也許我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到有人這樣說(shuō)：“我們不再是印刷服務(wù)供應(yīng)商了，而是解決方案供應(yīng)商。”話雖這么說(shuō)，但印刷企業(yè)要想真正實(shí)現(xiàn)角色上的轉(zhuǎn)變，卻并非易事。

隨著數(shù)字成像技術(shù)的普及，人們對(duì)印刷質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也發(fā)生了變化，這就決定了只有高質(zhì)量的圖像才能讓印刷企業(yè)在今天的市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。如今，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)大多集中在印前或印后環(huán)節(jié)。創(chuàng)意設(shè)計(jì)、項(xiàng)目管理和封裝整飾等服務(wù)也因此而成為了企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。

雖然有些企業(yè)把自己看做解決方案供應(yīng)商，但他們實(shí)際上做的就是將服務(wù)、技術(shù)支持與其核心產(chǎn)品綁定在一起。綁定服務(wù)并不是一件壞事，它能給企業(yè)帶來(lái)更多的盈利機(jī)會(huì)，但更為重要的是，企業(yè)應(yīng)該理解作為一個(gè)服務(wù)供應(yīng)商和解決方案供應(yīng)商之間的區(qū)別，換句話說(shuō)，從一個(gè)服務(wù)供應(yīng)商變成一個(gè)解決方案供應(yīng)商需要跨越一個(gè)很大的鴻溝。

服務(wù)供應(yīng)商與解決方案供應(yīng)商

一個(gè)理想的解決方案應(yīng)該滿足客戶所有的需要。在客戶看來(lái)，解決方案供應(yīng)商應(yīng)該更像是一個(gè)合作伙伴，而不是經(jīng)銷(xiāo)商。他們應(yīng)該能夠與客戶共同承擔(dān)經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)。

服務(wù)供應(yīng)商只能滿足客戶的部分要求，并幫助他們解決相應(yīng)的問(wèn)題，所以客戶仍然會(huì)把他們看做經(jīng)銷(xiāo)商。服務(wù)供應(yīng)商通常會(huì)擁有一個(gè)核心產(chǎn)品，并把相關(guān)服務(wù)與這個(gè)核心產(chǎn)品綁定在一起。隨后他們就會(huì)用這些新增的服務(wù)來(lái)提高核心產(chǎn)品的銷(xiāo)售額。

客戶通常會(huì)對(duì)自己買(mǎi)來(lái)的服務(wù)進(jìn)行評(píng)估，看其是否物有所值或具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。解決方案供應(yīng)商的最大價(jià)值就體現(xiàn)在它能成為客戶商業(yè)模式中的一個(gè)重要元素，如果客戶企業(yè)獲得了成功，那他們也能分享到成功的喜悅。因此，解決方案供應(yīng)商應(yīng)該能給每一種產(chǎn)品或每一項(xiàng)服務(wù)帶來(lái)更高的盈利率。#p#副標(biāo)題#e#

但令人感到遺憾的是，大多數(shù)服務(wù)供應(yīng)商都太過(guò)關(guān)注自己的核心產(chǎn)品或服務(wù)，因此他們離真正的解決方案供應(yīng)商還差得很遠(yuǎn)。

保持服務(wù)供應(yīng)商的盈利率

現(xiàn)在有很多企業(yè)都走上了從印刷供應(yīng)商向服務(wù)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型之路，并將增值服務(wù)與印刷圖像有機(jī)地整合在了一起。

但在今天這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，他們必須要想方設(shè)法保證這些增值服務(wù)的盈利率。很多人為了賣(mài)出自己的核心產(chǎn)品就會(huì)將增值服務(wù)免費(fèi)送給客戶，但這樣做的結(jié)果就是讓自己失去了盈利的機(jī)會(huì)，而且這種模式一旦形成，企業(yè)就很難再改變了。

此外，還有一些印刷企業(yè)開(kāi)發(fā)出了一些既能與其核心產(chǎn)品相兼容，又能作為獨(dú)立業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的增值服務(wù)，這樣一來(lái)，他們就能在實(shí)現(xiàn)多樣化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，使自己轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲慕鉀Q方案供應(yīng)商。