隨著歐洲、美洲、日本等發(fā)達市場的成熟，這些國家和地區(qū)的文印市場增速放緩，甚至停滯，中國成為全球文印市場增速最快的國家之一，全球文印廠商 緊盯中國市場，目的都是在中國打印機市場發(fā)展過程中分得一杯羹，而本土廠商聯(lián)想是如何看待接來下的20年打印市機市場的發(fā)展，又將以怎樣的姿態(tài)去面對和滿 足未來用戶的需求。我們與聯(lián)想中國區(qū)商用事業(yè)部打印業(yè)務(wù)總經(jīng)理牟震進行了一次深入的溝通。
●專訪聯(lián)想打印總經(jīng)理牟震
回顧聯(lián)想打印機業(yè)務(wù)的20年，每一次的變革都來開了一個新的打印時代，1991年發(fā)布了中文激光打印卡，兩年后發(fā)布了全球第一臺中文激光打印 機，開啟了中文打印時代；1997年，聯(lián)想發(fā)布了第一臺多功能一體機；2000年，聯(lián)想發(fā)布了速度超過6頁/分鐘的LJ2312P；2008年，聯(lián)想打印 贊助奧運會；2011年，聯(lián)想發(fā)布光墨打印機RJ600N……
聯(lián)想每一次的變革都與“創(chuàng)新”密不可分。我們可以看到，在每一個時代的轉(zhuǎn)化期間，聯(lián)想都及時迅速地發(fā)聲并引領(lǐng)潮流。我們相信，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展壯大，辦公輸出處在又一個節(jié)點上。在下一個20年，聯(lián)想打印機業(yè)務(wù)將對“創(chuàng)新”做出怎樣的繼承和發(fā)展？
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●雙產(chǎn)品線與雙渠道 雙拳打開新市場
前不久聯(lián)想發(fā)布了睿智系列新品，其中包括LJ2600D、LJ2650DN黑白激光打印機和M7600D，M7650DF，M7650DNF黑 白激光一體機，我們發(fā)現(xiàn)這一系列最大的共同點就是全部配有雙面打印功能，聯(lián)想推出這一系列機型是基于怎樣的戰(zhàn)略考慮？聯(lián)想會為此有什么舉措？
牟震認為：聯(lián)想主要是從以下幾方面進行考慮：
1、從社會角度看：整個社會臨著資源短缺，能源消耗等嚴重問題，這不僅影響著人類賴以生存的環(huán)境，更關(guān)系著地球和人類的未來，而中國的能源消耗已經(jīng)超過美國，成為能源消耗第一大國。
2、從打印產(chǎn)業(yè)看：在IT的產(chǎn)品中，打印機本身在滿足企業(yè)消費者發(fā)展的同時，也是一個消耗品，其中，最大的消耗源在于紙張，開發(fā)出易用、節(jié)省紙 張、能夠讓消費者買的起的自動雙面打印產(chǎn)品，是打印產(chǎn)業(yè)發(fā)展的目前非?，F(xiàn)實而急迫的方向，第二，打印機的耗材盒丟棄之后對環(huán)境帶來一定的污染，我們看到， 現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)界有一個不好的現(xiàn)象，為了追求盈利，很多的廠商大幅度降低耗材的容量，迫使消費者更多的購買耗材，不僅提高用戶的使用成本，而且更多廢棄的耗材 給環(huán)境帶來更大的污染。
3、從消費者看：當前的信息爆炸時代，輸出量巨大增長，雙面打印能節(jié)省50%的紙張，雙面打印本身也成為用戶壓縮一半的成本，客觀上相當于能夠節(jié)省一半的樹木、水等能源；促進了綠色低碳打??；
4、因此，從聯(lián)想看：一方面大力發(fā)展和推動紙張的雙面使用，普及雙面打印，同時保持和增大耗材的打印量，這不僅是企業(yè)社會責任的體現(xiàn)，更是產(chǎn)業(yè) 價值的體現(xiàn)。也就是說既滿足消費者和企業(yè)的發(fā)展應(yīng)用，同時又能減少對社會資源的消耗，實現(xiàn)和諧發(fā)展，就是聯(lián)想推出雙面戰(zhàn)略的初衷。
基于此，聯(lián)想將“雙拳出擊”打印市場，主要表現(xiàn)為：雙市場、雙產(chǎn)品線和雙渠道。
1)雙市場的定義：1-3級城市客戶對新產(chǎn)品的接受度更高，對環(huán)保、節(jié)能意識更強：在1-3級市場中加大對雙面產(chǎn)品線的推進力度；4-6級城市客戶IT接受水平落后于1-3級城市，更關(guān)注品質(zhì)、服務(wù)，更愿意接受成熟的產(chǎn)品；
2)雙產(chǎn)品線定義：因此，根據(jù)用戶的接受度不同逐步推動雙面產(chǎn)品的普及，設(shè)立雙產(chǎn)品線：
睿智產(chǎn)品線：全面標配雙面，滿足客戶高效雙面打印的需求；并且全國范圍內(nèi)免費上門服務(wù)；
疾風產(chǎn)品線：大幅度提升打印速度，比同類產(chǎn)品的速度提升70%，繼續(xù)保持聯(lián)想打印機長壽命的品質(zhì)；
3)雙渠道：睿智系列和疾風系列兩條線分別有完全不同的分銷商運作；
1-3級城市拓展新的雙面產(chǎn)品的渠道，新拓展多家分銷，覆蓋打印、OA專業(yè)渠道覆蓋聯(lián)想商用店，拓展IT連鎖、3C、京東B TO C等新通路，客戶銷售團隊更加致力于環(huán)保雙面型產(chǎn)品的拓展；我們認為，政府等行業(yè)客戶更加重視環(huán)保和節(jié)省。
4-6級城市：進一步發(fā)展原有分銷渠道的覆蓋，通過聯(lián)想商用、消費、打印品類店覆蓋，5級以上的城市100%覆蓋，6級城市覆蓋率增加到60%；
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●“光墨”打印成為聯(lián)想彩色革命爆發(fā)點
在我們看來，RJ6000N和雙面打印恰恰代表了目前很有代表性的兩種創(chuàng)新：改天換地的革命性創(chuàng)新和基于改善用戶體驗細節(jié)的微創(chuàng)新。請問聯(lián)想， 這兩種創(chuàng)新在聯(lián)想內(nèi)部是怎樣起源的？（聯(lián)想是如何從把握到市場需求，到最終推出這樣的產(chǎn)品） （聯(lián)想2011年發(fā)布了一系列突破性的新品，其中光墨和千元雙面等顛覆性產(chǎn)品是否代表了聯(lián)想未來打印機產(chǎn)品線的規(guī)劃和發(fā)展思路？）
牟震認為：聯(lián)想確實是一家創(chuàng)新的公司，我們始終關(guān)注消費者的三個需求：品質(zhì)、服務(wù)、突破性的產(chǎn)品技術(shù)和產(chǎn)品。
1、黑白打印市場是一個充分競爭的紅海，聯(lián)想的重要能力之一是在紅海市場上的差異化競爭，并建立更高的競爭門檻。
聯(lián)想和用戶建立了長期、穩(wěn)定的關(guān)系，我們有很多的行業(yè)客戶、企業(yè)客戶，通過客戶經(jīng)理、客服人員隨時的反饋用戶對產(chǎn)品的需求，同時聯(lián)想有非常強的 產(chǎn)業(yè)鏈整合能力，能夠快速的滿足中國消費者的差異化需求，而其他國外廠商是無法做到這一點的，因此在很多產(chǎn)品體現(xiàn)上，聯(lián)想產(chǎn)品有什么功能，其他廠商在下一 代產(chǎn)品中才會增加這一功能。’
2、敏銳發(fā)現(xiàn)市場的需求的改變，比如低碳打印，從政府、產(chǎn)業(yè)到用戶對雙面產(chǎn)品要求，聯(lián)想第一個提出低碳打印，細分了主流市場兩條產(chǎn)品線，單獨提出雙面產(chǎn)品線，今年更實施了發(fā)布千元雙面產(chǎn)品，引領(lǐng)雙面從單功能向多功能普及。
3、聯(lián)想增加競爭的門檻，比如服務(wù)：聯(lián)想從百城上門，現(xiàn)在拓展到全國各地免費上門，這是其他任何一個打印廠商短時間無法做到的。
4、聯(lián)想更重要的是發(fā)現(xiàn)藍海，關(guān)注產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向和消費者需求，尋求突破性的技術(shù)，快速的實現(xiàn)產(chǎn)品，同時設(shè)計獨特的商業(yè)模式，比如光墨技術(shù)，是 一個革命性的技術(shù)，代表未來的發(fā)展趨勢，進而集中技術(shù)資源，發(fā)布光墨打印產(chǎn)品，不僅定義了一個全新的技術(shù)品類，更定義了一個全新的市場和整 機+Refill商業(yè)模式，相信經(jīng)過不屑的努力將成就一個屬于聯(lián)想的藍海。
倍受期待的聯(lián)想光墨打印機RJ600N，作為一款60PPM的彩色打印機，業(yè)界都非常關(guān)注，我們得知，這款打印機將在7月中下旬會上市，預(yù)計上市價格在6500元左右。
在光墨產(chǎn)品發(fā)布之初，聯(lián)想承諾可以提供官方灌墨。這與我們習慣的打印機廠家銷售模式有很大不同，這個策略的核心盈利點在哪？另外，渠道端對于這個策略的看法是怎么樣的？
牟震認為：RJ600N作為一個革命性的產(chǎn)品，高速、彩色、低成本是產(chǎn)品的核心利益點，而官方Refill計劃是我們第一個在打印業(yè)界設(shè)計的新的商業(yè)模式。和以往耗材賺大錢的盈利模式有很大的不同。
1)真正滿足消費者低成本的打印愿望，同時低碳、環(huán)保；
2)核心贏利點是可以掌握整個打印機生命周期內(nèi)的客戶需求，完全控制全價值鏈的盈利，不受兼容假冒侵蝕和影響；
3)未來我們將加強對于灌墨授權(quán)的管理，渠道對這個策略非?？春谩?/p>
在聯(lián)想RJ600N的推出，也帶給了我們一個新的詞匯，那就是“光墨”，請您具體講解一下它的與眾不同之處？
光墨打印機是一個全新的技術(shù)品類，融合了激光和噴墨的頂尖優(yōu)勢，兼具高速度、低成本等領(lǐng)先優(yōu)勢，是未來打印技術(shù)發(fā)展的方向；與眾不同之處有以下方面：
技術(shù)方面：噴墨打印機有移動打印頭速度慢，容易堵頭 、月負荷量小，耗材容量低 、普通紙張打印質(zhì)量有欠缺 、工作噪音大、打印成本高等缺點，而激光打印機也具有彩色畫質(zhì)適合辦公文檔、 有臭氧、粉塵排放、結(jié)構(gòu)復雜，體積大 、 技術(shù)壁壘高、彩色打印成本高等缺點；光墨打印技術(shù)是基于兩種技術(shù)的優(yōu)勢重組，最大程度上避免了噴墨、激光技術(shù)的缺陷，必然會強勢沖擊現(xiàn)有的噴墨、激光技 術(shù)。“光墨”技術(shù)可以實現(xiàn)60PPM的黑白彩色同速打印，可以說是目前最快的桌面辦公打印設(shè)備。他的打印頭由11片連續(xù)排列的集成有噴嘴的微芯片組成，每 個微芯片可控制6400個噴嘴，整個打印頭噴嘴，總共有70400個噴墨頭,實現(xiàn)與A4幅面同寬的全幅打印，每秒噴出9億個墨滴，1秒速干，打印分辨率可 以實現(xiàn)真正1600 x 1600 DPI高清畫質(zhì)。
產(chǎn)品方面：聯(lián)想光墨打印機RJ600N是桌面級產(chǎn)品中彩色打印是最高的，比主流激光快3倍以上，比噴墨快數(shù)10倍。
耗材方面：光墨打印產(chǎn)品打印成本急劇下降，黑白單張打印成本僅為￥0.1-0.15/頁， 彩色打印成本僅為￥0.3-0.5/頁；以上兩點會極大的刺激消費者的彩色打印需求，彩色辦公的革命就此開始。
耗材營銷模式方面：光墨產(chǎn)品采用官方Refill加墨站，首先我們會在打印機服務(wù)站開始Refill加墨站計劃，然后再拓展到經(jīng)銷商店面，大幅度降低用戶后續(xù)使用成本。
其實幾年以前，惠普就曾推出過類似于光墨技術(shù)的安捷產(chǎn)品，不過最終鎩羽而歸。一個曾經(jīng)經(jīng)歷失敗的技術(shù)，聯(lián)想為什么會花如此精力進行推廣？認為它不會重蹈安捷之覆轍的信心來自于哪里？對它有什么樣的期望？
牟震：聯(lián)想光墨打印與HP早年的產(chǎn)品是不同的，任何一件事情的成功需要天時、地利、人和，缺一不可。
我們發(fā)現(xiàn)，
1、經(jīng)過彩色激光的市場教育；用戶對彩色辦公打印的需求更為明確；但是彩色激光目前的打印速度和打印成本是一個瓶頸。
2、信息量的爆發(fā)，各類個性化的彩色輸出量巨大，比如有些銀行知道聯(lián)想RJ600N后，主動和聯(lián)想洽談的回單柜，就是每月打印企業(yè)的資金對賬 單，現(xiàn)在使用黑白激光打印機，如果換成RJ600N光墨打印，不僅效率高了，而且成本沒有增加，同時更帶來銀行很多的商業(yè)機會，比如在回單上增加相關(guān)企業(yè) 的合作，如廣告。
3、有客戶的需求和其他技術(shù)的不足，這正是聯(lián)想的機會。如果聯(lián)想有突破性的技術(shù)話和設(shè)定新的商業(yè)模式，將是我們競爭的藍海。這也是聯(lián)想完全有信心推出RJ600N和官方Refill計劃的原因。
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●100個城市上門服務(wù)為聯(lián)想保駕護航
聯(lián)想是首家實行全國100城市免費上門服務(wù)的辦公廠商，現(xiàn)在這一服務(wù)已經(jīng)推出有5年之久，目前該服務(wù)的現(xiàn)狀如下：
1、服務(wù)站遍布全國163個城市，100個大中城市實現(xiàn)任何打印機均免費上門服務(wù)。
2、不僅如此，2010年聯(lián)想打印機推出360定制服務(wù)產(chǎn)品，保險性質(zhì)的升級服務(wù)產(chǎn)品，用戶只需支付很少的費用，就能實現(xiàn)全國任意地點免費上門、定期巡檢，清潔保養(yǎng)等更多定制服務(wù)。
3、在連續(xù)多年上門服務(wù)的經(jīng)驗積累和成本的有效控制下，2011年我們又推出雙面打印機、雙面一體機、中高端大型產(chǎn)品在全國任意地點免費上門的服務(wù)，讓消費者徹底放心、無障礙的使用。
在訪談將要結(jié)束的時候，牟震透露，在不久的將來聯(lián)想打印將會推出樂Pinter打印應(yīng)用方案，在聯(lián)想的樂PAD上只要輕輕一點“樂 printer"圖標，即可輕松實現(xiàn)無線局域網(wǎng)內(nèi)打印機的查找，并將用戶選定的圖片、網(wǎng)頁文檔、OFFICE文檔、PDF文檔等輕松打印出來，真正實現(xiàn)隨 心所欲，想打就打。
通過本次訪談，我們了解到，在接下來的中國打印市場中，聯(lián)想打印業(yè)務(wù)已經(jīng)做了積極的準備來應(yīng)對未來市場的需求，包括速度更快、功能更加豐富的激 光打印設(shè)備，從而更加牢靠的抓住商務(wù)打印用戶，而處于起始階段的“光墨”打印機給未來彩色文印需求埋下了伏筆，隨著產(chǎn)品線的日益豐富，光墨打印機將為用戶 提供高速、低價的彩色文印體驗。而無論什么產(chǎn)品，聯(lián)想所提供的后續(xù)的保障服務(wù)是其在市場上拼殺的保障，目前來看，100個城市上門服務(wù)的承諾并非所有打印 廠商能夠?qū)崿F(xiàn)。
在我眼里，牟震是一個富有激情而且成竹在胸的聯(lián)想打印領(lǐng)導者，他對市場的判斷更加準確，而且更能把握用戶對打印的切實需求，未來20年，聯(lián)想打印能否在外商的沖擊下昂首闊步，繼續(xù)輝煌前行呢？牟震對此非常有信心。
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●聯(lián)想打印業(yè)務(wù)總經(jīng)理牟震簡介
牟震，聯(lián)想集團中國區(qū)商用事業(yè)部打印業(yè)務(wù)總經(jīng)理，主要負責聯(lián)想集團打印機產(chǎn)品的規(guī)劃，營銷和整體運營。在加入聯(lián)想前，牟震擁有15年工作經(jīng)驗，在全球化IT公司有10年的工作經(jīng)驗，曾帶領(lǐng)過多個國際化團隊在IT業(yè)市場營銷、銷售等方面迎接多個挑戰(zhàn)，擁有豐富經(jīng)驗。
牟震于1998年加入EPSON，任愛普生（中國）有限公司商用產(chǎn)品部產(chǎn)品經(jīng)理，2000年起先后擔任商用產(chǎn)品部部門經(jīng)理，華北大區(qū)經(jīng)理，消費 產(chǎn)品部部門經(jīng)理，投影機事業(yè)部部門經(jīng)理等職。在他的帶領(lǐng)下，開拓了愛普生平推針式打印機新市場，擴大市場占有率到60%。成功引入激光打印機產(chǎn)品線，通過 各種營銷方式達到市場占有率第三。尤其彩色激光打印機，通過成功開發(fā)和滲透專業(yè)細分市場，一度達到市場占有率第一。在華北大區(qū)任職期間，以創(chuàng)新營銷式銷售 方式在全國大區(qū)銷售排名第一。在投影機事業(yè)部任職期間，成功開拓中國商用機市場，形成行業(yè)和渠道雙模式銷售。
2007年12月起，牟震加入聯(lián)想，主要職責是負責聯(lián)想集團打印機產(chǎn)品的規(guī)劃，營銷和整體運營。
牟震擁有北京大學BiMBA商學院（joint project with Fordam University）工商管理碩士學位。
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