在今天嚴(yán)苛的市場環(huán)境里，各地的復(fù)印機(jī)和打印機(jī)代理商發(fā)現(xiàn)要獲取利潤并獲得增長變得更愈加困難。要獲得成功不只是意味著要更努力的工作，而是意味著要更聰明的工作——要去發(fā)現(xiàn)提升業(yè)績和降低成本的各種潛在的機(jī)會。

　　考慮到這一點(diǎn)，現(xiàn)在對代理商來說是一個(gè)非常適當(dāng)?shù)臋C(jī)會來重新審視他們業(yè)務(wù)運(yùn)作的方方面面，看看在哪些方面作出改變可以變得更好。一個(gè)很有機(jī)會，同時(shí)也是經(jīng)常被忽視的領(lǐng)域，就是耗材和零配件的采購。

　　這些年以來，許多代理商因?yàn)閮r(jià)格原因轉(zhuǎn)而采用通用耗材供應(yīng)商來替代原廠供應(yīng)商。但是，關(guān)于這個(gè)討論通常就到此為止了。價(jià)格確實(shí)重要，但只是一家通用耗材供應(yīng)商應(yīng)該傳遞的整體價(jià)值中的一個(gè)因素而已。和一家通用耗材供應(yīng)商的關(guān)系不應(yīng)該只是訂貨這樣簡單。供應(yīng)商應(yīng)該成為代理商的業(yè)務(wù)伙伴——幫助代理商來提升營業(yè)額，降低現(xiàn)在的成本，同時(shí)避免將來可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　這意味著代理商現(xiàn)在又比以往更多的機(jī)會來評估通用耗材供應(yīng)商，以及他們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)。在評判當(dāng)前或潛在的供應(yīng)商的時(shí)候，一個(gè)系統(tǒng)的方法是非常有幫助的。下列10項(xiàng)明確的評判標(biāo)準(zhǔn)，可以對各家供應(yīng)商的整體貢獻(xiàn)進(jìn)行評分，同時(shí)在重要的項(xiàng)目上進(jìn)行對比。

　　1、該供應(yīng)商是否展示出穩(wěn)定的，與原廠同等的產(chǎn)品質(zhì)量？
　　質(zhì)量必須被優(yōu)先考慮。一個(gè)低成本的產(chǎn)品只有在其具有應(yīng)當(dāng)?shù)馁|(zhì)量表現(xiàn)時(shí)才具備價(jià)值。供應(yīng)商不應(yīng)該只是聲稱能提供可靠的產(chǎn)品，他們都應(yīng)當(dāng)能提供有效的相關(guān)文件，說明他們?yōu)榱诉_(dá)到與原廠同等的品質(zhì)而采用的技術(shù)測試和質(zhì)量保證的程序。

　　2、該供應(yīng)商是否有能力提供“一站式采購”服務(wù)？
　　考慮到便利性和經(jīng)濟(jì)性，許多代理商都被能夠提供廣泛的高質(zhì)量產(chǎn)品線的供應(yīng)商所吸引。和只能提供單一品牌或單一產(chǎn)品線的原廠供應(yīng)商相比，這通常是通用耗材供應(yīng)商的一個(gè)優(yōu)勢。通過將采購關(guān)系集中到有限的幾家供應(yīng)伙伴，代理商可以簡化開票等業(yè)務(wù)程序，從而降低運(yùn)營和物流的成本。

　　3、該供應(yīng)商是否雇用了專業(yè)的銷售和市場人員？
　　作為一個(gè)真正的業(yè)務(wù)伙伴，一家供應(yīng)商應(yīng)該有這樣的員工，他們熟悉這個(gè)行業(yè)，是技術(shù)方面的專家，愿意并且能夠在新產(chǎn)品方面提出前瞻性的信息。

　　4、該供應(yīng)商是否提供創(chuàng)新性的采購和激勵計(jì)劃？
　　在考慮供應(yīng)商時(shí)，代理商一定要去評估該代理商是如何通過采購和激勵計(jì)劃來幫助自己降低成本的，比如各種促銷活動、替代包裝、價(jià)格折扣和電子定購激勵等等。

　　5、該供應(yīng)商是否提供具備競爭力的定價(jià)？
　　通用耗材市場的定價(jià)不應(yīng)該只是和原廠產(chǎn)品相比來設(shè)定一個(gè)固定的折扣；它必須是有邏輯的和易于理解的。記住，整體成本不只是產(chǎn)品的價(jià)格，而是使用該產(chǎn)品時(shí)要負(fù)擔(dān)的整體成本。一旦在供應(yīng)商關(guān)系的其他方面出現(xiàn)問題而抵消了成本節(jié)省，低價(jià)并不是一個(gè)優(yōu)勢。

　　6、該供應(yīng)商在加快市場響應(yīng)速度的同時(shí)，是不是沒有犧牲質(zhì)量？
　　對新產(chǎn)品進(jìn)行全面和仔細(xì)的質(zhì)量保證測試是耗費(fèi)時(shí)間的。代理商應(yīng)該對通用耗材市場中那些在原廠技術(shù)引入6個(gè)月內(nèi)就已出現(xiàn)的同類產(chǎn)品特別保持識別能力。

　　7、該供應(yīng)商是否提供真正有意義的產(chǎn)品保證？
　　代理商應(yīng)該尋找那些對產(chǎn)品可能導(dǎo)致的問題承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的通用耗材供應(yīng)商。產(chǎn)品保證應(yīng)當(dāng)涵蓋質(zhì)量擔(dān)保和表現(xiàn)保證，清楚的標(biāo)明測量產(chǎn)品表現(xiàn)的各種標(biāo)準(zhǔn)以及該公司對各種問題承擔(dān)的責(zé)任。

　　8、該供應(yīng)商是否具備行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和財(cái)務(wù)安全？
　　過去的10年，在這個(gè)行業(yè)內(nèi)我們看到了太多的成功和失敗。因此，和具備穩(wěn)定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、堅(jiān)實(shí)的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)以及良好聲譽(yù)的供應(yīng)商打交道會更加安全。

　　9、該供應(yīng)商是否具備快速、可靠的定購程序？
　　代理商總是在需要的時(shí)候才訂購產(chǎn)品。供貨商應(yīng)該不只是了解如何銷售產(chǎn)品，他們也應(yīng)該知道如何去發(fā)送產(chǎn)品——在減少機(jī)器當(dāng)機(jī)時(shí)間和重復(fù)維修召喚的同時(shí)，降低代理商對大量庫存的依賴。

　　10、該供應(yīng)商是否提供優(yōu)秀的客戶的服務(wù)和技術(shù)支持？
　　擁有那些對其產(chǎn)品線相當(dāng)了解，熟練的技術(shù)支持人員，供應(yīng)商應(yīng)該能夠理解客戶的需求并快速做出反應(yīng)。評估供應(yīng)商在回答問題時(shí)的表現(xiàn)有多好，還有他們回答問題的速度和實(shí)質(zhì)內(nèi)容，對代理商來說都是有益處的。

　　在大多數(shù)或全部以上評判條件獲得高分的供應(yīng)商正在努力對代理商的業(yè)績作出貢獻(xiàn)。這些供應(yīng)商通常都不只是局限在品質(zhì)、可靠性和服務(wù)的單一方面。他們同時(shí)也在幫助代理商銷售產(chǎn)品，維持和建立代理商的聲譽(yù)，并且協(xié)助他們?nèi)〉每傮w效益。