打印機(jī)已經(jīng)不再是單一的OA產(chǎn)品，作為數(shù)字家庭的一部分，除了傳統(tǒng)的商用領(lǐng)域，打印機(jī)在消費(fèi)類市場(chǎng)也越來越繁榮。在普遍看好的市場(chǎng)大環(huán)境下，沈陽(yáng)的打印機(jī)渠道卻出現(xiàn)了諸如終端縮水、渠道資源有限等相對(duì)獨(dú)特的怪現(xiàn)象。 

打印入門難，渠道資源有限

在沈陽(yáng)的渠道里面，新陳代謝是非常快速的，尤其是PC、筆記本、數(shù)碼產(chǎn)品的渠道，每隔三年，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)相當(dāng)一部分渠道發(fā)生了變更，也總會(huì)有些新的渠道異軍突起，橫刀立馬。 

但打印機(jī)渠道的情況卻恰恰相反。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，沈陽(yáng)的打印機(jī)渠道做十年以上的特別多，而且這個(gè)圈子相對(duì)較小，打印機(jī)渠道的流動(dòng)性很小，渠道生力軍不多，多年來很難有異軍突起的渠道新軍進(jìn)入沈陽(yáng)的打印機(jī)市場(chǎng)。 

究竟是什么原因?qū)е律蜿?yáng)的渠道資源稀缺呢？沈陽(yáng)瑜隆科技有限公司經(jīng)理吳越表示：之所以看到很多打印機(jī)渠道做的時(shí)間都很久，跟打印機(jī)行業(yè)入門難有很大關(guān)系。雖然都是看似簡(jiǎn)單的電子產(chǎn)品，但打印機(jī)由于更新速度快，功能變化多端，尤其耗材的品種復(fù)雜繁多，增加了銷售打印機(jī)的難度。 

吳越說：“PC產(chǎn)品，無(wú)論怎么變化都是十三個(gè)配件，但打印機(jī)，從黑白到激光，從噴墨到針打，更復(fù)雜的是品種繁多的耗材，光是型號(hào)一個(gè)品牌就不下幾十種，而且每隔半年，耗材就會(huì)更新?lián)Q代一批，熟悉產(chǎn)品就要花費(fèi)很多時(shí)間和功夫。而且前端銷售人員，由于待遇等問題，流動(dòng)性很大，人才短缺嚴(yán)重。” 

在專賣店內(nèi)，打印機(jī)產(chǎn)品銷售還比較容易，因?yàn)榈綄Ｙu店買東西的顧客更看重品牌，所以銷售人員只要把價(jià)格記住就可以，但在品列店，面對(duì)諸多品牌的產(chǎn)品，如果不能把產(chǎn)品的差異化和價(jià)格講明白，那就很難讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為。 

沈陽(yáng)天港世紀(jì)科技有限公司高端商用產(chǎn)品部趙麗則表示：雖然打印機(jī)在逐漸走入家庭，但作為傳統(tǒng)OA產(chǎn)品，打印機(jī)的絕對(duì)陣地還在商務(wù)市場(chǎng)，所以客戶積累慢也是打印機(jī)入行不太容易的一個(gè)原因。 

在沈陽(yáng)的三好街IT商圈，有個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，文萃路上的臨街門店幾乎都是賣OA產(chǎn)品，而且輕易不會(huì)搬家。業(yè)內(nèi)人士表示：就是因?yàn)镺A產(chǎn)品對(duì)商用客戶的積累很重要，經(jīng)常變化地點(diǎn)不利于他們積累客戶。 

所以，很多SI和ISV會(huì)部分地涉足打印機(jī)領(lǐng)域，但卻很少看到零售商成為打印機(jī)渠道的生力軍。至今，沈陽(yáng)的打印機(jī)渠道的主力始終都是維信、天港、黃金電腦、瑜隆這些經(jīng)營(yíng)十年有余的“老資格”。 
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    店面不再“唯王”

在全國(guó)IT市場(chǎng)都在叫嚷“店面為王”的時(shí)候，打印機(jī)的終端渠道卻在沈陽(yáng)進(jìn)入了“縮水季節(jié)”。也許在廣州、上海，打印機(jī)的店面遍地開花，但在沈陽(yáng)，卻的確出現(xiàn)了“反水現(xiàn)象”。 

文萃路的拆遷，對(duì)OA店面影響非常大，因?yàn)樵形妮吐返牡昝?0％都是打印機(jī)，但如今文萃路拆遷，這些店面卻很少搬進(jìn)賣場(chǎng)。而諸如瑜隆、天港、新北佳等老牌打印機(jī)渠道，基本都保持一個(gè)店面，只有專注于零售的維信還在保持多店面經(jīng)營(yíng)。
為什么相當(dāng)一部分打印機(jī)渠道在終端的建設(shè)上表現(xiàn)出少有的謹(jǐn)慎呢？對(duì)此一位業(yè)內(nèi)人士表示：“雖然各個(gè)渠道內(nèi)部肯定都有自己不同的原因，但在大環(huán)境上還是有些共性的。” 

首先，越來越讓渠道難以負(fù)荷的昂貴店租，使打印機(jī)渠道商舉步維艱。這位業(yè)內(nèi)人士表示，以沈陽(yáng)賣場(chǎng)現(xiàn)在的平均價(jià)格計(jì)算，擁有一個(gè)店面的費(fèi)用，一年最少要20萬(wàn)，而且賣場(chǎng)的租金目前又是只漲不降，所以很多打印機(jī)渠道都在店面上持保守狀態(tài)。以往三四個(gè)店面的渠道，現(xiàn)在很多都只剩下一個(gè)店面，作為惟一同客戶溝通的窗口。 

其次，這與沈陽(yáng)打印機(jī)渠道的特點(diǎn)有一定關(guān)系。作為輻射東北的一座城市，沈陽(yáng)的打印機(jī)渠道相當(dāng)一部分都是分銷商，而且分銷在公司整體業(yè)務(wù)上占有相當(dāng)大的比率，這也使得渠道在店面的建設(shè)上比較保守，因?yàn)樗麄儗?duì)店面的依賴程度并不像數(shù)碼相機(jī)和PC機(jī)那么強(qiáng)烈。 

另外，打印機(jī)廠商在介入賣場(chǎng)的資源方面，似乎也無(wú)法與PC、數(shù)碼產(chǎn)品相比，而且廠商在管控方面相對(duì)嚴(yán)格，店面要求產(chǎn)品單一，這對(duì)很多渠道來講有一定困難，因?yàn)閱我唤?jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的打印機(jī)渠道實(shí)在是少之又少，這也使得渠道在店面資源的爭(zhēng)奪上相對(duì)被動(dòng)。 

這是短時(shí)間內(nèi)突然呈現(xiàn)出來的“渠道現(xiàn)象”，還是多年來沈陽(yáng)地區(qū)形成的特有“喀斯特地貌”呢？幾乎所有的打印機(jī)渠道商都認(rèn)為：無(wú)論是渠道還是廠商都非常重視終端渠道的建設(shè)，目前的終端渠道縮水未來肯定會(huì)改變。除非是想完全向客戶轉(zhuǎn)變的渠道，只要還想做終端，就一定會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇開店。 

吳越還認(rèn)為：“打印機(jī)渠道的扁平趨勢(shì)非常明朗，未來廠商肯定會(huì)把渠道控制與管理作為重中之重，所以在店面支持上肯定也會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。” 
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    終端模式一分為二

在戰(zhàn)略家的眼里，先要做“對(duì)”的事，然后才是把事情“做對(duì)”。如果事情一開始就是錯(cuò)的，那么不管如何去努力，也是枉然。是建設(shè)多品牌經(jīng)營(yíng)的品列店，還是經(jīng)營(yíng)單一品牌的專賣店？這是很多打印機(jī)渠道一直思索的問題。 

吳越認(rèn)為：實(shí)施多品牌戰(zhàn)略可以最大限度地占有市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者實(shí)施交叉覆蓋，且降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，即使一個(gè)品牌失敗，對(duì)其他的品牌也沒有多大的影響。自己的店面就是品列店，經(jīng)營(yíng)品列店還有一個(gè)重要原因就是，在如今的打印市場(chǎng)，如果你只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的產(chǎn)品，那就很難贏利，必須有出貨的戰(zhàn)斗機(jī)型產(chǎn)品，也必須有賺利潤(rùn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品搭配合理，才能保證店面贏利。 

但經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌已經(jīng)相當(dāng)艱難，同時(shí)去做幾個(gè)品牌無(wú)疑就加大了運(yùn)作的難度。很多消費(fèi)者進(jìn)入店面的時(shí)候，看到眾多品牌的產(chǎn)品，就會(huì)提出“你究竟是賣什么”的疑問，容易讓客戶產(chǎn)生不專業(yè)的感覺，所以就會(huì)提高營(yíng)銷的難度。產(chǎn)品講不明白，你就無(wú)法讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望，所以也不是任何一個(gè)渠道都會(huì)輕易嘗試多品牌之路。 

專賣店相對(duì)品列店而言，最大的特點(diǎn)是企業(yè)所有產(chǎn)品都可以同時(shí)使用一個(gè)品牌。像佳能、惠普、愛普生等品牌都擁有多條產(chǎn)品線，所以他們?cè)谶\(yùn)作終端渠道時(shí)候，不一定是單一的打印機(jī)店，可以同PC等周邊產(chǎn)品融合起來，像惠普在沈陽(yáng)的渠道之一--惠中普華，在其店面里就是把打印機(jī)、筆記本、臺(tái)式機(jī)、投影機(jī)產(chǎn)品都陳列到一起，據(jù)說效果非常不錯(cuò)。 

采用專賣店的形式對(duì)于廠商來說可以大大節(jié)省傳播費(fèi)用，對(duì)一個(gè)品牌的宣傳同時(shí)可以惠澤所有產(chǎn)品。有利于新產(chǎn)品的推出，如果品牌已經(jīng)具有一定的市場(chǎng)地位，新產(chǎn)品的推出無(wú)須過多宣傳便會(huì)得到消費(fèi)者的信任。 

很多渠道商認(rèn)為在專賣店賣東西相對(duì)簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻糁耙呀?jīng)對(duì)品牌有一定認(rèn)可，只需簡(jiǎn)單記住價(jià)格和產(chǎn)品功能即可。 

選擇什么樣的店面定位，也是決定成敗的關(guān)鍵，其實(shí)“渠無(wú)定式”，一定要根據(jù)自身特點(diǎn)，打造適合自己的店面形態(tài)。