2020年初疫情來(lái)襲，許多企業(yè)面臨現(xiàn)金流困境，重資產(chǎn)已經(jīng)成為制約部分企業(yè)發(fā)展的枷鎖，而企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)所需的辦公設(shè)備通過(guò)“以租代買”方式，據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，能夠有效減輕企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的現(xiàn)金流壓力。辦公設(shè)備租賃的火爆因?yàn)槠湓谝欢ǔ潭壬辖鉀Q了企業(yè)的痛點(diǎn)，再者，也得益于國(guó)內(nèi)B端市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間足夠龐大：據(jù)人民日?qǐng)?bào)海外版分析，截至2018年底，中國(guó)中小企業(yè)的數(shù)量超過(guò)3000萬(wàn)家。2019年上半年，中國(guó)平均每天新登記的企業(yè)數(shù)已達(dá)到1.94萬(wàn)戶，其中絕大多數(shù)都是中小企業(yè)，且仍在持續(xù)增加，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)紅利非常豐厚。據(jù)DBI數(shù)據(jù)服務(wù)公司分析：在美國(guó)，辦公設(shè)備采用租賃的方式占比58.74%；在中國(guó)，辦公設(shè)備租賃的市場(chǎng)滲透率只有4.9%。如果達(dá)到美國(guó)市場(chǎng)的滲透率，中國(guó)至少存在著上百億規(guī)模的市場(chǎng)空間。

對(duì)于商家而言，如此廣闊的市場(chǎng)前景固然吸引，但對(duì)于希望進(jìn)入租賃行業(yè)的新手來(lái)說(shuō)，即使有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)的也是一種完全不同商業(yè)形態(tài)的銷售。如何選擇機(jī)型？啟動(dòng)資金需要多少？如何鎖定第一批客戶？哪些推廣渠道有效？銷售增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？這些都是辦公設(shè)備租賃新手迫切尋求引導(dǎo)的問(wèn)題。

珠海佰彩科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱珠海佰彩）總經(jīng)理胡貴先生就選擇了辦公行業(yè)實(shí)體的二次創(chuàng)業(yè)。珠海佰彩主營(yíng)復(fù)印機(jī)租賃項(xiàng)目，并且是只租不賣、只租賃一個(gè)型號(hào)、只做租賃一個(gè)項(xiàng)目。這與業(yè)界商家不斷追求產(chǎn)品SKU（產(chǎn)品類目）的增長(zhǎng)相比十分罕見。事實(shí)上，短短三年時(shí)間，單這一個(gè)項(xiàng)目已年入百萬(wàn)，目前還保持著業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)。胡總與再生時(shí)代分享了他獨(dú)特的辦公設(shè)備租賃業(yè)務(wù)模式。

設(shè)備租賃的風(fēng)險(xiǎn)以及前期準(zhǔn)備

首先來(lái)說(shuō)一說(shuō)租賃行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。胡總認(rèn)為租賃行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)主要有兩點(diǎn)。第一點(diǎn)是設(shè)備選型。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是包括了設(shè)備質(zhì)量是否穩(wěn)定，耗材、配件、售后服務(wù)是否到位，上游廠商是否可靠等因素，這些是設(shè)備租賃行業(yè)內(nèi)最大的風(fēng)險(xiǎn)。

租賃模式與傳統(tǒng)銷售模式不同，傳統(tǒng)的銷售如果設(shè)備發(fā)生問(wèn)題了，部分商家會(huì)選擇低價(jià)出售，出售后這臺(tái)設(shè)備基本與商家沒什么關(guān)系了。但是一旦選擇了租賃，這臺(tái)機(jī)器就永遠(yuǎn)是商家的。市面上很多租賃公司沒盈利的原因就是設(shè)備選型沒做好，后期維護(hù)費(fèi)用高。部分商家剛開始出租機(jī)器，租個(gè)幾次后才發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)型是有問(wèn)題的，使用問(wèn)題比較多的機(jī)型，可能只能做到剛好回本或者虧本。另一點(diǎn)就是與客戶之間維持關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)，起碼要保證租出去的機(jī)器不被客戶給搬走了。不過(guò)對(duì)于后者，胡總認(rèn)為這是極小概率事件，可以通過(guò)收取押金止損。

那么如何降低租賃設(shè)備選型這一問(wèn)題帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)呢？前面也提到胡總做設(shè)備租賃業(yè)務(wù)只做一個(gè)型號(hào)的業(yè)務(wù)，他在珠海租賃市場(chǎng)上做的唯一個(gè)型號(hào)就是他認(rèn)為最穩(wěn)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品——基士得耶GESTETNER DSc1120。它是一款復(fù)印速度(張/分)20cpm的彩色數(shù)碼復(fù)合機(jī)，搭配兩個(gè)紙盒（一個(gè)A3一個(gè)A4），以及高品質(zhì)的再生輸稿器，有作為A3機(jī)器必備的硬盤。其實(shí)在選擇這個(gè)型號(hào)之前，胡總也嘗試過(guò)行業(yè)里市場(chǎng)占有率很高的機(jī)器，打了十多萬(wàn)張紙就打廢了。在同樣的價(jià)位，胡總認(rèn)為基士得耶DSc1120這款機(jī)型的配置性價(jià)比最高。其耗材成本低，比其他大品牌的復(fù)印機(jī)能夠省30%的耗材消耗量。開展單一型號(hào)機(jī)器租賃業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)還體現(xiàn)在單一型號(hào)，配件整套更換，一個(gè)技術(shù)人員服務(wù)在200臺(tái)以上，大大節(jié)省售后人力成本。

胡總強(qiáng)調(diào)，開展租賃業(yè)務(wù)前必不可少的工作是市場(chǎng)調(diào)查。他在珠海開始做租賃業(yè)務(wù)的時(shí)候，首先了解了A3機(jī)器的市場(chǎng)保有量。當(dāng)時(shí)珠海的A3機(jī)器的保有量在8-10萬(wàn)臺(tái)，接下來(lái)便開始了解當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)數(shù)量，如中小型企業(yè)、外資企業(yè)、上市企業(yè)的數(shù)量等才能夠確定與自身能力匹配的目標(biāo)客戶群體。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析更是必不可少：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做租賃項(xiàng)目公司的數(shù)量、租賃商出租的價(jià)格、套餐、模式（包括押金、月租、繳費(fèi)模式等），他們用的是哪種設(shè)備等細(xì)節(jié)。想要了解這些消息，可以嘗試向同行了解、掃樓或從百度、58同城等，排名前幾位的在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)都是有一定占有率的。通過(guò)掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，才能做出有針對(duì)性的推廣方式。胡總堅(jiān)信，從多維度去了解才能更全面、真實(shí)地掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況。只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

如何鎖定第一批客戶，達(dá)成銷售目標(biāo)？

胡總認(rèn)為，當(dāng)下其實(shí)大部分公司都更適合辦公設(shè)備租賃。胡總以自己的經(jīng)驗(yàn)告訴再生時(shí)代，其實(shí)選擇租賃模式的也有很多大印量的客戶，包括企業(yè)、工廠、政府機(jī)關(guān)，因?yàn)樵O(shè)備相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較貴的；印量小的更需要租，可以快速釋放企業(yè)現(xiàn)金流的壓力?；旧希灰枰蛴?fù)印的公司都可以成為珠海佰彩的目標(biāo)客戶群體。

面對(duì)如今的成績(jī)，胡總感慨，他剛來(lái)珠海的時(shí)候，沒有人脈也沒有知名度。有辦公設(shè)備需求的客戶如珠海的工廠、政府機(jī)關(guān)，他們也進(jìn)不去。經(jīng)過(guò)分析，當(dāng)時(shí)決定以最簡(jiǎn)單的方式，從個(gè)企、臨街商鋪開始跑業(yè)務(wù)，收獲了一些廣告公司、照相館、快印店的客戶。公司經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，胡總發(fā)現(xiàn)這類客戶群體雖然利潤(rùn)較高，但他們印刷出來(lái)的商品是他們的利潤(rùn)來(lái)源，相對(duì)來(lái)說(shuō)要求就會(huì)比較高，需要更加注意后續(xù)服務(wù)。隨著公司的發(fā)展，珠海佰彩瞄準(zhǔn)了寫字樓客戶群體，胡總跟寫字樓物業(yè)談合作，通過(guò)物業(yè)為珠海佰彩介紹客戶，以及引導(dǎo)客戶認(rèn)可租賃這種模式。

關(guān)于啟動(dòng)資金，如果制定了一個(gè)一年做100臺(tái)機(jī)器的目標(biāo)，胡總的建議是需要三個(gè)工作人員：一個(gè)做服務(wù)，兩個(gè)做業(yè)務(wù)，大概10萬(wàn)元就能起步了。一般機(jī)器出租預(yù)收押金3000元、新機(jī)器收5000元，甚至可以采取客制化服務(wù)，繳款方式依客戶需求量身規(guī)劃，做到方式多樣、資金周期靈活。胡總告訴再生時(shí)代，他的1臺(tái)機(jī)器的盈利大概在800元左右，而前期成本大部分是用在了人工上。大約30臺(tái)機(jī)器就能達(dá)到收支平衡點(diǎn)，如果能早點(diǎn)租出去那盈利的時(shí)間也就變?cè)缌?。胡總提及，做租賃的人必須有一個(gè)堅(jiān)定的信念，要目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，舍得眼前的利益，畢竟比起銷售機(jī)器，租賃回本速度相對(duì)較慢。

他強(qiáng)調(diào)，無(wú)論是做租賃還是做其他項(xiàng)目，企業(yè)經(jīng)營(yíng)應(yīng)該有一個(gè)目標(biāo)，有目標(biāo)才有方向。租賃這個(gè)項(xiàng)目不缺利潤(rùn)率，缺的是銷售額，所以報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)以成交為目的，租賃業(yè)務(wù)要的不是好看的報(bào)價(jià)而是成交。當(dāng)然能給予經(jīng)營(yíng)者動(dòng)力的不僅是目標(biāo)，還有壓力。胡總在珠海的倉(cāng)庫(kù)中隨時(shí)保持著60臺(tái)左右的機(jī)器，一個(gè)重要的原因就是為了給自己一個(gè)動(dòng)力，迫使自己想法設(shè)法地將設(shè)備租賃出去。所謂有壓力才有動(dòng)力，置之死地而后生就是這個(gè)道理。

租賃行業(yè)的有效推廣渠道有哪些？

度過(guò)了起步階段，該考慮如何讓自己的公司在行業(yè)里提高知名度，最基礎(chǔ)也最簡(jiǎn)單直接的方式就是地推。胡總剛開始也是親自到大街小巷里去跑，去寫字樓內(nèi)跑業(yè)務(wù)，相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較難進(jìn)入市場(chǎng)的。跑了半年左右，胡總推測(cè)中小型企業(yè)或者工廠負(fù)責(zé)采購(gòu)辦公設(shè)備的決策者是人事負(fù)責(zé)人。那么人事還會(huì)做些什么呢？他們還會(huì)負(fù)責(zé)招聘。基于這個(gè)推測(cè)，胡總主動(dòng)去參加珠海的大型招聘會(huì)，與招聘會(huì)主辦方合作，現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)提供打復(fù)印服務(wù)。他推測(cè)，能夠花3000-5000元參加招聘會(huì)的公司都是上規(guī)模、有實(shí)力的公司，而負(fù)責(zé)本次招聘會(huì)的都是各公司的人事負(fù)責(zé)人。在這種優(yōu)質(zhì)公司聚集的招聘會(huì)上，對(duì)珠海佰彩而言是一個(gè)絕佳的宣傳機(jī)會(huì)。胡總透露，招聘會(huì)的推廣策略效果不錯(cuò)，當(dāng)時(shí)珠海佰彩只有2個(gè)人，基本每天都在裝機(jī)或在裝機(jī)的路上，最多的一個(gè)月差不多裝20臺(tái)。因?yàn)榭蛻艏兴源蟠蠊?jié)省了成本。

胡總在嘗試過(guò)傳統(tǒng)地推、傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)推廣的方式后，現(xiàn)階段已開始涉足新媒體運(yùn)營(yíng)了。在今年7月繪眾直播間上，胡總首次嘗試了社群推廣這種新營(yíng)銷模式。胡總認(rèn)為社群營(yíng)銷的用戶精準(zhǔn)性高，大家可以進(jìn)行租賃相關(guān)知識(shí)的交流、學(xué)習(xí)，比如客戶群體特點(diǎn)、設(shè)備的功能要求（專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)）、了解客戶、分享前沿技術(shù)、產(chǎn)品和各地案例，還會(huì)進(jìn)行不定期的銷售培訓(xùn)、廠家培訓(xùn)，并且有群友福利活動(dòng)——不定期促銷活動(dòng)。

面對(duì)潛在的同行競(jìng)爭(zhēng)，胡總體現(xiàn)出了極大的格局，他認(rèn)為市場(chǎng)很大，需要大家一起構(gòu)建一個(gè)良好的行業(yè)生態(tài)。社群的意義就是推廣、提升品牌影響力，社群把有相同的目標(biāo)的群體，打破地域的限制，盡情地進(jìn)行信息交換，加入的人越多，邊際成本就越低。胡總表示，租賃行業(yè)也應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，多學(xué)習(xí)當(dāng)下最火的營(yíng)銷模式，勇于創(chuàng)新，自我顛覆，積極應(yīng)用大數(shù)據(jù)、新媒體等互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的產(chǎn)物，探索創(chuàng)新營(yíng)銷策略，激活企業(yè)新的增長(zhǎng)動(dòng)力。

諺曰：“繩解木斷，水滴石穿”，胡總認(rèn)為，成功者從來(lái)不半途而廢，成功者從來(lái)不投降，成功者總是不斷鼓勵(lì)自己、鞭策自己，并反復(fù)去實(shí)踐，直到成功。在B2B類的共享經(jīng)濟(jì)模式迸發(fā)的當(dāng)下，IT辦公設(shè)備租賃方式日漸成熟，資源（根據(jù)企業(yè)需求提供的配置）、資金（減輕企業(yè)固定資產(chǎn)投入壓力）、服務(wù)（下單、配送、上門安裝、使用培訓(xùn)、日常維護(hù)、故障排除等一站式服務(wù)）的優(yōu)勢(shì)也逐漸凸顯，市場(chǎng)前景廣闊。再生時(shí)代作為大辦公生態(tài)圈的構(gòu)建者，期待設(shè)備租賃行業(yè)能夠“破繭成蝶”，拓展更多可能性。

更多大辦公創(chuàng)新商業(yè)模式，歡迎蒞臨2020年11月20-21日在珠海國(guó)際會(huì)展中心舉辦的中國(guó)（珠海）國(guó)際辦公設(shè)備及耗材行業(yè)峰會(huì)暨展覽會(huì)！