James Douglas, Jet Tec Australia公司的董事總經(jīng)理

19年前我踏入通用耗材行業(yè)。19年間，這個(gè)行業(yè)經(jīng)歷了巨大的變化。整合與戰(zhàn)略性合作越來越普遍，納思達(dá)、史丹迪、利盟……不勝枚舉。似乎每個(gè)月都能聽到曾經(jīng)的競爭對(duì)手變成了合作伙伴。

技術(shù)壁壘使得小型通用企業(yè)越來越難以同OEM競爭。小型通用企業(yè)所要克服的重重困難想必你跟我一樣清楚——新品芯片、固件升級(jí)、規(guī)格升級(jí)、彩色碳粉，以及法律問題等。由于利潤減少、產(chǎn)品缺乏特色，獨(dú)立商店不斷減少。這些商店出售的產(chǎn)品跟大型連鎖零售商店的文具品牌并無兩樣，并且價(jià)格還不如連鎖商店便宜。這些小商家沒有什么特色，出售的產(chǎn)品品牌識(shí)別度也不高。在客戶看來，這些產(chǎn)品只是一個(gè)廉價(jià)的替換選擇。在市場上挑選穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品非常困難。某個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)時(shí)間段里很受歡迎，但下一分鐘就有可能因?yàn)橐淮卧愀獾拇蛴◇w驗(yàn)而失掉客戶。

因此，我認(rèn)為加入連鎖代理相對(duì)于獨(dú)立經(jīng)營更有優(yōu)勢。志同道合的零售商彼此分享產(chǎn)品知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)這本身就是巨大的財(cái)富。從這些商店所有人身上，我總是能獲得一些意外的機(jī)會(huì)，學(xué)到新技巧。

不久前，我作為供應(yīng)商出席了在悉尼召開的Cartridge World大會(huì)。在討論環(huán)節(jié)，連鎖店經(jīng)營者們分享了一些能增加業(yè)務(wù)的行之有效的主意和做法。聽到那么多新奇的想法和做法，我感到很驚訝。我甚至還聽到了只有國際大企業(yè)才能想得到的一些新奇想法。

通過這次會(huì)議，我跟其他地區(qū)業(yè)績優(yōu)秀的經(jīng)銷商建立了長期合作。由于毫無利益沖突，彼此分享信息對(duì)我發(fā)展自己的業(yè)務(wù)很有幫助。我們一起發(fā)掘商機(jī)，分享對(duì)大家都有益的信息。通過這種團(tuán)隊(duì)合作，我們做到了以前獨(dú)立經(jīng)營時(shí)做不到的事情。信息的力量真是強(qiáng)大。

結(jié)盟最明顯的好處就是能提高品牌辨識(shí)度。銷售自有品牌在某種程度上會(huì)幫你擺脫緊跟行業(yè)大商家定價(jià)的被動(dòng)處境。因?yàn)椋绻愀渌闶凵藤u同一個(gè)品牌的產(chǎn)品，那么價(jià)格將成為客戶衡量的唯一因素。如果你的產(chǎn)品跟網(wǎng)絡(luò)零售商的產(chǎn)品一樣，那對(duì)你很不利。因?yàn)槟愕某杀撅@然更大。這種情況下，你要么壓縮利潤降低價(jià)格，要么承擔(dān)失去客戶的風(fēng)險(xiǎn)。而擁有自己的品牌則意味著你可以以自有品牌的特性和益處為賣點(diǎn)，也擁有自主定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。

我跟許多不同的廠商合作，但仍在尋找一家能夠生產(chǎn)100%穩(wěn)定可靠產(chǎn)品的工廠。我多次拜訪過供應(yīng)商的工廠，他們的質(zhì)量檢測系統(tǒng)令我印象非常深刻?？吹竭@樣嚴(yán)密的質(zhì)檢系統(tǒng)，很難想象出廠的產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)不合格的情況。然而實(shí)際情況卻是，這批貨很棒，然后下一批貨出了些問題，再接著下批貨質(zhì)量又還好，就像過山車一樣時(shí)上時(shí)下。唯一確定的是，隨時(shí)都有可能出現(xiàn)狀況。

這樣每個(gè)獨(dú)立商店都得對(duì)入店的每一批貨進(jìn)行批量檢測，而通常情況下充當(dāng)檢測員的是消費(fèi)者或用戶。有時(shí)客戶會(huì)向店家反映產(chǎn)品問題，但更多的情況是他們失望地轉(zhuǎn)向原裝廠商購買耗材。這種情況對(duì)商店的生意和利潤都是一個(gè)打擊。
而強(qiáng)大的全球品牌代理商則有經(jīng)濟(jì)能力在貨物進(jìn)店前對(duì)每批貨物進(jìn)行批量測試，以降低產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的概率、增加利潤并提高交易量。

個(gè)人之見，加入一個(gè)識(shí)別度高的連鎖品牌是值得的，因?yàn)樗梢詭椭惆l(fā)展、增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，獲得更多的利潤。

好好考慮一下吧！