對(duì)于今年的China Print 2013，很多業(yè)內(nèi)人士給予的評(píng)價(jià)是：傳統(tǒng)膠印仍當(dāng)?shù)馈？v觀今年參加展會(huì)的傳統(tǒng)膠印，海德堡展示了全面解決方案的實(shí)力，高寶則以利必達(dá)145大幅面力壓群雄，小森以G40體現(xiàn)出自己的靈活，利優(yōu)比以UV-LED突出自己的環(huán)保，大族以筱元和冠華雙品牌領(lǐng)軍國內(nèi)印機(jī)制造業(yè)，北人、昌昇、中景、華光也都展示出了自己的特點(diǎn)；可以說大家都在自己有限的展位面積中將設(shè)備放在了最吸引眼球的地方，但當(dāng)我們走入曼羅蘭的展位時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)機(jī)器被藏在了里角，展位上吸引人的地方被一條通道所占據(jù)，而這條通道就是曼羅蘭精心打造的“增值印刷之旅”。

在本屆China Print上，曼羅蘭提出了“可持續(xù)的盈利能力”的參展主題。在受到2012年股東變更，公司拆分的事件之后，曼羅蘭在德魯巴和China Print全球兩大印刷展上卻都僅僅展示了其羅蘭700印刷設(shè)備，對(duì)于目前以實(shí)力和技術(shù)比拼的時(shí)代，不可否認(rèn)曼羅蘭給與我們的是一種低調(diào)的市場(chǎng)反饋。雖然市場(chǎng)上對(duì)曼羅蘭的這種低調(diào)表現(xiàn)褒貶不一，但是從與曼羅蘭平張印刷系統(tǒng)有限公司市場(chǎng)及企業(yè)傳訊部全球總監(jiān)譚文浩以及其團(tuán)隊(duì)的聊天中，我們還是發(fā)現(xiàn)了曼羅蘭快速的角色轉(zhuǎn)換：新公司，新策略，在仍然以設(shè)備銷售帶動(dòng)服務(wù)的時(shí)下，曼羅蘭已經(jīng)開始嘗試以服務(wù)來帶動(dòng)設(shè)備銷售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。而他們的轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊挠∷⑵髽I(yè)帶來了哪些思考？

轉(zhuǎn)變一：設(shè)備是一種工具，管理才是制勝的根本

雖然大家都在說行業(yè)不景氣日子不好過，但是這次展會(huì)我們卻驚嘆于中國印刷行業(yè)的購買力，可以說幾乎所有的膠印設(shè)備參展商都滿載而歸，小森甚至在短短的5天簽出了200余臺(tái)膠印設(shè)備。大家瘋狂的購買設(shè)備到底說明了什么？業(yè)務(wù)飽和到設(shè)備產(chǎn)能極其滿足不了生產(chǎn)要求？投資新技術(shù)淘汰落后產(chǎn)能？在我們投資新設(shè)備之前，我們是否去仔細(xì)的計(jì)算過我們目前的設(shè)備的產(chǎn)能利用有多大？我們是否還有效率提升的空間？

也許購買設(shè)備是最直接最簡(jiǎn)單的提高管理水平的一種方式，但是如果企業(yè)自身管理體制不改變，好的設(shè)備也不一定能夠達(dá)到最佳的生產(chǎn)狀態(tài)，就如同同一樣車，同樣的路況，不一樣的駕駛員其達(dá)到的速度和油耗可能全不相同。我們的印刷設(shè)備也是一樣。設(shè)備的工業(yè)化生產(chǎn)代表了設(shè)備的同質(zhì)性，但設(shè)備的應(yīng)用卻根據(jù)企業(yè)自身業(yè)務(wù)的不同而千變?nèi)f化。如何用相同的設(shè)備來生產(chǎn)出不同應(yīng)用的產(chǎn)品才是企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。有人用大全開印地圖成功了，也有人用大全開印名片同樣成功了。所以對(duì)于企業(yè)而言，設(shè)備只是一個(gè)生產(chǎn)工具，最重要的是我們?nèi)绾喂芾碓O(shè)備，增加他們的應(yīng)用，增加產(chǎn)品的自身價(jià)值。盡管印刷車間已經(jīng)非常現(xiàn)代化，工作效率是否還有提升的空間？

曼羅蘭在本次展會(huì)上提出了futureproof 面向未來功能，將印刷機(jī)進(jìn)行平臺(tái)化開發(fā)。其優(yōu)勢(shì)在于：降低設(shè)備的初始投資成本；在未來根據(jù)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化對(duì)印刷機(jī)進(jìn)行功能升級(jí)；助力印刷廠商獲得最佳的投資回報(bào)，以及可持續(xù)的盈利能力。同時(shí)曼羅蘭也提出了“TOP全面績(jī)效管理”，將印刷企業(yè)中所有的環(huán)節(jié)都考慮進(jìn)來，即以頂尖的技術(shù)解決方案提升設(shè)備性能、以頂尖的組織架構(gòu)保持高效的流程運(yùn)作和以頂尖的人員能力開發(fā)降低對(duì)經(jīng)驗(yàn)的依賴，全面提升軟實(shí)力從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的盈利能力。

轉(zhuǎn)變二：要想辦法幫助客戶降低成本

一直以來中國用戶都比較注重硬件，對(duì)于軟件和服務(wù)的接納程度不是很高。曼羅蘭的新戰(zhàn)略則是由硬件轉(zhuǎn)向服務(wù)，就是要幫助客戶降低他們的成本。這點(diǎn)在曼羅蘭展位的“增值印刷之旅”中得到了完美的體現(xiàn)。增值印刷之旅中最重要的一個(gè)詞就是“成本”。“盈利的秘訣就是降低成本”。曼羅蘭全球市場(chǎng)總監(jiān)譚文浩也談及了曼羅蘭在服務(wù)領(lǐng)域的一些轉(zhuǎn)變。曼羅蘭在很多年前就提出了印刷設(shè)備的“后市場(chǎng)”概念。在市場(chǎng)保有量達(dá)到一定的程度下，為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)就必須要去幫助自己的客戶來降低他們的成本。

而對(duì)于我們印刷行業(yè)，為什么價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，其實(shí)也是因?yàn)槲覀兊淖罱K采購者對(duì)印刷的價(jià)格越來越敏感造成的，所以想辦法幫助客戶降低印刷成本，我們就有希望留住和吸引更多的客戶。

轉(zhuǎn)變?nèi)簢L試自己的角色改變

在與曼羅蘭譚先生的聊天中，譚先生多次提到了：“我們一直在從客戶的角度去思考，如果我們是印刷企業(yè)的運(yùn)營(yíng)者，我需要什么樣的設(shè)備，需要什么樣的服務(wù)”。所以在曼羅蘭的展臺(tái)我們沒有發(fā)現(xiàn)最先進(jìn)的技術(shù)，對(duì)于曼羅蘭而言，技術(shù)的開發(fā)不再是為了領(lǐng)先性，而是如何讓這已有的技術(shù)具有更低的使用成本，更加能讓企業(yè)接受和使用。曼羅蘭正在從“我是一家設(shè)備商”嘗試轉(zhuǎn)換為“我是一家印刷企業(yè)”。

我想從曼羅蘭嘗試角色轉(zhuǎn)變的理念中，我們印刷企業(yè)其實(shí)能夠借鑒的是換位思考的心理。其實(shí)不論我們身處哪個(gè)角色哪個(gè)環(huán)節(jié)，我們都在不定的環(huán)境下改變著自己，希望能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來。我們行業(yè)的技術(shù)設(shè)備商在轉(zhuǎn)型，印刷企業(yè)再談轉(zhuǎn)型，那么我們的客戶其實(shí)也在轉(zhuǎn)型。他們也希望能夠找到自己與他們同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，贏取自己的市場(chǎng)氛圍。所以，以我們最終客戶的角度去思考一下，我如何利用自己的印刷品來區(qū)別其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我希望印刷服務(wù)商能夠給我提供哪些服務(wù)？想客戶所想，解決客戶所痛。如果能夠做到這些，生意也就會(huì)水到渠成。