筆者在寫這篇文章的時(shí)候，恰逢G20倫敦峰會(huì)結(jié)束不久，而新聞里面通用汽車公司正在尋求破產(chǎn)。從著名的投資銀行貝爾斯登轟然倒地，到一度位居《財(cái)富》500強(qiáng)榜首的通用汽車破產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰影籠罩全球，在惡化的大環(huán)境下，出口緊縮，訂單減少，企業(yè)需要勒緊腰帶過日子，以期待危機(jī)早日過去，經(jīng)濟(jì)早日轉(zhuǎn)暖。危機(jī)之中，如何將有效的固定資產(chǎn)投入的好鋼都用在刀刃上，企業(yè)的決策者們需要轉(zhuǎn)變思路。惠普早在數(shù)年前便推出了針對(duì)商用的噴墨打印產(chǎn)品，對(duì)于節(jié)衣縮食的過嚴(yán)冬企業(yè)而言，是度過經(jīng)濟(jì)危機(jī)的解決方案。

前不久，筆者很有幸能與中國惠普有限公司打印及成像系統(tǒng)集團(tuán)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理何剛先生面對(duì)面探究商用噴墨打印產(chǎn)品的成功、現(xiàn)狀和未來。這是筆者第一次與何剛見面：

“HP商噴有全、新和低這三個(gè)主力的賣點(diǎn)：”

 
中國惠普有限公司打印及成像系統(tǒng)集團(tuán)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理何剛先生

“全，我們惠普商噴，分成了五個(gè)大的系列，這五大系列能夠滿足中國消費(fèi)的需求，如果你要便攜，我們有便攜的，如果你有功能強(qiáng)勁，我們有A3層面的，如果你需要的是綜合打印成本低的，我們有7590，7380這樣的產(chǎn)品，當(dāng)然針對(duì)SOHO，SNB用戶，我們還有入門級(jí)的惠省系列的，整個(gè)全是我們強(qiáng)調(diào)的，在業(yè)界做一個(gè)全的產(chǎn)品線。”

“新，剛才我提到了，08年我們率先在中國市場(chǎng)上引進(jìn)了惠省系列新的商噴的型號(hào)，與此同時(shí)的話，我們現(xiàn)在主力的四款商噴的型號(hào)，我們也會(huì)陸續(xù)有一些推陳出新和升級(jí)換代的新產(chǎn)品出現(xiàn)，到時(shí)候再找別的時(shí)間和大家做進(jìn)一步的更深的溝通。”

“低，我們想講究的是一個(gè)成本的低，我會(huì)跟大家有更多的溝通，這里講的成本可能不簡簡單單是一個(gè)打印成本，除了打印成本還有其他兩個(gè)方面的成本，所以說三個(gè)成本惠普都會(huì)更省，省在什么地方？我會(huì)給大家看一組數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)也是我們委托第三方的產(chǎn)品測(cè)試公司幫我們做的測(cè)試，大家看了數(shù)據(jù)以后會(huì)有更深刻的印象。”#p#副標(biāo)題#e#

選擇權(quán)在用戶：

筆者其實(shí)一直疑惑于有關(guān)惠普商噴問題，最有爭議的恐怕就要算惠普商噴與惠普的低端彩色激光產(chǎn)品之間的競爭關(guān)系，始終不能把這個(gè)K5400和馬上發(fā)布的新品K8000作為可與激光機(jī)抗衡的產(chǎn)品，因?yàn)檫@兩款產(chǎn)品極具代表性，很可能會(huì)對(duì)黑白彩色的打印機(jī)有很強(qiáng)的沖擊性，比如說2000元以內(nèi)的彩色激光產(chǎn)品，惠普的也好，三星的也好，都會(huì)受到很強(qiáng)烈的沖擊。如果能夠媒體炒作話題的時(shí)候，必然形成一種博弈了，這個(gè)問題惠普是如何解決的呢？

    何剛說：我覺得實(shí)際上惠普給用戶形成了市場(chǎng)以后，最后的選擇權(quán)在用戶，而不是惠普，廠家推用戶最大的一個(gè)程度，而且跟這個(gè)用戶他的背景，他公司的性質(zhì)都很有關(guān)系的，所以從廠商的角度來說，我們只能給用戶選擇，而用戶怎么選，而且這也是一個(gè)時(shí)間的考驗(yàn)。從我們目前來說，只能說對(duì)商用噴墨這一塊，尤其是對(duì)原來中低端的，入門級(jí)的激光打印機(jī)，這部分的用戶所帶來的市場(chǎng)我們是非常有信心的，原因就是我們?cè)诟鱾€(gè)方面都有節(jié)省，節(jié)能、環(huán)保等方面的優(yōu)勢(shì)。

新形式的促銷：

筆者在走訪中關(guān)村這些經(jīng)銷商和代理商的時(shí)候，比如說HP前一陣做的禮品的促銷，所見到的99%都沒有落實(shí)到給用戶上，本來HP在網(wǎng)絡(luò)上是明明有廣告的，就是說很明確用戶買什么之后會(huì)送什么禮物，然而這個(gè)禮物在經(jīng)銷商那里就被扣掉了，當(dāng)筆者去走訪經(jīng)銷商時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們說在上一級(jí)的代理商那里也沒有得到相應(yīng)的禮品，有促銷卻無執(zhí)行，這樣的事情相當(dāng)于徒勞，惠普優(yōu)勢(shì)如何處理的呢？

何剛很坦然：我相信這是每一個(gè)廠商都會(huì)面臨的一個(gè)問題，就是說廠商你最終做的一些促銷品，有可能都沒有去到消費(fèi)者手里。對(duì)于惠普而言，我們分了好幾個(gè)階段解決這個(gè)問題，包括我們之前嘗試過直接的寄給客戶，因?yàn)楝F(xiàn)在電子的方式是比較發(fā)達(dá)的，其實(shí)你只要做一個(gè)上網(wǎng)的注冊(cè)，提供你產(chǎn)品的序列號(hào)，提供你的聯(lián)系方式、地址，我寧肯從惠普直接的寄給你。

還有一種形式就是現(xiàn)在相對(duì)比較有效的一種形式，我們?cè)谌珖牧闶鄣昝?，因?yàn)榛萜諆?nèi)部都會(huì)有管理的零售店面，這些零售店面都會(huì)有我們的市場(chǎng)人員定期做一些巡查，跟蹤、走訪，收集信息等等，所有我們現(xiàn)在的促銷產(chǎn)品，你都會(huì)看到，我們一定是要憑消費(fèi)者信息，他有消費(fèi)者的注冊(cè)信息，以及打印首頁，就是你打印機(jī)一定要開封了以后，你第一個(gè)打印業(yè)拿出來你才能夠拿到禮品，這樣的話就保證我們的禮品真正的去到了消費(fèi)者的手里，這也是我們的目的，真正的讓消費(fèi)者拿到禮品。#p#副標(biāo)題#e#

技術(shù)匱乏下的生存法則：

說到技術(shù)，惠普在商用噴墨這個(gè)產(chǎn)品上的技術(shù)發(fā)展已經(jīng)有許多年了，然而真正讓惠普名噪一時(shí)的還是05年的時(shí)候出了一個(gè)SPT技術(shù)，也正是因?yàn)檫@個(gè)技術(shù)惠普的噴墨打印機(jī)開始被廣大用戶普遍性的認(rèn)可。然后在05年之后幾乎就沒有令人心動(dòng)的技術(shù)發(fā)布了，而幾乎所有產(chǎn)品以技術(shù)為角度為出發(fā)點(diǎn)去推廣的話，這個(gè)好像目前來看基本上正在逐步的替代以往的產(chǎn)品，而沒有一個(gè)非常明星的產(chǎn)品出來？

何剛：對(duì)于任何一個(gè)打印機(jī)的廠商而言，一個(gè)技術(shù)平臺(tái)通常要延續(xù)很多年，它不可能說每隔一兩年就有電腦可能有一個(gè)革命性的改變什么樣的，基于這個(gè)平臺(tái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，接下來我們的新產(chǎn)品它是一個(gè)新的，它雖然是基于SPT但是它是一個(gè)有改變的SPT的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)它會(huì)有一些全新的產(chǎn)品特性帶給大家的。

所以，從技術(shù)的層面上，我其實(shí)可以告訴你的，我們有發(fā)展，但是這個(gè)發(fā)展你可能告訴我說，不是SPT了，可能變成了IPT了等等。但是我想表達(dá)的是，這些產(chǎn)品你看到的雖然說它是基于一個(gè)平臺(tái)研發(fā)出來的，但是在這個(gè)平臺(tái)上，它側(cè)重于消費(fèi)者的利益點(diǎn)和訴求點(diǎn)不同的話，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上尤其是有很多很多不同的考慮，這一點(diǎn)就像我剛才所講到的，我們新一代的產(chǎn)品都是打印產(chǎn)品的話，防水性能很好，這方面完全替代激光，等等這些方面我們都要考慮到消費(fèi)者的用途中不停的是我們是在更新我們自己產(chǎn)品的。

我們其他的噴墨產(chǎn)品，我們前一段時(shí)間推了一個(gè)基于SPT平臺(tái)五色墨技術(shù)。為什么把它從六色降到五色？降到五色，能夠幫助用戶在保證質(zhì)量和速度的前提下，更合理的管理他的成本，是因?yàn)樵赟PT平臺(tái)上我們出了一個(gè)新的技術(shù)，就是它可變的，雖然你的色彩少了，但是保證你的質(zhì)量在你的視覺上不會(huì)有變化的，這對(duì)用戶的好處是，我通過更低的成本，實(shí)際上和以前一樣的質(zhì)量和速度。

因此，在這個(gè)過程中，惠普我想要做的就是我們剛才看到的，市場(chǎng)份額在55%-60%左右，我希望做的整個(gè)市場(chǎng)在增大，沒有問題，我維持我市場(chǎng)的份額，這是我的目標(biāo)，但是基于這樣一個(gè)目標(biāo)，其實(shí)我想說很多市場(chǎng)的容量是非常大的，剛才大家看到，我給大家做了一個(gè)分析。從多功能情況來看，一半是在低端的上面，這個(gè)低端上面是非常大的，我們有一個(gè)繼續(xù)增長的空間，如果是現(xiàn)有市場(chǎng)增長的話，我相信我們的經(jīng)銷商的數(shù)目還有兩倍以上的增長，達(dá)到有可能是處于飽和也好，或者是均衡狀況也好，這是很長時(shí)間我們需要走的路。如果是在中國市場(chǎng)上最終發(fā)揮的好，我用現(xiàn)有激光驅(qū)做一個(gè)參照物的話，我想這個(gè)量可能還會(huì)再翻。

寫在最后：難得能夠看到經(jīng)濟(jì)危機(jī)如此嚴(yán)峻的考驗(yàn)下惠普竟保持樂觀的態(tài)度面對(duì)市場(chǎng)，面對(duì)渠道，對(duì)于媒體而言，不僅僅通過本次談話獲知惠普的渠道策略和產(chǎn)品策略，更多的是想看到商噴在未來發(fā)展上，能夠?qū)⑦@種良性的發(fā)展勢(shì)頭發(fā)揮到何種地步，我們拭目以待。