業(yè)收入的30%左右。在全球服務(wù)方面，直銷的銷售額大概占到10%。通過(guò)經(jīng)銷商的渠道來(lái)銷售的產(chǎn)品和服務(wù)占整個(gè)富士施樂(lè)中國(guó)銷售額的35%。

在過(guò)去的6年中，富士施樂(lè)中國(guó)的銷售團(tuán)隊(duì)和分支機(jī)構(gòu)人員數(shù)量猛增。“2004年至今，富士施樂(lè)中國(guó)的銷售人員增加了5倍，2011年比2009年增加了55%。”徐正剛表示，富士施樂(lè)中國(guó)從2004年開始增加在中國(guó)各地分支機(jī)構(gòu)的數(shù)量，首先是北京、上海、廣州、深圳等一級(jí)城市，然后擴(kuò)展到各個(gè)沿海城市，現(xiàn)在正在逐步向中西部發(fā)展。過(guò)去的幾年，富士施樂(lè)中國(guó)的分支機(jī)構(gòu)從8家發(fā)展到28家，客戶服務(wù)辦公室增長(zhǎng)到42個(gè)，它們覆蓋了大約400個(gè)城市。富士施樂(lè)還通過(guò)渠道合作伙伴來(lái)覆蓋目前沒(méi)有設(shè)分支機(jī)構(gòu)的地區(qū)。

未來(lái)三年年增長(zhǎng)30%

未來(lái)三年，富士施樂(lè)中國(guó)要實(shí)現(xiàn)每年30%左右的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。那如何去實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)目標(biāo)呢?原則上仍然是要堅(jiān)持不斷地?cái)U(kuò)大銷售規(guī)模，因?yàn)楦皇渴?lè)中國(guó)認(rèn)為企業(yè)的利潤(rùn)隨著銷售規(guī)模的擴(kuò)大會(huì)自然增長(zhǎng)。

富士施樂(lè)中國(guó)有兩大戰(zhàn)略：首先是價(jià)值戰(zhàn)略，也就是向客戶提供更高的價(jià)值;其次是同時(shí)要追求銷售數(shù)量的增長(zhǎng)的戰(zhàn)略。富士施樂(lè)中國(guó)會(huì)同時(shí)推進(jìn)這兩個(gè)戰(zhàn)略。要想實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)戰(zhàn)略，第一需要進(jìn)一步加強(qiáng)富士施樂(lè)的品牌影響力，實(shí)行品牌戰(zhàn)略;第二是要構(gòu)筑非常強(qiáng)大的后臺(tái)系統(tǒng)，也就是通過(guò)CRM來(lái)支持前臺(tái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

價(jià)值戰(zhàn)略原則上要通過(guò)富士施樂(lè)的直銷來(lái)推進(jìn)。生產(chǎn)型數(shù)碼印刷設(shè)備、全球服務(wù)、數(shù)碼辦公解決方案這幾個(gè)方面的業(yè)務(wù)，富士施樂(lè)中國(guó)要通過(guò)自己的直銷團(tuán)隊(duì)來(lái)加強(qiáng)。與之相比，銷量的戰(zhàn)略主要是要通過(guò)以下幾個(gè)途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)：第一是強(qiáng)化經(jīng)銷商渠道;第二是加強(qiáng)電話和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，采用新的包括電話、網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的營(yíng)銷手段;第三是拓展IT渠道，包括與更多系統(tǒng)集成商合作。

“富士施樂(lè)中國(guó)要進(jìn)一步鞏固加強(qiáng)現(xiàn)有業(yè)務(wù)，同時(shí)要拓展新的業(yè)務(wù)模式。比如在直銷方面除了銷售產(chǎn)品外，還將擔(dān)負(fù)更多了解客戶在使用中存在的問(wèn)題和客戶想要什么樣的產(chǎn)品的課題，向客戶提供能夠幫助他們解決問(wèn)題的解決方案。”徐正剛表示，富士施樂(lè)中國(guó)要拓展新市場(chǎng)，比如說(shuō)在生產(chǎn)型數(shù)碼印刷設(shè)備方面，今后還將開拓廣告行業(yè)、數(shù)據(jù)中心以及打印服務(wù)商等領(lǐng)域。

與此同時(shí)，富士施樂(lè)中國(guó)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)在直銷方面的客戶管理工作，還會(huì)加大向政府、國(guó)有企業(yè)的銷售力度?，F(xiàn)在中國(guó)有為數(shù)眾多的優(yōu)秀跨國(guó)企業(yè)在開展業(yè)務(wù)，富士施樂(lè)中國(guó)會(huì)加大向這些客戶拓展?fàn)I銷的力度。富士施樂(lè)中國(guó)還會(huì)加強(qiáng)針對(duì)具體行業(yè)的解決方案，比如制造業(yè)、金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)等。

在銷量戰(zhàn)略方面，徐正剛認(rèn)為富士施樂(lè)中國(guó)首先要做的基礎(chǔ)性工作就是強(qiáng)化經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，其次是研發(fā)生產(chǎn)滿足中國(guó)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。“在拓展新渠道方面，富士施樂(lè)中國(guó)會(huì)利用電子商務(wù)平臺(tái)，同時(shí)拓展IT渠道。具體來(lái)說(shuō)就是加強(qiáng)跟系統(tǒng)集成商的合作，來(lái)增加銷量。”徐正剛對(duì)中國(guó)市場(chǎng)充滿信心，認(rèn)為中國(guó)是富士施樂(lè)最重要的市場(chǎng)之一，富士施樂(lè)中國(guó)還會(huì)不斷加大投資力度，投資將用于針對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。

富士施樂(lè)中國(guó)2011年底分別在上海、北京、廣州開設(shè)了新概念展示廳。新概念展示廳的開業(yè)體現(xiàn)了富士施樂(lè)中國(guó)要以用戶為中心的戰(zhàn)略。在新概念展示廳里，用戶可以親身體驗(yàn)富士施樂(lè)中國(guó)所提供的解決方案，并與富士施樂(lè)中國(guó)的技術(shù)人員一起溝通，找到可以解決自身企業(yè)問(wèn)題的解決方案，發(fā)掘新的價(jià)值，達(dá)到富士施樂(lè)中國(guó)與用戶雙贏的目的。