2008年對(duì)企業(yè)來說，是諸多不利因素并存的一年，印刷企業(yè)在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中也遇到了原材料漲價(jià)，成本高企，市場(chǎng)出現(xiàn)萎縮等諸多難題。在這種情況下，您是寧愿保證利潤(rùn)率，放棄一部分低回報(bào)的訂單？還是直接漲價(jià)？或者為了保證市場(chǎng)和銷售額，采取維持原價(jià)的經(jīng)營(yíng)方式？

徐州市今日彩色印刷有限公司總經(jīng)理  孫 毅

觀點(diǎn)：利潤(rùn)是企業(yè)生存之源

今年以來，受宏觀大環(huán)境的影響，人民幣升值，出口退稅政策改變，原材料價(jià)格上漲，勞動(dòng)力成本上升等因素的集中顯現(xiàn)，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益急劇下滑，瀕臨虧損邊緣，許多企業(yè)難以為繼，面臨生死抉擇。印刷企業(yè)也不例外，各種成本因素紛紛上漲，但印刷工價(jià)始終漲不上去，究其原因，是多種多樣的，但其最主要的原因是供過于求，你漲價(jià)客戶就會(huì)尋求不漲價(jià)的企業(yè)。近十年來，國(guó)家免稅政策使大量多色印刷機(jī)大量引進(jìn)，每年以2000余臺(tái)的速度進(jìn)入中國(guó)印刷企業(yè)，即便是2007年免稅政策調(diào)整也仍未減弱設(shè)備進(jìn)口的勢(shì)頭，供過于求的市場(chǎng)格局不僅沒有改善，反而愈演愈烈。在這種情況下，利潤(rùn)和市場(chǎng)孰重孰輕不容回避地?cái)[在了印刷企業(yè)的面前。

企業(yè)的生存之源在于利潤(rùn)，沒有利潤(rùn)的市場(chǎng)不會(huì)長(zhǎng)久，無異于慢性自殺。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，自然資源的逐漸枯竭，印刷的主要材料—紙張價(jià)格的總體走勢(shì)還會(huì)上漲。如果放棄利潤(rùn)，片面追求市場(chǎng)，不利于企業(yè)的生存和發(fā)展。

如果要保持相對(duì)穩(wěn)定的利潤(rùn)率，我認(rèn)為有這么幾個(gè)思路供大家參考。

第一，產(chǎn)品多樣化。印刷企業(yè)是整個(gè)工業(yè)鏈中服務(wù)范圍最廣的一個(gè)行業(yè)，它可以為社會(huì)各個(gè)階層、各個(gè)行業(yè)提供不同的印刷品服務(wù)。在不同的服務(wù)領(lǐng)域中，隨著各行業(yè)的社會(huì)平均利潤(rùn)率不同，企業(yè)利潤(rùn)率高于社會(huì)平均利潤(rùn)率的企業(yè)，它的價(jià)格，付款信譽(yù)都會(huì)好于其他企業(yè)，與他們合作，可以獲取較高利潤(rùn)率，使企業(yè)保持相對(duì)穩(wěn)定的平均利潤(rùn)。

第二，提供增值服務(wù)，延長(zhǎng)企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。根據(jù)客戶的要求，利用本行業(yè)與出版部門的關(guān)聯(lián)性，可以為客戶提供出版方面的服務(wù)，或者利用印前圖文資料的資源為客戶提供網(wǎng)頁宣傳介入廣告業(yè)，以及為客戶提供圖片方面的服務(wù)。通過以上服務(wù)，除可增加活源外，還可獲取一定的利潤(rùn)。

第三，加強(qiáng)內(nèi)部管理，降低成本，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在印刷工價(jià)難以上漲的情況下，只有加強(qiáng)內(nèi)部管理，才能獲取企業(yè)生存所需的利潤(rùn)。

第四，積極參與行業(yè)協(xié)會(huì)的活動(dòng)，在協(xié)調(diào)價(jià)格機(jī)制方面提出自己的意見。不參與價(jià)格戰(zhàn)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，保持同行業(yè)的基本工價(jià)，在質(zhì)量和服務(wù)上參與平等競(jìng)爭(zhēng)，提高企業(yè)誠信經(jīng)營(yíng)的信譽(yù)，這樣才會(huì)活源不斷，為企業(yè)生存和發(fā)展提供穩(wěn)定的基礎(chǔ)。
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    武漢市至和彩印包裝廣告有限公司總經(jīng)理  朱孝洲

觀點(diǎn)：通過實(shí)力而不是價(jià)格來獲取市場(chǎng)

回顧上半年的印刷界，全國(guó)各地有為數(shù)不少的中小企業(yè)倒閉，一些大型企業(yè)的業(yè)績(jī)也差強(qiáng)人意，今年起，所有的原材料價(jià)格急劇上漲，紙張、油墨平均增幅超過35%，加上工資增加，客戶產(chǎn)品數(shù)量下降，由此看來今年的印刷業(yè)比以往經(jīng)營(yíng)難度更大，年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

當(dāng)前由于各種原因，不少企業(yè)已經(jīng)面臨著生存的危機(jī)，甚至于不惜降低價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，形成惡性循環(huán)。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，一個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)勝劣汰，重新洗牌的時(shí)刻到了。通過產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，可讓有實(shí)力的公司走差異化道路，走精品發(fā)展之路。

至和的經(jīng)營(yíng)理念：科技是第一生產(chǎn)力。通過大膽引進(jìn)運(yùn)用最新技術(shù)、設(shè)備，外派員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)，至和努力捕捉最新發(fā)展商機(jī)，在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、提供增值服務(wù)上下功夫。

至和從不固步自封。從2003年購進(jìn)第一臺(tái)海德堡開始，就不斷引進(jìn)先進(jìn)的進(jìn)口設(shè)備，2007年又進(jìn)行了新一輪的技術(shù)改造。從去年至今增加投入1700多萬元，引進(jìn)了海德堡恒溫自動(dòng)控制系統(tǒng)，質(zhì)量控制自動(dòng)記錄系統(tǒng)，調(diào)頻網(wǎng)制版印刷系統(tǒng)，與客戶網(wǎng)上互動(dòng)（LNSITE）系統(tǒng)等。印刷科技含量的提高，生產(chǎn)效率的提高，人員的精簡(jiǎn)，在提升了質(zhì)量與效率之余，更提升了公司形象和品牌效應(yīng)。

至和勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，響應(yīng)、支持國(guó)家環(huán)保號(hào)召，自覺地實(shí)施綠色計(jì)劃。車間里使用的是大豆油墨，洗車水代替了汽油。盡管成本增加了，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，更加利于公司發(fā)展。

來自美國(guó)NAPL的Mr.RichardPapale提出，印刷企業(yè)必須走向全面性、多功能，以客戶的需要為核心，發(fā)展全方位的增值服務(wù)，服務(wù)應(yīng)包括一些跨越印刷的工作，例如設(shè)立網(wǎng)上支持平臺(tái)、數(shù)字資產(chǎn)管理及行政支持等工作。

印刷企業(yè)汰弱留強(qiáng)的情況愈來愈明顯，據(jù)統(tǒng)計(jì)，歐美地區(qū)每年印刷企業(yè)的數(shù)目都在減少，因此印刷企業(yè)要突圍而出，必須采取新印刷技術(shù)。相信將來必定會(huì)產(chǎn)生很多跨地域、提供綜合性服務(wù)的印刷企業(yè)。而那些繼續(xù)沿用一貫的經(jīng)營(yíng)模式，只提供單一的印刷服務(wù)，以價(jià)格來競(jìng)爭(zhēng)的印刷企業(yè)，它們很有可能會(huì)被提供印藝傳播服務(wù)的印刷企業(yè)所取代。

高新技術(shù)的應(yīng)用使印刷業(yè)面臨日新月異的變化?，F(xiàn)在誰站在技術(shù)的制高點(diǎn)上，誰就取得了絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。躲開重復(fù)辦廠、同質(zhì)化惡性降價(jià)的惡劣競(jìng)爭(zhēng)，只有開拓新的管理思路，加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部管理，這是中小企業(yè)生存發(fā)展的唯一出路。

觀點(diǎn)：既要利潤(rùn)也要市場(chǎng)

今年以來復(fù)雜多變的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，使很多印刷企業(yè)面臨著前所未有的困難形勢(shì)，利潤(rùn)空間受到擠壓是困境下企業(yè)面臨的主要問題，我們企業(yè)也不例外。每每在這種時(shí)候，要利潤(rùn)還是要市場(chǎng)的命題總會(huì)擺在每一個(gè)經(jīng)理人面前。這個(gè)命題看上去是一個(gè)矛盾。如果要利潤(rùn)，勢(shì)必要采取漲價(jià)措施來彌補(bǔ)成本上漲的損失，但在印刷這個(gè)無序競(jìng)爭(zhēng)較為嚴(yán)重的行業(yè)，又不得不承擔(dān)客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。而如果要保住既有市場(chǎng)，毫無疑問，漲價(jià)是有百害而無一利的。

而事實(shí)上，從我廠的經(jīng)驗(yàn)看，利潤(rùn)和市場(chǎng)間的矛盾并不是不可調(diào)和的。經(jīng)過再三的權(quán)衡，以及詳細(xì)的研討論證，我廠在今年上半年進(jìn)行了調(diào)價(jià)行動(dòng)，不同種類活件的價(jià)格均有所上漲。在調(diào)價(jià)之前，我們也有頗多顧慮，最擔(dān)憂的是客戶會(huì)不會(huì)因?yàn)槲覀兊臐q價(jià)行動(dòng)改投別家？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)趁機(jī)來挖我們的墻腳？但半年左右的時(shí)間證明，我們最初有些多慮了。的確，最初有個(gè)別客戶因?yàn)闈q價(jià)而不再選擇我廠，但是比例很小，從某種意義上說，漲價(jià)措施提供給了我們一個(gè)淘汰客戶的機(jī)會(huì)—選擇我們的客戶，往往是對(duì)價(jià)格不十分敏感，更多關(guān)心服務(wù)和質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)客戶。在這個(gè)前提下，被挖墻腳的擔(dān)憂自然也就不成立了。

在經(jīng)營(yíng)壓力面前，面對(duì)利潤(rùn)與市場(chǎng)的矛盾，我們的第一選擇是利潤(rùn)，卻并沒有對(duì)我們的市場(chǎng)造成太大戕害。借著這個(gè)話題的機(jī)會(huì)來反思，這是為什么？原因有很多，最主要的一點(diǎn)就是：如果為了保住現(xiàn)有市場(chǎng)不敢提價(jià)，那么就要一再壓縮成本，甚至生產(chǎn)當(dāng)中還要使用一些成本相對(duì)低廉的替代品，這樣做出的產(chǎn)品，只能說是合格品，稍不留神還會(huì)產(chǎn)生次品。長(zhǎng)期來看，并不利于企業(yè)的品牌和市場(chǎng)的擴(kuò)大，只能是飲鴆止渴的短視行為。