技術引領著變化，在飛速變化的市場里，廠商最為關注的是變化的速度從而打造新的商業(yè)模式、營銷方法。如果不非常緊密關注客戶的新舉措，那么就會 很快被趕出市場競爭的大潮。印刷商在行業(yè)里搞投資也沒有那么多資源，也不是投資就能賺到更多的錢，更不可能只靠一個技術，像萬能藥一樣，解決所有的問題， 或者等著突然來一個大客戶，天上掉了餡兒餅，解決所有的財務問題。

行業(yè)里出現的小的變化都會影響到我們，所以廠商需要認真努力的工作，了解行業(yè)的情況，看看怎么樣能節(jié)約成本，提高效率工作。克里斯•馬丁講到 “要有非常合適的市場營銷，是別人能看的到摸的到的，客戶可以通過這個計劃知道你可以給他提供什么樣的幫助，怎么樣在市場上展示你的長處。”目前有了技 術，有了新的市場營銷方法，可以利用更好的技巧和策略發(fā)展廠商業(yè)務。其中我們來談談網絡營銷和社交媒體，作為有效的營銷方法，這些工具現在對于廠商來說還 比較陌生，如果真正能張開雙臂接受這個新的營銷手段，就可以更加輕易的滿足客戶的要求。

印刷廠商不只是做印刷，能在行業(yè)里更好的實現交流和溝通才是目的。在進行銷售的過程中，銷售人員很多時候是不從買方角度考慮問題的，比如購買最終得到的好處是什么，客戶希望實現什么，我們講的東西可能和買方想知道的完全不相關。

印刷行業(yè)一般來講最關注的就是價格，每年成百上千的印刷商就是相互打價格戰(zhàn)，這造就了印刷滿盤皆輸的局勢，沒有人能從中獲利。馬修•帕克講“現 在的印刷商，買家光講價格對大家來講都沒有什么好處。在當今這個市場環(huán)境下，在高增長的市場里面，大家覺得利潤還不錯，但你的高利潤情況不可能一輩子保持 下去”。邁克講的一點很重要，如果你現在是屬于高增長點，有實力，市場份額很高的時候，就要想想該怎么樣作出調整和轉變。這時候你還有余地犯幾個錯誤，而 且不會因為這些錯誤對你有很大的影響，還有時間做一些改變。如果到后面時間不夠，被迫作出調整的話，情況和境地就會非常不妙。希望大家有效的看看你的企 業(yè)，看看你的業(yè)務，為未來做好規(guī)劃。

富士施樂解答行業(yè)人員困惑：　

問：怎么樣能跟客戶用最簡單的最直接的話介紹數碼印刷？

答：第一，業(yè)務的區(qū)分度要非常清晰。做數碼印刷其中非常重要的一個方法就是考慮這個技術可以做些什么。數碼印刷非常大的好處是可以做可變數據印 刷，每張印刷的圖像都可以不一樣。一家做名片的公司，名片一個非常簡單的產品，但他們給客戶提供了一個選擇，可以定250張名片，每張名片上的圖象都可以 不一樣。這是一種差異化的做法，這種做法在宣傳數碼印刷方面非常有效。第二，需要非常仔細的選擇市場，了解在什么樣的市場里數碼印刷是最有可能發(fā)展的。在 歐洲、美國很多人已經開始做數碼印刷，他們開始在不同市場中做交叉銷售。廠商們可以做一些調研，根據你要專注于哪一個行業(yè)，是金融還是零售，提出最創(chuàng)意的 做法，使客戶明白可變數據的好處在哪里。第三，馬修介紹的方法做營銷做銷售，最有效的銷售辦法是拿出一些產品，實際給客戶看數碼印刷的效果怎么樣，質量跟 膠版印刷比怎么樣，以及它帶來的額外價值，比如數據智能化，跨媒體宣傳?？偨Y一下，選擇你的目標行業(yè)，精心挑選一些有說服力的例子來說服客戶。
   
　　需要補充一點，大部分歐洲的成功印刷公司，他們不再講單價。賣方經常會講價格，但講的價格其實就是低價競爭，很多時候一些公司虧本都在做，壓低價格現 在不是很好的做法，而數碼印刷可變數據，還有其他的元素可以使你為客戶創(chuàng)造額外的價值?，F在不是講價格，而講產品對客戶的價值。人們需要明白，現在銷售的 概念不一樣，不是銷售價格而是價值。這點掌握的越好，越熟悉，就越能夠拿出跟多的例子見客戶，越能打造自己的差異度。很多企業(yè)賣數碼印刷和賣傳統(tǒng)的膠版印 刷是一樣的，這樣就沒什么意義，也沒必要這樣做。

從買方的角度來說。首先數碼印刷的質量要好一點，但是客戶不一定看得明白?？梢匀ツ靡恍荡a印刷的樣本放在桌上讓客戶去選，比較一下哪個是膠版印刷，哪個是數碼印刷。到目前為止還沒有一個客戶能正確的找出，這就會讓客戶馬上感興趣。

“要說服我的是數碼印刷對我的意義在哪里，就是投資回報了”。很多做營銷的人，他們沒有辦法讓客戶對他的產品感興趣，無論采取什么手段，直郵還 是電郵，好象無論什么手段，最終的回應率都非常低。就有一家宣傳汽車的公司想到一個辦法，他們有一個車的樣本，選了非常特定的目標，把這個車開到客戶的房 子旁邊，停在那里照了一張像。這是非常具體，他們在每一個人的房子面前都照了一張像，拿著這個照片回去以后就把照片寄給客戶說，想象一下你買了這個車，你 門的顏色，你的花園和你這個車多配啊。這樣的一個活動，回應率非常大。希望通過這個例子，給大家更多開創(chuàng)性的思維，怎么樣進行數碼印刷的銷售。