隨著打印機(jī)數(shù)量的逐年攀升和價(jià)格的不斷下降，耗材市場(chǎng)也在不斷擴(kuò)容。惠普作為激打市場(chǎng)的龍頭，其耗材占有量自然是其它品牌所無(wú)法企及的。匯資海德總經(jīng)理王劍曾在圈內(nèi)開(kāi)玩笑說(shuō)道，“其它品牌可以不做，但惠普是決不能舍棄的”，目前惠普耗材可以占到公司耗材銷售總量的70%以上，而擁有這一比例的公司在圈內(nèi)同樣不在少數(shù)。不過(guò)，隨之而來(lái)的假冒耗材也讓不少渠道頭疼，其實(shí)假冒耗材對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的沖擊早已被渠道所詬病。那么在市場(chǎng)上，假冒耗材對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的影響到底有多大？面對(duì)這樣的沖擊，渠道的出路又將在何處呢？

以前也曾耳聞假冒耗材的泛濫，但這種泛濫究竟嚴(yán)重到何種程度呢？盡管耗材并不是滄田科技的主營(yíng)項(xiàng)目，但其惠普打印機(jī)的出貨量在河南絕對(duì)是首屈一指的，據(jù)總經(jīng)理王銀偉根據(jù)多年對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的了解，在部分三四級(jí)市場(chǎng)里幾乎是看不到真貨的。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了追求利潤(rùn)，部分原本本分的經(jīng)銷商在向下游渠道出貨時(shí)也會(huì)摻進(jìn)一部分的假冒耗材，泰德色帶總經(jīng)理張東林對(duì)于這種現(xiàn)狀更是直言不諱。

基于這一問(wèn)題時(shí)，金霖辦公總經(jīng)理趙俊翔也有著自己的分析。河南的地域在全國(guó)可以說(shuō)是最大的，但銷量卻往往不成比例。相較于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)說(shuō)，河南市場(chǎng)的購(gòu)買力是一方面因素。而另一方面，由于廣大的區(qū)域環(huán)境也造就了目前眾多的中間代理商，渠道經(jīng)銷商的良莠不齊，也使得耗材市場(chǎng)魚(yú)目混珠，假貨泛濫。趙俊翔舉例談道，倘若鄭州市場(chǎng)每月有1000萬(wàn)的銷量，那么原裝的市場(chǎng)空間頂多占到六成。

假冒耗材除了引起機(jī)器使用故障、降低打印質(zhì)量、危害用戶身體健康外，消費(fèi)者更多的是在為假冒耗材的這種暴利買單，據(jù)王銀偉透漏，“其實(shí)大多數(shù)消費(fèi)者都是在花原裝耗材的價(jià)格買到假冒耗材。”眾所周知，假冒耗材是一個(gè)暴利行業(yè)，但它究竟能暴利到何種程度呢？趙俊翔在談及這一問(wèn)題時(shí)更是語(yǔ)出驚人，“從多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)估算，假冒耗材基本可以達(dá)到1000%的利潤(rùn)。”不過(guò)這種利潤(rùn)也是逐層分配而來(lái)，就目前而言，單就標(biāo)簽、鼓芯、鼓架、包裝等這些單項(xiàng)操作的利潤(rùn)均在30%左右，如果將單項(xiàng)利潤(rùn)疊加再加上渠道的層層累加，這將是很驚人的一個(gè)數(shù)字。據(jù)趙俊翔分析，其實(shí)現(xiàn)在許多終端購(gòu)買者都是以比正品耗材批發(fā)價(jià)略低的價(jià)格買到了假冒耗材。舉例來(lái)說(shuō)，假如一個(gè)原裝硒鼓的零售價(jià)是520元，那么終端消費(fèi)者很可能會(huì)以450-480元的價(jià)格買到假冒耗材。正是由于貪占小便宜的心態(tài)存在，所以以接近原裝耗材的價(jià)格買到假冒耗材也就不足為奇了。#p#副標(biāo)題#e#

  如何解開(kāi)“死循環(huán)”？

其實(shí)假冒耗材不單是侵害了消費(fèi)者的利益，更為嚴(yán)重的是讓渠道的每一個(gè)環(huán)節(jié)都痛感利潤(rùn)空間有限，慨嘆渠道難做。當(dāng)廠家在制定每年任務(wù)量的時(shí)候都是有一定科學(xué)依據(jù)的，基本上一般廠家都會(huì)統(tǒng)計(jì)每年打印機(jī)的出貨量，按照打印機(jī)與耗材之間的比例再乘以60%來(lái)制定當(dāng)年的任務(wù)量，但即使這樣對(duì)于分銷而言也是相當(dāng)困難的。如果分銷層在銷售中采取強(qiáng)有力的措施就會(huì)給假冒耗材以空間。趙俊翔用了一個(gè)形象的比喻，假定市場(chǎng)的蛋糕就這么大，如果被老鼠“咬”去一塊，真正分到手上的蛋糕就會(huì)很小。

正是由于受到了假冒耗材的沖擊，目前整個(gè)耗材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是非常激烈。而對(duì)于目前的這些分銷而言，要想搶得一杯羹，最直接的辦法莫過(guò)于殺價(jià)。但這又會(huì)演變成怎樣一種格局呢？趙俊翔分析，倘若一個(gè)墨盒的合理利潤(rùn)是5元，那么在殺價(jià)之后就會(huì)變成3元、1元、甚至退出原裝耗材這個(gè)市場(chǎng)加入到假冒耗材的行列。說(shuō)到底從事假冒耗材生意的肯定是熟悉這個(gè)行業(yè)的，外行是很少會(huì)選擇進(jìn)入的。這樣競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致假冒耗材的愈演愈烈，從而形成一種“死循環(huán)”。

面對(duì)這樣一種“死循環(huán)”，難道就只能靠分銷去比拼實(shí)力和韌性，最大限度的降低成本去搏殺么？趙俊翔點(diǎn)中了其中的要害，其實(shí)管理部門和廠家在加大打假力度上是有必要的，但究其根本是要提高消費(fèi)者的鑒別能力和認(rèn)知度。“很多文明的形成來(lái)源于社會(huì)的進(jìn)步，人的意識(shí)也是一樣”，趙俊翔談道，在五、六十年代，人們對(duì)于香煙的危害并不在意，但隨著健康意識(shí)的提高人們已經(jīng)可以完全意識(shí)到這種危害，所以加強(qiáng)宣傳比打擊來(lái)得更有效。如果廠家可以加大宣傳配合打假力度，加深消費(fèi)者的認(rèn)可度并熟練掌握鑒別能力，那么這種問(wèn)題也就迎刃而解了。

 服務(wù)商或成主流趨勢(shì)

從目前的耗材市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看，由于受到了假冒耗材的沖擊而使得整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，而廠家的扁平化趨勢(shì)也迫使區(qū)域分銷商來(lái)做出轉(zhuǎn)變?nèi)ミm應(yīng)市場(chǎng)。那么對(duì)于區(qū)域分銷而言，又該如何去適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變呢？#p#副標(biāo)題#e#

面對(duì)這一趨勢(shì)，區(qū)域分銷似乎都有著一種先知先覺(jué)。

作為擁有自有品牌和惠普耗材分銷商雙重身份的張東林談道，“其實(shí)這種扁平也是一種趨勢(shì)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也會(huì)這樣。以前我們會(huì)把一定的利潤(rùn)分配到分銷層或者二批這一層，但未來(lái)我們也會(huì)將這個(gè)利潤(rùn)減少，直接面向終端客戶來(lái)提升自己的利潤(rùn)空間”。目前，許多廠家都已經(jīng)開(kāi)始直接面對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，減少了兩極的利潤(rùn)消耗。張東林在談及公司經(jīng)營(yíng)策略轉(zhuǎn)變時(shí)也著重強(qiáng)調(diào)了渠道與終端的比例變化，07年以前公司一直以渠道為主，不過(guò)目前渠道與終端的比例已經(jīng)基本持平。之所以會(huì)做出這樣的轉(zhuǎn)變，一方面由于河南特殊的代收貨款制度，為了規(guī)避其中的風(fēng)險(xiǎn)，公司必須逐步轉(zhuǎn)型。而另一方面，面對(duì)日益增多的經(jīng)營(yíng)成本，公司必須提高利潤(rùn)值，因此提高終端的比例是非常有必要的，畢竟渠道利潤(rùn)值不如終端。

區(qū)域分銷商對(duì)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型似乎都有著相同的認(rèn)識(shí)。金霖辦公作為鄭州最大的惠普耗材分銷商，趙俊翔早在05年就已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到，如果不能把握未來(lái)的趨勢(shì)，被洗牌的幾率會(huì)更高。從以前廠家-國(guó)代-省代-經(jīng)銷商-用戶的模式來(lái)看，，眾多的流通環(huán)節(jié)對(duì)于消費(fèi)者采購(gòu)成本提高是一方面。另一方面，這不僅攤薄了各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，而且在管理上造成了一定的混亂，拆換配件、摻假也會(huì)更多的出現(xiàn)在中間環(huán)節(jié)上面。遏制假冒偽劣耗材在市場(chǎng)上泛濫的關(guān)鍵，是要探索新的渠道模式并實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。

目前，金霖辦公已經(jīng)形成了渠道、零售并重的營(yíng)銷模式，公司于07年成立了渠道部、大客戶、直銷部和零售部，依托于渠道、網(wǎng)站以及店面形成全面覆蓋。在保持渠道優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，提升零售行業(yè)的比重。“未來(lái)的市場(chǎng)是一個(gè)服務(wù)化的市場(chǎng)，渠道存在的可持續(xù)性也在逐步降低”，對(duì)于渠道目前所面臨的壓力，趙俊翔有著深刻的感受。而增加惠普放心店建設(shè)也勢(shì)在必行，公司三年之內(nèi)的目標(biāo)就是成為鄭州市場(chǎng)最大的辦公用品服務(wù)商。

趙俊翔分析，從以往渠道模式來(lái)看，大多的經(jīng)銷商都集中在分銷這一層，由于面向終端的經(jīng)銷商數(shù)量偏少，結(jié)果導(dǎo)致了服務(wù)質(zhì)量的降低。如果中間環(huán)節(jié)減少，從分銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，那么服務(wù)的質(zhì)量就會(huì)相應(yīng)提高。這些服務(wù)是在銷售產(chǎn)品本身之外的增值服務(wù)，對(duì)渠道經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是一個(gè)增加利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。與此同時(shí)，放心店的開(kāi)設(shè)也能保證終端用戶的放心購(gòu)買，從而杜絕假冒耗材并形成穩(wěn)定的客戶資源。

面對(duì)假冒耗材的沖擊，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從分銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型不失為未來(lái)的主流趨勢(shì)。