數(shù)字印刷以其個(gè)性、可變、一張起印、按需印刷、質(zhì)量逐漸媲美傳統(tǒng)膠印等特點(diǎn)逐漸被大家所熟知和接受。不管是從事數(shù)字印刷行業(yè)多年的圖文快印企業(yè)，還是在數(shù)字化趨勢(shì)下被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)數(shù)字印刷設(shè)備的傳統(tǒng)印刷商均沒(méi)有清晰的思路如何用數(shù)字印刷來(lái)賺錢(qián)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年我國(guó)數(shù)字印刷產(chǎn)值占行業(yè)總產(chǎn)值的比重為0.66%，可見(jiàn)發(fā)展不盡人意。

    筆者從事數(shù)字印刷5年多來(lái)，得到的體會(huì)是數(shù)字化的設(shè)計(jì)和數(shù)字化的印刷有天然的聯(lián)系。數(shù)碼印刷企業(yè)可以從設(shè)計(jì)入手，帶動(dòng)數(shù)字印刷，引導(dǎo)客戶走向數(shù)字印刷。由于設(shè)計(jì)師直接面對(duì)客戶，合作以后建立了相互信任關(guān)系，使得對(duì)客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)成為可能。傳統(tǒng)印刷企業(yè)多為加工企業(yè)，一般不具備設(shè)計(jì)能力，這也給數(shù)字印刷提供了機(jī)會(huì)。結(jié)合實(shí)際情況，筆者認(rèn)為數(shù)字印刷企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面引導(dǎo)客戶。

利用可變數(shù)據(jù)軟件制作的工作證

采用特殊紙張，充分發(fā)揮設(shè)備特點(diǎn)制作的邀請(qǐng)函。孫義 供圖。

確定合理印量

    由于環(huán)節(jié)多，工藝復(fù)雜，傳統(tǒng)印刷必然“量”“價(jià)”齊驅(qū)，所有工價(jià)均按3000張計(jì)算。印刷企業(yè)明里暗里告訴客戶多印時(shí)單價(jià)低、劃算。一般的會(huì)議參會(huì)人員僅有100多人，邀請(qǐng)函、桌卡、禮品袋、資料匯編、會(huì)議指南等材料有100多份就夠了，多印無(wú)疑是浪費(fèi)。一張起印的數(shù)字印刷就可以大顯身手。又如學(xué)生組織活動(dòng)，既要做海報(bào)宣傳，為方便觀眾又要印制節(jié)目單，就可以有針對(duì)性地計(jì)算，僅對(duì)重要來(lái)賓和演職人員印發(fā)，節(jié)省成本，有針對(duì)性地達(dá)到宣傳效果。

    通過(guò)數(shù)字印刷，小微企業(yè)的宣傳物料就可以把錢(qián)花到刀刃上，用多少印多少，沒(méi)有庫(kù)存壓力，又可以根據(jù)市場(chǎng)需求隨時(shí)更新內(nèi)容。同時(shí)對(duì)于數(shù)字印刷企業(yè)，由于掌握了數(shù)字內(nèi)容，不僅提高了產(chǎn)值，更重要的是增加了客戶的黏性，回頭客大大增加。類(lèi)似的項(xiàng)目還有聚會(huì)紀(jì)念冊(cè)、個(gè)人作品集、族譜、菜譜等，不是“多多益善”，最好是“量體裁衣”，引導(dǎo)客戶印制合理數(shù)量的產(chǎn)品。

    例如，南京四色快印為江蘇某建筑設(shè)計(jì)公司印制的一本企業(yè)宣傳冊(cè)，通過(guò)數(shù)字印刷具備以下特點(diǎn)。不定期印刷：每次僅針對(duì)特殊的客戶贈(zèng)送，并在扉頁(yè)寫(xiě)上客戶的單位、姓名及尊稱；隨時(shí)更新：客戶的成功設(shè)計(jì)案例在不停地更新，隨時(shí)增加和減少內(nèi)容；印刷數(shù)量不定：按接待的客戶確定印刷的數(shù)量；印制的內(nèi)容不定：畫(huà)冊(cè)內(nèi)容包括公司基本信息、合作伙伴、作品年份等，其中案例部分包括城市規(guī)劃、辦公建筑、工業(yè)建筑等9塊內(nèi)容，每次僅針對(duì)接待的客戶需求提供具體案例內(nèi)容，沒(méi)有必要全部放上去，節(jié)約了成本，產(chǎn)品常印常新。此外，裝訂的方式也靈活多變：包括精裝、簡(jiǎn)裝、禮盒裝等。這使得數(shù)字印刷企業(yè)與該公司建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，3年多時(shí)間制作了400多套，每次3~5本，較好滿足了客戶需要，也為公司帶來(lái)了穩(wěn)定的收入。

    使用特殊介質(zhì)

    大家都知道印刷，但一般客戶對(duì)于采用什么樣的介質(zhì)印刷卻無(wú)從知曉。設(shè)計(jì)師不研究，印刷廠圖省事、備貨方便，也好控制質(zhì)量，這也是印刷市場(chǎng)上常見(jiàn)的不是銅版紙就是書(shū)刊專用紙的原因。

    隨著數(shù)字印刷設(shè)備技術(shù)的進(jìn)步，可打印的材質(zhì)越來(lái)越多。佳能公司提供的資料顯示，佳能C7010VP可打印材質(zhì)超過(guò)2000種；惠普的Indigo5600更是多達(dá)3000種。數(shù)字印刷設(shè)備測(cè)試簡(jiǎn)單，使用方便，通過(guò)設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶使用特殊的介質(zhì)，無(wú)疑會(huì)給客戶耳目一新的感覺(jué)。

    合肥一家企業(yè)使用數(shù)字噴墨印刷機(jī)，為某公司定做的500套文化禮品，使用手工宣紙，按傳統(tǒng)中式排版、裝訂，總價(jià)超過(guò)10萬(wàn)元。南京某快印企業(yè)用Indigo進(jìn)行絲綢、PVC等材質(zhì)創(chuàng)新打印，受到客戶好評(píng)。南京四色快印常備藝術(shù)紙張超過(guò)50種，并針對(duì)設(shè)計(jì)師的喜好為其設(shè)置專用藝術(shù)紙庫(kù)，既增加了客戶黏性，穩(wěn)定了合作關(guān)系，又增加了產(chǎn)品附加值。長(zhǎng)春某快印企業(yè)為一次大會(huì)設(shè)計(jì)的邀請(qǐng)函——紅色觸感紙加雅尚紙，車(chē)線加火漆封口工藝，簡(jiǎn)潔不簡(jiǎn)單，高貴不貴，令人印象深刻。

    在理想（中國(guó)）南京分公司委托我們?cè)O(shè)計(jì)的邀請(qǐng)函中，客戶要求：充分了解他們的機(jī)器的點(diǎn)彩應(yīng)用，并融入數(shù)字印刷特點(diǎn)，讓受邀客戶對(duì)機(jī)器留下深刻印象。最終作品中突出了該設(shè)備的點(diǎn)彩、按用墨量收費(fèi)的特點(diǎn)，用纖細(xì)字體、荷花矢量圖線條極其精致、時(shí)尚。封套使用彩噴紙，以體現(xiàn)機(jī)器是噴墨印刷機(jī)，在專用紙上有良好表現(xiàn)。內(nèi)頁(yè)使用宣紙打印，表現(xiàn)了機(jī)器在特殊紙張上面的應(yīng)用。抽獎(jiǎng)券上使用編號(hào)、呈送方姓名、職務(wù)等均為可變數(shù)據(jù)，體現(xiàn)數(shù)字印刷特點(diǎn)。客戶反應(yīng)良好，新設(shè)備全國(guó)巡展均采用這個(gè)邀請(qǐng)函。

#p#副標(biāo)題#e#

    使用先進(jìn)技術(shù)

    每次行業(yè)展會(huì)，我們都可以看到設(shè)備廠商推出的創(chuàng)新應(yīng)用，關(guān)鍵看設(shè)備用戶怎么用。只有通過(guò)設(shè)計(jì)師的引導(dǎo)，印刷客戶才有可能應(yīng)用這些技術(shù)。以可變數(shù)據(jù)為例，數(shù)字印刷發(fā)展經(jīng)歷了若干階段，最具劃時(shí)代創(chuàng)新應(yīng)用的是可變數(shù)據(jù)印制，這在某些特定的行業(yè)，如郵局和銀行的信封、信函、賬單、通知單等產(chǎn)品有大量使用，但沒(méi)有“飛入尋常百姓家”，關(guān)鍵是引導(dǎo)不夠。

    例如，宋祖英南京演唱會(huì)“唱支山歌給黨聽(tīng)”需要制作大量的工作證，從總導(dǎo)演到安保人員，既要有照片，又要有編號(hào)、姓名等個(gè)性化信息3000多份，承辦的廣告公司用Ai軟件逐一排版，3個(gè)設(shè)計(jì)師加班熬夜3天才完成，生成的數(shù)據(jù)量巨大，制作非常麻煩耗時(shí)。其實(shí)使用可變數(shù)據(jù)軟件，1個(gè)小時(shí)就可以完成排版，導(dǎo)出的標(biāo)準(zhǔn)交換數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)量也很小，只要原始數(shù)據(jù)準(zhǔn)確標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果肯定安全準(zhǔn)確。

    今年的例子首推可口可樂(lè)公司做的個(gè)性化標(biāo)簽可樂(lè)瓶的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。8家橫跨歐洲的標(biāo)簽企業(yè)以12臺(tái)Indigo WS6000系列數(shù)字印刷機(jī)結(jié)合傳統(tǒng)印刷技術(shù)參與生產(chǎn)，24小時(shí)日夜不斷、3個(gè)月，共完成了8億個(gè)不同的個(gè)性化瓶身標(biāo)簽，創(chuàng)造了Indigo WS6000數(shù)字印刷機(jī)系列工作量的最新紀(jì)錄。當(dāng)然，這不是普通數(shù)字印刷企業(yè)能承接到的業(yè)務(wù)，但數(shù)字印刷企業(yè)要從案例中得到啟發(fā)，主動(dòng)尋找并引導(dǎo)此類(lèi)客戶。中國(guó)印刷科學(xué)技術(shù)研究所所長(zhǎng)陳彥如是評(píng)價(jià)道：“數(shù)字印刷，不是印刷技術(shù)的顛覆，而是印刷生意的顛覆！”

    又如，二維碼的應(yīng)用越來(lái)越被客戶接受，柯尼卡美能達(dá)公司就與快印企業(yè)合作，建立后臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)積分網(wǎng)站，客戶每掃描一次二維碼就可以獲得相應(yīng)的積分，一方面為設(shè)備廠商和快印企業(yè)帶來(lái)了雙贏的品牌效應(yīng)，另一方面也讓印刷客戶成為了企業(yè)忠實(shí)的“粉絲”。

    使用特殊工藝

    傳統(tǒng)印刷中，燙金、UV、模切、覆膜等應(yīng)用均可增加產(chǎn)品附加值，已被廣大用戶接受。但客戶對(duì)數(shù)字印刷中的特別工藝應(yīng)用，知之甚少。EFI的威特UV平板打印、富士施樂(lè)設(shè)備的透明墨、柯達(dá)的突出印刷肌理效果、SCODIX的神奇UV效果、Indigo的白墨及金銀專色……幾乎每家設(shè)備廠商都針對(duì)市場(chǎng)需求推出了令人耳目一新的數(shù)字印刷工藝，成為設(shè)備更新?lián)Q代、維持高昂價(jià)格的重要賣(mài)點(diǎn)。

    實(shí)際情況如何？富士施樂(lè)帶透明墨的Color 1000 Press，大多是拆去透明碳粉系統(tǒng)賣(mài)，變成了Color 800；Indigo5600的白墨說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是廠家提供的幾個(gè)案例，極少在直接客戶中產(chǎn)生影響；威特的平板打印，僅僅替代了傳統(tǒng)的噴繪寫(xiě)真，很多數(shù)字印刷企業(yè)做到最后，只能拼價(jià)格。

    據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在我國(guó)，高端和生產(chǎn)型彩色數(shù)字印刷機(jī)的應(yīng)用領(lǐng)域相對(duì)單一。商業(yè)快印占據(jù)了半壁江山。因此，數(shù)字印刷企業(yè)引導(dǎo)客戶使用設(shè)備的特殊工藝，既可以做到人無(wú)我有，吸引高端專有用戶，又可以提高產(chǎn)品使用效率，增加企業(yè)利潤(rùn)。

    例如，兒童攝影相冊(cè)印數(shù)少，適合數(shù)字印刷，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。南京一家攝影機(jī)構(gòu)在做兒童攝影相冊(cè)時(shí)，就另辟蹊徑，使用柯達(dá)NEXPRESS的局部肌理打印效果，突出兒童手中的玩具等，吸引讀者觸摸，增加互動(dòng)，讓產(chǎn)品更加吸引眼球，更有賣(mài)點(diǎn)。

    又如，獲得第四屆中華印制大獎(jiǎng)數(shù)字印刷類(lèi)唯一金獎(jiǎng)的《長(zhǎng)卷——數(shù)字印刷加長(zhǎng)紙應(yīng)用研究與實(shí)踐》樣本冊(cè)，就充分展示了某數(shù)字印刷設(shè)備可以打印1.2米長(zhǎng)度這一工藝特點(diǎn)，從設(shè)計(jì)、攝影、藝術(shù)品復(fù)制等數(shù)字印刷常見(jiàn)的應(yīng)用進(jìn)行分類(lèi)、創(chuàng)意應(yīng)用。讓客戶直觀了解設(shè)備可以打印的介質(zhì)長(zhǎng)度，可以在設(shè)計(jì)中直接應(yīng)用拉頁(yè)等特殊表現(xiàn)方式。

    上海一家數(shù)字印刷企業(yè)在為某汽車(chē)品牌做展板噴印中，沒(méi)有和其他噴印企業(yè)一樣，直接將畫(huà)面打印到塑鋁板上，而是充分利用打印設(shè)備的堆疊墨水后再固化的功能，先期處理廠商提供的汽車(chē)圖片，模擬汽車(chē)凹凸紋理效果。同時(shí)，結(jié)合塑鋁板材質(zhì)，通過(guò)鏤空，用塑鋁板自身光澤、材質(zhì)表現(xiàn)汽車(chē)的金屬質(zhì)感，材料和印刷配合得天衣無(wú)縫，效果驚人。

    幫助客戶 增加附加值

    印刷的本質(zhì)是媒體。印刷必須傳達(dá)客戶信息，宣傳品牌，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成交的目的。數(shù)字印刷作為先進(jìn)技術(shù)的代表當(dāng)然也不例外。數(shù)字印刷企業(yè)必須先站在客戶的立場(chǎng)幫客戶策劃，設(shè)計(jì)的本質(zhì)是幫助客戶策劃的過(guò)程。一般來(lái)說(shuō)，我們的思考路徑應(yīng)為：黑白還是彩色？用什么工藝更好表達(dá)產(chǎn)品？用什么設(shè)備印和什么樣的裝訂方式能達(dá)到效果好更省錢(qián)的目的？交貨期限能否立即呈現(xiàn)，等等。

    在做照片冊(cè)的時(shí)候，想到還可以做照片墻、水晶相框、口袋照；在做邀請(qǐng)函的時(shí)候，想到受邀的客人要不要拍照、做紀(jì)念冊(cè)、做會(huì)務(wù)指南、桌卡；在做名片的時(shí)候，想到客戶整個(gè)單位的宣傳物料……實(shí)際上，設(shè)計(jì)給客戶提供了額外服務(wù)。給客戶增加附加值，也是給自己增加附加值。一般來(lái)說(shuō)，一單印刷品，如果有設(shè)計(jì)單位介入，其中50%產(chǎn)值是設(shè)計(jì)，印刷只能做產(chǎn)業(yè)鏈末端，拿剩下50%的加工費(fèi)。

    在數(shù)據(jù)為王的時(shí)代，擁有客戶的數(shù)據(jù)就意味著財(cái)富，本來(lái)做印刷的雅昌公司，最終做成了藝術(shù)品提供商，提出“藝術(shù)為人民服務(wù)”，而入口，就在設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)方式，就是數(shù)字印刷。

    《北京青年報(bào)》的一篇報(bào)道讓北京一家躲在酒店內(nèi)的快印店火了，他們的神奇生意是什么呢？這家快印店包攬了國(guó)內(nèi)擬上市公司90%的申報(bào)材料打印業(yè)務(wù)。這家快印店的紅火得益于一攬子服務(wù)，包括接待室、制作員的優(yōu)先安排、折扣優(yōu)惠、免費(fèi)用車(chē)送至證監(jiān)會(huì)等增值服務(wù)。他們的經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)設(shè)置在一家酒店內(nèi)，券商無(wú)須在賓館與打印店間奔忙，可直接在公司辦公。同時(shí)，公司還提供飲用水、食物，把券商從外部瑣事中釋放出來(lái)，提供從住宿、餐飲、洗浴到校對(duì)、打印、物流等一條龍服務(wù)。這些做法，既是對(duì)單一業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的突破，也是對(duì)上市類(lèi)文件專業(yè)性、保密性特殊要求的滿足，甚至，公司的專業(yè)員工經(jīng)過(guò)培訓(xùn)還能幫助客戶發(fā)現(xiàn)和改正申報(bào)材料中的一些常見(jiàn)錯(cuò)誤，這個(gè)附加值就大了。