在通用耗材價(jià)格戰(zhàn)中，很多小型作坊耗材企業(yè)已經(jīng)開始慢慢消失在市場(chǎng)中，同時(shí)也還有很多品牌耗材廠商在硬撐著，此外我們?cè)谑袌?chǎng)中，也看到很多通用耗材廠商在慢慢轉(zhuǎn)變策略，有些廠商是繼續(xù)玩低價(jià)格戰(zhàn)，有些品牌已經(jīng)朝著用戶真正需求的角度在做了全方位的改變，對(duì)于一名一線技術(shù)工程師來說，市場(chǎng)中看到的種種跡象盡收眼底，同時(shí)每天跟客戶接觸的經(jīng)驗(yàn)告訴我，在選擇品牌廠商合作時(shí)，有時(shí)候利益不能只看到眼前，更多要考慮自己的“衣食父母——最終用戶”。

　　知己知彼：用戶需求也在變

轉(zhuǎn)變思路，首先我們就要考慮市場(chǎng)，考慮用戶需要什么，從目前通用耗材市場(chǎng)來看，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)有點(diǎn)過頭了，可能有人會(huì)問，現(xiàn)在這么低的通用兼容耗材價(jià)格，對(duì)用戶有吸引力嗎?說實(shí)在，作為一名一線技術(shù)工程師，在日常維護(hù)打印機(jī)時(shí)，了解到很多用戶最真實(shí)的需求，早幾年用戶一直在追求低成本，是因?yàn)橐恢备杏X原裝耗材價(jià)格太貴，而現(xiàn)在的通用兼容耗材的價(jià)格已經(jīng)降到了極致，相比原裝耗材價(jià)格，很多兼容耗材品牌價(jià)格幾乎只有原裝耗材的十分之一的價(jià)格。

加上用戶在使用低價(jià)兼容耗材過程中，種種事實(shí)已經(jīng)開始證明，兼容耗材雖然價(jià)格低廉，但是兼容耗材的穩(wěn)定性、輸出質(zhì)量可靠性、環(huán)保方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如原裝耗材，比如說硒鼓提前報(bào)錯(cuò)，硒鼓漏粉、硒鼓打印質(zhì)量差、墨盒漏墨、堵頭、打印質(zhì)量差等等，在頻繁的使用兼容硒鼓、兼容墨盒后，很多用戶開始改變，價(jià)格低廉已經(jīng)不在是這些用戶最重要的選擇，因?yàn)榈蛢r(jià)兼容耗材事實(shí)證明并沒有給用戶帶來好的體驗(yàn)感受，相反在使用過程中，更多的是給用戶、采購(gòu)者增加煩惱，而且在使用過程中，打印機(jī)因?yàn)楹牟牡姆€(wěn)定性給用戶帶來的更多是額外的經(jīng)濟(jì)損失，以及工作效率損失。

目前我就單位現(xiàn)有的新老客戶都做了調(diào)查了解，兼容耗材很多用戶在內(nèi)心深處已經(jīng)開始想放棄，有些客戶只是暫時(shí)覺得原裝耗材很貴，而他們并沒有發(fā)現(xiàn)，也沒有嘗試其他品種的兼容耗材，但是放棄現(xiàn)有的低價(jià)兼容耗材，我覺得這些用戶是遲早的事，而作為供應(yīng)商和打印機(jī)維護(hù)商，其實(shí)我們已經(jīng)開始在為他們推薦優(yōu)質(zhì)的兼容耗材，不過價(jià)格相對(duì)比原裝耗材更貴，其實(shí)推薦這種耗材，對(duì)于供應(yīng)商來說，利潤(rùn)率肯定會(huì)有所降低，所以很大經(jīng)銷商并沒有真正的為用戶著想，推薦更好的更優(yōu)質(zhì)的兼容耗材，不過在用戶經(jīng)歷了長(zhǎng)時(shí)間的兼容耗材應(yīng)用過程中，最終用戶的需求也開始變的越來越理性了，經(jīng)銷商和兼容耗材廠商都應(yīng)該好好想想，如何才能真正的把握用戶內(nèi)心深入的需求。

修煉內(nèi)功：做好品質(zhì)，合理定價(jià)

用戶的需求可能很多兼容耗材廠商早有所感觸，由于兼容耗材生產(chǎn)制造的門檻說高也不高，說低也不低，所以很多小型作坊的兼容耗材品牌廠商，由于自身的原因，面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的市場(chǎng)局面，已經(jīng)無力回頭，只有通過低成本材料和低成本人力來繼續(xù)維持市場(chǎng)，據(jù)我們了解，目前市場(chǎng)中像一個(gè)惠普12A兼容硒鼓，很多品牌價(jià)格僅40元左右，有些在渠道中價(jià)格更低，可能賣給你直接客戶就是80元左右，有些賣的更低。這種價(jià)格如果小型作坊廠商還使用優(yōu)質(zhì)配件和優(yōu)質(zhì)碳粉材料，那么利潤(rùn)率可想而知，產(chǎn)品的質(zhì)量可想而知。

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面對(duì)最終用戶理性一面的慢慢到了，很多小型作坊廠商還在做最終的拼搏，有些廠商為了順應(yīng)市場(chǎng)，或者說開發(fā)新的市場(chǎng)，一個(gè)小型作坊耗材廠商能夠生產(chǎn)廠3種，甚至更低的貼牌產(chǎn)品，在耗材市場(chǎng)渠道內(nèi)部會(huì)對(duì)一線經(jīng)銷商說明，這些產(chǎn)品內(nèi)部硒鼓完全一樣，主要是為了解決有些最終用戶因?yàn)槭褂闷渌放瞥霈F(xiàn)嚴(yán)重問題后，想挑品牌時(shí)，用來做品牌替換，表面上是換了一個(gè)品牌，其實(shí)就是換湯不換藥，對(duì)于用戶來說，用戶不懂技術(shù)，又沒有專業(yè)的機(jī)構(gòu)來鑒定產(chǎn)品，因此用戶只能在同質(zhì)的不同品牌中來回替換，這也許是小型作坊廠商的最新策略，或者說是最后的拼搏吧，當(dāng)用戶真正回歸理性，那么一線經(jīng)銷商就不在是用戶的長(zhǎng)久合作商了。

修煉內(nèi)功，做品質(zhì)合理定價(jià)，是通用兼容耗材廠商的明智出路，在目前還在價(jià)格戰(zhàn)的耗材市場(chǎng)，提前走幾步，才能夠真正的搶占到兼容耗材市場(chǎng)的藍(lán)海市場(chǎng)，在價(jià)格合理的情況下，品質(zhì)就是用戶關(guān)注的重中之重。

業(yè)界的標(biāo)榜兼容耗材廠商

在通用兼容耗材市場(chǎng)，其實(shí)有很多廠商都在以用戶為中心在做產(chǎn)品，合理定價(jià)，只是在價(jià)格戰(zhàn)激勵(lì)的今天，這些真正具備實(shí)力和品質(zhì)的通用兼容耗材廠商，在市場(chǎng)中顯得價(jià)格比較敖貴，但是相比原裝耗材，品質(zhì)好的兼容耗材，價(jià)格定位相對(duì)更加能夠滿足用戶的心里價(jià)格需求，一般類似于天威這樣的品牌，一個(gè)惠普12A的硒鼓基本上不到原裝耗材價(jià)格的一半，相對(duì)比劣質(zhì)的兼容硒鼓要貴一半左右。

目前政府采購(gòu)針對(duì)兼容耗材市場(chǎng)也放寬了一些政策，但是對(duì)兼容耗材產(chǎn)品的品質(zhì)要求也很高，在目前產(chǎn)品很多兼容耗材品牌產(chǎn)品基本上沒有資格進(jìn)入政府采購(gòu)項(xiàng)目中，不過也有很多品牌耗材廠商在產(chǎn)品上下來很多功夫，在各方面都開始達(dá)標(biāo)，比如說富美硒鼓等等。

另外還有一些兼容耗材產(chǎn)品在最近2年在大力改進(jìn)，而且也有很多廠商在技術(shù)上做了很多創(chuàng)新，比如說格之格通過技術(shù)的創(chuàng)新和產(chǎn)品的改良，在業(yè)內(nèi)首倡“健康(Great Healthy)、優(yōu)質(zhì)(Great Quality)、環(huán)保(Great Environment-friendly)、方便(Great Facility)”4G標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)，完全滿足了用戶的高品質(zhì)打印需求，并通過領(lǐng)航100市場(chǎng)活動(dòng)、品牌宣傳拉動(dòng)等。

市場(chǎng)是供需雙方的集中體現(xiàn)，也是看不見的“指揮棒”，參不得半點(diǎn)水分，格之格商用專業(yè)版產(chǎn)品之所以能得到市場(chǎng)的追捧，其核心就在于滿足了用戶的打印需求，無論是產(chǎn)品品質(zhì)，還是打印服務(wù)和體驗(yàn)，始終都圍繞用戶需求在用心做產(chǎn)品;同時(shí)，對(duì)用戶的潛在需求，如健康、環(huán)保等方面，格之格商用專業(yè)版打印耗材均采用國(guó)際一流的原材料，并通過了ISO9001(國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證)、IS014001(國(guó)際環(huán)境管理體系標(biāo)準(zhǔn))、CE(歐盟安全認(rèn)證)、采標(biāo)(采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品標(biāo)志認(rèn)證)、GSP(國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化良好行為企業(yè)認(rèn)證)、中國(guó)環(huán)境標(biāo)志(十環(huán))認(rèn)證等這些國(guó)內(nèi)外權(quán)威認(rèn)證，歐盟的ROHS法令，不含對(duì)人體有害的鉛、汞、鎘、六價(jià)鉻、多溴聯(lián)苯、多溴二苯醚等有害物質(zhì)，全方位保障用戶的打印健康，還用戶一個(gè)綠色的辦公環(huán)境。