近來(lái)辦公打印行業(yè)的凈增日趨激烈，形式也不容樂(lè)觀，非常榮幸與愛(ài)普生集團(tuán)的王金城進(jìn)行了專訪，王總表示在這樣的大環(huán)境下，愛(ài)普生的墨倉(cāng)式給行業(yè)帶了革命性的改變。

愛(ài)普生（中國(guó)）王金城

  墨倉(cāng)式打印機(jī)專為中國(guó)市場(chǎng)量身定制

從中國(guó)人基本上從文化的角度來(lái)講，我們希望能買(mǎi)得起東西，我得用得起。但是很多情況下，買(mǎi)得起但是用不起。正如買(mǎi)車(chē)，買(mǎi)70萬(wàn)，80萬(wàn)的車(chē)，有很多人買(mǎi)，但是一聽(tīng)說(shuō)是油老虎，原來(lái)也是H的，悍馬，百公里消耗二三十升油，經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后，買(mǎi)的人少了，因?yàn)橛玫臅r(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)使用成本這么高。

對(duì)于打印市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，打印機(jī)面臨的問(wèn)題就是產(chǎn)品有了，應(yīng)用也能解決了，但是怎樣去解決用戶整體的問(wèn)題，讓用戶在使用過(guò)程中成本足夠低，能夠安心的去使用？

墨倉(cāng)式可以解決這個(gè)問(wèn)題，首先整體的擁有成本，就是買(mǎi)這個(gè)機(jī)器把它用到退休，也不會(huì)花很多錢(qián)，在這個(gè)前提下你能買(mǎi)得起，單張使用成本低了，自然而然用戶就會(huì)接受了。

   因?yàn)閻?ài)普生有一項(xiàng)非常重要的技術(shù)，（VRD）打印頭是永久性的，所謂永久是相對(duì)的。相對(duì)于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的發(fā)泡技術(shù)的打印頭是耗材，打幾千頁(yè)要換一個(gè)，打印頭的成本在那呢，再怎么樣也便宜不下來(lái)。愛(ài)普生只需要換墨就可以了，墨沒(méi)多少錢(qián)，一下子解決買(mǎi)的起用不起的問(wèn)題。

零元購(gòu)機(jī)，愛(ài)普生獨(dú)家策略

原來(lái)我們一直跟著人家走，你們打印機(jī)便宜我也要便宜，但現(xiàn)在我們?cè)谏逃妙I(lǐng)域也開(kāi)始了零元購(gòu)機(jī)的方案，用戶不用花錢(qián)了。你們辦公室想用一臺(tái)機(jī)器，跟我簽兩年三年的協(xié)議，這臺(tái)機(jī)器你就抱走吧，只要每個(gè)月打到那么多頁(yè)，只要消耗那么多這個(gè)機(jī)器就是你的，用壞了沒(méi)關(guān)系，換一個(gè)。這件事都可以實(shí)現(xiàn)了，如果公司信譽(yù)高，連押金都可以省去，并且這樣的營(yíng)銷策略將應(yīng)用在復(fù)印機(jī)上。

營(yíng)銷的策略應(yīng)該是循序漸進(jìn)的，首先讓用戶記住品類，讓用明白這個(gè)品類能給大家?guī)?lái)什么好處，給不同的人群，你是中小企業(yè)，家庭主婦，學(xué)生，公司老板，分別帶來(lái)什么樣的好處。

然后取得一定市場(chǎng)地位。但是現(xiàn)在消費(fèi)者在改變，因此墨倉(cāng)式也小陽(yáng)臺(tái)去改變。為一個(gè)女孩子，需要一個(gè)粉色的，小巧一點(diǎn)，最好能有香味，這個(gè)需求可能隨之而來(lái)就出來(lái)了，有這樣更好，我當(dāng)然希望有這么一臺(tái)。作為一個(gè)公司老板，能不能速度再快一點(diǎn)，這種需求可能也會(huì)來(lái)了，個(gè)性化的需求。接下來(lái)，這就是愛(ài)普生需要去做的事情。并且愛(ài)普生將著力收集用戶需求，來(lái)不斷滿足用戶需求。

新渠道新發(fā)展

從做生意角度來(lái)講，我們更關(guān)注資本市場(chǎng)，我們推出這款產(chǎn)品，消費(fèi)者更在意怎么買(mǎi)到這樣一款產(chǎn)品。移動(dòng)互聯(lián)發(fā)展的今天做APP已經(jīng)不再新鮮，但王總表示他要做與別人不同的：教你怎么玩，教你怎么用。APP是我們的市場(chǎng)手段，營(yíng)銷手段，它有可能成為生意，這個(gè)生意是這樣的，我通過(guò)這個(gè)去賣(mài)我的打印紙，其實(shí)也是讓你去印，成為一個(gè)生意里面的部分，但是最終的目的是說(shuō)我希望你來(lái)買(mǎi)我的打印機(jī)來(lái)印。

在談及與電商的合作中，王總很自信的說(shuō)，墨倉(cāng)式只有愛(ài)普生，別家想進(jìn)來(lái)需要時(shí)間，并且從技術(shù)角度來(lái)說(shuō)也是很難的。并且會(huì)深入與電商合作，比如淘寶：目前淘寶一年愛(ài)普生的銷售額大概是4億，但是很亂。目前的淘寶市場(chǎng)有30%是水貨，還有10%-20%是假貨，我們準(zhǔn)備跟淘寶一起合作，首先把天貓梳理干凈，下一步把淘寶也梳理干凈，接下來(lái)不管線上還是線下，用戶見(jiàn)到的渠道都是經(jīng)過(guò)管理和規(guī)劃后的渠道，買(mǎi)到的東西都保證是正品。

墨倉(cāng)式打印機(jī)并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的大家看到今天僅僅是這個(gè)樣子，它是一個(gè)新的品類或者新的概念，這個(gè)概念包含了極低的打印成本，極高的打印量，更好的廠家保修，讓你安心使用，這種范圍內(nèi)的打印機(jī)產(chǎn)品都叫墨倉(cāng)式，用戶需求就是這種。我覺(jué)得和現(xiàn)有打印機(jī)市場(chǎng)我們能夠獲得很大的份額，之外我們會(huì)創(chuàng)造一部分新的打印市場(chǎng)，打印需求，因?yàn)橛辛四珎}(cāng)式打印機(jī)新的需求會(huì)出來(lái)，這是更大的機(jī)會(huì)。