在經(jīng)歷了“337”調(diào)查、全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)、商務(wù)部等四部委聯(lián)合下發(fā)的關(guān)于禁止進(jìn)口回收墨盒的17號(hào)公報(bào)等一系列利空信息的影響，中國(guó)耗材業(yè)步入了“冷冬期”，今年六月份，國(guó)內(nèi)最大的通用耗材企業(yè)天威進(jìn)行了大規(guī)模的裁員，從一線生產(chǎn)工人到中層管理人員、從新進(jìn)員工到4、5年以上老員工，均被列入裁員計(jì)劃范圍，是天威近年來(lái)規(guī)模最大的一次裁員，而部分通用耗材企業(yè)更是陷入了破產(chǎn)倒閉的境地，如新威駿、耐力等，大量工廠減產(chǎn)，耗材行業(yè)面臨“生死劫”。

    據(jù)知情人士透漏，國(guó)內(nèi)最大的耗材企業(yè)之一天威，墨盒月銷售量不到100萬(wàn)個(gè)，硒鼓不到20萬(wàn)個(gè)，市場(chǎng)急劇下滑約30%，裁員2000余人，而其“裁員風(fēng)波”大有愈演愈烈之勢(shì)。筆者禁不住追問(wèn)：作為國(guó)內(nèi)通用耗材企業(yè)的老大哥，何以突然逆轉(zhuǎn)而下，遭遇裁員風(fēng)波和市場(chǎng)萎縮？

    相比天威，不能不提及其同城的格之格耗材，據(jù)格之格耗材相關(guān)人士紕漏，2008年格之格墨盒及硒鼓銷量穩(wěn)居通用耗材品牌第一位，市場(chǎng)增長(zhǎng)率達(dá)到50%，可謂逆市飛揚(yáng)，歐美市場(chǎng)、日本市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)繼續(xù)保持增長(zhǎng)，全線飄紅。

    作為同城的國(guó)內(nèi)兩家最大的耗材企業(yè)，怎么會(huì)出現(xiàn)如此巨大的反差？帶著這些疑問(wèn)，筆者對(duì)這兩家企業(yè)進(jìn)行了深入的走訪和調(diào)查。

  商業(yè)模式，扼其可持續(xù)發(fā)展的咽喉

    中國(guó)品牌通用耗材產(chǎn)業(yè)的發(fā)展由于先天性的不足，致使其發(fā)展往往要受制于人，“夾縫中求生存”需要的不僅僅是膽量，更需要智慧。而縱觀格之格與天威，則在商業(yè)的運(yùn)作模式上就已經(jīng)分出了高低，格之格以自主創(chuàng)新、專利技術(shù)站住市場(chǎng)，而天威卻是以“再生耗材、回收墨盒”為主要的商業(yè)模式，通過(guò)廉價(jià)勞動(dòng)力從而降低成本的制造方式為主，不同的商業(yè)模式，造就了不同的結(jié)局。

    “自主創(chuàng)新，以技術(shù)贏取市場(chǎng)。”這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的法則，要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須走自主創(chuàng)新之路，必須打通創(chuàng)新和研發(fā)的市場(chǎng)通路，格之格耗材在成立之初，就確立了“自主創(chuàng)新”的核心企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，投入巨資建立研發(fā)中心，并向市場(chǎng)和消費(fèi)者推出了一系列創(chuàng)新的成果，如推出的專利墨盒技術(shù)，采用“無(wú)海綿”體技術(shù)，可以充分利用墨水；易加粉硒鼓等系列創(chuàng)新性產(chǎn)品，這些產(chǎn)品不僅僅大大降低消費(fèi)者的使用成本，更是得到了市場(chǎng)的高度認(rèn)可，而在遭遇愛(ài)普生公司的“337”訴訟，國(guó)內(nèi)企業(yè)只有格之格耗材一家應(yīng)訴，并最終取得了專利墨盒繼續(xù)在美國(guó)銷售的良好局面，為國(guó)內(nèi)耗材產(chǎn)業(yè)的發(fā)展贏取了時(shí)間和空間，而這些不僅僅是依靠企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感和膽魄，更依靠的是對(duì)自己產(chǎn)品的自信，對(duì)自己專利技術(shù)的自信，同時(shí)，格之格耗材是國(guó)內(nèi)唯一一家打入日本市場(chǎng)的品牌通用耗材企業(yè)。

    而“再生耗材、回收墨盒”的商業(yè)模式，則是走貿(mào)工技路線，依托的是中國(guó)廉價(jià)的勞動(dòng)力和規(guī)?；a(chǎn)，而這種商業(yè)模式則面臨比較大的政策風(fēng)險(xiǎn)，其政策效應(yīng)對(duì)企業(yè)的打擊面比較大，隨著中國(guó)《新勞動(dòng)法》的頒布和實(shí)施，勞動(dòng)力成本上升，禁止進(jìn)口“洋垃圾”—進(jìn)口回收墨盒等一些政策的實(shí)施，國(guó)內(nèi)可回收利用的墨盒遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足整個(gè)市場(chǎng)的需求，這就為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展埋下了隱患，同時(shí)，天威耗材董事長(zhǎng)賀良梅在較前就對(duì)外稱，“解決中國(guó)未來(lái)通用耗材產(chǎn)業(yè)發(fā)展的是“付費(fèi)授權(quán)”的模式，就是向原裝廠家交付一定的專利費(fèi)用，從而獲取生產(chǎn)的授權(quán)，筆者認(rèn)為，這種意識(shí)的本身就是消極的，不利于企業(yè)的自主創(chuàng)新和研發(fā)。更不利于整個(gè)行業(yè)的積極發(fā)展，而天威耗材今天市場(chǎng)的下滑，可以說(shuō)，與領(lǐng)導(dǎo)人的這種狹隘不無(wú)關(guān)系，作為一個(gè)企業(yè)家，必須要有創(chuàng)新的激情，由此可見(jiàn)，天威商業(yè)模式的地基在動(dòng)搖。

    “我們是走核心技術(shù)路線，還是走貿(mào)工技路線，這一直是困擾中國(guó)制造業(yè)發(fā)展的最大問(wèn)題，聯(lián)想當(dāng)年的路線之爭(zhēng)，在特定時(shí)期下，走貿(mào)技工路線是正確的，但隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，企業(yè)在積累到一定量變的時(shí)候，就必須尋求質(zhì)變，而一開(kāi)始就走核心技術(shù)路線，從目前的情況看，凡是擁有核心技術(shù)和品牌的企業(yè)，在這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)中遭遇的問(wèn)題都比較小，而以勞動(dòng)密集型行業(yè)、低附加值行業(yè)為主的制造業(yè)，遭遇的困境就比較大。”業(yè)內(nèi)專家解讀到，從格之格與天威的巨大反差可以看出，企業(yè)欲可持續(xù)發(fā)展，其商業(yè)模式必須符合時(shí)代發(fā)展的步伐，必須擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 #p#副標(biāo)題#e#

  營(yíng)銷模式，是利益共享還是風(fēng)險(xiǎn)下沉？

    在營(yíng)銷模式的創(chuàng)新方面，不管你怎么創(chuàng)新，其圍繞的核心應(yīng)該是不變的，那就是追求共贏，經(jīng)銷商、消費(fèi)者、企業(yè)三方共贏，這樣的營(yíng)銷創(chuàng)新才是符合事物發(fā)展規(guī)律的，而單純的追求哪一方贏都是違背規(guī)律的，必然會(huì)遭到市場(chǎng)的唾棄。當(dāng)然在營(yíng)銷模式的創(chuàng)新方面，我們希望的是“百花齊放、百家爭(zhēng)鳴”。

    就格之格目前的營(yíng)銷體系而言，其遵循的依舊是傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，采用垂直營(yíng)銷體系，走代理、分銷路線，這種營(yíng)銷模式的最大益處在于和經(jīng)銷商、分銷商捆綁一起，使之成為命運(yùn)共同體，利益共享，總部、分區(qū)、經(jīng)銷、分銷、終端垂直管理，可以高效的打通全國(guó)終端渠道體系，并對(duì)物流配送、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸提供更加便利的條件，而目前在全國(guó)終端渠道做的比較好的如聯(lián)想、海爾等均采用此類營(yíng)銷體系，采用垂直營(yíng)銷體系，一方面可以增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信心，并輔助經(jīng)銷商成長(zhǎng)，另一方面，可以通過(guò)全國(guó)經(jīng)銷體系的一線消費(fèi)者反饋，及時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)，并根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展，及時(shí)的為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

    但天威耗材新推出的“第一快線”網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃，卻走的是扁平化、直銷路線，類似于戴爾的直銷渠道模式，而這導(dǎo)致的直接結(jié)果是，部分經(jīng)銷商利潤(rùn)下降、信心動(dòng)搖；最近根據(jù)戴爾公布的消息，戴爾商用渠道產(chǎn)品由中郵通訊設(shè)備公司全權(quán)代理，利用中郵通訊的分銷能力來(lái)提升戴爾的業(yè)績(jī)，那么天威耗材，作為國(guó)內(nèi)最大的耗材企業(yè)之一，卻在直銷模式普遍遭遇尷尬期時(shí)上馬，我們禁不住有一些擔(dān)心，在行業(yè)遭遇困難時(shí)，作為行業(yè)的龍頭企業(yè)，應(yīng)該是和合作伙伴一起，共渡難關(guān)，而不是自己想辦法率先逃避出來(lái)，從而與經(jīng)銷商逐利，以此來(lái)動(dòng)搖經(jīng)銷商的信心，并傳導(dǎo)至整個(gè)行業(yè)，“第一快線”我們現(xiàn)在無(wú)法評(píng)判其創(chuàng)新的成功與否，但從戴爾這個(gè)直銷模式鼻祖都在采用復(fù)合模式，在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，天威耗材也必將會(huì)對(duì)其現(xiàn)行的營(yíng)銷進(jìn)行反思。

    在中國(guó)市場(chǎng)，我們必須要了解中國(guó)市場(chǎng)的本土特性，以及消費(fèi)習(xí)慣，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在美國(guó)很發(fā)達(dá)，但在中國(guó)卻水土不服，易佰購(gòu)物在美國(guó)盈利，但在中國(guó)市場(chǎng)卻是虧損，這與中國(guó)消費(fèi)者的心態(tài)和習(xí)慣有關(guān)，作為本土化的企業(yè)，更應(yīng)該關(guān)注本土市場(chǎng)的發(fā)展，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)，作為行業(yè)的龍頭企業(yè)，在遭遇行業(yè)和經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期，更應(yīng)該從行業(yè)的大局出發(fā)，以維護(hù)整個(gè)行業(yè)發(fā)展為己任，從而積極打造和諧的產(chǎn)業(yè)鏈，而不是拋家舍子，自己奔命而去，我們需要的是信心，需要的是整個(gè)耗材產(chǎn)業(yè)齊心協(xié)力，共同抵御難關(guān)的信心。

    另?yè)?jù)格之格相關(guān)人士紕漏，在目前遭遇行業(yè)“冷冬期”，格之格將大力擴(kuò)張渠道，并舉行大型的優(yōu)惠活動(dòng)，推出新老客戶同游新馬泰等回饋活動(dòng)，給經(jīng)銷商以讓利。只有使渠道商從中得到利益，渠道商才會(huì)真正的和企業(yè)形成命運(yùn)共同，利益共享帶來(lái)的結(jié)局是產(chǎn)業(yè)的和諧，而風(fēng)險(xiǎn)下沉，則必然會(huì)帶來(lái)產(chǎn)業(yè)斷鏈，經(jīng)銷商與企業(yè)同床異夢(mèng)，致使陷入更大的風(fēng)險(xiǎn)。

  社會(huì)責(zé)任，衡量企業(yè)發(fā)展的道德標(biāo)尺

    “一個(gè)企業(yè)家身上應(yīng)該流著道德的血液。只有把看得見(jiàn)的企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品和管理，以及背后引導(dǎo)他們并受他們影響的理念、道德和責(zé)任，兩者加在一起才能構(gòu)成經(jīng)濟(jì)和企業(yè)的DNA”，這是溫總理23日在紐約回答有關(guān)中國(guó)食品安全的提問(wèn)時(shí)說(shuō)的一番話，作為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家，其身上必須流淌道德的血液，這樣才會(huì)在物欲橫流的今天，把握好正確的航向，從而引領(lǐng)企業(yè)健康、可持續(xù)的發(fā)展。

    在格之格的榮譽(yù)殿堂里，懸掛著與中國(guó)兒童基金會(huì)合作成立的“納思達(dá)天使愛(ài)心基金”，格之格耗材通過(guò)向全球的供應(yīng)商和經(jīng)銷商、終端等募集數(shù)百萬(wàn)資金，從而對(duì)家庭貧困的白血病患者進(jìn)行救助，從基金成立之初，已經(jīng)對(duì)數(shù)十位孩子進(jìn)行了救助，而這僅僅是格之格耗材盡社會(huì)責(zé)任的一個(gè)開(kāi)端，伴隨著在終端募集愛(ài)心基金數(shù)量的增加，將會(huì)加大救助范圍，汶川地震，納思達(dá)立即組織員工，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)募集捐助等等這些義舉和善舉，時(shí)刻都在體現(xiàn)著納思達(dá)的企業(yè)文化和理念，以高度的社會(huì)責(zé)任感來(lái)回報(bào)社會(huì)。

    而我們從天威耗材此次“裁員風(fēng)波”，卻沒(méi)有看到一個(gè)企業(yè)家應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任，“天威大幅裁員引發(fā)員工不滿”等類似帖子網(wǎng)上遍地都是，這無(wú)疑為整個(gè)中國(guó)品牌通用耗材業(yè)抹黑，傷害的不但但是天威耗材的品牌，而是整個(gè)耗材產(chǎn)業(yè)的常態(tài)發(fā)展。

    決定一個(gè)企業(yè)的成功與否，其蘊(yùn)含的因素很多，但企業(yè)選擇的是短期逐利的“術(shù)”還是持之以恒的“道”，這需要一個(gè)企業(yè)的全體智慧，在中國(guó)通用耗材這個(gè)新生發(fā)展的行業(yè)，中間經(jīng)歷一些困難是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇，只要大家齊心協(xié)力，沒(méi)有過(guò)不去的“火焰山”。