春運購買火車票實行了實名制，但復(fù)雜的驗票程序叫人抓狂。怎樣避免出現(xiàn)因驗票時間過長而造成的擁堵，這是鐵路部門一直在考慮的問題。

或許，一些金融企業(yè)的應(yīng)用可以給“鐵老大”一些啟示。我們來看一個小的應(yīng)用場景: 在一個類似讀卡器的小裝置上輕輕一劃，一張整齊排列著二代居民身份證正反兩面信息的打印紙，便從一臺高速打印機中“吐”了出來，整個過程操作簡單，打印的圖像清晰。

實現(xiàn)這一便捷操作的主角，就是惠普打印機以及北京思創(chuàng)銀聯(lián)科技股份有限公司的“打印魔方”。

基于打印輸出的各類解決方案，造就著一個巨大的市場，同時也在持續(xù)地給文印領(lǐng)域的方案商帶來無限的商機。

站在巨人之肩

創(chuàng)辦于2004年底的思創(chuàng)銀聯(lián)公司，成立時間并不算長，但其所取得的成績，已經(jīng)為他們贏得了與眾多國際頂尖IT廠商的合作機會，惠普激光打印機就是其中一個。

2004年，我國開始推行二代身份證。非接觸式IC卡技術(shù)的采用為二代身份證的多種行業(yè)應(yīng)用提供了可能,其中嵌入的IC卡具有存儲、加密及數(shù)據(jù)處理能力，為方案商的二次開發(fā)利用預(yù)留了充分的空間。據(jù)相關(guān)部門的統(tǒng)計,換發(fā)二代身份證是一個全球最大規(guī)模的電子身份證項目，根據(jù)計劃將有超過10億張身份證需要進行發(fā)放。

看到如此市場機遇，思創(chuàng)銀聯(lián)應(yīng)運而生。2005年，思創(chuàng)銀聯(lián)建立了以電子銀行服務(wù)設(shè)備和二代身份證應(yīng)用設(shè)備為主線的產(chǎn)品研發(fā)和推廣架構(gòu)。其主打產(chǎn)品“接口魔方”成功實現(xiàn)與工商銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)的對接，成為國內(nèi)在金融行業(yè)引入二代身份證數(shù)字應(yīng)用的領(lǐng)先者。同年，思創(chuàng)銀聯(lián)與公安部第一研究所成為身份證戰(zhàn)略合作伙伴，共同開發(fā)基于二代身份證應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)品和方案。

思創(chuàng)銀聯(lián)與惠普打印機的合作，始于2006年。“雙方最初是從較低層次的行業(yè)應(yīng)用開始。當時的應(yīng)用目的就是要替代復(fù)印身份證這一應(yīng)用。”張曉鋒是思創(chuàng)銀聯(lián)公司二代證產(chǎn)品事業(yè)部副總經(jīng)理，他介紹了當時思創(chuàng)銀聯(lián)與惠普的合作背景，“我們解決方案的優(yōu)勢，在于可以核檢身份證的真?zhèn)?，而這是普通方案無法達到的應(yīng)用效果。”#p#副標題#e#

到2008年，思創(chuàng)銀聯(lián)與惠普打印機的合作進一步加深，雙方共同推出“二代身份證識別打印解決方案”，旨在開創(chuàng)出一個擁有廣闊市場前景的身份證應(yīng)用領(lǐng)域。從銷售數(shù)據(jù)上看，這一目標很快就得以實現(xiàn)。張曉鋒透露，在合作后的一年時間里，思創(chuàng)銀聯(lián)就在銷售惠普打印機和“打印魔方”產(chǎn)品上實現(xiàn)了1: 1的配比，當年惠普激光打印機的銷量約在一萬臺左右。

銷量，還并不是思創(chuàng)銀聯(lián)與惠普合作最大的收獲。對此，張曉鋒和公司上下有著清醒的認識，這同時也是眾多渠道伙伴是否能更上臺階的關(guān)鍵。

張曉鋒認為，借助惠普的品牌影響力和市場占有率，從而擴大思創(chuàng)銀聯(lián)品牌在行業(yè)市場中的影響力，才是思創(chuàng)銀聯(lián)最大的收獲。“惠普用半年時間，把我們的產(chǎn)品在60個行業(yè)、300多個細分行業(yè)中推廣開來，這是思創(chuàng)銀聯(lián)依靠自身力量無法實現(xiàn)的。”他強調(diào)，正是與惠普的合作，幫助思創(chuàng)銀聯(lián)提升了用戶認知度。

認知并不等同于認可。在度過了半年的市場推廣期后，惠普將支持力度放在了幫助思創(chuàng)銀聯(lián)提升用戶認可度上。“惠普把他們渠道中30多家伙伴了解到的用戶需求，傳遞給我們，這讓我們在做研發(fā)時更有針對性。如果這一工作由我們自己來做，會是一件工作量非常巨大的工程，極有可能無法實現(xiàn)。”

回過頭來看，為什么當初要選擇與惠普打印機來合作? 張曉鋒認為，其實是兩個非常簡單的因素促成了這一選擇: 惠普打印機使用的PCL和GDI打印語言，在市場上有很高的通用性; 更重要的是，惠普打印機在市場上有著極高的占有率。酒香也怕巷子深。事實上，看中二代身份證識別系統(tǒng)市場的方案商并不少，大家在技術(shù)方面也各有特點。但是如何才能讓用戶發(fā)現(xiàn)、找到自己? 惠普打印機在中國市場多年占據(jù)第一的位置，其品牌在各個行業(yè)中都享有不可動搖的知名度，用戶點名率極高。在公安領(lǐng)域擁有一定行業(yè)背景的思創(chuàng)銀聯(lián)，將目光拓展到公安行業(yè)之外，積極挖掘新市場，而與惠普打印機合作，無疑是一個聰明的選擇，事半功倍。

“嵌入”未來

進入2010年后，思創(chuàng)銀聯(lián)與惠普打印機的合作進入到一個新的階段——思創(chuàng)銀聯(lián)加入到惠普激光打印機的行業(yè)方案渠道體系中，擁有了直接銷售惠普激光打印機的資質(zhì)。

目前雙方正在協(xié)商的最新合作方式是捆綁惠普打印機銷售，也就是將“打印魔方”產(chǎn)品直接“嵌入”在惠普打印機中。張曉鋒介紹，雙方這一產(chǎn)品策略是出于對技術(shù)趨勢的相同認知——未來，行業(yè)用戶對打印機硬件技術(shù)的要求會越來越少，而對打印應(yīng)用軟件的需求則會越來越多。#p#副標題#e#

這種趨勢，其實已經(jīng)在思創(chuàng)銀聯(lián)整合其下游渠道的過程中有所體現(xiàn)。張曉鋒透露，2011年他們會淘汰一批仍然只選擇“搬箱子”方式銷售打印機的渠道商，開始更多地鼓勵、支持他們把精力放在滿足用戶應(yīng)用需求上，“渠道玩家必須學(xué)會銷售解決方案，這樣才能有生存發(fā)展得空間。”

不斷變化的市場形勢，需要有因時而化的對策和行動。有了對技術(shù)和市場前景的判斷，作為上游商家，思創(chuàng)銀聯(lián)對下游渠道的支持也在改變。

張曉鋒介紹說，2011年思創(chuàng)銀聯(lián)會在兩方面做大的投入: 一是繼續(xù)加大對解決方案的研發(fā)、銷售投入; 二是加大市場推廣的投入力度。

一直以來，惠普在其每個季度的渠道會議中，都會為思創(chuàng)銀聯(lián)提供一個與惠普其他合作伙伴以及行業(yè)用戶交流的平臺。在2011年里，這種模式還會繼續(xù)下去，并且將提高頻率。“在渠道會議中，思創(chuàng)銀聯(lián)會向伙伴們做解決方案的講解，分享怎樣銷售方案以及根據(jù)用戶個性化需求做二次開發(fā)，以實現(xiàn)增值; 在用戶交流會上，我們會重點推廣解決方案和品牌。這些都是惠普為我們提供的非常好的市場推廣平臺。”張曉鋒對于能夠持續(xù)獲得這樣的機會，表示出由衷的感謝。

基于在文印領(lǐng)域多年的經(jīng)驗，張曉鋒對于惠普OXP的感受很敏銳。他認為，作為方案商，解決方案的提供能力將決定其未來的發(fā)展空間，“而惠普OXP這樣的平臺化產(chǎn)品，能夠幫助方案商減少研發(fā)投入力度、降低用戶使用成本，并最終能贏得更多用戶的認可，因此方案商必須盡早抓住這一市場機遇。”

就思創(chuàng)銀聯(lián)未來的發(fā)展，他表示，公司的目標是將其行業(yè)用戶從銀行金融類為主而擴充到更多的社會型行業(yè)，例如證券、機場、網(wǎng)吧等。“我們已經(jīng)在這些社會型行業(yè)中有了一定的積累，現(xiàn)在要做的是讓更多與我們以及惠普合作的其他渠道商也能夠從中受益。”

IT行業(yè)經(jīng)常提到“生態(tài)圈”這一理念。在這個大環(huán)境中，“獨善其身”并非是積極的生存手段，事實上也無法做到; 而“兼濟天下”也并非是一句空話，其反映出的互惠互利這一商場哲學(xué)，才能夠使得游戲中的每一份子求得更多發(fā)展。