是滅亡還是求變？很多打印機(jī)渠道在這場(chǎng)扁平化浪潮中選擇的是坐以待斃，生意越來(lái)越差，利潤(rùn)越來(lái)越低，并沒(méi)有采取轉(zhuǎn)型或其他動(dòng)作。是維持現(xiàn)狀還是尋求突破？打印機(jī)渠道商當(dāng)三思而后行。 

　　進(jìn)入2008年，打印機(jī)市場(chǎng)風(fēng)云突變，使國(guó)內(nèi)打印機(jī)市場(chǎng)從昔日的HP、EPSON、CANON“三國(guó)鼎立”局面發(fā)展到今日戰(zhàn)國(guó)眾雄并立的格局

　　同時(shí)，渠道商的面臨市場(chǎng)完全透明，利潤(rùn)一薄到底的困境，似乎除了走量外沒(méi)有很好提升利潤(rùn)的辦法。打印機(jī)渠道正在經(jīng)歷著前所未有的“陣痛期”。

    ● 利潤(rùn)下落 賺錢靠“造假”

　　Canon這臺(tái)機(jī)器多少錢？440。Hp呢？480。Epson呢？450。Canon的400不行嗎？不行，最低420。銷售員小張有些不耐煩了，因?yàn)檠矍暗倪@個(gè)客戶已經(jīng)在整個(gè)數(shù)碼廣場(chǎng)B座逛了3圈，只20塊錢的差距，客戶就是不買。10分鐘后，客戶又回來(lái)砍價(jià)，410不行嗎？小張還是回答：不行。小張又是一番詳細(xì)對(duì)比式導(dǎo)購(gòu)講解，實(shí)在是堅(jiān)持不住，這個(gè)客戶終于選擇了Canon，成交價(jià)420元，又買了兩個(gè)色帶。知道賺多少錢嗎？打印機(jī)賠錢，兩個(gè)色帶賺了20塊錢。記者中午到“天龍閣”買盒飯，無(wú)意中遇到這個(gè)做打印機(jī)的朋友小張，小張卻對(duì)記者大吐苦水。

　　打印機(jī)目前的利潤(rùn)情況究竟如何？記者隨后對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查。結(jié)果顯示，打印機(jī)的利潤(rùn)可能是目前利潤(rùn)最低的IT產(chǎn)品之一，平均利潤(rùn)不到兩個(gè)點(diǎn)，一般機(jī)器利潤(rùn)不足一個(gè)點(diǎn)。而這所謂的一個(gè)點(diǎn)還是扣掉返點(diǎn)后的一個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)。沈陽(yáng)天啟科技有限公司的趙茍品經(jīng)理對(duì)記者表示：“打印機(jī)渠道現(xiàn)在很難做，由于不需要很高的技術(shù)支持，進(jìn)入門檻很低，前兩年打印機(jī)的高利潤(rùn)吸引了大批做打印機(jī)的渠道，說(shuō)句不好聽(tīng)的，現(xiàn)在是個(gè)人都能做打印機(jī)生意。有資金的做分銷、做客戶，沒(méi)資金的炒貨、對(duì)付一樣能活甚至活得比一些分銷商更滋潤(rùn)?！?

　　面對(duì)記者的疑問(wèn)，趙茍品經(jīng)理無(wú)奈地表示：其實(shí)就是一句話：賣得太多了，價(jià)格已經(jīng)完全透明，要高了客戶扭頭就走，根本不給你交流的機(jī)會(huì)，市場(chǎng)完全透明。

　　利潤(rùn)如此低，難道經(jīng)銷商就一點(diǎn)辦法都沒(méi)有嗎？一位業(yè)內(nèi)人士表示：做Hp、Canon的產(chǎn)品，你就必須得接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，因?yàn)檫@是個(gè)門面問(wèn)題，你經(jīng)營(yíng)這些產(chǎn)品，客戶明顯就會(huì)提升對(duì)你的信任度，像Hp產(chǎn)品，品牌拉力非常大，你只能被迫接受廠家的價(jià)格。然后在分銷或是其他品牌的利潤(rùn)上找平衡。另一種就是造假，這也是行內(nèi)公開(kāi)的秘密，主要是在耗材上做文章，色帶、墨盒換成非原裝產(chǎn)品，或假耗材，如果不是專業(yè)人士根本看不出來(lái)，這樣利潤(rùn)自然可以高些。一些以炒貨為主的小商家，基本上都靠這種方法維持利潤(rùn)。

    ● 渠道無(wú)奈走向終端

　　直銷如今正在大規(guī)模進(jìn)入打印機(jī)渠道。一直追求直銷的DELL在打印機(jī)市場(chǎng)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Canon、Hp非常大的刺激，從去年開(kāi)始Canon就開(kāi)始大幅度扁平渠道，目前Canon已經(jīng)基本上取消了分銷商，全部采用直銷模式。

　　而Hp的做法也異曲同工，Hp并沒(méi)有完全實(shí)現(xiàn)渠道扁平，而是把行業(yè)大客戶收回，由Hp的sale直接面對(duì)客戶，而讓經(jīng)銷商、分銷商主做終端零售客戶和中小企業(yè)客戶。

　　Epson則是最早開(kāi)始渠道扁平化的廠家，早在1999年3月Epson就取消了總代理下面的二級(jí)分銷商，由于減少中間環(huán)節(jié)，渠道效率提高，Epson優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)主要體現(xiàn)在開(kāi)拓三、四級(jí)市場(chǎng)。

　　面對(duì)廠商的如此調(diào)整，多數(shù)經(jīng)銷商只能表示無(wú)奈接受，因?yàn)閺S商也已經(jīng)把產(chǎn)品的價(jià)格做到了最低，市場(chǎng)的透明被迫使廠商改變渠道模式，經(jīng)銷商也只能窮則思變。

　　廠商更加追求形象店面建設(shè)，經(jīng)銷商也只能無(wú)奈地把很大精力投入到終端店面建設(shè)中去，一方面是為了得到廠商更大的支持，另一方面也是為了增加自身競(jìng)爭(zhēng)力，零售已經(jīng)在經(jīng)銷商中占的比率越來(lái)越大，趙姝經(jīng)理就表示：雖然也做分銷，但目前零售的銷售額已經(jīng)占整個(gè)銷售業(yè)績(jī)的70%~80%。尤其是一些中小企業(yè)已經(jīng)成為經(jīng)銷商的救命稻草。

　　沈陽(yáng)普潤(rùn)信息技術(shù)有限公司張弼劍就表示：目前中小企業(yè)已經(jīng)成為公司一個(gè)非常主要的目標(biāo)客戶群，雖然中小企業(yè)資金有限，采購(gòu)的數(shù)量不會(huì)很多，但麻雀雖小，五臟俱全，一個(gè)完整的企業(yè)，各種先進(jìn)的辦公設(shè)備都不能缺，加上大量的耗材，一個(gè)中小企業(yè)客戶的需求量絕對(duì)不能忽視。去年，張弼劍就接待過(guò)一個(gè)外企在沈辦事處的采購(gòu)員，只買一臺(tái)傳真機(jī)，當(dāng)時(shí)沒(méi)太注意，誰(shuí)知道由于服務(wù)好，后來(lái)又是耗材又是打印機(jī)，成了公司的一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定客戶。

　　廠商無(wú)疑越來(lái)越重視終端店面的建設(shè)，無(wú)論是店面形象的統(tǒng)一程度還是形象店面的數(shù)量，但渠道其實(shí)并不是完全在廠商的渠道政策下做此調(diào)整的，這次的決勝終端頗有些無(wú)奈的味道。

#p#

    ● 整合資源 控制規(guī)模

　　面對(duì)廠商如此大幅度的調(diào)整渠道，還有一個(gè)深受影響的渠道群體，就是沒(méi)有店面、隱藏在各大寫字間里只做客戶的渠道，打印機(jī)的渠道沒(méi)有如此扁平之前，這些專做客戶的渠道利潤(rùn)還是很不錯(cuò)，但隨著Canon的完全直銷、Hp直銷大客戶，這些渠道突然面臨著生存的困境，大客戶直接面臨廠家的競(jìng)爭(zhēng)，中小企業(yè)客戶又面臨著傳統(tǒng)分銷商的競(jìng)爭(zhēng)，生存空間一下子被壓縮了很多。

　　這個(gè)群體目前轉(zhuǎn)型的非常多，沈陽(yáng)新聯(lián)華原來(lái)就是一家做打印機(jī)的渠道，一直專注于做行業(yè)客戶，但隨著打印機(jī)的渠道大幅度扁平，新聯(lián)華開(kāi)始轉(zhuǎn)型系統(tǒng)集成，憑借著原來(lái)積累的行業(yè)客戶，新聯(lián)華很快在系統(tǒng)集成行業(yè)找到了門路，現(xiàn)在已經(jīng)基本轉(zhuǎn)型成功，而打印機(jī)產(chǎn)品則還附帶著做，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也日趨合理。

　　對(duì)于經(jīng)營(yíng)店面，雖然廠商大力倡導(dǎo)直營(yíng)店面，但多數(shù)渠道并沒(méi)有盲目擴(kuò)大店面，沈陽(yáng)新北佳計(jì)算機(jī)設(shè)備有限公司原本在三好街有四個(gè)店面，但今年公司已把原來(lái)的四個(gè)店面整合成兩個(gè)店面，利潤(rùn)反而比以前好得多。新北佳的相關(guān)人士表示：之所以整合店面資源，沒(méi)有擴(kuò)大店面數(shù)量，算個(gè)賬其實(shí)就明白了。三好街的物業(yè)現(xiàn)在是越來(lái)越貴，我們?cè)谖拇渎飞系囊粋€(gè)店面，一年的租金就是27萬(wàn)，四個(gè)店面，一年的費(fèi)用就是接近百萬(wàn)，目前這種市場(chǎng)環(huán)境我們只能控制成本，等待市場(chǎng)好轉(zhuǎn)后再投入。

　　另外，在很多廠商都積極倡導(dǎo)走入三、四級(jí)市場(chǎng)，打印機(jī)渠道商卻很少有直接把渠道延伸至三、四級(jí)渠道，一方面是因?yàn)槔麧?rùn)太薄，外地打印機(jī)的銷量也非常有限，另一方面，目前多數(shù)打印機(jī)廠商的策略都是直接發(fā)展直營(yíng)店面，在當(dāng)?shù)貙ふ液线m的代理商。