對于今年的China Print 2013，很多業(yè)內(nèi)人士給予的評價是：傳統(tǒng)膠印仍當?shù)?。在本屆China Print上，曼羅蘭提出了“可持續(xù)的盈利能力”的參展理念。隨著中國經(jīng)濟實力的不斷增強，中國已成為曼羅蘭平張印刷系統(tǒng)有限公司最大的單一市場，而全球市場營銷的重心也隨之遷往中國。從去年6月份開始，曼羅蘭大中華市場及企業(yè)傳訊部帶領(lǐng)各地的市場部同事，為曼羅蘭遍布全球的47家子公司開展市場營銷工作。從與曼羅蘭平張印刷系統(tǒng)有限公司市場及企業(yè)傳訊部全球總監(jiān)譚文浩先生以及其全球市場部團隊的聊天中，我們還是發(fā)現(xiàn)了曼羅蘭快速的角色轉(zhuǎn)換：新公司，新策略，在仍然以設(shè)備銷售帶動服務(wù)的時下，曼羅蘭已經(jīng)開始嘗試以服務(wù)來帶動設(shè)備銷售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。

曼羅蘭平張印刷系統(tǒng)有限公司市場及企業(yè)傳訊部同事合影

轉(zhuǎn)變一：設(shè)備是一種工具，管理才是制勝的根本

　　全球市場部經(jīng)理顧敏華小姐：雖然大家都在說目前印刷行業(yè)面臨的諸多挑戰(zhàn)，但是這次展會我們卻驚嘆于中國印刷行業(yè)的購買力，可以說幾乎所有的膠印設(shè)備參展商都滿載而歸。業(yè)務(wù)飽和到設(shè)備產(chǎn)能滿足不了生產(chǎn)要求？在投資新設(shè)備之前，是否仔細的計算過目前設(shè)備的產(chǎn)能利用有多大？是否還有效率提升的空間？

　　也許購買設(shè)備是最直接最簡單的提高管理水平的一種方式，但是如果企業(yè)自身管理體制不改變，好的設(shè)備也不一定能夠達到最佳的生產(chǎn)狀態(tài)，就宛如同一輛車，同樣的路況，不一樣的駕駛員其達到的速度和油耗可能完全不同。我們的印刷設(shè)備也是一樣。設(shè)備的工業(yè)化生產(chǎn)代表了設(shè)備的同質(zhì)性，但設(shè)備的應(yīng)用卻根據(jù)企業(yè)自身業(yè)務(wù)的不同而千變?nèi)f化。如何用相同的設(shè)備來生產(chǎn)出不同應(yīng)用的產(chǎn)品才是企業(yè)最核心的競爭力。有人用大全開印地圖成功了，也有人用大全開印名片同樣成功了。所以對于企業(yè)而言，設(shè)備只是一個生產(chǎn)工具，最重要的是我們?nèi)绾喂芾碓O(shè)備，增加他們的應(yīng)用，增加產(chǎn)品的自身價值。盡管印刷車間已經(jīng)非?，F(xiàn)代化，工作效率是否還有提升的空間？

　　全球市場部副經(jīng)理虢磊先生：曼羅蘭在本次展會上提出了futureproof 面向未來功能，將印刷機進行平臺化開發(fā)。其優(yōu)勢在于：降低設(shè)備的初始投資成本；在未來根據(jù)市場和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化對印刷機進行功能升級；助力印刷廠商獲得最佳的投資回報，以及可持續(xù)的盈利能力。同時曼羅蘭也提出了“TOP全面績效管理”，將印刷企業(yè)中所有的環(huán)節(jié)都考慮進來，即以頂尖的技術(shù)解決方案提升設(shè)備性能、以頂尖的組織架構(gòu)保持高效的流程運作和以頂尖的人員能力開發(fā)降低對經(jīng)驗的依賴，全面提升軟實力從而實現(xiàn)可持續(xù)的盈利能力。

　　轉(zhuǎn)變二：要想辦法幫助客戶降低成本

　　全球市場部副經(jīng)理馮向?qū)幭壬阂恢币詠碇袊脩舳急容^注重硬件，對于軟件和服務(wù)的接納程度不是很高。曼羅蘭的新戰(zhàn)略則是由硬件轉(zhuǎn)向服務(wù)，就是要幫助客戶降低他們的成本， 增加產(chǎn)品價值。這點在曼羅蘭展位的“增值印刷之旅”中得到了完美的體現(xiàn)。增值印刷之旅中關(guān)鍵詞之一就是 “成本”。“盈利的秘訣之一就是降低成本”。全球市場部主任袁向凱小姐也談及了曼羅蘭在服務(wù)領(lǐng)域的一些轉(zhuǎn)變。曼羅蘭在很多年前就提出了印刷設(shè)備的“后市場”概念。在市場保有量達到一定的程度下，為了提高自身的競爭力，企業(yè)就必須要去幫助自己的客戶來降低他們的成本。

　　而對于我們印刷行業(yè)，為什么價格競爭愈演愈烈，其實也是因為我們的最終采購者對印刷的價格越來越敏感造成的，所以想辦法幫助客戶降低印刷成本，我們就有希望留住和吸引更多的客戶。

　　轉(zhuǎn)變?nèi)簢L試自己的角色改變

　　在與曼羅蘭平張印刷系統(tǒng)有限公司市場及企業(yè)傳訊部全球總監(jiān)譚文浩先生的聊天中，譚先生多次提到了：“我們一直在從客戶的角度去思考，如果我們是印刷企業(yè)的運營者，我需要什么樣的設(shè)備，需要什么樣的服務(wù)”。所以在曼羅蘭的展臺并沒有展示目前最先進的技術(shù)，對于曼羅蘭而言，技術(shù)的開發(fā)不再是為了領(lǐng)先性，而是如何讓這已有的技術(shù)具有更低的使用成本，更加能讓企業(yè)接受和使用。

　　從曼羅蘭嘗試角色轉(zhuǎn)變的理念中，印刷企業(yè)其實能夠借鑒的是換位思考的心理。其實不論我們身處哪個角色哪個環(huán)節(jié)，我們都在不定的環(huán)境下改變著自己，希望能夠在激烈的競爭中生存下來。行業(yè)的技術(shù)設(shè)備商在轉(zhuǎn)型，印刷企業(yè)在談轉(zhuǎn)型，那么印刷企業(yè)的客戶其實也在轉(zhuǎn)型。他們也希望能夠找到自己與他們同類競爭對手的不同，贏取自己的市場。所以，以我們最終客戶的角度去思考一下，如何利用自己的印刷品來區(qū)別其他競爭對手，希望印刷服務(wù)商能夠提供哪些服務(wù)？想客戶所想，解決客戶所痛。如果能夠做到這些，生意也就會水到渠成。