●制勝法寶：定制服務(wù)提煉優(yōu)質(zhì)客戶

文印市場(chǎng)很奇特，以設(shè)備占領(lǐng)市場(chǎng)，后續(xù)耗材為盈利點(diǎn)，但是在一個(gè)復(fù)雜需求的市場(chǎng)中，如何權(quán)衡利潤(rùn)增長(zhǎng)與用戶需求之間的矛盾，利盟有自己的制勝法寶。

承?。嘿u(mài)完機(jī)器就是耗材，剛才您也提到“少打”，跟一般的銷售意識(shí)是有些矛盾的，但肯定耗材是能賺錢(qián)的，自己怎么消化這個(gè)矛盾，怎樣讓客戶繼續(xù)認(rèn)準(zhǔn)原裝耗材？

李欣：市場(chǎng)的變化，包括灌裝耗材在中國(guó)還是非常流行，但是可以發(fā)現(xiàn)真正優(yōu)質(zhì)客戶是不用灌裝耗材的，像企業(yè)客戶，好一點(diǎn)的中小企業(yè)是不用灌裝耗材的。灌裝耗材會(huì)帶來(lái)了其他零配件的損耗，整體看來(lái)未必省錢(qián)。我們希望企業(yè)客戶，優(yōu)質(zhì)的中小型客戶幫助他們從整體上節(jié)約。也帶動(dòng)了后期耗材的銷售，他們的連接率還是比較高的。

承健：剛才也聊到利盟跟IBM的關(guān)系很有淵源，IBM是技術(shù)型公司，利盟也在CES上看到新的技術(shù)不斷的出現(xiàn)。這么多的技術(shù)積累，體現(xiàn)到產(chǎn)品上倒不是特別多，您怎么看待這個(gè)問(wèn)題？

李欣：利盟在這個(gè)行業(yè)，有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的打印技術(shù)，雖然這個(gè)圈子非常大，但有的廠商卻沒(méi)有自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。我們關(guān)注美國(guó)第三方評(píng)測(cè)，不是花錢(qián)的，利盟的技術(shù)得獎(jiǎng)是非常多的，能夠比第二名多一倍，兩倍是很正常的。新的技術(shù)上的研發(fā)、推廣，給大家?guī)?lái)最大的實(shí)惠，企業(yè)最終用戶得到最大的實(shí)惠是什么？利盟是一個(gè)內(nèi)秀的，它的產(chǎn)品是內(nèi)秀的東西。我們大屏很炫，從利盟的傳統(tǒng)來(lái)說(shuō)，不希望做這么炫，真的是里面有很多的技術(shù)，因?yàn)樗且粋€(gè)品牌。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，很多客戶包括公安的客戶，在這個(gè)平臺(tái)上開(kāi)發(fā)了很多的應(yīng)用，安全打印，上面做了一個(gè)攝像頭，可以監(jiān)測(cè)打印。我只是舉其中的一個(gè)例子，還有遠(yuǎn)方復(fù)印，我這里發(fā)了一個(gè)文件，到上海開(kāi)會(huì)就可以打印出來(lái)，這些都不需要花錢(qián)，因?yàn)槟阌芯W(wǎng)。我們很多的技術(shù)只有體會(huì)到，所以我們?yōu)槭裁从畜w驗(yàn)中心，我們不是那種簡(jiǎn)單的把機(jī)器放在那兒，我們有體驗(yàn)中心，讓它轉(zhuǎn)，讓大家體會(huì)。

承?。含F(xiàn)在這幾個(gè)主要打印廠商，美國(guó)品牌的惠普和利盟都以激光為主打產(chǎn)品，日本廠商佳能有激光技術(shù)，但是也是主推噴墨，您怎么看待這個(gè)問(wèn)題的？是不是激光相對(duì)市場(chǎng)更難做呢？

李欣：不是這樣的，如果關(guān)注利盟的歷史，幾年前利盟的噴墨是非常多的，我們的合作伙伴聯(lián)想OEM我們的全線噴墨產(chǎn)品，我們的市場(chǎng)份額在大陸地區(qū)、臺(tái)灣地區(qū)是非常高的，以前有一段時(shí)間噴墨式稍微低谷一些，是因?yàn)榇蠹矣幸恍┱`區(qū)，你對(duì)紙的要求高，你的打印成本高，不易保存。有些國(guó)家單位有存檔的要求。近幾年噴墨的技術(shù)日漸成熟之后，它們都有不同的地方。其次就是市場(chǎng)定位，一千塊錢(qián)，黑白機(jī)能買(mǎi)什么？一個(gè)單功能的機(jī)器。但是要買(mǎi)噴墨，可以買(mǎi)一個(gè)多功能的彩色機(jī)，所以其實(shí)它的分類是市場(chǎng)瓜分的，首先技術(shù)上大家互補(bǔ)或者已經(jīng)沒(méi)問(wèn)題了，我們很關(guān)注噴墨打印機(jī)。今年還會(huì)陸續(xù)的推出幾款產(chǎn)品，噴墨式打印機(jī)。

承?。含F(xiàn)在激光機(jī)很重要的趨勢(shì)是多功能化，今年主推的也是多功能機(jī)。是不是以后除了最低端的入門(mén)機(jī)之外，激光機(jī)都是多功能的？

李欣：我用一個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明，過(guò)去的幾年中，我們叫MIT，很多人會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，一提多功能機(jī)就是小型機(jī)，不管彩色黑白還是其他的打印機(jī)，單功能我們不說(shuō)整個(gè)營(yíng)業(yè)額，單從量來(lái)說(shuō)，單功能機(jī)是壓倒多功能，大概的比例是60%、40%左右，這個(gè)數(shù)字還要再確認(rèn)。另一方面，這兩者的營(yíng)業(yè)額是完全反過(guò)來(lái)的，如果是10塊錢(qián)，多功能機(jī)數(shù)占6，單功能機(jī)占4。我們?nèi)ツ晖瞥龅膶⒔甙丝钍畟€(gè)型號(hào)的多功能機(jī)。買(mǎi)多功能機(jī)的用戶通常也是比較優(yōu)質(zhì)的，需求比較復(fù)雜的。

多功能機(jī)是有機(jī)會(huì)做復(fù)雜應(yīng)用的，因?yàn)榭梢話呙瑁€有打印，有大屏就可以做安全打印、遠(yuǎn)程打印，包括云打印，都是基于這部分應(yīng)用來(lái)做的。目前單功能是傳統(tǒng)的強(qiáng)項(xiàng)，不能放棄，多功能還要繼續(xù)。
另一方面來(lái)看，原來(lái)是打印機(jī)連接互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，現(xiàn)在都在融合，互相交叉，我們?nèi)诤弦院螅袌?chǎng)越來(lái)越大了，我們希望重新整合的過(guò)程中有自己的機(jī)會(huì)。

承?。憾喙δ軝C(jī)越來(lái)越復(fù)雜，現(xiàn)在有一個(gè)趨勢(shì)，打印機(jī)里添加應(yīng)用程序，這個(gè)趨勢(shì)您怎么看？這個(gè)應(yīng)用在哪個(gè)領(lǐng)域里用的比較多？

李欣：您談到的只是眾多應(yīng)用程序里的一個(gè)，這個(gè)應(yīng)用程序我們把它定位兩個(gè)，一個(gè)是定制化，一個(gè)是客戶化。定制化就是成型的，我們自己叫平行解決方案，我拿到您這兒也能用，拿到中國(guó)銀行也能用，遠(yuǎn)程打印機(jī)，控制耗材。還有一種是叫定制化，您剛才提到的，我個(gè)人認(rèn)為是定制化的，我們其實(shí)更加關(guān)注根據(jù)你的需求開(kāi)、發(fā)。以銀行開(kāi)戶的流程為例，你先填個(gè)人信息，交給銀行工作人員，錄入，審核，相應(yīng)的證件的復(fù)印件，審核完了，批示你信用卡，給你多少額度。這里有很多的應(yīng)用可以做的，我們?cè)阢y行里幫他們做，就是流程化，怎么叫流程化？你這個(gè)開(kāi)戶，比如說(shuō)承總要去開(kāi)戶，你需要七種文件，身份證復(fù)印件、個(gè)人信息、申請(qǐng)表等等，然后由前臺(tái)審核。將來(lái)就變成，你一掃描以后，需要七份文件，少了兩份文件就會(huì)提示你，少什么東西。這是我們結(jié)合了他們后臺(tái)的應(yīng)用之后，我們有特定的人員幫他們寫(xiě)的程序，變成垂直應(yīng)用，這個(gè)應(yīng)用只能中國(guó)銀行用。#p#副標(biāo)題#e#

承?。哼@種應(yīng)用完全在打印機(jī)上用。

李欣：需要跟電腦聯(lián)絡(luò)，一會(huì)兒我們會(huì)看到打印機(jī)跟電腦之間的聯(lián)系，這是回答剛才的問(wèn)題，可以定制化。利盟最大強(qiáng)項(xiàng)也是這個(gè)，在這個(gè)業(yè)內(nèi)當(dāng)中能給打印機(jī)寫(xiě)程序的幾乎沒(méi)有，我的團(tuán)隊(duì)有自己寫(xiě)程序的人，一會(huì)兒我們可以看，到底表現(xiàn)出來(lái)是什么樣子的。教育行業(yè)的應(yīng)用，銀行業(yè)、零售業(yè)都有。

承?。阂恢币詠?lái)復(fù)印機(jī)這個(gè)產(chǎn)品線，打印機(jī)產(chǎn)品線廠商區(qū)分的很明顯，核心功能都是打印，現(xiàn)在多功能機(jī)把這個(gè)產(chǎn)品線逐漸的模糊了，利盟有沒(méi)有計(jì)劃向更大型的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？

李欣：您關(guān)注我們的產(chǎn)品可以發(fā)現(xiàn)，打印機(jī)的速度已經(jīng)到了53頁(yè)，可以說(shuō)是非?？斓乃俣攘?，它的產(chǎn)能也是達(dá)到了準(zhǔn)生產(chǎn)級(jí)的產(chǎn)品，買(mǎi)大的復(fù)印機(jī)的原因就是產(chǎn)能的問(wèn)題，我們完全能滿足這個(gè)條件。行業(yè)里應(yīng)該叫多功能機(jī)，但我們?yōu)槭裁唇蠥4復(fù)印機(jī)，就是因?yàn)槲覀兙邆淞怂袕?fù)印機(jī)的特點(diǎn)。多功能機(jī)小型桌面產(chǎn)能不強(qiáng)，我們現(xiàn)在不但具有這個(gè)多功能機(jī)，還有足夠大的產(chǎn)品，這也是復(fù)印機(jī)的優(yōu)勢(shì)的地方。

總結(jié)：從利盟利盟大中華區(qū)市場(chǎng)及解決方案部總經(jīng)理李欣的回答中，我們看到了一個(gè)蓄勢(shì)待發(fā)的利盟，一個(gè)充滿信心的利盟，將在2011年中國(guó)文印市場(chǎng)中大展拳腳，殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有勇者才能勝出，利盟將展開(kāi)“A4風(fēng)暴”計(jì)劃，建立豐富的渠道體系，滿足用戶的個(gè)性化需求，全面沖擊中國(guó)的文印市場(chǎng)，新一輪的暴風(fēng)驟雨即將開(kāi)始。