2013年9月12日，全球領(lǐng)先的文件管理專家——富士施樂舉辦的2013打印機渠道大會暨新品發(fā)布會在大理召開。本次大會以“夢達天下”為主題，寓意富士施樂將繼續(xù)履行中國戰(zhàn)略，加強渠道建設(shè)、與渠道伙伴攜手共贏，實現(xiàn)富士施樂打印機業(yè)務(wù)的“中國夢”。富士施樂高管悉數(shù)到場，與來自全國三百余家的經(jīng)銷商代表分享了富士施樂打印機渠道業(yè)務(wù)的成績及發(fā)展戰(zhàn)略。會后，富士施樂(中國)有限公司副總裁/富士施樂打印機事業(yè)部總經(jīng)理蘇雷接受了到場媒體的群訪。

媒體問：在您看來，富士施樂這次推出的耗材套裝對提高耗材的正品率會有多大的幫助?除了耗材以外，富士施樂是否還有其他更好的方式幫助渠道提升價值?

富士施樂蘇雷：中國市場與國外市場有一個很大的差別，就是在耗材的連接率上。在國外的成熟市場，雖然做不到百分之百的連接率，但是，連接率遠遠高過中國市場。舉個簡單的例子，一般的廠商，包括富士施樂、惠普這樣的大廠商，在打印機，尤其是激光機和噴墨機，機器與耗材銷售額的比例上，都是耗材的銷售額遠遠大過純機器的銷售額，最低的比例是2：1，甚至在有些國家，最高能做到5：1。一臺機器的營業(yè)額，可以帶來四份到五份，說低一點，兩份到四份的售后營業(yè)額。而且機器的毛利相對比較低，而在售后部分，包括墨水、墨粉以及提供的增值服務(wù)，相對講利潤比較高。這是在成熟國家的普遍盈利模式。另外，在國外市場很流行一個做法，是送機器，然后簽全包服務(wù)，按張收費。在國外有非常強的知識保護體系與誠信體系。

對中國市場來講，一般機器的銷售額，都遠大過耗材的銷售額。在中國市場里，從過去的盜版盤到現(xiàn)在衣服的品牌，很多都是這樣的模式。當然這與中國發(fā)展的狀況是緊密相關(guān)的。在中國有非常多的墨水以及墨粉的生產(chǎn)基地。當然這也為中國，甚至全球市場提供了非常好的原材料。對中國客戶來講，多年來已經(jīng)習慣了購買原廠的機器，但是普遍性的使用非原廠的耗材。這有中國客戶使用習慣的問題，也有廠商沿用在國際上或全球市場上通行的整體銷售戰(zhàn)略。這個戰(zhàn)略在中國市場的實際環(huán)境中明顯水土不服。例如，前幾年愛普生首倡以大供墨的方式去適應(yīng)中國市場客戶的需求。

但在激光機方面，到目前為止壓力還是非常大。因為，對廠商來講，都面臨著一個問題，就是盈利模式在哪里?在中國市場，如果機器的價格過高，就會跟在國際市場的整個價格策略發(fā)生沖突。中國進入WTO也十多年了，面臨著一個很大的壓力，就是如果在中國市場將機器價格賣的高，把耗材賣便宜，就會面臨在境外市場的機器進入中國的水貨問題。過去，三星、惠普在這些方面都有很突出的矛盾。所以各個廠商都在尋求解決方案。去年，富士施樂推出了為中國市場定制的數(shù)碼復(fù)合機系列——DocuCentre S1810CPS/S2010CPS/S1810CPSNW/S2010CPSNW。這個系列突出的優(yōu)點就是性價比高，單張的使用成本也很好。富士施樂也已經(jīng)開始嘗試探索。兩年前在北京的新品發(fā)布會上，富士施樂在中國市場第一個推出了機器捆綁耗材銷售的策略，富士施樂當時推出的是“1+2”，就是買設(shè)備除了隨機1套耗材還送2套大容量耗材的配置，嘗試給用戶一個新的解決方案——買正品機器，也使用原裝耗材。 但在后期發(fā)現(xiàn)，這個模式在中國市場并不太成功。一個很大的阻力是用戶雖然很認可，但代理商不是很認可。目前，以這個模式在富士施樂打印機的電子商務(wù)網(wǎng)站上銷售得很好。 剛才說的“1+2”捆綁銷售耗材的價格雖然在北京新品發(fā)布時，是當時市場極具競爭力的。但是，代理商會覺得如果捆綁兩支大容量耗材，對于后續(xù)耗材的銷售會有影響，耗材的產(chǎn)出會明顯減少，所以就把原來想得到的利潤加在這個捆綁價格里。所以真正的售價和加的利潤并不符合富士施樂的初衷。 所以我們在一年多前也調(diào)整了耗材銷售的策略，又推出了“1+1”和“1+0”的套餐。到目前為止，富士施樂每個月依然銷售幾千臺的“1+1”機器，用戶還是很認可這個方式。

實際上，剛才講的這些是富士施樂耗材銷售策略的開始階段， 現(xiàn)在我們的理念沒有變，富士施樂相信為客戶提供好的設(shè)備，還要配好的耗材——一個讓他們能買的起的，絕對能夠適用的原裝耗材 。作為一個負責任的企業(yè)，富士施樂多年來一直在倡導(dǎo)環(huán)保，如果打印機是環(huán)保的，用的墨粉不環(huán)保，最終的結(jié)果還是不環(huán)保。舉例講，你的車是環(huán)保的，但是你加的油是不環(huán)保的，最終的結(jié)果還是不環(huán)保，對這個車也不好，對用戶也不好，對整個環(huán)境也不好。所以，富士施樂的理想是，為中國市場用戶提供高性價比、高質(zhì)量的，適合用戶需求的，物美價廉的機器。希望有好車，也希望有好油，而且是負擔得起的好油，包括富士施樂的黑白機、低端彩機。在打印機業(yè)界，低端機，往往是機器價格便宜，單張成本貴。高端機，像復(fù)合機、生產(chǎn)型的設(shè)備，機器賣得很貴，但是單張成本很低，最后算成本(TCO)，就會綜合下來。在這方面，富士施樂也想嘗試在低端機上將機器價格降下來。同時，也能把耗材，在一個合理的盈利范圍內(nèi)，更多的去服務(wù)于市場，按照市場的需求去做事。今天，徐總講了“中國定制”。“中國定制”這個模式，是富士施樂的一個理念，也是一個開端。前不久，富士施樂一個中端機在耗材的銷售中，也開始嘗試用“雙包”，這樣一個大容量的銷售機制。這也是有效降低客戶的使用成本，同時提升代理商的盈利機會。富士施樂在不斷的嘗試，這次推出1千頁的墨粉粉，包括富士施樂在彩機上推出7百頁彩粉。

因為，在彩機上，中國客戶還是打黑白的居多，打彩色的少。所以，富士施樂特意選了一個配制，就是黑粉的容量三倍于彩粉的容量。富士施樂根據(jù)平時的市場調(diào)查包括黑粉與彩粉的銷售比例，經(jīng)過核算，這次特意定制成這樣符合中國用戶使用習慣的墨粉容量配置。在中國市場，到目前為止，富士施樂是第一家真正在彩機市場里，把低端機的一套彩粉降到千元以內(nèi)，包括黑白的。希望能夠大幅提升富士施樂產(chǎn)品與耗材的連接率。這是對客戶，對合作伙伴，對廠商本身，富士施樂期望追求三贏的模式。中國客戶里非?？粗貑未蔚馁徺I成本。雖然我們之前推出的是一個大容量的墨粉，幾篇單張成本很低，但如果售價相應(yīng)高了，用戶也會覺得太貴了。所以，我們此次推出的小容量墨粉是考慮用戶可能先從買一個稍微便宜些的入手，包括單位采購、個人采購的時候，開始都買便宜些的，如果合適再不斷的去買。因為客戶不知道最后的打印量到底有多大，尤其是在中低端機上。

在中高端機器上，客戶知道打印量大，富士施樂提供的方案就是大容量墨盒的方案。像有些高端設(shè)備的標準粉盒容量可以到25000頁。 因為買40頁左右打印速度設(shè)備的客戶，一定是打印量大的，市場其他品牌的同級別產(chǎn)品的墨粉都是8000頁、10000頁。而富士施樂的產(chǎn)品的粉盒可以高達25000頁，可以想到對于用戶來說這么大容量的墨粉易用性很強，也不會天天去換粉盒。所以富士施樂的策略是根據(jù)中國市場細分的客戶需求，針對不同客戶，提供不同的解決方案。大用量客戶，給他大容量墨粉。低端機，小用量客戶，給他一個門檻比較低的墨粉，降低他們的采購成本和使用成本。對富士施樂的合作伙伴來講，可以看到不同的銷售策略，會有很好的盈利模式跟空間。

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媒體問：我補充一下剛才的問題，您剛才說這次出了小容量的墨粉，把價格降下來。但這樣打印的張數(shù)也下來了，您剛才也說，單張的成本也降下來了，我想問問，按照現(xiàn)在這種墨粉的數(shù)量和價格來算，單張的成本要比以前低多少?

富士施樂蘇雷：這次推出的低端黑白機的墨粉是1千頁的容量，是針對中國市場推出的，而且今天的渠道大會上還有針對訂貨經(jīng)銷商的買一送一活動，實際降幅可以達到50%。在彩粉方面，富士施樂也有一個力度非常大的促銷?？梢韵氲?，對用戶來講，使用成本降幅會有多大。

媒體問：能達到50%嗎?

富士施樂蘇雷：黑白機的墨粉買一送一，應(yīng)該是可以達到50%。彩機也降了很多，彩機墨粉有兩個選擇，一個是原來1千4百頁的，還有這次新推出的7千頁的，這兩種配置都會非常有競爭力。而且富士施樂在制訂價格時，不是像惠普、佳能的價位體系，不是比價策略。這次制訂價格的時，富士施樂是根據(jù)中國市場的的用戶使用成本。

媒體問：從2003年到2013年剛好十年，您個人做這個業(yè)務(wù)也經(jīng)歷了很多過程，中間也有一些波動，也有業(yè)績不好的時候，但是十年還是在堅守著，我想了解一下您的心態(tài)，以及對整個業(yè)務(wù)未來的看法?

富士施樂蘇雷：我在這十年里，心態(tài)的轉(zhuǎn)變是從開始的打工或叫職業(yè)經(jīng)理人，逐漸轉(zhuǎn)向一個，可能叫事業(yè)有點大，或者說對這個業(yè)務(wù)有一些感情，愿意去更多做一些事，愿意去做一些別人沒有做過的事，或者說自己沒有做過的事。富士施樂順利的時候沒有過多的去吹牛皮，而前兩年不太順的時候，我還能把握住業(yè)務(wù)局面，包括整個團隊、品牌建設(shè)，在這些年來愿意去做更多的嘗試。原來愿意去做自己喜歡的事，到現(xiàn)在，我覺得兼有。喜歡的事做，不喜歡的事，如果對于業(yè)務(wù)、整個團隊、公司是有利的，我也愿意去承受。

媒體問：在上午的會上，我看到一段“中國合伙人”的視頻，挺震撼的。您在上午的演講中也提到，去年其實是比較困難的一年，經(jīng)銷商給您反饋了什么樣的市場信息?富士施樂是怎樣回應(yīng)的，做出了哪些針對性的策略?

富士施樂蘇雷：在過去兩年里，實際上是比較困難的。在2009和2010年，富士施樂打印機銷量好到一般的經(jīng)理人只要去管分貨就好。當時我所做的事情就是控制出貨節(jié)奏。在高峰階段，所有人都想做代理，富士施樂的代理商發(fā)展得也非常迅速。當是，所有人都在叫好，富士施樂對新產(chǎn)品的期望值也非常高，但是由于種種原因出現(xiàn)了不太理想的情況，富士施樂在這種情況下，整個團隊也好，包括富士施樂的管理層，對于富士施樂打印機在中國的業(yè)務(wù)并沒有喪失信心。 經(jīng)過努力，今年我們做到了兩位數(shù)的增長，富士施樂也是業(yè)界唯一增長的品牌。在未來，富士施樂打印機面臨的挑戰(zhàn)依然是巨大的。 但是，我還是想試一試。

媒體問：今天您說到，今年以來，富士施樂贏得了很多大客戶。如果我沒記錯，有工商銀行、人壽、平安，包括還有一個唯一入選的采購。富士施樂今年針對政府或者行業(yè)的用戶有不一樣的解決方案嗎?還是說在哪些方面實現(xiàn)了突破?

富士施樂蘇雷：首先，富士施樂今年大客戶銷售方面的成績，有一部分是努力的結(jié)果，有一部分是運氣，當然也和我們產(chǎn)品的性價比、品質(zhì)以及富士施樂的優(yōu)質(zhì)服務(wù)分不開。

為什么講運氣?就是富士施樂沒有針對這些大客戶去做客戶的公關(guān)。富士施樂并沒有刻意在這些客戶端上花錢去做公關(guān)，或者是特意構(gòu)建關(guān)系。富士施樂在過去的兩年里特別注重的是服務(wù)。 包括增強整體的服務(wù)實力，就是富士施樂的服務(wù)水平提升到了新的臺階，包括客戶的響應(yīng)度和應(yīng)變能力大客戶們也能感受富士施樂服務(wù)的變化。 舉例講，平安保險公司。去年富士施樂沒有拿下平安的全部業(yè)務(wù)，只拿到了一多半。但是在今年，用戶把富士施樂列為第一選擇。因為對比后，他們知道什么是為用戶著想的企業(yè)，什么是服務(wù)好的企業(yè)。所以，今年拿到平安保險這單是出乎意料的順利，當然富士施樂產(chǎn)品的價位也有競爭力 。而工商銀行來講，過去富士施樂跟另外一個市場的領(lǐng)先者是入圍廠商。但是，到目前為止，那個廠商還沒有正式入圍。這家廠商最著名的是服務(wù)，雖然價格很貴，但靠的是質(zhì)量穩(wěn)定和服務(wù)。但是，工商銀行現(xiàn)在把富士施樂作為唯一的入圍廠商，在全國的轄區(qū)去用，我想并不光是富士施樂的設(shè)備好，而是他敢于把這個事情交給富士施樂?？梢哉f這其中有我們努力的成分，也有一些運氣。

在中國做客戶，關(guān)系是重要的。當然，富士施樂也是需要維護跟客戶的日常溝通關(guān)系，及時聽取他們的反饋意見。包括平安，他們有什么問題，他們一線的操作人員，甚至老總都會直接給我們發(fā)郵件，富士施樂拿到這個意見，哪怕最極端的。前一陣子，我收到一個最新的投訴，就是富士施樂用的貨運公司沒有把機器直接送上樓層，好像是三樓。大家都知道，貨運公司往往都會將貨送到樓下，然后電話叫讓下來取，尤其是在很偏遠的地方，或是辦公樓群。平安保險這邊就投訴，說為什么不能送上門?因為平安保險的內(nèi)勤人員是小姑娘，沒有能力去抱機器。他們負責采購的人，包括一個老總就直接發(fā)E-mail給富士施樂。富士施樂很快聽取這個意見，直接找到貨運公司，商量解決這個問題。富士施樂給平安的承諾，就是不管樓層是什么樣子，都會把機器直接送到客戶的辦公室里。富士施樂在第一時間就做這樣的反饋。這樣的反映速度、這樣的承諾、這樣的服務(wù)，我相信不是所有的廠商都能做的。這樣的客戶關(guān)系、這樣的緊密程度，也不是所有廠商能做的，也不是靠花錢去做的。我想客戶去使用一個設(shè)備，要相信中國的用戶，都是要為業(yè)務(wù)去努力的，這也是中國這么多年GDP的發(fā)展，中國社會的發(fā)展的主流。

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媒體問：在2013年，中國打印機市場其實產(chǎn)生了很大的變化，激光打印機市場也略有下滑，從富士施樂的角度來看，出現(xiàn)這種情況的原因何在?另外，今天會場里公布的數(shù)據(jù)，可以說富士施樂是在逆境中取得了增長的態(tài)勢，富士施樂是如何做到的?

富士施樂蘇雷：從2012年到2013年，在中國打印機市場里，都面臨很困難的問題。包括IDC在內(nèi)，都在不斷的修正原來預(yù)估的數(shù)字。而這個預(yù)估的數(shù)字里，受制于各個廠商所報的數(shù)字，依然有些水分。所以，在最近兩年的市場份額，包括IDC的報告，未見得是最真實的數(shù)字。因為，每個廠商，尤其是在2011年、2012年的時候，各個廠商的期望值都很高，到最后的完成率都普遍很差。所以，在這個時候，最后報的數(shù)字，未見得是真實的數(shù)字。

在最近兩年里，商用噴墨市場在中國發(fā)展聲勢很響，富士施樂也看了亞太市場，但實際上發(fā)展得并不盡然。中國的商噴市場，原來覺得有一個是不是能替代低端激光機的趨勢，尤其是打印速度，或者單張使用成本上。但是，效果并不盡如人意。而在全球，在亞太市場里面，中國市場不像其他的產(chǎn)品一樣，并不占最大的部分。在激光機的市場里，另外一個跟傳統(tǒng)理解不一樣的是原來覺得復(fù)印機的市場是在逐漸萎縮，但是在中國市場，最近兩年跟整個國外的市場相反，跟原來預(yù)測的趨勢相反。整個復(fù)印機的市場反倒是在增長。原來預(yù)計都是激光打印機，單功能打印機快速增長，復(fù)印機平穩(wěn)，甚至下降。但是在最近兩年里，看到一個趨勢，反倒是激光機增速減緩，單功能機的減緩，而在A3的傳統(tǒng)復(fù)印機領(lǐng)域里，相對比較快的增長，尤其是彩色復(fù)印機，這跟全球的市場也很不一樣。這個趨勢，存在既有道理，A3復(fù)印機增長的來源，就是相對比較適合中國市場。中國市場的用戶，對單張打印成本追求的敏感度，遠高過在境外市場?，F(xiàn)在中國市場，以A3復(fù)印機為例。中國市場的黑白單張成本，跟彩色單張成本，已經(jīng)遠遠低過境外，包括日本、香港、美國這樣的市場。而這個比較契合中國的用戶，所以這部分的市場反倒是增速比預(yù)想的要快。當然，也沒有達到兩位數(shù)的增長，但是比預(yù)想的已經(jīng)有大的改善。但是在彩色里，是有兩位數(shù)的增長。而在傳統(tǒng)的打印機里，原來一直是兩位數(shù)的增長，但是在最近的兩年里面，去年來講，尤其是在單功能里面，甚至是負增長，個位數(shù)的負增長。即使是樂觀的IDC的報告，傳統(tǒng)的打印機都放到了負值，負個位數(shù)字。今年到目前為止的數(shù)據(jù)，樂觀的還是放在個位數(shù)的增長，但是富士施樂從各個廠商得到的情況，能夠打平已經(jīng)算是不易。而我聽到的很多競爭對手，或是我的行業(yè)同僚們，談到個位數(shù)的負增長，好像是一個平常的事，還是很不容易的事。

富士施樂的業(yè)務(wù)能夠保持增長，一是前兩年基數(shù)往下掉，現(xiàn)在的增長是可喜的，但是也不用驕傲，因為是從一個低的起點上去重新恢復(fù)生意。二是，在過去的一年多里，隨著158系列產(chǎn)品的發(fā)布，富士施樂不斷的去調(diào)整策略，包括產(chǎn)品去迎合市場的需求，或針對市場的需求采取的策略，相對來講是比較成功的。而我們的團隊，在過去的一、兩年里，大家從今天的宣傳片里也可以看到我們巡展所走的地方，這也是跟我們的一些同事的努力，包括合作伙伴的努力分不開的。

媒體問：今天我們在發(fā)布會上看到了除了新的硬件產(chǎn)品之外，還有一個叫“夢打印”的解決方案，現(xiàn)在在國外市場上，有些品牌已經(jīng)有了更新的無線打印解決方案，富士施樂是否也在進行類似的開發(fā)?什么時候能上市?

富士施樂蘇雷：富士施樂一直在關(guān)注移動互聯(lián)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而且也一直在思考如何讓富士施樂的打印機更多的去契合市場。只有富士施樂的打印機能夠追上主流市場的變化，未來才有生命力，才有前途?？梢钥吹礁皇渴反蛴C是專門針對蘋果的一系列設(shè)備開發(fā)的Airprint，這并不是所有的廠商都專門去定制。包括針對Android系統(tǒng)也做了APP應(yīng)用在富士施樂的打印機上。富士施樂一直在追蹤市場前沿的技術(shù)和發(fā)展趨勢，但是從市場來看，除了技術(shù)的領(lǐng)先外，也需要追求一個平衡。畢竟是一個公司業(yè)務(wù)，富士施樂在國外已經(jīng)開始Wi-Fi的業(yè)務(wù)，包括型號的推廣，但是在中國市場，一直比較謹慎。前幾年并沒有推這些設(shè)備，但是我想從現(xiàn)在看來，我覺得是一個非常好的時機，去趕上這個潮流。在中國市場盡快搶占制高點，富士施樂這次發(fā)布的幾款產(chǎn)品，都是跟無線打印相關(guān)的設(shè)備。其他的新技術(shù)，日本的研發(fā)總部也是非常重視，在座各位也有去看過富士施樂日本的總部，他們在早幾年已經(jīng)有非常先進的整套的辦公解決方案，在技術(shù)的研發(fā)上，是充滿信心的。什么時候推向市場?富士施樂會非?？陀^的，自己的去觀察市場。當然，也要評估，是不是對客戶最好的解決方案，因為很多是前沿性的東西。是不是最好的，是不是最適合市場，有的時候未見得一個新技術(shù)推出，就一定是最好的，所以富士施樂也希望做一些成熟的，當然也是在市場上具有領(lǐng)先地位的技術(shù)。

媒體問：剛才在開會的時候，您剛才說雖然富士施樂的機器在市場里得到的反響很好，但是經(jīng)銷商出于自己利益的考慮，不愿意把這種方式給用戶。今天推出的998元套裝，其實還是蠻吸引人的，有沒有想過如果經(jīng)銷商不愿意通過他們的渠道去銷售，有沒有可能說富士施樂直接通過現(xiàn)在的電商，或者是自己的渠道，直接采用直銷，向用戶去推廣自己的機器?

富士施樂蘇雷：在今天的中國市場里，沒有誰能回避電商這個話題。電商包括京東、淘寶以及廠商自建的電子商務(wù)平臺，今天余總在報告里也有一頁提到了這一點。對于傳統(tǒng)的渠道來講，與新型的電子商務(wù)渠道毫無疑問是有一些沖突的。但是，富士施樂的一些經(jīng)銷商已經(jīng)開始適應(yīng)這樣的環(huán)境，甚至主動去接納、迎合，搶占一些市場。舉例來講，富士施樂在廣州的一家合作伙伴，他在最近幾年一直在網(wǎng)上力推富士施樂的105和158系列產(chǎn)品，而且取得了非常好的效果。他現(xiàn)在已經(jīng)是富士施樂在廣州的核心經(jīng)銷商之一，他的出貨量也非常大，而且富士施樂在前段時間專門為這家合作伙伴建立了維修站。富士施樂跟京東的合作，還是在一個正常的軌道上。跟他們有合作，也有一些短期理念上的沖突，這也是正常的。在電子商務(wù)這個領(lǐng)域里，未來還有非常廣闊的空間，尤其是在中國。十年前在美國，以ebay為首，開始電子商務(wù)的時候，中國的電子商務(wù)可能還是一個起步階段，甚至是摸索階段。今年中國電子商務(wù)的銷售量，可能已經(jīng)超過美國的銷售量，這是指整個商品的總額，發(fā)展是非?？斓摹６姨貏e適合中國的相當一部分客戶群。因為在中國的客戶，很喜歡易用性比較強，易買性比較強，價格的競爭力比較強的產(chǎn)品。我想電子商務(wù)在這里發(fā)揮了非常好的作用。未來富士施樂的產(chǎn)品，毫無疑問，也會逐漸在電子商務(wù)平臺上推廣。富士施樂產(chǎn)品現(xiàn)在在京東、易迅、淘寶，也去做了嘗試。當然，現(xiàn)在的步子邁得不是很大。因為，必須看到這部分業(yè)務(wù)目前來講還沒有占我們的主流，還是在不斷摸索中發(fā)展。不排除富士施樂未來會規(guī)劃在專門的電子商務(wù)平臺上定制專門的型號，針對中國的客戶群。

媒體問：我接著剛才的問題，電商包括京東、淘寶這些都在做，物流分配是怎么做的?比如在某個城市建立一個發(fā)貨點，我想知道具體是怎么做的?

富士施樂蘇雷：富士施樂會跟富士施樂的電子商務(wù)平臺的合作伙伴緊密合作，舉例京東，他在哪個地方收的訂單，比如在上海收的訂單，富士施樂會用上海平臺給他們供貨。在北京，會用北京的平臺。在成都，就在成都就近給他供貨。

媒體問：也是跟當?shù)氐目偞秘?

富士施樂蘇雷：目前，主要是跟總代拿貨，但是不排除在一些個別情況下，也有直接供貨的。

媒體問：有沒有擴大渠道，包括產(chǎn)品物流的這種?我看其他品牌，有在運輸方面的點。

富士施樂蘇雷：從兩個方面回答，一是，富士施樂傳統(tǒng)的渠道?？梢钥吹皆谥袊皇渴返姆咒N商合作伙伴，包括神州數(shù)碼、中電、佳杰、大恒，都是在中國市場上久負盛名的大的分銷商。以神州數(shù)碼為例，他們都有自己的物流公司，甚至能夠幫助其他的企業(yè)去做物流的分配。所以在這方面，富士施樂依托他們的平臺。毫無疑問，在中國市場里，不敢說百分之百的滿足客戶需求，但是至少處于領(lǐng)先地位。二是，剛才提到的像平安這樣的客戶，包括工商銀行。他們的要求的是廠商直供，所以，富士施樂也在不斷的去發(fā)展，直接跟物流公司合作。富士施樂爭取做到點對點的上門的服務(wù)。像平安保險，他們在全國的營業(yè)網(wǎng)點有多少，工商銀行在全國的營業(yè)網(wǎng)點有多少，我們能做到點對點的服務(wù)，這也能看出富士施樂在這方面是有依托的。當然，肯定不是自己去建物流公司，而是跟中國市場非常著名的，有聲譽的，有質(zhì)量保證的物流公司合作。