雖然從外觀來看，這兩類產(chǎn)品與傳統(tǒng)的噴墨打印機和激光打印機沒有太大差別，但正是由于介質(zhì)和打印原理的不同，造成了這兩類產(chǎn)品始終無法進入政府采購目錄——政府采購分發(fā)采購預(yù)案時只包含噴墨打印機和激光打印機兩類。此外，由于技術(shù)原理不同，在進行產(chǎn)品推廣時，又會遇到很多解釋說明的工作；在進行渠道推廣時，也會遇到渠道商的不理解和擔(dān)憂?？梢赃@樣認(rèn)為，由于先天的差異，使得這兩類產(chǎn)品命運多舛，如果不是兩家公司一再堅持，可能這兩種打印技術(shù)早已在幾年前消失。而正因為這份堅持，兩種技術(shù)在已經(jīng)到來的“綠色時代”可能會迎來幸福時刻。
具有明顯的差異性
正因為兩種技術(shù)的獨特性，富士施樂和OKI無論在產(chǎn)品推廣的策略，還是渠道的選擇上都做了單獨的布置。
噴蠟打印機是概念比較新的產(chǎn)品，所以富士施樂在渠道推廣過程中更多地選擇了能夠為用戶提供增值服務(wù)的渠道商，并首先幫助代理商強化噴蠟打印技術(shù)的概念，了解噴蠟打印產(chǎn)品，如實地講解、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、Video演示、樣機展示等。
在產(chǎn)品推廣方面，富士施樂于2007年10月在中國發(fā)布了第一款彩色噴蠟打印機Phaser 8560DN，它所采用的噴蠟打印技術(shù)，在成本控制、綠色環(huán)保、應(yīng)用領(lǐng)域等方面有著突出的優(yōu)勢和特色。
Phaser 8560DN采用了新型蠟質(zhì)固態(tài)耗材，它較傳統(tǒng)打印機的墨水或碳粉成本更經(jīng)濟，因此該產(chǎn)品所采用的噴蠟打印技術(shù)能夠使彩色打印成本降低到只有普通彩色激光打印機的1/3左右，大幅降低了用戶的成本。此外，Phaser 8560DN所采用的噴蠟技術(shù)能夠很好地解決傳統(tǒng)打印設(shè)備所造成的辦公室污染問題，由于蠟塊及其包裝均無毒、無污染，而且不需要高壓電極，Phaser 8560DN在打印過程中不僅減少了粉塵或微粒排放，更無臭氧產(chǎn)生。
在應(yīng)用領(lǐng)域方面，噴蠟打印機比較適合普通辦公、海報、保單、地圖等有大量彩色需求，又關(guān)注彩色打印成本的應(yīng)用。
OKI在推廣LED打印機時，注重多選擇技術(shù)型渠道商，而不是海量分銷渠道，力求將產(chǎn)品銷售給最適合的用戶，為用戶提供高附加價值的打印機產(chǎn)品，而并不是單純追求銷量。
在LED打印機的市場推廣方面，OKI并沒有采用其它打印機產(chǎn)品的常用市場推廣模式，而是采用讓經(jīng)銷商和用戶口口相傳的模式來展開推廣和銷售，盡管這種推廣形式的成效相對較慢，但OKI始終認(rèn)為，只要自身的LED打印機的產(chǎn)品品質(zhì)出色，一定會給用戶留下比較好的印象，再通過用戶橫向推薦等形式，就可以穩(wěn)步擴大市場。
2007年年末，OKI的LED彩色頁式打印機選擇了方正世紀(jì)作為總代理，并且由OKI和方正世紀(jì)在全國范圍內(nèi)選擇具備高端打印機營銷經(jīng)驗的經(jīng)銷商來銷售此類產(chǎn)品。也就是之前所談到的用技術(shù)型的渠道經(jīng)銷商逐漸代替海量分銷渠道，由“向用戶銷售打印機產(chǎn)品”逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛴脩籼峁└吒郊觾r值的解決方案，而要做到這一點，僅僅靠單純銷售型的渠道是很難完成的。
由于LED打印技術(shù)的成像原理是采用密集LED陣列為光發(fā)射器，將數(shù)據(jù)電信號經(jīng)LED轉(zhuǎn)化為光信號，并直接照射到感光鼓成像。所以具有打印速度快、產(chǎn)品體積小、壽命長、穩(wěn)定性高的特點。目前主要應(yīng)用于各類中小型商務(wù)辦公、政府辦公、專業(yè)圖文輸出等領(lǐng)域。#p#
市場推廣絕非易事
由于自身的產(chǎn)品與市場主流相比有著突出的差異性，所以O(shè)KI更為注重面對面的推廣方式。針對中低端及高端產(chǎn)品，OKI設(shè)定了不同的銷售渠道，并分階段進行不同側(cè)重點的培訓(xùn)。2007年6月，OKI舉辦了以“傳承卓越 共展宏圖”為主題的全國渠道巡展，歷時半個月，活動遍及全國7個重點城市，包括北京、沈陽、上海、西安、武漢、成都和廣州。隨后，OKI以核心經(jīng)銷商為中心的三四級城市巡展活動也如期開展。而2007年底，OKI又在北京、廣州和上海針對高端渠道進行了新銷售方案及技術(shù)培訓(xùn)。
OKI市場部部長崔德順說：“由于LED打印機和激光打印機還沒有建立分類標(biāo)準(zhǔn)，目前普遍的做法是將LED劃分到激光打印機范疇內(nèi)。曾經(jīng)在一次行業(yè)采購競標(biāo)的過程中，有用戶就直接提出了‘為什么將LED打印機劃分到激光打印機的種類中’的問題，給組委會也造成了不小的尷尬?！?/FONT>
事實上，鑒于LED打印機的特點，OKI一直和相關(guān)專家就打印機的分類規(guī)范進行溝通，以解決由于分類問題給整個打印機市場發(fā)展帶來的不便?！澳壳耙押椭袊嬎銠C用戶協(xié)會打印顯像分會等權(quán)威機構(gòu)初步達(dá)成了共識。”崔德順說。
如果OKI的反復(fù)技術(shù)講解還不夠艱難的話，那么富士施樂的親身示范可能更能體現(xiàn)出兩種打印技術(shù)在推廣過程中的艱難。記者就曾親眼目睹過，富士施樂的渠道和市場部門負(fù)責(zé)人為了演示蠟塊的綠色環(huán)保特點，將蠟塊咬進嘴中。據(jù)富士施樂打印機事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)馬黎陽介紹，“噴蠟產(chǎn)品所使用的耗材是安全無毒的環(huán)保蠟塊，我們經(jīng)常會為推廣活動中的嘉賓、用戶、代理商等現(xiàn)場示范蠟塊是可食的。就是味道不太好?！贝送猓?jīng)過努力，富士施樂已經(jīng)將噴蠟打印機的打印成本進一步降低，目前Phaser8560噴蠟打印機的彩色打印成本已經(jīng)可以控制在0.29元。
最新消息，富士施樂和OKI兩家公司經(jīng)過與政府采購部門溝通，已經(jīng)基本為噴蠟打印機和LED打印機爭取到了政府采購入圍資格。而且，由于市場成熟度的提高，兩家公司還將在2008年上半年陸續(xù)推出多款新品。
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