中國惠普有限公司打印成像與消費(fèi)市場集團(tuán)大中華總裁柯玉樟先生
他指出“三新”策略既新選擇，新動力，新趨勢，“三新”策略的含義處處都體現(xiàn)了“新”意，也由此成為惠普突破傳統(tǒng)噴墨市場的開局之舉。
中國惠普有限公司打印成像與消費(fèi)市場集團(tuán)大中華總裁柯玉樟先生新選擇：新策略定位商用噴墨打印機(jī)將成為購買成本在2000元以下的商用打印機(jī)用戶的更好選擇。徹底改變?nèi)藗儗娔J(rèn)識的誤區(qū)，為中小企業(yè)用戶提供新的選擇；新動力：惠普商用噴墨打印機(jī)突破速度、質(zhì)量和成本瓶頸，為桌面辦公打印提供2倍激光打印速度、黑白激光的打印品質(zhì)和彩色打印功能、同時(shí)還能比激光打印更節(jié)省成本；新趨勢：惠普計(jì)劃在商用噴墨打印市場進(jìn)行一系列投入。除HP Officejet Pro K550外，07年HP還將在商用噴墨打印機(jī)產(chǎn)品線推廣一系列基于SPT的新型打印機(jī)；同時(shí)加強(qiáng)商用噴墨打印機(jī)渠道培訓(xùn)和市場宣傳。
SPT技術(shù)“三新”策略 給用戶更多的選擇
SPT全維打印引擎2005年發(fā)布時(shí)僅僅推出了一些消費(fèi)類產(chǎn)品，此次“三新”策略的推出給人一個(gè)新意，惠普把它做了一個(gè)很好的延展，這個(gè)延展的初衷是何在？
中國惠普打印及成像集團(tuán)副總裁消費(fèi)類產(chǎn)品及耗材銷售總經(jīng)理邱秋良先生
惠普打印及成像集團(tuán)副總裁消費(fèi)類產(chǎn)品及耗材銷售總經(jīng)理邱秋良先生告訴我們，HP是一個(gè)很有計(jì)劃的公司，這次的發(fā)布會不僅在中國做，在亞太區(qū)很多國家也一起來做，所以不是拍拍腦袋就出來的一個(gè)事。
剛才你聽我在演講的時(shí)候也說過，我們做了很多的調(diào)研發(fā)現(xiàn)有很多的機(jī)會，第一個(gè)就是說在中國中小型的企業(yè)現(xiàn)在有800萬，800萬只是今天的數(shù)字還是在不斷的增長，占了中國的GDP是60％，這是一個(gè)很大的市場，我們相信他們大部分是有打印的需求的，對于他們今天大部分是用激光尤其是低端的激光并不奇怪，因?yàn)槭撬麄僑OHO跟中小企業(yè)，但這個(gè)對我們來說是一個(gè)機(jī)會，因?yàn)槲覀冇蠸PT全維打印引擎的時(shí)候，給我們帶來一個(gè)機(jī)遇就是說以前噴墨打印機(jī)在商用領(lǐng)域做不到的，HP現(xiàn)在可以做的更好。
他指出，惠普把SPT進(jìn)行了演繹，S是代表Speed，P代表的是Professional，T是代表TCO。剛才你們也看到會上講師做了一個(gè)獨(dú)立的測試來驗(yàn)證這幾點(diǎn)。所以市場的機(jī)會很大，然后我們也很重視去推廣，希望打造HP商用噴墨的市場。
惠普商用噴墨 瞄準(zhǔn)有效的人群
我們都知道惠普的產(chǎn)品線眾多，作為打印機(jī)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍品牌，惠普在商用噴墨打印機(jī)與商用激光打印機(jī)兩種產(chǎn)品上對客戶是如何劃分的？
中國惠普有限公司打印成像與消費(fèi)市場集團(tuán)大中華總裁柯玉樟先生柯玉樟先生告訴我們，惠普商用噴墨打印機(jī)的目標(biāo)用戶是那些初次購置成本2000元人民幣之下用于商用并且打印量在400頁-800頁之間的消費(fèi)者，相對商用噴墨打印機(jī)，激光打印機(jī)的購買者應(yīng)該是預(yù)算多一些，打印量大一些的消費(fèi)者。招偉權(quán)表示，如果用戶每個(gè)月打印的量超過800頁以上的，我們稱他為使用量是稍微比較大的，我們推薦他用激光。
針對商用噴墨打印機(jī)的消費(fèi)者，惠普會通過什么樣的渠道與消費(fèi)者溝通呢？柯玉樟介紹說，惠普有兩種渠道，一個(gè)是2000家專賣店，除了專賣店以外還有很多的經(jīng)銷商，幫我們做打印機(jī)產(chǎn)品生意。同時(shí)惠普還有1000多家商用的經(jīng)銷商與惠普有接觸，另有幾千家，使惠普總代理去管理他們，所以我們外面的渠道覆蓋面是很大的。
惠普產(chǎn)品主要還是用渠道來做，也有直銷隊(duì)，我們兩年前也做了一個(gè)用戶的直銷隊(duì)伍，但是這個(gè)直銷隊(duì)伍是對大企業(yè)做生意，商用噴墨打印機(jī)的重點(diǎn)還是在中小企業(yè)方面。
優(yōu)化商用噴打渠道隊(duì)伍 不斷提高銷售
大部分銷售量依賴于渠道，惠普在優(yōu)化渠道上有什么經(jīng)驗(yàn)，與對手相比優(yōu)勢在哪里呢？柯玉樟先生指出，優(yōu)化渠道有幾點(diǎn)，并不是直線大幅提高你成本的問題。在中國惠普的策略一直沒有變，惠普做的這么高，不但是惠普集團(tuán)，其他集團(tuán)也是一樣，就是惠普把覆蓋面不斷的擴(kuò)大，中國市場不同于香港，他不是一個(gè)區(qū)，他有幾十個(gè)區(qū)。很多廠家主要的事業(yè)是集中在大城市，可能是一類，甚至是兩類，我個(gè)人目標(biāo)是到三類、四類。這個(gè)當(dāng)然要經(jīng)過一定的時(shí)間才可以，因?yàn)榈谝荒阋顿Y下去，你要開店，開店不是惠普自己開店，是找代理和惠普一起合作。開店之后要請惠普的銷售人員，要培訓(xùn)他們。
第二，你要開始在市場上有活動，因?yàn)槟沅N售人員有店，有活動，你拉不到用戶不能給消息給他們，這個(gè)惠普一直在投資。第二個(gè)增強(qiáng)惠普的事業(yè)。這幾年我們配合的很好，我們達(dá)到渠道跟城市擴(kuò)展的目標(biāo)?；萜赵诿髂赀€會繼續(xù)做這個(gè)活動，擴(kuò)展惠普的城市渠道的數(shù)目和經(jīng)銷商的數(shù)目。
談到優(yōu)勢柯玉樟先生對我們講，在中國惠普在打印成像市場里是領(lǐng)導(dǎo)者，品牌很響，取得了很多渠道，這得益于惠普有很好的組織，很好的經(jīng)費(fèi)支持，與很好的產(chǎn)品等等。在中國市場惠普這幾年做的非常成功，從市場的定位來看，中國惠普員工在行業(yè)當(dāng)中是比較強(qiáng)的，我跟很多人都說中國惠普的員工比其他同行的員工實(shí)力要強(qiáng)。第二，惠普會花很多時(shí)間為員工培訓(xùn)，惠普培訓(xùn)的時(shí)間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他行業(yè)。另外，惠普有一個(gè)很好的渠道策略。
談到渠道管理方式的優(yōu)勢柯玉樟先生告訴我們，惠普管理渠道比較嚴(yán)格，有些區(qū)域管理的不是很嚴(yán)格，只要渠道商做到這個(gè)指標(biāo)就夠了?？墒腔萜照J(rèn)為管一定要嚴(yán)格，如果不嚴(yán)格惠普會懲罰渠道。渠道策劃方面惠普也是做得很好的。第三個(gè)惠普打印成像的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是最廣的，數(shù)字蠻大，很多城市有惠普的服務(wù)站，用戶一直很注重維修，用戶的產(chǎn)品壞了的話，他很快會找到惠普公司的服務(wù)網(wǎng)去維修。
柯玉樟先生透露，中國惠普也得到總公司的支持，新總裁上任，去年三四月份來中國來的兩次，他在去年六月份去了一兩個(gè)歐洲國家，然后來到中國惠普，參加中國20周年的慶典。今年6月份也來了?？掠裾料壬X得新總裁非常支持中國，甚至參與中國的事業(yè)，給中國惠普經(jīng)費(fèi)支持會多一點(diǎn)來充足實(shí)力。
對比商用噴打與激打渠道 噴打發(fā)展空間很大
邱秋良先生告訴我們，惠普的激光打印機(jī)在中國做了很長時(shí)間，市場價(jià)值也是高的。商用的噴墨打印機(jī)，是剛剛起步。但是我們很有信心。邱秋良先生表示，我是負(fù)責(zé)整個(gè)惠普消費(fèi)產(chǎn)品的渠道的，第一惠普有一個(gè)很強(qiáng)大打印機(jī)的渠道模式，有很強(qiáng)的覆蓋。比如說我們低端的打印機(jī)我們是占到市場的42％，我們噴墨一體機(jī)我們占了市場的70％，這個(gè)也是IDC第二季度的數(shù)據(jù)。尤其是噴墨一體機(jī)有挺多是賣到中小型企業(yè)的，所以我們對整個(gè)市場的覆蓋是挺廣的。
第二惠普通過零售的渠道，可以很好地去覆蓋我們的消費(fèi)者了解產(chǎn)品，更重要的是通過惠普投放很多的打印樣機(jī)在惠普的零售店試用，以及800個(gè)促銷員的服務(wù)。
第三惠普還有一個(gè)強(qiáng)大耗材的渠道，在這個(gè)耗材渠道里面惠普有很大的中小型企業(yè)覆蓋銷售的網(wǎng)絡(luò)。所以惠普有這么大的資源可以提供給商用噴墨打印機(jī)，很快速的發(fā)展，所以這是HP的一個(gè)優(yōu)勢。
總的來說，產(chǎn)品要做好了，最重要的是使用產(chǎn)品在消費(fèi)者一定要覺得好的。第二就是惠普有能力通過渠道快速的將商用噴墨打印機(jī)產(chǎn)品介紹給用戶。因此惠普商用噴墨打印機(jī)雖然剛剛起步，發(fā)展空間很大。
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