在這個(gè)含金量越來越高的耗材市場(chǎng)上，眾多的淘金者涇渭分明地分為原裝和通用兩個(gè)陣營(yíng)，然后在中間摻雜了一個(gè)誰也說不清道不明的假冒偽劣集團(tuán)軍。形形色色的淘金人使得這個(gè)市場(chǎng)存在著太多的不明朗因素。

天威耗材就是在這樣一個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)空間內(nèi)艱難地發(fā)展起來的。從1988年建廠至今，將近20年過去，這個(gè)昔日名不見經(jīng)傳的小工廠如今已成了中國(guó)乃至世界通用耗材的一面旗幟。僅憑小小的打印耗材產(chǎn)品，2003年天威共取得了超過10億港幣的銷售收入，產(chǎn)品出口全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。它已經(jīng)是亞洲規(guī)模最大的耗材生產(chǎn)基地，全球最大的再生粉盒及墨盒生產(chǎn)商。

近日，小編在西安賽格電腦城2樓發(fā)現(xiàn)了“天威旗艦店”在這里落戶了，舒適的購物環(huán)境、現(xiàn)場(chǎng)打印查看打印效果、專業(yè)人士提供使用及節(jié)省技巧咨詢、“call center”（800）全國(guó)服務(wù)中心提供高效、全面服務(wù)、吸納消費(fèi)者信息并及時(shí)反饋，這就是天威形象店獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)方式。

正如IT世界里的其它“因子”，耗材市場(chǎng)的發(fā)展也快速經(jīng)歷了導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期和成熟期。隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)通用耗材的理解日益加深，原裝與通用并蒂開花，市場(chǎng)也在技術(shù)、品質(zhì)、服務(wù)的一輪輪洗牌運(yùn)動(dòng)中趨向成熟。消費(fèi)者與耗材供應(yīng)商之間，不再是單純的買賣關(guān)系，任何廠商要想追求品牌忠誠(chéng)度，就要與消費(fèi)者需求無限接近。同時(shí)，選擇范圍的擴(kuò)大，也使消費(fèi)者對(duì)耗材廠商不再“遷就”，高性價(jià)比、高附加值、能否滿足個(gè)性化需求成為新的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

“隨著消費(fèi)者對(duì)品牌形象的要求越來越高，因此從今年我們加大終端形象店包裝，擴(kuò)大形象店的數(shù)量與質(zhì)量，并推出6S經(jīng)營(yíng)理念。我們希望與消費(fèi)者面對(duì)面溝通，了解消費(fèi)者需求，為其帶來耳目一新的消費(fèi)體驗(yàn)?！敝貞c泛凌貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)代表?xiàng)顒娤壬硎尽?/P>

據(jù)悉，今年天威將朝著精細(xì)管理（specific）、產(chǎn)品銷售（Sale）、售后服務(wù)（Service）、節(jié)省理念（spare）、信息反饋（survey）、視覺體驗(yàn)（sight experience）的目標(biāo)，打造天威“形象店工程”，充分服務(wù)消費(fèi)者，引導(dǎo)渠道銷售。

據(jù)了解，精細(xì)管理（specific），主要表現(xiàn)在統(tǒng)一形象店視覺規(guī)范，統(tǒng)一的銷售培訓(xùn)、宣傳推廣、用戶促銷、人員激勵(lì)等手段，幫助渠道提高贏利水平。對(duì)用戶而言，好處則體現(xiàn)在統(tǒng)一的進(jìn)貨渠道保證產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格透明，統(tǒng)一的專業(yè)人士提供咨詢與服務(wù)、便利的消費(fèi)環(huán)境等，切實(shí)保障消費(fèi)者權(quán)益。

視覺體驗(yàn)（sight experience）包括購物環(huán)境、打印效果的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。天威形象店內(nèi)設(shè)有現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)區(qū)，為消費(fèi)者提供現(xiàn)場(chǎng)打印設(shè)備、耗材，供消費(fèi)者親身體驗(yàn)天威耗材的打印效果。信息反饋（survey）則是天威形象店又一重要功能。以天威形象店為平臺(tái)，經(jīng)銷商與泛凌、消費(fèi)者與泛凌之間實(shí)現(xiàn)了交流與互動(dòng)。

此外，天威形象店還將充分考慮用戶的個(gè)性化消費(fèi)?！拔覀儧]有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有目標(biāo)，這是我們追求的宗旨，我們不僅做好售后服務(wù)，而且更重要的是售前服務(wù)，當(dāng)有人來這里咨詢，我們會(huì)全方位地去為客戶解決疑難問題。”天威西安旗艦店的負(fù)責(zé)人告訴記者，盡量滿足每一位消費(fèi)者，是天威形象店的使命。

一位正在形象店選購耗材的消費(fèi)者告訴小編：“以前買耗材，最鬧心的是買到假貨，售后也得不到保障，現(xiàn)在好了，天威加入到西安市場(chǎng)，不僅買的稱心，用的放心，感覺這個(gè)品牌平易近人，不僅僅是價(jià)格，還包括服務(wù)?！?/P>

由于單位用戶打印量比較大，他們?cè)陉P(guān)心耗材成本的同時(shí)，也很關(guān)心打印設(shè)備的維護(hù)。天威“call center”（800）全國(guó)服務(wù)中心會(huì)讓上門服務(wù)更高效、更全面——用戶所有的問題都可以當(dāng)天到達(dá)公司高層，得到解決。

免費(fèi)提供咨詢、送貨上門，并持續(xù)為用戶排解疑難，這使單位用戶的購買行為有了后續(xù)保障，打動(dòng)這部分消費(fèi)群體將不是難事。特別是在銀行、郵政等對(duì)打印質(zhì)量要求較高的行業(yè)用戶，推薦合適的耗材、提供完備的服務(wù)將徹底消除它們對(duì)通用耗材的疑慮，鞏固此前天威在這些行業(yè)里以試用招徠的用戶，并進(jìn)一步擴(kuò)大用戶范圍。

從2005年的表現(xiàn)來看，國(guó)內(nèi)通用耗材市場(chǎng)已經(jīng)開始邁向成熟，因此近幾年的市場(chǎng)主題將是品牌化、規(guī)?；Ｓ捎诤牟牡匿N售模式主要為分銷，選擇渠道扁平化、強(qiáng)化終端優(yōu)勢(shì)和注重渠道與服務(wù)一體化成為耗材廠商主要的渠道建設(shè)策略。

對(duì)于產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的銷售，天威在1995年特意成立了珠海泛凌貿(mào)易有限公司。這家子公司以總代理的身份，不僅在全國(guó)各地招納分銷商，還在重要城市建立分公司和直屬專賣店。渠道所達(dá)地區(qū)都建立有售后服務(wù)中心，這一點(diǎn)對(duì)于先天不足的通用耗材尤為重要，也最為消費(fèi)者看重。在假冒偽劣耗材泛濫無忌的年代，天威正是靠著優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)才從那個(gè)混亂的泥潭中脫穎而出。

然而，真正大力開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)則是近幾年的事情。2000年后大陸耗材市場(chǎng)出現(xiàn)的井噴行情，不僅使得原裝耗材廠商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)空前重視起來，也使更多的廠商涌入了這一行業(yè)。作為行業(yè)中扎根最早、積累最豐厚也最有實(shí)力的企業(yè)，天威也毫不猶豫地在這場(chǎng)淘金熱潮中空前活躍了起來。

此番天威代表國(guó)內(nèi)通用耗材發(fā)力終端建設(shè)，提倡“體驗(yàn)式”消費(fèi)，是一個(gè)良好的開端，表明了民族耗材廠商在努力營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的同時(shí)，以用戶需求為導(dǎo)向、以消費(fèi)者利益為中心的行業(yè)自律。此舉能否帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)走向規(guī)范化、規(guī)?；?jīng)營(yíng)，我們拭目以待.