通用耗材最大的冠冕，是被樂觀地稱之為“原裝掘墓者”;通用耗材最大的尷尬，是光環(huán)褪色后的殘酷現(xiàn)實;通用耗材最大的欲望，是樹立品牌后的全線崛起;通用耗材的最短板，則是營銷模式的遲鈍乏力。

2008年8月，通用耗材業(yè)的“帶頭大哥”---天威，率先向延續(xù)20年的最短板發(fā)難，推出了基于電話呼叫中心的整合營銷模式-----“第一快線”，將改革的目標直接鎖定在營銷模式之上!

嚴寒難耐 通用耗材困境重重

慘淡的形勢決定了改革勢在必行!雖為耗材市場的傳統(tǒng)淡季，但今年第三季度的“寒意”卻非比尋常。在記者對北京、哈爾濱、武漢、成都、廣州五地市場的電話抽查中，經(jīng)銷商的灰心與無奈溢于言表。

“從來沒有這么難的時候，可以說天天都在賠錢!不僅成本上升，而且利潤也下降。以前能賺1塊錢，現(xiàn)在也就5毛錢。整個銷售跟去年相比也下降了30%以上。”哈爾濱宏遠電子商貿(mào)有限公司總經(jīng)理陳麗萍跟記者訴苦，她經(jīng)營通用耗材已有10年歷史。

大多數(shù)經(jīng)銷商對市場表示缺乏信心!北京科博展信科技有限公司總經(jīng)理王楓告訴記者：“由于奧運因素、交通限制、運費上漲、各項成本也在快速提升。而且廠商競相壓價，我們一個墨盒的利潤甚至不到一毛錢。”

陳麗萍對此深有同感：“現(xiàn)在許多廠商為快速占領市場，大大降低了經(jīng)銷商的準入門檻，稍有個幾萬塊錢就可以做耗材生意。不同品牌互相壓價，同一品牌的不同經(jīng)銷商的待遇也不同。只能說越來越混亂了!”

盡管少數(shù)經(jīng)銷商不能代言全部，區(qū)域市場不能代表全局，但其境遇已表明市場的嚴峻現(xiàn)實：利潤急劇下滑、成本飛速提升、市場趨于混亂。中國通用耗材行業(yè)已陷入黎明前的最黑暗境地。

何以解憂 通用耗材需對癥下藥

綜合諸多因素我們不難發(fā)現(xiàn)：337事件的后遺癥，仍在持續(xù)影響行業(yè)的正常行走!無奈之下“回國避難”的廠商，只能擁擠在利潤低、競爭激烈、市場混亂的中低端市場。被諸多經(jīng)銷商稱為“雞肋”的國內(nèi)市場，難道真是味同嚼蠟?行業(yè)應如何對癥下藥?

論價格，通用耗材優(yōu)勢明顯。即便是“帶頭大哥”天威的價格，也僅為原裝的三分之二。論品質(zhì)，天威等大品牌也不輸原裝。廣州市雅閱文化用品有限公司總經(jīng)理黃承華表示：“盡管在淡季，天威的市場銷售情況仍較好。”談及原因時他認為：天威長期的品牌影響力與口碑，加之穩(wěn)定的品質(zhì)表現(xiàn)起到了關(guān)鍵作用。
#p#副標題#e#
    質(zhì)優(yōu)價廉的通用耗材，為何在長期的市場爭奪中只能分到殘羹冷炙?天威中國策略總監(jiān)黃彥邦先生對此認為：“主要是歸咎于落后的營銷模式，其制約在高度競爭的環(huán)境下更加明顯。若不改革必將拖累行業(yè)整體發(fā)展!”

在行業(yè)發(fā)展早期，通用耗材憑借高性價比快速獲得了市場青睞，而此時營銷模式的重要性未被充份體現(xiàn)。并且在“前337時代”，大部分廠商市場重心均在海外，競爭格局并未形成。但“后337時代”廠商境遇卻有了天壤之別：一方面，山雨欲來飛云亂渡，較低的行業(yè)門檻使涌入者幾何級增加，競爭強度日益增大。另一方面，海外失利，別無退路。使廠商紛紛重兵屯集國內(nèi)市場，競爭再次陡然升級!

內(nèi)憂外患、白熱化競爭的環(huán)境，對營銷模式的效率、成本、規(guī)范、功能、整合等方面提出了更高的要求。而傳統(tǒng)模式在上述因素中的弱點，則注定成為行業(yè)發(fā)展中的最大障礙。甚至有業(yè)內(nèi)專家斷言：模式若不改革，通用耗材廠商將成為效率低下、行動遲緩、內(nèi)耗嚴重、信息閉塞的“胖子”、“瞎子”、“聾子”。

“第一快線” 瞄準行業(yè)最短板

淡季市場彌漫著壓抑的空氣，但“第一快線”仍令人眼前一亮。經(jīng)銷商普遍對改革頗為看好，表示這正是行業(yè)急需，不僅利于長遠戰(zhàn)略，更解燃眉之急!

“我們將整合營銷、網(wǎng)絡營銷、主動推銷等融入第一快線，也就幫助經(jīng)銷商提升其營銷能力。主動推銷是目前打破僵局的最有利武器，而網(wǎng)絡營銷雖整體時機尚未成熟，但卻將成為未來大趨勢。目前的燃眉之急，就是在保證利潤的前提下快速拓展市場!”黃彥邦表示。

“第一快線”將服務中心、信息中心、銷售中心三位一體地集于一身，成為天威開拓市場的“利器”。作為服務中心，它形成了高效、統(tǒng)一、規(guī)范的標準化服務模式。經(jīng)銷商通過電話、網(wǎng)絡、手機、短信、傳真等方式，直接獲得咨詢、貨品交易、物流、客戶服務等全方位支持。

作為銷售中心，它可通過電話呼出業(yè)務，幫助經(jīng)銷商開拓下游分銷商、幫助挖掘終端用戶，甚至可對潛在客戶名單進行呼出，助力經(jīng)銷商業(yè)務開拓、銷售提升。而廢除冗余環(huán)節(jié)所節(jié)省的資源，則可投入進行市場拉動與經(jīng)銷商共享利益。作為信息中心，它將政令與信息高效率地上傳上達，規(guī)范市場秩序與價格。并可主動進行市場調(diào)研，將最新的市場變化及時提供給各地經(jīng)銷商。

另外它建立的滯銷品庫交易平臺，優(yōu)化配置全國市場的貨品庫存。記者在電話采訪中發(fā)現(xiàn)，某型號產(chǎn)品在武漢地區(qū)滯銷，但在廣州市場則銷售良好。因此經(jīng)銷商通過第一快線，則可大大減輕自身的庫存壓力。黃彥邦認為：市場競爭的持續(xù)升級，已向行業(yè)發(fā)出了“冬天”的警告!“或許“第一快線”不是最先進的，但卻是目前應對競爭局勢最適合的。更是行業(yè)謀求破局的一次全新嘗試!