眾所周知，展覽會是銷售活動的重要組成部分，也是開辟新市場的首選方式。想一想在同一時間、同一地點(diǎn)使行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購買者集中到一起，這種機(jī)會在其它場合是找不到的。通過展覽會，客戶可以迅速全面地了解市場行情，而展商在這種面對面的接觸客戶過程中，了解到誰才是真正有需求的客戶，甚至可以窺視整個行業(yè)的發(fā)展趨勢。最終達(dá)到銷售產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。

當(dāng)然參加展覽會必須得了解展覽會的特性。展覽會別于其它銷售方式，它是唯一充分利用人體所有感官的銷售活動，人們通過展覽會對產(chǎn)品的認(rèn)知是最全面、最深刻的。同時，展覽會又是一個中立場所，不屬于買賣任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生自主感，從而以積極平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開拓市場時最需要的。但是，展覽會又是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多。從制定計劃、市場調(diào)研、展位選擇、展品征集、報關(guān)運(yùn)輸、客戶邀請、展位布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運(yùn)，形成了一個互相影響互相制約的有機(jī)整體，任何一個環(huán)節(jié)的失誤，都會直接影響展覽活動的效果。如果對展覽會的這些特性了解不夠，即使展出者花費(fèi)大量人力物力，也未必能達(dá)到預(yù)期效果。

那么參加展覽會的目標(biāo)是什么呢？說起參展目標(biāo)，經(jīng)常聽到的幾種說法："老板讓來的！""因?yàn)槲覀兠磕甓紖⒓舆@個展覽會。""因?yàn)槲覀兊母偁帉κ忠瞾砹恕?quot;"這是全行業(yè)最大展覽會。"實(shí)際上，這些都不是參展目標(biāo)，最多算是展出原因，而且沒有一條是根本原因。企業(yè)的參展目標(biāo)通常有以下幾種：1、樹立、維護(hù)公司形象；2、開發(fā)市場和尋找新客戶；3、介紹新產(chǎn)品或服務(wù)；4、物色代理商、批發(fā)商或合作伙伴；5、銷售成交；6、研究當(dāng)?shù)厥袌觥㈤_發(fā)新產(chǎn)品等等。規(guī)類為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)等五類。企業(yè)可能會同時抱有幾種目的參加展覽會，但必須在參展之前就確定主要目標(biāo)，以便有針對性地制定具體方案，區(qū)分工作重點(diǎn)。

再者選擇合適的展會也相當(dāng)重要。一般來說，選擇展覽會時，應(yīng)結(jié)合參展目的重點(diǎn)考慮以下幾個因素：1、展會性質(zhì)。每個展覽會都有不同的性質(zhì)，從展覽目的可分為形象展和商業(yè)展、從行業(yè)設(shè)置可分為行業(yè)展與綜合展、按觀眾構(gòu)成可分為公眾展與專業(yè)展、按貿(mào)易方式可分為零售展與訂貨會。以展商構(gòu)成劃分，又有綜合展、貿(mào)易展、消費(fèi)展……凡此種種，不一而足，應(yīng)結(jié)合自身需要，謹(jǐn)慎選擇。2、展覽會知名度。通常來講，展覽會的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的是一個新的展覽會，則要看主辦者是誰，在行業(yè)中的號召力如何。名氣大的展覽會往往收費(fèi)較高，為節(jié)省費(fèi)用，可與人合租展位，即使如此，效果也會好于參加那些不知名的小展覽會。3、展覽內(nèi)容?，F(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點(diǎn)是日趨專業(yè)化，同一主題的展覽會可細(xì)分為許多小的專業(yè)展。例如，同樣是有關(guān)印刷機(jī)械的展覽會，其具體的展出內(nèi)容可能是印刷工藝，可能是印刷設(shè)備，可能是輔助材料，也有可能是一場品牌大戰(zhàn)。對此事先一定要了解清楚。4、展會時間。任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期，即新生、發(fā)育、成熟、飽和和衰退等五個階段。展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律。對于普通產(chǎn)品而言，在新生和發(fā)育階段，展會有事半功倍的效果，在成熟和飽和階段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會勞而無功。5、展會地點(diǎn)。參加展覽會的最終目的是為了向該地區(qū)推銷產(chǎn)品，所以一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否是自己的目標(biāo)市場，是否有潛在購買力，必要時可先進(jìn)行一番市場調(diào)查。

如果，經(jīng)再三選擇的展會，符合我們想要的目標(biāo)，最后要做的只是精心準(zhǔn)備了。一旦決定參加展覽會，則要即刻開始積極籌備。展覽會是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，千頭萬緒，需要考慮的問題很多。怎樣才能合理使用人力、財力和精力呢？有人對展覽會上的客戶作了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)影響他們記憶的因素主要有六條：展品有吸引力39%、操作演示25%、展臺設(shè)計14%、展臺人員表現(xiàn)10%、散發(fā)資料8%、展商的名氣4%。展品是展商能給參觀者留下印象的最重要因素，在參觀者的記憶因素中，"展品有吸引力"占到39%的比重，應(yīng)予重點(diǎn)考慮。選擇展品有三條原則，即針對性、代表性和獨(dú)特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要能體現(xiàn)展商的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)；獨(dú)特性則是指展品要有自身的獨(dú)到之處，以便和其它同類產(chǎn)品區(qū)分開來。展品本身并不能說明全部情況、顯示全部特征，需要適應(yīng)圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實(shí)物，借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段，加以說明、強(qiáng)調(diào)和渲染。其宗旨是為了引起參觀者的興趣，增加他們的購買欲望。展臺設(shè)計的表面任務(wù)是要好看，根本任務(wù)則是要幫助展出者達(dá)到展覽目的。展臺要能反映出展出者的形象，能吸引參觀者的注意力，能提供工作的功能環(huán)境。因此，展臺設(shè)計在注重視覺沖擊力的同時，還要注意以下幾點(diǎn)：1、展覽會不是設(shè)計大賽，展臺設(shè)計要與整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào)；2、展臺設(shè)計是為了襯托展品，不可喧賓奪主，讓綠葉淹沒了紅花；3、展臺設(shè)計要考慮參展者的公眾形象，不可過于標(biāo)新立異；4、展臺設(shè)計時不要忽略展示、會談、咨詢、休息等展臺的基本功能。

世上任何事情都要靠人去完成，展覽會也不例外，人是展覽工作的第一要素，也是展覽成功與否的關(guān)鍵所在。展臺的人員配備可以從四個方面加以考慮：1、根據(jù)展覽性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員；2、根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量；3、注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、自覺性、能動性等；4、加強(qiáng)現(xiàn)場培訓(xùn)，如專業(yè)知識、產(chǎn)品性能、演示方法等等。展臺人員要結(jié)合展品的特點(diǎn)靈活應(yīng)對，在客戶中形成親和力，如是新產(chǎn)品，須大力宣傳其與眾不同之處；產(chǎn)品如具獨(dú)創(chuàng)性，則應(yīng)強(qiáng)調(diào)其在技術(shù)上的突破性。

另外，展覽會上若能顧客盈門當(dāng)然求之不得，但有時難免會出現(xiàn)門庭冷落的情況。這就要求參展者除了被動的地等客戶到，還要有意識地請客戶來，可采取直接函、登門拜訪、通過媒體做廣告、現(xiàn)場宣傳、派發(fā)資料等手段，邀請和吸引客戶。千萬不要迷信展會主辦方招展時承諾的組織參觀團(tuán)前來參觀，筆者曾多次遭遇主辦方組織一幫旅行團(tuán)或?qū)W生前來展場充數(shù)。在信息化及其透明的今天，展會上能夠現(xiàn)場談妥價格并成交的情況非常罕見。作為展商還得擔(dān)心千辛萬苦邀請來的目標(biāo)客戶最終選擇與競爭對手合作，反之，作為參觀者，抵達(dá)展場的一刻起就看花了眼，一時難以取舍。所以，展會前期的客戶邀請工作至關(guān)重要，毫不客氣的說，這就是一場看不到硝煙的暗戰(zhàn)。

總之，參加展覽會是腦力和體力活動的高度集合，一定要未雨綢繆，把工作作細(xì)作前。

后記：其實(shí)關(guān)于參加展覽會這一話題真是眾說紛紜，如果是站在展會主辦方的立場，當(dāng)然可以將上面這段文字作為理由（暫且說是理由吧）來糊弄展商?？墒侨绻氐秸股虒?shí)際所處的位置深思，眾多制造商撐起的展會經(jīng)濟(jì)對設(shè)備的買賣到底有何直接作用，仁者見仁吧......此處打住。一次展會展商動輒幾十萬，甚至幾百萬，一臺設(shè)備的凈利幾何？得做多少臺才能收回？智者見智咯......。突然想起舉一個不恰當(dāng)?shù)睦?，?dāng)30年前國門打開時，九江路充斥著迪愛多納、阿迪達(dá)斯的時候，誰會想到在今天這些國際大牌會到中國來打假，悲催的九江路們，你們咋沒想到收取這些大牌的品牌宣傳費(fèi)呢？