2006年的愛(ài)普生行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)選在深圳，“從2002年第一次召開(kāi)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的7家，到2006年已經(jīng)有超過(guò)160家核心行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商參加到此次大會(huì)。”愛(ài)普生TP銷(xiāo)售推進(jìn)部部長(zhǎng)藤井健一郎的臉上，既有欣喜，也有希望。

“我們明年打印機(jī)行業(yè)市場(chǎng)的目標(biāo)是市場(chǎng)份額60%”，在金融、稅控、政府和企業(yè)四大行業(yè)保持領(lǐng)先之后，藤井健一郎的“勝利宣言”就不難理解。

畢竟，行業(yè)渠道并非如分銷(xiāo)和零售來(lái)得那么容易，行業(yè)背景、資質(zhì)、技術(shù)和服務(wù)都要求甚高的行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)任何一個(gè)廠家而言都是求之不得的“香餑餑”。在拓展行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的四年里，愛(ài)普生顯然收獲頗豐。

流程再造不再“靠天吃飯”

2006年對(duì)愛(ài)普生行業(yè)部門(mén)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)以變化求發(fā)展的年份。

4月，愛(ài)普生行業(yè)科內(nèi)部由原來(lái)的四大行業(yè)市場(chǎng)分工，改為區(qū)域分工，而對(duì)銷(xiāo)售的管理也完全垂直化。愛(ài)普生(中國(guó))行業(yè)科部門(mén)經(jīng)理王金城告訴記者，“這樣的改變就是要讓接口簡(jiǎn)潔，流程簡(jiǎn)化”。

“過(guò)去，如果我是一個(gè)行業(yè)服務(wù)商，我能做教育、金融、政府，我就找三個(gè)人以上去對(duì)應(yīng)，分別負(fù)責(zé)相關(guān)行業(yè)。我就首先得分清楚，你是管什么來(lái)著，管金融，我這兒有一個(gè)單子找你。我這兒還有一個(gè)企業(yè)的單子，對(duì)不起你找他吧。搞得我們經(jīng)銷(xiāo)商也是暈頭轉(zhuǎn)向，最后煩了也就不跟你做了?！蓖踅鸪翘寡?，垂直管理之后，這些問(wèn)題都得到了解決。

而且，在區(qū)域分工之后，更容易對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，不會(huì)再導(dǎo)致“靠天吃飯”的問(wèn)題。王金城坦言，過(guò)去是大鍋飯，現(xiàn)在必須要拿出業(yè)績(jī)來(lái)?！斑^(guò)去我們是按一定的級(jí)別，一定的薪水去對(duì)應(yīng)。但是，今年我們調(diào)整很大，包括薪資結(jié)構(gòu)和體系的調(diào)整，也包括上半年引入了一家國(guó)際性的咨詢公司專(zhuān)門(mén)幫我們做這個(gè)事兒，花了半年的時(shí)間。這里面的關(guān)鍵就是要對(duì)我們的銷(xiāo)售人員進(jìn)行目標(biāo)考核。”

“做企業(yè)不像耕地，而是像鉆井，你鉆的越深收獲越多，越有價(jià)值?！?/P>

事實(shí)上，行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)在2005年并沒(méi)有召開(kāi)，“確實(shí)，我們上一次開(kāi)會(huì)是2004年，因?yàn)榛旧蠜](méi)有什么特別大的變化和調(diào)整，就是繼續(xù)往前推進(jìn)。今年有了這個(gè)變化，我們才決心出來(lái)說(shuō)說(shuō)?！?/P>

談到為什么要行業(yè)垂直化，王金城說(shuō)，“希望能夠把行業(yè)的整個(gè)流程縮短，對(duì)應(yīng)要快速，包括縱向的以及內(nèi)部橫向的一些流程。過(guò)去行業(yè)科只有一個(gè)經(jīng)理，現(xiàn)在有5個(gè)經(jīng)理，從人員、配備上，都是愛(ài)普生最棒的團(tuán)隊(duì)。人員基本都是有很長(zhǎng)基礎(chǔ)的情況下過(guò)來(lái)做行業(yè)，非常了解公司的需求，也非常了解用戶的需求?！?/P>

升級(jí)的戰(zhàn)略伙伴計(jì)劃

在行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)開(kāi)始前不久的10月31日，愛(ài)普生(中國(guó))有限公司與福建新大陸電腦股份有限公司舉行了金融行業(yè)“戰(zhàn)略合作簽約儀式”，雙方宣布將基于各自在金融領(lǐng)域的技術(shù)與資源優(yōu)勢(shì)，共同給金融行業(yè)帶來(lái)最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、解決方案和整合劃一的服務(wù)平臺(tái)，以滿足金融銀行領(lǐng)域用戶全方位、多角度的需求。

這已經(jīng)是愛(ài)普生簽下的第三個(gè)可謂“超級(jí)”的行業(yè)合作伙伴。繼電力領(lǐng)域的南京天翔和政府領(lǐng)域的安徽新創(chuàng)源之后，金融領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作伙伴福建新大陸正式加入愛(ài)普生的行業(yè)渠道體系。

其實(shí)，這些戰(zhàn)略伙伴級(jí)別的行業(yè)超級(jí)“大腕”對(duì)于愛(ài)普生來(lái)說(shuō)也是一種服務(wù)的延伸。比如，南京天翔電子獨(dú)創(chuàng)的“陽(yáng)光服務(wù)”模式，包括售前、售中和售后三個(gè)環(huán)節(jié)。

其中，售前服務(wù)是天翔與愛(ài)普生客戶服務(wù)部門(mén)共同解決行業(yè)客戶難題，了解客戶的特殊需求，提供技術(shù)協(xié)助，同時(shí)提供產(chǎn)品應(yīng)用培訓(xùn)和技術(shù)咨詢。這種專(zhuān)門(mén)針對(duì)電力自動(dòng)化行業(yè)個(gè)性化需求的打印機(jī)服務(wù)解決方案，從另外一個(gè)意義上說(shuō)，將給愛(ài)普生進(jìn)一步切分金融打印市場(chǎng)份額提供極大動(dòng)能。

同樣在金融領(lǐng)域客戶化方面，愛(ài)普生和新大陸都有各自不同的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)客戶的需求，新大陸可以作為窗口，愛(ài)普生可以作為技術(shù)的后援。對(duì)于本次合作，愛(ài)普生中國(guó)公司副總經(jīng)理林中庸表態(tài)說(shuō)，“愛(ài)普生與福建新大陸多年來(lái)一直保持著緊密的合作。此次雙方的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，不僅給業(yè)內(nèi)注入了新鮮的力量，更開(kāi)創(chuàng)了行業(yè)合作模式的先河，對(duì)整個(gè)金融行業(yè)解決方案提供商的發(fā)展有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的借鑒意義?！?/P>

福建新大陸電腦股份有限公司副總經(jīng)理、金融公司常務(wù)副總經(jīng)理陳光華也表示，“在過(guò)去，銀行如果是終端壞了，或者是鍵盤(pán)壞了，或者是打印機(jī)壞了，那他可能要找三家做服務(wù)，很不方便，而新大陸有這個(gè)優(yōu)勢(shì)可以把這些東西整合起來(lái)，然后再加上他們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)過(guò)我們對(duì)服務(wù)的授權(quán)和終身的延伸，就可以讓我們的服務(wù)到達(dá)每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)上，這樣的話，對(duì)客戶實(shí)際上也是一種增值的服務(wù)?！?/P>

客戶為中心 行業(yè)代理為重點(diǎn)

其實(shí)，愛(ài)普生一直把行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商看作神經(jīng)末梢，愛(ài)普生依靠行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)開(kāi)拓行業(yè)市場(chǎng)。在這種家族式理念下，愛(ài)普生不斷為經(jīng)銷(xiāo)商提供解決方案以及培訓(xùn)等全面支持。

同時(shí)，愛(ài)普生也一直看到，近年來(lái)，行業(yè)用戶對(duì)辦公效率提升、管理信息化等方面有著越來(lái)越高的要求。所以，愛(ài)普生長(zhǎng)期專(zhuān)注于影像輸出設(shè)備的研發(fā)與制造。而其在終端用戶方面的影響力也一定程度上幫行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商“拉攏”了客戶關(guān)系。愛(ài)普生把客戶分為長(zhǎng)期、當(dāng)前、潛在三類(lèi)客戶，其中長(zhǎng)期客戶以業(yè)務(wù)型打印為主，包括一些發(fā)票類(lèi)的針式打印機(jī)用戶，此類(lèi)用戶是愛(ài)普生的老用戶；當(dāng)前用戶是指愛(ài)普生正在跟蹤的客戶，可能是中間平臺(tái)產(chǎn)生需求的用戶;而潛在客戶指非業(yè)務(wù)型客戶，比如煤炭、水利、衛(wèi)生等行業(yè)，對(duì)這些用戶，愛(ài)普生會(huì)用不同的方式有針對(duì)性地提供支持。

2006年，在愛(ài)普生正式提出“強(qiáng)行業(yè)”的口號(hào)以后，愛(ài)普生的行業(yè)代理商更能夠體會(huì)到愛(ài)普生對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的支持力度，愛(ài)普生行業(yè)部門(mén)也為能夠達(dá)標(biāo)的行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備了寶馬車(chē)等大獎(jiǎng)。據(jù)了解，到財(cái)年結(jié)束，至少有3家行業(yè)代理將會(huì)得到這個(gè)大獎(jiǎng)。