針式打印機(jī)產(chǎn)品是打印巨頭OKI公司在全球市場(chǎng)上的強(qiáng)項(xiàng)，但是在中國(guó)這個(gè)巨大的市場(chǎng)，如果想要達(dá)到占據(jù)30％市場(chǎng)份額的目標(biāo)，就必須完善其在中國(guó)的產(chǎn)品線(xiàn)。

　　2006年的“十一”假期到來(lái)之前，人們都忙著籌劃如何度假，可是對(duì)日沖商業(yè)(北京)有限公司總經(jīng)理林正敏先生來(lái)說(shuō)，他的生活變得更加忙碌。剛剛上市的OKI ML1190C與全國(guó)渠道總運(yùn)營(yíng)商神碼的合作剛剛進(jìn)入正軌，正是拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵時(shí)期，他不敢有絲毫放松。

　　“十月懷胎”產(chǎn)子ML1190C 對(duì)ML1190C，林正敏和他的同事們傾注了太多的心血。用產(chǎn)品經(jīng)理何驥名的話(huà)來(lái)說(shuō)就是，開(kāi)發(fā)這款產(chǎn)品的過(guò)程如同十月懷胎一樣，期間充滿(mǎn)希望、興奮和痛苦。在ML1190C誕生之前，OKI在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品都是把國(guó)外產(chǎn)品的界面改變一下，便拿過(guò)來(lái)銷(xiāo)售。一直以來(lái)，OKI的產(chǎn)品都是面向歐美國(guó)家，以歐美市場(chǎng)的需求為中心進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)。而近年來(lái)，隨著OKI逐漸將業(yè)務(wù)重點(diǎn)從歐美向中國(guó)傾斜，特別是針式打印機(jī)方面，OKI已經(jīng)將中國(guó)作為重心。因此，OKI需要更多專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)用戶(hù)需求的針式打印機(jī)，這個(gè)任務(wù)落在了林正敏身上。

ML1190C

　　林正敏和他的同事們用一年多的時(shí)間做了大量的市場(chǎng)調(diào)研，從天津到廣州、深圳、上海，深入銷(xiāo)售最前沿，了解市場(chǎng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，并根據(jù)大量的數(shù)據(jù)進(jìn)行趨勢(shì)分析，然后鎖定了開(kāi)發(fā)目標(biāo): 一款新的80列窄行通用打印機(jī)。90年代初，OKI曾經(jīng)向中國(guó)市場(chǎng)推出過(guò)一款窄行通用針式打印機(jī)，但并不理想。因此，接管OKI打印機(jī)中國(guó)業(yè)務(wù)的林正敏先生為這次的開(kāi)發(fā)確定了兩個(gè)原則: 其一，針對(duì)中國(guó)用戶(hù)的使用環(huán)境和特點(diǎn)開(kāi)發(fā); 其二，充分利用OKI的開(kāi)發(fā)能力和技術(shù)實(shí)力，做出一款具有顛覆性的新一代產(chǎn)品。

　　最終成型的這款產(chǎn)品就是擁有較高品質(zhì)的窄行通用打印機(jī)ML1190C，其最大的特點(diǎn)就是采用最新設(shè)計(jì)理念，體積小巧、外觀(guān)時(shí)尚，采用了獨(dú)特的底部接線(xiàn)口設(shè)計(jì)，并濃縮了OKI公司卓越的核心打印技術(shù)——電子技術(shù)、機(jī)械技術(shù)和軟件技術(shù)，打印效果清晰、打印頭壽命長(zhǎng)、性能可靠、經(jīng)久耐用，是一款綜合性能極為優(yōu)異的“寶貝”產(chǎn)品，這對(duì)醫(yī)療、稅務(wù)、賣(mài)場(chǎng)、酒店、商場(chǎng)、客運(yùn)、郵政等窗口行業(yè)的票據(jù)打印來(lái)說(shuō)是個(gè)喜訊。

　　結(jié)親神碼撫育長(zhǎng)大

　　如此一波三折“生”出來(lái)的ML1190C，成長(zhǎng)過(guò)程自然也是不能馬虎。該為ML1190C找個(gè)什么樣的環(huán)境來(lái)培養(yǎng)它成長(zhǎng)？林正敏對(duì)銷(xiāo)售渠道的選擇和策略的制定曾經(jīng)苦思了很久。

　　自2002年以來(lái)，OKI在渠道方面進(jìn)行了很多調(diào)整，渠道策略也發(fā)生過(guò)很多變化。最初規(guī)模不大時(shí)，采用全國(guó)總代形式;

　　2003年，轉(zhuǎn)為區(qū)域總代形式;

　　2005年，又對(duì)代理形式進(jìn)行了補(bǔ)充完善，根據(jù)產(chǎn)品線(xiàn)的不同，選擇不同的渠道模式和代理。目前，OKI的合作伙伴有幾類(lèi):

　　一類(lèi)是與OKI合作已有20年之久的OEM合作伙伴四通; 另一類(lèi)是全國(guó)代理體系，如世紀(jì)暢想、昭陽(yáng)天地、深圳志美等公司。

　　幾經(jīng)掂量，林正敏選擇了國(guó)內(nèi)最大的分銷(xiāo)商神州數(shù)碼作為ML1190C的全國(guó)渠道總運(yùn)營(yíng)商。林正敏希望，這記重拳能夠最大限度地發(fā)揮ML1190C的威力，撬動(dòng)國(guó)內(nèi)針式打印機(jī)的市場(chǎng)。

　　“和神州數(shù)碼合作，我們內(nèi)部準(zhǔn)備了很長(zhǎng)時(shí)間，我們把神州數(shù)碼比做大象，如果我們的運(yùn)營(yíng)能力不行的話(huà)只能被大象拖著走。這幾年來(lái)，OKI內(nèi)部人員在渠道管理方式、方法上學(xué)會(huì)了很多，通過(guò)幾年的積累，我們認(rèn)為現(xiàn)在OKI公司無(wú)論是產(chǎn)品線(xiàn)還是管理經(jīng)驗(yàn)都足以和神州數(shù)碼這樣處于第一陣營(yíng)的渠道商合作。通過(guò)這一個(gè)月的合作看來(lái)，神碼在渠道的策劃、管理各方面都很順暢，確實(shí)和我們預(yù)想的差不多?！绷终暨@樣說(shuō)道。

　　林正敏為ML1190C制定的目標(biāo)是:

　　第一階段每月突破3000臺(tái)，第二階段突破5000臺(tái)，而后每月8000臺(tái)甚至更多，最終帶動(dòng)OKI全線(xiàn)針式打印機(jī)占據(jù)所有針打市場(chǎng)30%的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，就看ML1190C寶貝計(jì)劃能否成功了。