服務(wù)拓展和產(chǎn)品拓展齊步走，圍繞現(xiàn)有客戶做服務(wù)延伸，為消費者提供顧問式銷售，面對OA與IT渠道間的老問題，惠普打印及成像系統(tǒng)集團副總裁錢越試圖找出新辦法。

惠普正試圖轉(zhuǎn)變OA經(jīng)銷商的傳統(tǒng)意識，使其引入惠普文印產(chǎn)品。在日前惠普為自身制定的2009年OA市場發(fā)展策略中，惠普明確宣布將把渠道拓展到四、五級城市，同時在政策上推動IT經(jīng)銷商朝著以客戶為中心的方向發(fā)展。

IDC的調(diào)研分析顯示，用戶對于A4文印頁的需求遠(yuǎn)大于A3印量，具體表現(xiàn)為A4幅面一體機97%的高速增長和A3復(fù)合機15%的低速增長。

惠普在3年前以自己擅長的領(lǐng)域——A4數(shù)碼一體機進入企業(yè)級文印市場。在惠普看來，2009年，尤其是上半年，打印機行業(yè)各個層面的客戶都會受到金融危機的影響，其中中小企業(yè)受的影響大一些，大企業(yè)受的影響小一些。

“我們對未來謹(jǐn)慎樂觀，畢竟中國市場在各個方面和全球相比還是比較好的。我們制定縱深策略是因為內(nèi)需市場還沒有起來，縱深能夠換取戰(zhàn)略上的勝利。”中國惠普打印及成像系統(tǒng)集團副總裁、商用產(chǎn)品銷售總經(jīng)理錢越說。

“市場在短期內(nèi)有所降低或者停止增長是有可能的，我們應(yīng)該有這樣的心理預(yù)期。”錢越表示，惠普畢竟有1/3的業(yè)務(wù)是跟外銷出口有關(guān)系的，當(dāng)前的經(jīng)濟環(huán)境肯定會影響到惠普;但也必須考慮到打印產(chǎn)品和方案仍是客戶在工作中不可或缺的部分。

錢越相信客戶的需求還在，只不過是用什么樣的方式來解決會有所不同——有的客戶可能短期內(nèi)不購買新產(chǎn)品，但是大部分的市場還會存在，所以錢越并不悲觀。