林中庸知道，改革并不是一件容易的事情。

3年前，作為愛普生（Seiko Epson) 中國有限公司副總經(jīng)理的林，為了改變每賣一臺打印機就虧損15美元的尷尬處境，做出了一項大膽的決定—取消經(jīng)銷商的返點。

這個像是在跟渠道搶利潤、在目前的中國IT業(yè)都罕見的決定，當時幾乎遭到了所有人的反對。但在家用市場遇到巨額虧損的愛普生，視之為轉(zhuǎn)型商用市場策略的必要一環(huán)—返點鼓勵的是最終銷量，但轉(zhuǎn)型商用，愛普生更看重的是后續(xù)服務費用，因此單純的返點策略已不適合。

實際上，這家從1997年便進入了中國的日本公司，看上去并不如外表那么風光—盡管它擁有很高的打印機市場份額和不錯的名聲，但卻一直沒有真正在中國市場賺到什么錢。

當年曾花費大價錢進行噴墨技術(shù)研發(fā)和市場宣傳的愛普生，進入中國不久就意識到，在中國，很少有家庭用戶會像其預想的那樣，在墨水用光后再次去購買昂貴的原裝墨盒，而這卻是其收入的主要來源。

購買力更強的企業(yè)用戶成為愛普生的新目標，2005年轉(zhuǎn)型商用的策略在一年之后被證明是有效的。隨著愛普生推出了多款商用噴墨打印機型，2006年，盡管其銷售收入下滑，但營業(yè)利潤卻飆升了87%。但這家公司沒有想到的是，這一良好勢頭很快就發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。愛普生一直固守的噴墨打印機，在商用市場與上升勢頭正勁的激光打印機撞了個正著。尤其在2007年，當后者的價格降至千元以下后，在速度和成本上都不占優(yōu)勢的噴墨打印機受到了巨大的沖擊。

相對于激光打印機37頁/分的打印速度、一個月甚至更長時間才更換一次耗材（硒鼓），噴墨打印機的速度僅為23頁/分，而且一周要更換耗材（墨盒）2至3次。更重要的是，在中國，企業(yè)用戶普遍采用一種節(jié)省激光打印機耗材的辦法，即連續(xù)在硒鼓中加入墨粉，盡管打印質(zhì)量會受到影響，卻使打印成本低于更換新硒鼓的價格，自然也比更換原裝墨盒的噴墨打印機的成本低得多。

這讓激光打印機在中小企業(yè)中大受歡迎，搶去了原本屬于噴墨打印機的市場。尤其是，當激光打印機的價格跌破千元后，與噴墨打印機的價格已十分接近，后者的日子更不好過了。市場調(diào)查機構(gòu)IDC 5月公布的數(shù)據(jù)顯示，2007年第四季度，激光打印機市場出貨量首次超越噴墨打印機，成為中國打印外設市場的主力產(chǎn)品。
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    “受激光打印機的沖擊，噴墨打印機成為了唯一負增長的產(chǎn)品，其市場份額從2007年第三季度的31%下滑至第四季度的23%。激光打印機第四季度占全部打印外設市場接近30%的份額。”IDC中國計算機系統(tǒng)研究部高級分析師陳穎對《第一財經(jīng)周刊》表示。IDC同時預測，2008年激光打印機全年出貨量仍將超越噴墨打印機。

康悅（集團）科技發(fā)展有限公司的渠道經(jīng)理彭松對《第一財經(jīng)周刊》透露，愛普生面向SOHO辦公用戶的低端噴墨打印機—ME1、ME2的月銷量，已由過去最高峰時的10萬臺，下降到現(xiàn)在7至8萬臺。該公司同時還是惠普、佳能和OKI等多家外設廠商的核心渠道合作伙伴，在全國擁有28個分公司、54個店面，其代理的愛普生耗材銷量居全國代理商之首。

愛普生重新定義用戶的策略雖然幫助其暫時擺脫了虧損的困境，卻又陷入了一個更大的煩惱之中。據(jù)愛普生2007年財報顯示，由于受累于噴墨打印機的表現(xiàn)，打印相關(guān)部門的年收入已連續(xù)下降3年，去年營業(yè)利潤也變?yōu)樨撛鲩L。而據(jù)愛普生自己預測，隨著競爭更加激烈，其今年的銷售額將繼續(xù)下滑。

面對來自激光打印機的沖擊，愛普生面臨著比惠普和佳能更加復雜的問題。因為后兩者在激光和噴墨打印機方面都有豐富的產(chǎn)品線。以惠普為例，其激光打印機占整個激光打印市場的六成，噴墨打印機也占到整個噴墨市場的四成，無論哪個市場增長，對其影響都不是致命的。而愛普生自從2006年結(jié)束了激光打印機的代工，在激光打印市場所占份額一直很小。

由于關(guān)鍵技術(shù)和產(chǎn)品都集中在噴墨領域，愛普生不能輕言放棄，只能不斷加大投入。為了在打印速度上狙擊激光打印機中銷量最大的黑白激光打印機，愛普生推出“普通紙上成功商務”的商噴概念。在去年下半年，它一口氣推出了4款可以媲美激光打印速度的商務噴墨多功能打印機。“其中集合掃描、復印的多功能噴墨一體機C110，能夠獲得超越黑白打印機的輸出速度，達到每分鐘37頁。”愛普生（中國）有限公司副總經(jīng)理林中庸在接受《第一財經(jīng)周刊》采訪時如是說。

另據(jù)林中庸透露，愛普生將在下半年擴充商用噴墨打印機的產(chǎn)品線，鞏固市場份額。“比如，B-508DN就是我們在臺灣市場推出的一款純粹的商務等級噴墨打印機，強調(diào)高印速、高印量與大容量墨水；一個墨盒可以打印8000張，單張成本0.1元，可以當作黑白激光打印機的替代方案，也能沖擊到低端的彩色激光。”林中庸說。

但很明顯，與愛普生第一次做決策相比，這一次它已不再具備很多的主動權(quán)。為了穩(wěn)固市場份額，它不惜犧牲利潤，降低耗材成本，把墨水的價格從黑白70-80元/只、彩色100元/只，降到目前的黑白39元、彩色49元。而且今年下半年，愛普生還打算將用戶的打印成本降低40%－50%。

這多少有點“飲鴆止渴”的意味。好在注重色彩質(zhì)量的高端市場近年的表現(xiàn)沒有讓愛普生失望。在過去的3年中，高端用戶需求量有所上升，其在面向博物館收藏、藝術(shù)品的復制等方向的推銷，使得更高端的大幅面和專業(yè)級印刷領域打印產(chǎn)品銷量有所增長。

2007年的華辰春季拍賣影像專場上，由愛普生的“藝術(shù)微噴”工藝輸出的翁乃強的《知識青年到北大荒之一》更是以17.6萬元高價成交，在專業(yè)攝影展、拍賣會上得到收藏界和攝影界的認可。

愛普生從2006年開始在重要城市培訓并認證“愛普生藝術(shù)微噴工作室”，截至7月，已經(jīng)在全國18個城市開設了26家。認證的第一家是北京祥升行，到今年7月正好兩周年，他們在上季度對愛普生最高端打印介質(zhì)的訂購量就比兩年前剛認證的第一個季度增長了50％。“這些工作室必須要用愛普生的噴墨打印機、墨水和打印紙張，才能制作出高質(zhì)量收藏級作品。”林中庸說。

據(jù)IDC 2007年數(shù)據(jù)顯示，愛普生在“6色以上A3幅面噴墨打印機產(chǎn)品線”的市場份額高達81%。但這一細分市場的用戶數(shù)量畢竟有限，讓愛普生最為操心的仍然是中小企業(yè)市場。

針對渠道的改革仍在繼續(xù)。7月23日，愛普生產(chǎn)品全面進駐國美電器的400家門店，覆蓋全國42座城市的49家國美分部，第一批進入賣場貨架的產(chǎn)品幾乎涉及到了愛普生所有主流機型。“除了和國美合作，我們和蘇寧的談判也在進行當中，我們會進入更多的家電連鎖賣場。這是一個趨勢。”林中庸希望通過家電賣場渠道和IT經(jīng)銷商渠道之間的競爭，促進經(jīng)銷商提供更專業(yè)的服務。

直到現(xiàn)在，林中庸依然不敢說3年前開始的渠道改革已經(jīng)取得了成功，“雖然取得了一定的效果，但我們還在路上。”

林中庸表示仍舊看好噴墨的前景。他提到，噴墨打印機比黑白激光機在環(huán)保和節(jié)能方面表現(xiàn)更好。尤其在省電這一點上。他做了一個估算，按照目前激光打印機市場容量1500萬臺計算，如果有1/3低端激光打印機改為噴墨打印機，則每年至少可以節(jié)省12億度電。他認為，隨著能源問題越來越受到重視，噴墨打印機節(jié)能上的優(yōu)勢也將顯現(xiàn)出來。

IDC分析師陳穎也認為，現(xiàn)在說激光打印機取得勝利還為時尚早。“如果噴墨在技術(shù)上持續(xù)改進，未來反超機會依然存在。”