打印機(jī)渠道扁平化已有幾年時(shí)間，在渠道扁平化時(shí)代里，留給每個經(jīng)銷商的利潤空間已經(jīng)越來越小。另外，面臨京東、淘寶等電商低價(jià)格的挑戰(zhàn)， 讓打印機(jī)產(chǎn)品價(jià)格更趨于透明化，原本微利的打印機(jī)渠道更是雪上加霜，留給經(jīng)銷商的利潤大約在2—5%之間。而今年打印機(jī)經(jīng)銷商們更面臨著店面租金和員工工資上漲等問題，在打印機(jī)無法獲得很好的利潤情況下，如果要想賺取利潤那是非常困難。渠道168記者根據(jù)走訪中關(guān)村打印機(jī)經(jīng)銷商觀察，探討現(xiàn)今打印機(jī)渠道現(xiàn)狀以及生存方式。

　　危機(jī)

　　網(wǎng)購低價(jià)沖擊經(jīng)銷商

　　渠道扁平化帶來生存壓力

近期，渠道168記者走訪了北京中關(guān)村鼎好、海龍、科貿(mào)等電子城，發(fā)現(xiàn)電腦城里打印機(jī)柜臺售賣氣氛很慘淡，查問價(jià)格的人稀稀疏疏，購買的人更是寥寥無幾。經(jīng)銷商紛紛表示無奈，一位經(jīng)銷商張先生向記者表示，雖然也有做特價(jià)促銷，然而網(wǎng)上銷售的價(jià)格更有優(yōu)勢，以惠普P1007來說，促銷特價(jià)也只能是1000元，但淘寶網(wǎng)普通950元，京東商城這些大型網(wǎng)站更加便宜，甚至比起經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)還要便宜。此外，這些網(wǎng)站一般都會提供發(fā)票，如此一來更讓經(jīng)銷商沒有價(jià)格優(yōu)勢。

除此之外，令經(jīng)銷商感到的危機(jī)還有打印機(jī)廠商對渠道的調(diào)整。自2008年開始，各大打印機(jī)廠商紛紛進(jìn)行渠道調(diào)整，如佳能完全轉(zhuǎn)變成直銷、惠普直銷大客戶。自從渠道扁平化后，原來廠商通過賬期或先付部分款項(xiàng)來操作，讓經(jīng)銷商降低了成本和風(fēng)險(xiǎn)的情況一去不復(fù)返，現(xiàn)在廠商要求經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，給經(jīng)銷商帶來資金壓力。所以現(xiàn)在中關(guān)村許多打印機(jī)由于沒有足夠的資金，只能到其他經(jīng)銷商那炒貨，以此來避免資金壓力問題。

從目前來看，打印機(jī)經(jīng)銷商面臨著巨大的壓力，外有網(wǎng)購低價(jià)格肆虐，內(nèi)有廠商渠道調(diào)整給經(jīng)銷商代理資金的壓力。在利潤越來越小，租金和人員成本不斷上漲等困難，讓打印機(jī)經(jīng)銷商生存空間一下子被壓縮的很小，生存困境已出現(xiàn)。

　　突破

　　售后服務(wù)成為經(jīng)銷商救命稻草

雖然網(wǎng)購搶走打印機(jī)傳統(tǒng)經(jīng)銷商部分銷售額，但是售后服務(wù)作為網(wǎng)購最大弊端成為經(jīng)銷商突破口，能夠提供良好的售后服務(wù)的經(jīng)銷商還是贏得一定的市場。相比較網(wǎng)絡(luò)銷售，打印機(jī)經(jīng)銷商有更好的維護(hù)能力和優(yōu)質(zhì)的耗材提供，而網(wǎng)店和電子商城在提供售后服務(wù)是不提供上門服務(wù)或送修服務(wù)，但經(jīng)銷商卻擁有這樣的資源，他們有專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，快速上門服務(wù)的優(yōu)勢也吸引了不少的消費(fèi)者青睞。

通過記者走訪多家打印機(jī)經(jīng)銷商得知，在眾多打印機(jī)經(jīng)銷商的利潤來源中，銷售僅占10%，而零部件銷售占15%，耗材銷售占25%，售后服務(wù)經(jīng)營占50%，所以在現(xiàn)今打印機(jī)市場價(jià)格戰(zhàn)打無可打的情況下，售后服務(wù)就成了最后的救命稻草。

北京美捷美科技有限公司作為中關(guān)村老牌打印機(jī)經(jīng)銷商，今年將加大對售后服務(wù)投入力度。“今年我們計(jì)劃增加售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)軟性與硬性方面的力量，其中軟性力量是增加服務(wù)人員數(shù)量，由原來的30人增加到50人。硬性方面，是增加我們服務(wù)車的數(shù)量，由原來2量增加到4量。這樣提高我們的服務(wù)反應(yīng)速度，以此抓住更多客戶。” 美捷美渠道經(jīng)理劉圣強(qiáng)說。#p#副標(biāo)題#e#

打印機(jī)經(jīng)銷商“窮則思變”

對于許多打印機(jī)經(jīng)銷商而言，電商銷售模式必將成為未來的趨勢，相比較線下銷售而言，節(jié)省成本，線下銷售首先需要暫用賣場的場地費(fèi)用，還有銷售人員的費(fèi)用，并且網(wǎng)絡(luò)銷售還可以擴(kuò)大銷售范圍，之前線下均為一個地區(qū)對應(yīng)一個地區(qū)的銷售，現(xiàn)在一個通過網(wǎng)上銷售，可以一個點(diǎn)對全國各個地區(qū)，從而銷售變范圍也變得更廣，看重這些優(yōu)點(diǎn)之后，許多打印機(jī)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)購平臺。

“打印機(jī)利潤越來越薄、賣場的租金每年都在增高，加上諸如京東商城、淘寶等電子商城低價(jià)格的沖擊，做店面銷售已經(jīng)很難有贏利。因此，一年前我撤出中關(guān)村電子商城的店面，全力來做電子商務(wù)這塊業(yè)務(wù)。從目前來看，無論是銷量還是利潤相比之前有很大的改善。” 北京伊欣隆輝總經(jīng)理崔云飛表示，自己獨(dú)立開發(fā)電子商務(wù)平臺會增加運(yùn)營與維護(hù)的成本，而且客流量是最大的問題，像淘寶不僅不用擔(dān)心客流量問題，而且在其平臺是完全免費(fèi)。相比之前，我在鼎好電子城的零售店面，大約只有11平方米的面積，每月的租金卻要7000多元，這樣做大大節(jié)省了成本。

打印機(jī)微利時(shí)代的來臨，面對激勵的市場競爭，對于利潤不到5%的經(jīng)銷商來說，降低相應(yīng)運(yùn)營成本，提高行業(yè)亮點(diǎn)投入勢在必行。

劉圣強(qiáng)介紹說，目前美捷美是渠道與客戶兩方面都再做，從去年?duì)I收比例來看，終端用戶相比渠道產(chǎn)生的利潤高。根據(jù)市場的變化，今年我們及時(shí)做出調(diào)整，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的直銷以及服務(wù)力量，由于渠道分銷部門主要靠走量，所以人員力量稍稍消弱一些，從而達(dá)到把資金用在“刀刃”上。

目前，我國信息化建設(shè)的加快極大地帶動了CAD、GIS領(lǐng)域市場的發(fā)展。同樣、廣告市場的繁榮也帶動了印刷打樣、彩色噴繪的需求。大幅面打印機(jī)一直在默默地發(fā)展，外界的因素?zé)o疑加快了這個市場發(fā)展的速度。

今年晨悅浩祥側(cè)重于大幅面打印機(jī)業(yè)務(wù)。晨悅浩祥渠道總監(jiān)劉輝霞表示，我們充分考察市場，像設(shè)計(jì)院、中科院等對信息保密程度比較高的部門及企業(yè)，對大幅面打印機(jī)都有需求。另外，很多公司都能承受購買幾萬元的繪圖儀，同樣能承受購買大幅面打印機(jī)。所以大幅面打印機(jī)市場很有潛力，而且相對利潤也比噴墨和激光打印機(jī)高一些。

另外，在打印機(jī)領(lǐng)域里，最常聽到的話是“買得起打印機(jī)養(yǎng)不起”。對于一些剛起步的中小企業(yè)如果自己購買打印機(jī)或具備打印功能的一體機(jī)會考慮三點(diǎn)。一是，使用前購買設(shè)備成本;二是，使用時(shí)耗材成本;三是，使用后維修與維護(hù)成本。所以很多中小型公司選擇租賃打印機(jī)。

“打印機(jī)租賃業(yè)務(wù)是我們對于微利時(shí)代的一個突破口。近兩年，我們選擇了打印機(jī)租賃業(yè)務(wù)成長還不錯，目前以占到公司整體收入的20%。”呂艷表示，我們解決了客戶對打印機(jī)成本和維護(hù)的擔(dān)憂。只要客戶每月付一定的租金，我們會為客戶提供免費(fèi)耗材，配件以及隨時(shí)上門服務(wù)。