2010年4月16日，主題為“給專家的答案”的佳能大幅面打印機(jī)新品發(fā)布會，在北京競園藝術(shù)中心舉行，佳能（中國）有限公司大幅面打印機(jī)產(chǎn)品本部總經(jīng)理和地潤一、佳能公司大幅面打印機(jī)事業(yè)本部本部長本間利夫、佳能（中國）有限公司商務(wù)影像方案產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)部總經(jīng)理谷樹及眾多行業(yè)媒體人士參加了本次發(fā)布會。

記者：關(guān)于佳能全球市場戰(zhàn)略，您如何解讀佳能收購?qiáng)W西公司的事件？從長遠(yuǎn)來看，佳能和奧西公司的合并又會為各自的發(fā)展帶來哪些優(yōu)勢？

    本間利夫：我們收購的奧西公司，除了大尺寸的打印機(jī)以外，實(shí)際上還有打印機(jī)產(chǎn)品，也就是小尺寸的打印機(jī)部門，實(shí)際上佳能本身也是有大尺寸打印機(jī)的生產(chǎn)，也有小尺寸打印機(jī)，但是這些產(chǎn)品并不是相互重疊，而是相互補(bǔ)充的，通過這次收購?qiáng)W西公司可以說我們在打印機(jī)的市場中可以提供從低端到超大型的打印機(jī)在內(nèi)的所有產(chǎn)品，能夠使我們的產(chǎn)品線變得更加豐富，通過這種收購有利于我們進(jìn)一步擴(kuò)大在市場的份額。實(shí)際上,其中的大尺寸打印只是收購?qiáng)W西的一個部分。

    與此同時，在銷售方面也是一樣的，大家都知道佳能在銷售方面更多的是借助經(jīng)銷店進(jìn)行間接的銷售，但是奧西公司更多的是借助于直銷，也就是他的特點(diǎn)在于向客戶提供解決方案，在銷售方面可以說兩者也有很好的互補(bǔ)關(guān)系，通過把奧西放在佳能集團(tuán)公司的旗下，可以向客戶（無論是什么樣的客戶）從產(chǎn)品和銷售服務(wù)兩方面提供最適合于他們的產(chǎn)品和服務(wù)，這也符合佳能在打印業(yè)務(wù)上要實(shí)現(xiàn)綜合實(shí)力的增長這樣一個目標(biāo)。

    實(shí)際上奧西也好佳能也好，都有自己非常擅長的強(qiáng)有力的領(lǐng)域，而且這樣的一些領(lǐng)域可以說在全球范圍內(nèi)都處于頂尖的水平，如果將這兩者之間的強(qiáng)項(xiàng)結(jié)合在一起的話，所產(chǎn)生的效果就不是1+1=2，而會是等于3或者是等于4，對于我們的競爭對手來說也許是非?？膳碌?。因此，佳能和奧西的合并，并不是強(qiáng)者和弱者的合并，而是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，可以說有可能期待獲得非常好的成績，我們和奧西之間可以說是互相尊敬的一種感覺。

記者：在經(jīng)濟(jì)逐步回暖的后金融危機(jī)時期，佳能中國在市場策略上是否有所調(diào)整？佳能中國2009年的市場業(yè)績和2010年的發(fā)展目標(biāo)是什么樣的？

    和地潤一：原本這個問題應(yīng)該由佳能（中國）的小澤社長來回答，但是今天由我來替他回答。記得2008年是經(jīng)濟(jì)危機(jī)年，當(dāng)時我們小澤總裁有一個說法，實(shí)際上日文和中文都是一樣的，危機(jī)這兩個字是由危和機(jī)來組成的，危意味著危險(xiǎn)，機(jī)意味著機(jī)會，而這兩者是相互關(guān)聯(lián)的。當(dāng)時小澤總裁提到我們一方面要積極進(jìn)取，不能失去積極，同時又要慎重的采取行動。

    通過這種戰(zhàn)略，在2009年，整個佳能（中國）與2008年相比業(yè)績增長了20%，2010年在全球情況來看的話，中國率先實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)，其中有三個關(guān)鍵詞，其實(shí)小澤先生在他的視頻賀詞中也提到了，我們要超越期待，也就是說對中國很多的期待，我們所做的事情要更加超過這些預(yù)期。我們需要注意的是要有持續(xù)性，任何人都可能有一下放衛(wèi)星放焰火的情況，但是這種做法是不可取的，應(yīng)該使我們的業(yè)務(wù)能夠持續(xù)下去。第三點(diǎn)要想實(shí)現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展，一個人的力量是不夠的，我們需要再次的認(rèn)識，要依靠團(tuán)隊(duì)的力量，大家團(tuán)結(jié)一心向前進(jìn)。非常幸運(yùn)的是今年既有上海的世博會也有廣州的亞運(yùn)會，由于這些大型的活動，人流會變得更加活躍，我們也期待著市場變得充滿活力。即便是IMF國際貨幣基金組織做得預(yù)測，也說今年中國的經(jīng)濟(jì)增長率將達(dá)到10%，在全球范圍內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)兩位數(shù)增長的只有中國一個國家。

    圍繞著以上三個關(guān)鍵詞，我們有六大戰(zhàn)略。首先第一點(diǎn)要及時迅速的引進(jìn)具有競爭力的產(chǎn)品；第二點(diǎn)是強(qiáng)化差異性營銷；第三點(diǎn)是徹底提供服務(wù)；第四點(diǎn)是積極地開展廣告宣傳；第五點(diǎn)是積極的進(jìn)入二三級市場；第六點(diǎn)是對組織架構(gòu)進(jìn)行重組，其中第一個要做的就是建立LFP的專門的部門，積極的開展LFP也就是大尺寸打印機(jī)的工作。#p#副標(biāo)題#e#

記者：請問未來LFP部門在中國市場戰(zhàn)略中扮演的角色是什么？佳能對于2010年的市場增長預(yù)期是什么樣的？ 
    
    和地潤一：其實(shí)剛才已經(jīng)提到了，我們公司認(rèn)為中國市場正以非?？斓乃俣然謴?fù)，而且LFP的市場增長是可以期待的。說一句實(shí)話，佳能LFP的工作與我們的競爭對手相比的話是處于后發(fā)的，我可以舉一個例子，比如說愛普生的LFP是2002年成立的，惠普是2004年成立，佳能總部在東京成立LFP的部門是2006年，而對于佳能中國來說LFP部門的原點(diǎn)是2010年。但是我本人認(rèn)為尤其是在中國后發(fā)是占便宜的。我們認(rèn)為日本的企業(yè)美國的企業(yè)在開拓中國市場的時候要分析中國市場，然后需要制定相應(yīng)的戰(zhàn)略，是要花很長的時間的，但是通過我們對那些競爭對手，他們先走一步在中國所采取的競爭戰(zhàn)略進(jìn)行分析的話，可以看到中國LFP市場的特點(diǎn)。通過對于這些先發(fā)的已經(jīng)開展工作的競爭對手所采取的戰(zhàn)略進(jìn)行很好的分析，佳能能夠在更短的時間制定出我們自己的LFP方面的戰(zhàn)略。

    正因?yàn)槿绱?，我們今年佳能中國LFP事業(yè)部門，雖然是剛剛成立，是第一年，但是制定的目標(biāo)是要比上一年度增長50%。在佳能中國LFP部門所占的戰(zhàn)略定位是什么呢？其實(shí)大家都知道在此之前佳能中國最強(qiáng)的是照相機(jī)的部門，我們既要保持佳能中國在消費(fèi)產(chǎn)品方面擁有的優(yōu)勢，同時又要進(jìn)一步加強(qiáng)在LFP和復(fù)印機(jī)這樣的面向?qū)I(yè)市場的產(chǎn)品的實(shí)力。通過這種做法，使我們能夠以佳能的綜合實(shí)力在市場進(jìn)行競爭，而在其中扮演重要角色之一的就是LFP部門。

記者：作為佳能亞洲大幅面產(chǎn)品本部的負(fù)責(zé)人，您認(rèn)為中國市場與其他國家在市場特點(diǎn)方面有哪些共同之處？又有哪些差異？

    本間利夫：首先給您介紹一下，中國和世界上在大尺寸打印方面的共同點(diǎn)。近年出現(xiàn)的共同點(diǎn)就是追求更高的畫質(zhì)、更低的運(yùn)營成本和更高的效率，在過去大尺寸的打印僅僅是在非常小的范圍內(nèi)的，但是現(xiàn)在的范圍越來越廣，在這種情況下，無論是在中國還是在全球的其他地方都會對剛才說所的三點(diǎn)提出更高的要求，這些需求是相同的。

    接下來談一下中國這個國家，在我看來在大尺寸打印方面的一些特點(diǎn)。首先由于中國正處于高速增長的時期，所以打印的業(yè)務(wù)量應(yīng)該說是非常大的，據(jù)反映要求大尺寸的打印機(jī)能夠適應(yīng)24小時不間斷的運(yùn)行，也就是要求設(shè)備有更好的耐久性，這方面的需求是十分強(qiáng)烈的。另外一方面雖然其他的國家也要求有更低的運(yùn)營成本，但是中國對于運(yùn)行成本方面的要求更高于其他的國家，也就是說需要運(yùn)行成本做得更低一些。另外中國人可能也是喜歡照相，喜歡打印照片，所以今后對于照片的大尺寸打印也會不斷的增長。#p#副標(biāo)題#e#

記者：目前中國大幅面市場面臨很大的發(fā)展機(jī)遇，佳能在此領(lǐng)域?qū)⑷绾伟旬a(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢？

    和地潤一：我來回答一下，首先非常高興今天我們向各位推出了7款新的產(chǎn)品，實(shí)際上這7款產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)力比過去有了飛躍的改善。當(dāng)然過去我們的產(chǎn)品也是很不錯的，但是說句實(shí)話在過去我們對于介紹、傳播、推介我們這些產(chǎn)品所擁有的技術(shù)能力方面是有所欠缺的，當(dāng)然要想推介介紹產(chǎn)品有很多方式，我想大概有四種吧。

    首先是加強(qiáng)銷售的能力，也就是說通過加強(qiáng)銷售的能力，通過我們的總經(jīng)銷商再通過我們的經(jīng)銷商把產(chǎn)品銷售給終端的用戶。

    第二個是加強(qiáng)服務(wù)的能力，實(shí)際上像這種大尺寸的打印機(jī)LFP，和普通的消費(fèi)品是不一樣的，它不是一賣了之的，因?yàn)樗敲嫦驅(qū)I(yè)的用戶，需要讓專業(yè)的用戶來創(chuàng)新使用，同時能夠繼續(xù)安心的使用，通過用戶獲得安心以后，就有可能再次的來購買我們的產(chǎn)品，通過這種口碑，能夠使佳能的產(chǎn)品是放心的，可以放心的使用，這樣一種口碑建立起來，為此我們需要建立一個非常完善的服務(wù)體系，加強(qiáng)服務(wù)力量的建設(shè)。

    第三點(diǎn)是提高綜合實(shí)力，在我們公司有五個事業(yè)組，其中三個是比較重要的，第一個是ICP,是照相機(jī)的部門；第二個是 BIS，是復(fù)印機(jī)，商務(wù)影像的部門；第三個是噴墨打印機(jī)CSP，我們會與以上的三個部門加強(qiáng)聯(lián)系，通過這種聯(lián)系的加強(qiáng)，使我們的綜合實(shí)力得以增強(qiáng)，最終實(shí)現(xiàn)LFP的傳播、銷售工作做得更好。我可以簡單的說一下，比方說像我們的照相機(jī)部門，拳頭產(chǎn)品是EOS，我們與他們加強(qiáng)合作，比方說與EOS一起來推出新的產(chǎn)品。在與BIS復(fù)印機(jī)方面進(jìn)行合作的問題上，現(xiàn)場的谷先生是BIS復(fù)印機(jī)部門的技術(shù)服務(wù)的總經(jīng)理，因?yàn)锽IS是直銷，同時直接提供服務(wù)，面向?qū)I(yè)客戶，在這方面有很多經(jīng)驗(yàn)，我們會與它加強(qiáng)合作，來提高綜合的水平。最后一個是與CSP也就是噴墨打印機(jī)，大家都知道它是小型打印機(jī)，雖然小，但是它也是打印機(jī)，通過和它加強(qiáng)合作，我們可以作為佳能從小型的一直到LFP這種大尺寸的，再到奧西所提供的更大尺寸的這種打印機(jī)，可以說向客戶提供更加全面的產(chǎn)品線。

    最后還有一點(diǎn)是要加強(qiáng)介紹推介傳播的力量，要借助媒體的力量，我們會定期的向各位發(fā)出邀請，希望各位能參加我們組織的活動，通過活動了解佳能的真實(shí)的想法，我們的專業(yè)的一些能力通過貴方來傳遞給各位用戶，通過這種做法，我們認(rèn)為能夠把產(chǎn)品的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場的優(yōu)勢。

記者：佳能大幅面打印機(jī)在售后服務(wù)體系上的一些具體的賣點(diǎn)？在您看來佳能售后服務(wù)體系最大的優(yōu)勢是什么？

    谷樹：首先我們LFP的用戶實(shí)際上是利用LFP打印出東西作為產(chǎn)品銷售給其他的用戶的，因此我們認(rèn)為他打印的打印機(jī)應(yīng)該是一種生產(chǎn)資料。同時LFP是需要定期進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)的，其實(shí)這一點(diǎn)其他廠家的產(chǎn)品使用的方法和服務(wù)的方式也是一樣的，但是我們有什么優(yōu)勢呢？

    首先，銷售產(chǎn)品的經(jīng)銷商本身就是承擔(dān)維修工作的企業(yè)，我們佳能的經(jīng)銷商沒有一家是只做銷售而把售后服務(wù)委托給別人做得。如果說有一家企業(yè)來找我們說要做產(chǎn)品的經(jīng)銷商，我們首先要看他有沒有能力提供服務(wù)、建立好相應(yīng)的服務(wù)體系，只有通過我們的審核、經(jīng)過認(rèn)定之后的經(jīng)銷商才能獲得我們的授權(quán)銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)。在中國全境現(xiàn)在有65家企業(yè)是經(jīng)過了我們服務(wù)的審查認(rèn)定，是授權(quán)的銷售服務(wù)商。另外，現(xiàn)在還有30余家作為候選，我們想在今年年內(nèi)通過認(rèn)定使經(jīng)銷商的數(shù)量能夠增加30余家，所以我們的服務(wù)體制是請客戶到經(jīng)過我們認(rèn)定的經(jīng)銷商這里來接受服務(wù)。對于這些經(jīng)過認(rèn)定的授權(quán)經(jīng)銷商65家，今年年底之前可能增加到100家左右，我們提供的服務(wù)方面的支持主要有兩種，第一點(diǎn)是技術(shù)支持，一方面是要對機(jī)器的有關(guān)情況進(jìn)行培訓(xùn)，同時如果說遇到了在市場上以前沒發(fā)生過的新的故障新的問題，我們可以提供技術(shù)支持。

    第二點(diǎn)是我們會管理經(jīng)銷商的服務(wù)體制，今天在剛才介紹的時候曾經(jīng)提到的LFP的特點(diǎn)就是可以通過服務(wù)來開展相關(guān)經(jīng)營項(xiàng)目。我們會與我們的經(jīng)銷商就顧客管理設(shè)備管理服務(wù)成本的管理等等共享經(jīng)驗(yàn)和支持，與他們一起獲得成長。為此，我們在北京、上海和廣州三個分社一共有7名專職人員，另外在我們設(shè)在各地的16個分公司中，也都各有一名能很好地應(yīng)對LFP方面的問題的相關(guān)專職人員，因此在佳能中國一共有23個以上的人員可以對各個經(jīng)銷商進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)以及對他們的管理提供支持。#p#副標(biāo)題#e#

記者：請問佳能大幅面打印機(jī)的服務(wù)是獨(dú)立的渠道還是和復(fù)印機(jī)一樣的渠道？另外，大幅面打印機(jī)會涉及很多應(yīng)用問題，除了針對打印機(jī)本身的服務(wù)之外，是否鼓勵大幅面經(jīng)銷商更多地深入到用戶的實(shí)際應(yīng)用中幫助用戶提升應(yīng)用水平？

    谷樹：先回答您第一個問題，首先復(fù)印機(jī)和LFP大幅面打印機(jī)它的服務(wù)體制在方法方面是有很相似的地方，因?yàn)檫@兩種產(chǎn)品都是需要到客戶那邊上門服務(wù)的，所以基本上服務(wù)的體制是一致的。另外，我們在中國現(xiàn)在復(fù)印機(jī)和LFP它的銷售方式也是一樣的，都是通過經(jīng)銷商來銷售，正因?yàn)槿绱?，我們對于?jīng)銷商的支持政策也是一樣的，但是銷售我們復(fù)印機(jī)和LFP的經(jīng)銷商基本上沒有重疊的，有幾家可能既賣復(fù)印機(jī)又賣LFP，但從總體上來說并不存在重疊的問題。

    第二個關(guān)于應(yīng)用，實(shí)際上應(yīng)用方面既有我們佳能自己開發(fā)的應(yīng)用，也有其他第三方開發(fā)的應(yīng)用，如果是佳能自己獨(dú)自研發(fā)的應(yīng)用的話，我們會積極的開展培訓(xùn)服務(wù)，對于佳能以外的企業(yè)所開發(fā)出的軟件，我們不進(jìn)行獨(dú)自的培訓(xùn)，但是會與這些軟件的開發(fā)企業(yè)合作開展培訓(xùn)，今后這方面的工作還有待加強(qiáng)。

記者：剛才介紹到佳能有增長的目標(biāo)，有沒有市場份額上的目標(biāo)，另外我想問一下，您認(rèn)為中國的大幅面打印機(jī)市場處于一個什么樣的發(fā)展階段？對您來說，中國是不是從高端到低端的大幅面打印機(jī)市場都是非常具有潛力的？

    和地潤一：我們?nèi)ツ甑氖袌龇蓊~大概是3%，我們今年的目標(biāo)是獲得20%的份額，這個目標(biāo)也是有一個背景的，因?yàn)樵诩涯埽ㄖ袊├镉幸粋€說法，說只有你在市場上獲得20%的份額你才算是成人了，所以在佳能（中國）我們要想獲得市民權(quán)就必須拿到20%的市場份額。當(dāng)然，這只是一個玩笑，我只是希望盡早哪怕一天也好在公司內(nèi)部能夠成為一個成人。

    第二個問題，中國現(xiàn)在LFP市場它的階段或者說是定位，我認(rèn)為根據(jù)業(yè)態(tài)不同LFP市場在中國相應(yīng)行業(yè)的定位、階段是不一樣的。比方說這些職業(yè)的攝影師他們所要求的高畫質(zhì)高品質(zhì)，無論是中國還是其他的國家都是不相上下的。如果是打印公司，我們稱為DMC，剛才本間先生也提到了，他的打印機(jī)的使用環(huán)境是非常嚴(yán)格的，因?yàn)榛旧咸幱谝环N不間斷的運(yùn)行之中，同時企業(yè)對于成本的意識是非常強(qiáng)的，這一點(diǎn)上是有別于其他的國家的。還有一個就是建筑業(yè)，包括有CAD、GIS這樣的行業(yè)，我們來看的話中國在這方面對LFP的需求是不斷的強(qiáng)勁增長的，我們認(rèn)為不光是LFP領(lǐng)域，在中國，所有的行業(yè)都是在極速的增長，在這個過程中佳能的使命是向客戶提供真正的東西，我們希望能夠在相關(guān)所有領(lǐng)域?qū)τ谛袠I(yè)的需求都能夠提供讓客戶滿意、滿足他們需求的產(chǎn)品和服務(wù)，同時我們認(rèn)為還有一個使命或者是作用，應(yīng)該是把企業(yè)所擁有的技術(shù)的實(shí)力、它的優(yōu)越之處很好地傳遞給客戶，告訴他們相關(guān)的信息。我們朝著這個目標(biāo)，今天開始起步。

    另外，可以說中國從高端到低端的產(chǎn)品線都是非常具有潛力的。談到今年我們數(shù)字方面的目標(biāo)，一方面是希望增加在GIS、CAD這個領(lǐng)域的份額，另外一個考慮到佳能所擁有的綜合實(shí)力，我們希望在攝影藝術(shù)方面有所作為。#p#副標(biāo)題#e#

記者：剛才您說到希望在攝影領(lǐng)域有很大的發(fā)展，我們一直比較關(guān)注攝影師包括中國的影樓這方面的應(yīng)用，所以我想問一下包括從產(chǎn)品然后到市場有沒有一個整體的方案，或者說是針對攝影師和影樓在影像輸出方面有什么樣的預(yù)期？

    和地潤一：可能各位還沒有看到我們這次推出的新品，實(shí)際上這次推出新品的最大亮點(diǎn)方面就是照片的畫質(zhì)，這次我們在解決方案方面推出的是PHOTOSHOP的插件，談到渠道方面大家可能知道在我們的ICP也就是照相機(jī)部門中有一個EOS的俱樂部，在這個EOS俱樂部中匯集了專業(yè)的攝影師和攝影愛好者，也就是使用單反相機(jī)的愛好者，我們會面向他們積極的推介LFP產(chǎn)品，我們的戰(zhàn)略就是抓住每一個機(jī)會，與ICP部門加強(qiáng)合作，通過合作來推介我們的產(chǎn)品。

    本間利夫：這次我們推出的iPF8310、iPF6510這樣的產(chǎn)品能夠使打印的時候的墨點(diǎn)變得更加清晰，大家如果利用這個打印機(jī)打印出圖像的話，可以看到雖然沒有經(jīng)過特殊的數(shù)碼處理，但是打印出的產(chǎn)品非常的清晰、銳利，具有立體感。我們有很強(qiáng)的自信，因?yàn)楝F(xiàn)在數(shù)碼相機(jī)的畫質(zhì)越來越清晰、像素越來越高，但是利用我們的產(chǎn)品可以使數(shù)碼相機(jī)拍出的高清相片，能夠高清的呈現(xiàn)，而且非常的銳利。如果各位看到新品打印出的相片的話就可以一目了然了，可以明確的看到與過去的產(chǎn)品和其他的競爭對手之間相比我們的優(yōu)勢所在。

記者：我想問一下大幅面打印機(jī)在我們中國政府采購市場的表現(xiàn)怎么樣？以及在后續(xù)的政府采購市場會有哪些策略？

    本間利夫：我們現(xiàn)在正在考慮在中國進(jìn)行本地生產(chǎn)，下一次就有機(jī)會實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)了，如果實(shí)現(xiàn)在中國本地生產(chǎn)的話，對于提高政府采購中我們所占的比例是有幫助的，將更利于提升我們在政府采購市場的表現(xiàn)。

    和地潤一：大家也許很清楚，要想進(jìn)入政府采購名單，有三個必要因素。首先第一個是本間先生提到的在中國生產(chǎn)，第二個是環(huán)境友好型的標(biāo)志，也就是獲得環(huán)保的標(biāo)識。第三個是節(jié)能標(biāo)識，也就是能夠更好的實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排。第二個第三個條件我們可以通過在生產(chǎn)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)，但是第一個條件在中國生產(chǎn)過去是沒有做到，剛才本間先生介紹了今后要在中國實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)，等條件具備之后，我們會更加積極的參加到中國政府的采購工作之中。