就標(biāo)簽和包裝領(lǐng)域而言，其客戶的購買習(xí)慣正在改變，并且也有很多現(xiàn)有的新技術(shù)支持他們的轉(zhuǎn)變，而且買方也可以通過在線門戶網(wǎng)站訪問并購買這些短版、快速周轉(zhuǎn)的生產(chǎn)服務(wù)。

對(duì)于那些不是很積極地通過數(shù)字商店銷售產(chǎn)品的包裝和標(biāo)簽生產(chǎn)商而言，他們需要做好重要的市場份額拱手讓給那些通過數(shù)字商店銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)商的心理準(zhǔn)備。

Sheetlabels.com總裁兼首席執(zhí)行官亞當(dāng)·格雷說，沒有數(shù)字商店的生產(chǎn)商無法體會(huì)到依賴銷售電話的傳統(tǒng)客戶與新一代客戶之間的“購買行為上的巨大心理差異”，這些新一代客戶幾乎，甚至是根本不需要與供應(yīng)商進(jìn)行個(gè)人互動(dòng)，以從他們那里購買商品。通過專注于后者，這位年輕的企業(yè)家建立了一個(gè)來源，據(jù)他說，該來源每月向10000個(gè)州的15萬名在線客戶發(fā)送超過10000個(gè)訂單。

在Roastar，銷售和市場經(jīng)理杰西卡·彼得森表示：“由于現(xiàn)在通過其在線門戶傳送的數(shù)字印刷貨架袋和包裝袋的訂單量很大，我們的產(chǎn)能正突飛猛進(jìn)。”該公司幾乎以這種方式完成其所有業(yè)務(wù)，彼得森預(yù)計(jì)，隨著Roastar界面中增加新功能，流量將會(huì)增加。

１．服務(wù)不足的市場

數(shù)字商店吸引了那些通常因較高的最低訂購量（MOQ）要求和長期生產(chǎn)的其他規(guī)范而被拒之門外的客戶。這些客戶包括新興品牌、初創(chuàng)企業(yè)、創(chuàng)意代理商，以及像其他所有人一樣需要標(biāo)簽和包裝的企業(yè)或個(gè)人，只是數(shù)量不大。

為了抓住這個(gè)服務(wù)不足的細(xì)分市場的機(jī)會(huì)，卡羅爾·姜于2014年成立了SoOPAK以迎合這一需求。她說，對(duì)于像這樣的B2B客戶來說，定制化生產(chǎn)短版折疊彩盒的潛力是“巨大的”。

阿維夫·拉茲曼說，他看到了從網(wǎng)絡(luò)到包裝的短版訂單的趨勢，他既是HP Indigo的前高級(jí)主管，又是?？频穆?lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官。他指出，推動(dòng)這一趨勢的第一步是告知買家，他們實(shí)際上可以按自己的需求定制小批量的標(biāo)簽和包裝。他通過去年9月成立的一家公司Compack鼓勵(lì)這種行為和意識(shí)。

Compack是一個(gè)連接品牌所有者和在線包裝供應(yīng)商的樞紐，拉茲曼將其與Booking.com進(jìn)行了比較。不同之處在于，買家使用Compack的“比較引擎”來評(píng)估參與網(wǎng)站的供應(yīng)商是否滿足了他們的需求，而不是在線預(yù)定酒店房間。例如，他們是否有MOQs；他們扭轉(zhuǎn)就業(yè)形勢的速度有多快；以及他們是否提供在線圖形設(shè)計(jì)工具。

拉茲曼說，要想在Compack上市，包裝供應(yīng)商必須具備現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)到包裝的功能，以確保尋求短版包裝（即使是小批量）的品牌和設(shè)計(jì)師也能獲得“驚人的體驗(yàn)”。

在在線門戶網(wǎng)站中提供這種滿意度意味著優(yōu)化使用體驗(yàn)。姜指出，最重要的是，獲取報(bào)價(jià)和下訂單應(yīng)該很簡單：“1，2，3，而不是1，2，3，4。”這就是為什么她的IT團(tuán)隊(duì)始終在尋找與SoOPAK門戶互動(dòng)的方法的原因。

２．點(diǎn)擊即可完成訂單

彼得森說，Roastar希望其核心價(jià)值（“快速、輕松和開拓”）也能在其門戶的外觀、感覺和實(shí)用性中得到體現(xiàn)。在這里，客戶可以通過短時(shí)間單擊選擇袋子的類型和大小、材料、提籃樣式和數(shù)量，從而快速獲取報(bào)價(jià)和樣品。

隨報(bào)價(jià)一起提供的是已配置袋子的經(jīng)確認(rèn)的圖文模板。“一切都觸手可及，”彼得森強(qiáng)調(diào)。當(dāng)Roastar將自定義尺寸添加到選項(xiàng)列表中時(shí)，會(huì)有更多喜歡的事情，彼得森表示即將推出的增強(qiáng)功能。

加里指出，Sheetlabels.com會(huì)持續(xù)對(duì)其客戶進(jìn)行調(diào)查，以獲取有關(guān)該網(wǎng)站為他們服務(wù)的情況的反饋。他了解到的一件事是，在配色和打樣方面，他的許多客戶都是“非常有熱情的人”，他認(rèn)為這種趨勢在小批量標(biāo)簽購買者中正在上升。

盡管有各種類型的現(xiàn)成電商軟件可用于印刷企業(yè)，但這些預(yù)構(gòu)建的解決方案對(duì)于標(biāo)簽和包裝空間而言可能不是最佳的。正如姜在談到SoOPAK的利基市場時(shí)所說，“折疊彩盒是一個(gè)獨(dú)特的行業(yè)，每個(gè)彩盒都不同。”

姜的IT團(tuán)隊(duì)最初嘗試將開放源代碼軟件用于SoOPAK門戶，但發(fā)現(xiàn)這樣做不夠。姜指出，圍繞標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和定價(jià)構(gòu)建的“購物中心”電商軟件也不適合：定制折疊彩盒業(yè)務(wù)中的“邏輯并非如此”。團(tuán)隊(duì)從頭開始為SoOPAK構(gòu)建的專有解決方案被證明是正確的。從那時(shí)起，它一直在不斷完善，目前是第八版。

彼得森說，自主開發(fā)的方法對(duì)Roastar也很有效，它喜歡可以隨時(shí)自定義和更新其電商界面的靈活性。

Sheetlabels.com距加里最初使用Microsoft Access為該網(wǎng)站構(gòu)建的數(shù)據(jù)庫的來源已有很長的路要走?，F(xiàn)在，該門戶網(wǎng)站由7名IT人員開發(fā)和支持，可與PayPal、Amazon.com和美國郵政服務(wù)建立接口。加里說，沒有現(xiàn)成的商店解決方案可以提供該網(wǎng)站如今正在提供的功能。

他指出，從頭開始作為電商標(biāo)簽供應(yīng)商的一個(gè)優(yōu)勢在于無需替換現(xiàn)有系統(tǒng)。這使他能夠按自己的意愿設(shè)計(jì)所有東西。但是，這還意味著準(zhǔn)備不僅要投資定制軟件開發(fā)的前期成本，還要投資其維護(hù)的持續(xù)費(fèi)用。在線包裝和標(biāo)簽銷售者的另一個(gè)事實(shí)是，如果您構(gòu)建它，它們不一定會(huì)出現(xiàn)，除非在促進(jìn)門戶網(wǎng)站投入了極大的努力，以及使客戶易于使用上付出了很大的努力。

３．SEO、SEM和WOM

拉茲曼建議：“您必須在Google排名第一”和其他吸引網(wǎng)站訪問量的渠道。Roastar對(duì)此非常重視，彼得森說，Roastar對(duì)其進(jìn)行了SEO（有機(jī)搜索）、SEM（付費(fèi)搜索），Google AdWords和每次點(diǎn)擊付費(fèi)廣告的投資，以擴(kuò)大其曝光率。

當(dāng)然，沒有什么可以憑借穩(wěn)固的商業(yè)信譽(yù)將流量吸引到電商門戶網(wǎng)站了。彼得森說：“口口相傳使我們無處不在，”在咖啡烘烤機(jī)和包裝（Roastar的主要市場）以及垂直行業(yè)的品牌（如大麻、寵物食品和零食、糖果、健康與美容）中。

姜同樣說，口碑、誘人的價(jià)格和高質(zhì)量膠印是SoOPAK的重要工具，SoOPAK通過門戶獲得其約70%的業(yè)務(wù)。但是，她指出，盡管她希望自己的在線交易量能夠增長，但她并不希望這種趨勢會(huì)消除對(duì)個(gè)人銷售的需求。在某些銷售關(guān)系中，“人們想知道與誰打交道”，姜指出。在SoOPAK，內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)提供了人工聯(lián)系，該內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)使用電話來支持希望以傳統(tǒng)方式與公司打交道的客戶。

彼得森同意，總是會(huì)有一定比例的客戶需要面對(duì)面的聯(lián)系，包括面對(duì)面的銷售電話。因此，盡管Roastar多達(dá)90%的業(yè)務(wù)來自在線，但它仍然組建了一支外部銷售隊(duì)伍。彼得森說，公司將繼續(xù)擁有兩種銷售能力。

４．準(zhǔn)備“自動(dòng)模式”

定義銷售策略是一種選擇，拉茲曼強(qiáng)調(diào)，一旦標(biāo)簽和包裝生產(chǎn)商承諾通過數(shù)字商店開展業(yè)務(wù)，他們將有許多重要的選擇。

其中之一就是為當(dāng)業(yè)務(wù)從最低起訂量和數(shù)周的交貨期轉(zhuǎn)變?yōu)樵诰€銷售帶來的短版、快速周轉(zhuǎn)生產(chǎn)的新模式時(shí)的“中斷”做好準(zhǔn)備。這將意味著獲得進(jìn)入這種制造“自動(dòng)模式”所需的設(shè)備和技能。拉茲曼承認(rèn)，某些提供商在進(jìn)行過渡方面將比其他提供商更為成功。但是，“這就是未來，”他說。