“天威將會投入幾百萬元籌建自己的電話營銷系統(tǒng)和直銷團隊?！比涨埃瑖鴥纫患医洜I天威耗材的經銷商向記者透露的消息，意味著天威將會成為中國內地第一家做直銷的耗材廠商。

據(jù)了解，天威即將上馬的電話營銷系統(tǒng)（CALL CENTRE），主要是針對企業(yè)客戶進行直銷，這種直銷方式將能省去產品銷售過程中所有的中間環(huán)節(jié),客戶可以通過直銷方式以更優(yōu)惠的價格購買產品。在國內辦公用品市場已經有很多這樣的成功案例，如亞商在線等，都通過電話營銷取得了可喜的成績。

不過天威高層否認這種新銷售模式將會對現(xiàn)有的渠道架構造成沖擊?！斑@只是對不同客戶需求進行的細分，是對現(xiàn)有渠道的補充?！痹摳邔雍芸隙ǖ谋硎?，“直銷”不會取代現(xiàn)有的分銷方式，而是對現(xiàn)有分銷的補充。不難看出，這是一個希望魚與熊掌兼得的方案。眾所周知，誰掌握了終端，誰就能掌控市場。天威主要著力點顯然是完善面向企業(yè)客戶市場的直銷模式。力求掌握終端用戶。

目前天威在已有區(qū)域代理渠道模式基礎上，通過珠海泛凌正在全國范圍內建立了專賣店、專柜等形式的終端銷售，希望通過這種多元化的渠道發(fā)展，進一步夯實天威現(xiàn)有的市場地位。

在此之前的2006年渠道大會上，珠海泛凌高層曾表示，企業(yè)只有不斷地通過適當?shù)那雷兏?，使營銷渠道隨著企業(yè)的戰(zhàn)略目標和市場環(huán)境的變化而變化，才能使企業(yè)獲得更為長久的生命力和競爭力。不同的客戶有不同的需要，不同客戶在不同的環(huán)境，希望采取不同的方式得到不同的產品和服務，這是天威堅持謀求渠道多元化發(fā)展模式的原因所在。

不過，模式計劃再完美，也需要經過實踐磨合的考驗。目前看來，經銷商們還沒有完全認同“家長”的想法。北京一家經銷商表示，自己更關心的是未來的利益?！皩τ谖覀兌?，無論渠道架構怎么變，供貨價格、市場費用、返點等實實在在的支持是最管用的指揮棒?！痹摻涗N商負責人說。

對天威來說，下一步的困難，不僅是說服經銷商認同自己這個“大家長”的領導，還包括如何順利實現(xiàn)分銷到直銷的轉型。而這是一個“世界級的難題”。

對此，業(yè)內人士認為，Dell的核心競爭力在于直銷模式背后的供應鏈管理體系，這種模式之所以難以復制，不是別人做不到，而是沒有人愿意壯士斷腕，放棄原有的分銷體系?！霸噲D從原有分銷體系中內生出一個新的直銷體系，在分銷和直銷兩條線上同時作戰(zhàn)，但必然會導致左右互搏的矛盾?！?

天威同樣面臨這樣的悖論。原有渠道體系已相當龐大，分銷結構和制度在經銷商群體中早已根深蒂固，對于逐步進行的直銷戰(zhàn)略，經銷商將會深感到自己的客戶資源正在逐步被廠商蠶食，利潤空間也被擠壓。

天威耗材北京一家經銷商負責人就表示，完全理解天威幾年來的渠道改革，“只要天威需要我們這些分銷商，我們就會好好配合廠商?！钡瑫r強調，自己更重視的是自身能力的積累。他委婉地說：“即使將來有什么變數(shù)，我們也很容易轉型分銷其他品牌的產品，分銷的模式是不會消失的。”