打印機市場在第二季度出現(xiàn)較大的下滑。不過，渠道商卻并不悲觀。

根據(jù)惠普公司報告，惠普打印及成像集團(IPG)在本季度的總收入為59億美元，比去年同期下降了23%;耗材收入比去年同期下降了14%;營業(yè)利潤從上年同期的1.2億美元跌至1.1億美元。

雖然在財務上不理想，但幾家方案商都說他們的惠普產(chǎn)品賣得非常不錯。

在方案商Canon IV公司中，惠普打印機占其全部業(yè)務98%的份額。公司策略規(guī)劃副總裁Jim Fall稱，“我們的銷售額同比上年增長了3%。”

經(jīng)銷商Horizon Computer公司高級客戶經(jīng)理Mark Szalkiewicz說，惠普打印機的銷售量是下降了，但是惠普產(chǎn)品依然熱賣。“過去兩年，惠普銷售額一直在下降，但是仍然很可觀。”

惠普的一個不愿透露姓名的方案商說，他們公司惠普的銷售額略有下降，但還沒下降到讓他們卻步不前的程度。

拜經(jīng)濟低迷和客戶縮減開支的大形勢所賜，如同利盟、施樂和佳能等，惠普也已經(jīng)深陷到銷售大倒退的洪潮之中。但是一些方案商說，改變戰(zhàn)略、耐心等待，便能守得云開見月明。

QuestingHound公司是施樂的經(jīng)銷商，其負責人Kevin Morse說，即使在經(jīng)濟衰退時期，公司的經(jīng)營也不錯，“我們的秘訣是——跟著錢走。”

Morse以及其他幾個方案商都說，大多數(shù)客戶都搞不清自己的打印支出究竟有多少。“客戶可能會守著老舊的設備，但如果能評定一下支出都流到哪兒去了，然后讓他們知道購買新設備所花費的錢很值得，那這樣準能奏效。”

Szalkiewicz說，盡管有些客戶舍不得扔掉現(xiàn)有設備，但那些投資回報快的產(chǎn)品，還是能賣得動。#p#副標題#e#

“意識到不得不更換打印機時，他們通常會簽訂一個額度較大的租賃協(xié)議。”他說，“我們得搬動比平時更多的設備，因為客戶會這么想——嗯，我們要更換設備，這次可以多買點，這樣有折扣。”

在Canon IV的“多樣化”業(yè)務中，幾個行業(yè)銷售體系里就有3500個客戶，其中包括政府部門、中小企業(yè)和“財富100強”企業(yè)。

“客戶群多樣化，是我們一個很大的優(yōu)點。”Fall說，“沒有一個客戶能占據(jù)我們超過7%的業(yè)務。”Fall還表示，公司不相信其他一些經(jīng)銷商所實行的那種一刀切的銷售戰(zhàn)略。

針對客戶，公司有多種解決問題的辦法，而不是簡單地做一個“交易”。他說，“我們問過許多問題——客戶想通過何種途徑獲得成像和打印產(chǎn)品，他們想如何將其付諸實踐。”

盡管關于經(jīng)濟的負面消息不斷，但這些方案商對未來仍持謹慎但樂觀的態(tài)度。

Morse相信，在今年第四季度或明年第一季度，打印機市場的局面就會開始轉(zhuǎn)好。而Fall認為，恢復期將持續(xù)一年時間，他說，“去年成功的，今年不可能再奏效。沒人敢分心，大家每天都要有緊迫感，還要有創(chuàng)造性。現(xiàn)在，整個市場已經(jīng)有了一種觸底反彈的感覺。”