富士施樂(lè)在今天舉行的2013年打印機(jī)渠道大會(huì)暨新品發(fā)布會(huì)上，與來(lái)自全國(guó)三百余家的經(jīng)銷(xiāo)商代表分享了富士施樂(lè)打印機(jī)渠道業(yè)務(wù)的成績(jī)及發(fā)展戰(zhàn)略。會(huì)上，富士施樂(lè)還宣布推出了“夢(mèng)打印”解決方案以及首個(gè)具有無(wú)線打印、Google云打印、蘋(píng)果AirPrint功能的打印機(jī)及多功能一體機(jī)產(chǎn)品系列，而且在新產(chǎn)品的后期耗材方面，富士施樂(lè)針對(duì)中國(guó)用戶的不同需求，推出了最具競(jìng)爭(zhēng)力的低價(jià)耗材套裝，得到了媒體和經(jīng)銷(xiāo)商的深入關(guān)注，會(huì)后，富士施樂(lè)（中國(guó)）有限公司副總裁/打印機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理蘇雷接受了媒體的專(zhuān)訪。

富士施樂(lè)中國(guó)打印機(jī)業(yè)務(wù)總經(jīng)理蘇雷接受采訪

   中國(guó)的打印機(jī)市場(chǎng)非常獨(dú)特，尤其是激光打印機(jī)，低端產(chǎn)品價(jià)格低廉，但是后期耗材卻相對(duì)較貴，用戶無(wú)奈選擇成本較低的兼容耗材，而這又與打印機(jī)廠商的初衷相違背，同時(shí)也與國(guó)外市場(chǎng)的盈利模式形成較大的反差。富士施樂(lè)打印機(jī)在今天的新品發(fā)布會(huì)上，宣布了988元的彩色碳粉正品耗材套裝，那么這樣的價(jià)格策略對(duì)富士施樂(lè)有著怎樣的意義呢？

富士施樂(lè)（中國(guó)）有限公司副總裁/打印機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理蘇雷認(rèn)為：“中國(guó)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)有很大的差別，主要體現(xiàn)在耗材的連接率上，國(guó)外的耗材連接率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)中國(guó)市場(chǎng)，比如富士施樂(lè)、惠普，在激光打印機(jī)和噴墨打印機(jī)領(lǐng)域，從機(jī)器和耗材的銷(xiāo)售額的比例上看，國(guó)外市場(chǎng)通常的銷(xiāo)售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于機(jī)器的銷(xiāo)售額，最低的比例起碼是2：1，有些國(guó)家能做到5：1，一份機(jī)器的營(yíng)業(yè)額能帶來(lái)2-4份后續(xù)需求的營(yíng)業(yè)額，在機(jī)器毛利低的同時(shí)，墨水、墨粉和增值服務(wù)的利潤(rùn)比較高。這是成熟國(guó)家的普遍盈利模式，國(guó)外流行的外包服務(wù)，送機(jī)器，按張收費(fèi)，也由于在國(guó)外有很強(qiáng)的知識(shí)保護(hù)體系”。

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中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)有一個(gè)大環(huán)境的因素，機(jī)器的銷(xiāo)售額一般大于或遠(yuǎn)大于耗材的銷(xiāo)售額，從過(guò)去的盜版盤(pán)開(kāi)始，像衣服的品牌，走這樣的模式，和中國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r是緊密相關(guān)的，全球主要的墨水和墨粉的生產(chǎn)基地，為中國(guó)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)提供了很好的原材料，這么多年習(xí)慣了買(mǎi)原廠的機(jī)器，普遍性的使用非原廠的耗材，也有廠商沿用了國(guó)際上整體的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，在中國(guó)的實(shí)際環(huán)境中，明顯的水土不服。

富士施樂(lè)中國(guó)公司，一年多前，為中國(guó)市場(chǎng)定制的龍井系列，機(jī)器定價(jià)和單張成本都很好，CP105和CP158系列打印機(jī)，在設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)沒(méi)有過(guò)多的考量，2年前中國(guó)市場(chǎng)推出了機(jī)器綁定耗材的策略，嘗試給用戶一種新的解決方案，兼顧了廠商的盈利的模式。后期發(fā)現(xiàn)這個(gè)方法不太成功，一個(gè)大的阻力是代理商不認(rèn)可，用戶很認(rèn)可，在電子商務(wù)網(wǎng)站銷(xiāo)售很好，105系列有很多可取之處，很多地方都在賣(mài)105系列，得到反饋很好，可能這個(gè)市場(chǎng)    今年看來(lái)并非大眾市場(chǎng)，這是當(dāng)時(shí)考慮欠周到的地方。

回到耗材市場(chǎng)，當(dāng)富士施樂(lè)面向三四級(jí)市場(chǎng)時(shí)，用戶普遍覺(jué)得打印機(jī)和耗材綁定的價(jià)格偏貴，每一層的渠道會(huì)加價(jià)，真正的利潤(rùn)并非我們?cè)O(shè)想的較薄的利潤(rùn)，一開(kāi)始叫好不叫座，我們?cè)谝荒甓嗲埃覀兺瞥隽?+1也推出了1+0，用戶還是很認(rèn)可這個(gè)方式，因?yàn)榇砩痰膲毫?wèn)題，還是受到一些限制，遇到挫折之后，這個(gè)理念并沒(méi)有改變，我們還是期望再一次嘗試這個(gè)市場(chǎng)，給用戶一個(gè)能承受得起的耗材，是一個(gè)理想化的模式，是我們的理想，也是我們的夢(mèng)想。如果一個(gè)機(jī)器是環(huán)保的，那么用的耗材是不環(huán)保的，就像如果車(chē)是環(huán)保的，用的油是不環(huán)保的，我們的夢(mèng)想是提供可靠的物廉價(jià)美的產(chǎn)品提供給用戶。

包括黑白機(jī)器和低端的彩色激光機(jī)，在打印機(jī)業(yè)界，低端機(jī)一般是機(jī)器便宜，耗材貴，高端機(jī)機(jī)器貴，單張成本便宜。富士施樂(lè)嘗試低端機(jī)放下身段，將耗材定在一個(gè)合理的盈利范圍內(nèi)服務(wù)市場(chǎng)，按照市場(chǎng)需求做事，中國(guó)定制、中國(guó)制造模式成為富士施樂(lè)的理念，這也是富士施樂(lè)的一個(gè)開(kāi)端。

富士施樂(lè)中端機(jī)耗材銷(xiāo)售開(kāi)始嘗試耗材包和大容量耗材的機(jī)器，降低客戶成本，提升代理商盈利的機(jī)會(huì)，富士施樂(lè)不斷去嘗試，推出1000頁(yè)容量黑色碳粉，彩色激光推出700頁(yè)容量的彩粉，黑粉的容量三倍于彩粉的容量，根據(jù)黑粉和彩粉銷(xiāo)售的比例來(lái)定制，這樣的一套模式，富士施樂(lè)是第一家將彩激光整套耗材成本降到1000元以?xún)?nèi)的品牌，希望大幅提升富士施樂(lè)的耗材連接率，對(duì)客戶和合作伙伴、廠商，期望追求三贏的模式，中國(guó)客戶非常關(guān)注單次購(gòu)買(mǎi)成本，所以無(wú)論是單位或個(gè)人第一次購(gòu)買(mǎi)時(shí)，更在意第一次購(gòu)買(mǎi)的成本，尤其是在中低端機(jī)的市場(chǎng)。

針對(duì)中國(guó)打印機(jī)與耗材市場(chǎng)的特殊情況以及富士施樂(lè)最新策略，蘇雷總結(jié)道：“我們的策略兼顧了中國(guó)客戶的市場(chǎng)和需求，大印量用戶有大印量的需求，小印量有小印量的需求，富士施樂(lè)都能滿足用戶的需求”。

今天富士施樂(lè)不僅發(fā)布了全新的打印機(jī)產(chǎn)品，還推出了夢(mèng)打印解決方案，從無(wú)線打印前沿技術(shù)來(lái)看，目前已經(jīng)有廠商提出了更新的無(wú)線打印解決方案，比如NFC近距離無(wú)線打印，富士施樂(lè)打印機(jī)是否也在進(jìn)行類(lèi)似功能的開(kāi)發(fā)，何時(shí)會(huì)上市？

蘇雷認(rèn)為：“富士施樂(lè)一直在關(guān)注移動(dòng)互聯(lián)，只有我們的打印追上市場(chǎng)的變化，專(zhuān)門(mén)針對(duì)市場(chǎng)最熱的蘋(píng)果設(shè)備的Airprint，針對(duì)安卓系統(tǒng)做了APP，這塊一直在追蹤前言市場(chǎng)趨勢(shì)，也需要跟市場(chǎng)追求平衡，這也是前幾年在國(guó)外已經(jīng)推廣WiFi設(shè)備，從現(xiàn)在看來(lái)，現(xiàn)在是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)，富士施樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)盡快搶占一個(gè)至高點(diǎn)，這次發(fā)布了好幾款與無(wú)線技術(shù)相關(guān)的設(shè)備，我們會(huì)非常可觀和仔細(xì)的關(guān)注市場(chǎng)，也要評(píng)估是否對(duì)客戶最好的解決方案，有時(shí)候未必一個(gè)新技術(shù)對(duì)客戶具有幫助的產(chǎn)品”。

通過(guò)今天的大會(huì)以及與富士施樂(lè)打印機(jī)的掌門(mén)人蘇雷的溝通中，我們不難看到，富士施樂(lè)以滿足中國(guó)用戶的實(shí)際需求為導(dǎo)向，大膽嘗試新的營(yíng)銷(xiāo)模式，正在積極的改變現(xiàn)有游戲規(guī)則，在技術(shù)上不斷完善拓展富士施樂(lè)技術(shù)平臺(tái)，在技術(shù)上做市場(chǎng)的領(lǐng)先者，功能上積極開(kāi)發(fā)無(wú)線打印、文件處理，迎接移動(dòng)互聯(lián)，從而期望改變游戲規(guī)則，大幅降低用戶的成本，如蘇雷所言：“富士施樂(lè)今天再一次在中國(guó)市場(chǎng)做創(chuàng)新，希望中國(guó)用戶從今天開(kāi)始，從擁有富士施樂(lè)打印機(jī)開(kāi)始，使用原裝碳粉”。

富士施樂(lè)在今天舉行的2013年打印機(jī)渠道大會(huì)暨新品發(fā)布會(huì)上，與來(lái)自全國(guó)三百余家的經(jīng)銷(xiāo)商代表分享了富士施樂(lè)打印機(jī)渠道業(yè)務(wù)的成績(jī)及發(fā)展戰(zhàn)略。會(huì)上，富士施樂(lè)還宣布推出了“夢(mèng)打印”解決方案以及首個(gè)具有無(wú)線打印、Google云打印、蘋(píng)果AirPrint功能的打印機(jī)及多功能一體機(jī)...