在過往內(nèi)斂而又儒雅的富士施樂中國有限公司副總裁、打印機事業(yè)部總經(jīng)理蘇雷，在這一次的打印機渠道大會中的表現(xiàn)卻“一反常態(tài)”。取而代之的是鮮明的態(tài)度和直截了當?shù)陌l(fā)言，為了更高的銷量，更高的市場地位，他確實需要更堅韌。

富士施樂的打印機渠道大會是蘇雷每年的必修課，但是，每一年的市場環(huán)境變化、市場地位變化，又不得不讓蘇雷充當一次又一次的導師，以便讓富士施樂體系中的經(jīng)銷商們有更新的認識、更高的追求。這一次的主題比以往更有創(chuàng)新意識--創(chuàng)贏。

  渠道體系規(guī)范化 組建大渠道團隊

此次渠道大會被授牌的經(jīng)銷商既包括原來體系的經(jīng)銷商也包括今年新加盟的經(jīng)銷商，統(tǒng)一授牌的目的就是要進一步規(guī)范富士施樂的打印機渠道體系，做到管理上的統(tǒng)一。

規(guī)范化也是這次“創(chuàng)贏”大會的第一個意義。而對于富士施樂打印機渠道來說，最大的變化就是組建了大渠道團隊。蘇雷說：“所謂大渠道是指將原來并行和分散的渠道管理團隊整合起來。為了獲得健康的發(fā)展，我們摒棄一階段壓貨、一階段出貨的做法，而是去管理出貨與發(fā)貨的協(xié)調(diào)發(fā)展。同時，也是為了使富士施樂城市覆蓋與渠道發(fā)展同步協(xié)調(diào)地進行。通過建立大渠道，我們可以綜合考量渠道、城市的發(fā)展、代理商的數(shù)量、對代理商和分銷商的支持等。”

蘇雷坦言，在運作這個改變之前，他與很多老渠道進行過溝通，“當然我獲得的信息，有好有壞，有支持也有抵觸。但是我發(fā)現(xiàn)，在我們實行這一策略之后，我們的老渠道反而是最快做出反應的，這說明這是一個良性的變化，我們期待會迎來更好的化學反應。”

對于這個變化，蘇雷表示主要的原因有兩個：

其一，這與富士施樂打印機事業(yè)部過去的運營模式有關。過去規(guī)模比較小時，分銷商團隊與產(chǎn)品線團隊混合在一起，產(chǎn)品推廣活動等很容易通過分銷商貫徹下去，工作效率比較高。然而這也使分銷商團隊過多的關注于短期效益。市場運作需要前瞻性的眼光，富士施樂組建大渠道團隊是希望能夠真正地支持渠道、發(fā)展市場。

其二，由于過去銷售團隊過多關注數(shù)字，分銷商的進貨與出貨會受到人為關系的影響。組建大渠道團隊就是為了解決這一問題，使渠道良性發(fā)展。“我們要讓分銷商充分參與到渠道發(fā)展的過程中，共同選定未來的合作伙伴，增進對渠道發(fā)展的了解，增加對風險的控制能力。”蘇雷說。

對于分銷商層面，現(xiàn)在富士施樂與分銷商合作，對經(jīng)銷商進行從進貨到出貨的流程管理。分銷商負責經(jīng)銷層的管理，同時分銷商與富士施樂銷售團隊的相關人員銜接。通過這樣的流程管理，富士施樂渠道的壓貨狀況得到了很大改善。

“富士施樂今年沒有做壓貨促銷。代理商要根據(jù)自己的銷量量力提貨。分銷商提貨時要考慮庫存范圍和周轉(zhuǎn)系數(shù)是多少才是合理的。”蘇雷說。

另外，蘇雷還告訴記者，這個策略實行之后效果顯著，銷量得到切實的增加。“2006年富士施樂代理商的庫存相對較多，市場價格比較亂。2007年富士施樂不再向代理商壓貨，分銷商的庫存相應提高。到2008年，富士施樂進一步調(diào)整，現(xiàn)在整個渠道的經(jīng)銷層都處于一種良性狀況。”

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07財年收獲豐厚 渠道拓展向三四級開拔

回顧了2007財年的成績，蘇雷是欣慰的。他說：“過去一年經(jīng)過我們團隊和渠道合作伙伴的共同努力,我們實現(xiàn)了業(yè)績、市場份額、渠道覆蓋連年大幅增長。2007年，又有60多家渠道商加入了富士施樂打印機渠道隊伍?，F(xiàn)在富士施樂打印機代理商數(shù)量已達200多家。在渠道銷售業(yè)績方面，2006年富士施樂A3彩色激光打印機增長率為29%，A4彩色激光打印機增長率達到192%，遠高于業(yè)界平均水平。而富士施樂A3、A4黑白激光打印機的增長率分別是60%和34%。富士施樂黑白多功能一體機在2006年也實現(xiàn)了152%的增長?，F(xiàn)在富士施樂A3黑白和彩色激光打印機的市場份額已經(jīng)占到了第二的位置。”

這一切都表明，富士施樂的業(yè)務在提升，市場地位也在提升。

在過去的一段時間里，富士施樂進入了第二個高速發(fā)展的階段。蘇雷表示，現(xiàn)在月銷量進一步的增長已經(jīng)成為下一階段的目標，而且從目前拓展的力度上看，這個目標的實現(xiàn)已經(jīng)指日可待。

為此，富士施樂決定向三四級渠道進行拓展，以擴大渠道覆蓋的深度和廣度。蘇雷表示,公司內(nèi)部富士施樂將會著重企業(yè)制度、文化的建立，打造具有執(zhí)行力的團隊，對外則會進行一系列渠道政策的調(diào)整，不再局限于某幾個行業(yè)，把目光轉(zhuǎn)向有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，逐漸覆蓋中國的三四級市場，提高產(chǎn)品的市場占有率。

對于具體的拓展方式，蘇雷表示，“第一，富士施樂會去尋找合適的伙伴;第二，鼓勵分銷商去支持他們。三四級城市市場并不小，但是富士施樂產(chǎn)品剛進入市場可能不會很大。如果分銷商不能給予很高的返點支持，那價格就失去競爭力，產(chǎn)品就賣不出去。同時這些城市的經(jīng)銷商需要獲得短、頻、快的效益，富士施樂會盡量推出更貼近他們的政策。”

“拓展三四級市場的另一個概念是讓新的渠道去運作我們比較海量的產(chǎn)品，而老渠道我們希望他們會去運作更有價值的產(chǎn)品。”蘇雷希望老代理商更多地去銷售中高端產(chǎn)品。因為銷售富士施樂的中高端產(chǎn)品既需要了解富士施樂的產(chǎn)品和應用，也需要技術實力的支持。而新代理商很難做到這兩點。

對于拓展的新渠道，蘇雷表示也會考核他們的業(yè)績，尤其是針對大的代理商，富士施樂會考量客戶的背景和專長，有側(cè)重地去發(fā)展行業(yè)做得比較優(yōu)秀的代理商，同時也避免了與現(xiàn)有的代理商發(fā)生沖突。“另外，富士施樂將大客戶團隊獨立出來，將區(qū)域客戶與區(qū)域渠道團隊整合，這樣也是考慮到我們在相關行業(yè)的發(fā)展。”

最后，對于富士施樂的新品，蘇雷也給予很大的期望。“噴蠟產(chǎn)品對于中國用戶是全新的產(chǎn)品，讓用戶去了解和認識它還需要一段時間。此外，這款產(chǎn)品適合中國的哪些客戶、哪些行業(yè)，富士施樂還需要去摸索。但是積極的因素是噴蠟產(chǎn)品目前已經(jīng)在一些行業(yè)逐漸得到推廣。與推廣其它機器只看一些性價比等因素不同，噴蠟有很多方面、應用需要去了解，我們也在噴蠟技術的市場推廣方面投入了很多，包括采用了一些過去沒有使用過的推廣手段如試用等。這也為我們推廣SLED打印機積累了經(jīng)驗，目前SLED打印機銷售上升速度明顯。”