類似的聲音近來不絕于耳——“不壓貨了，絕對不壓貨了”。有渠道商因此而全面放棄分銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)做集成;有和上游伙伴沖突加劇恨不得分道揚(yáng)鑣;有渠道商心里憋屈得不是一星半點(diǎn)……

不管采取何種應(yīng)對心態(tài)，究竟渠道商對“壓貨”這一歷史悠久的游戲規(guī)則持何種態(tài)度?中國供應(yīng)鏈研究中心特策劃了此次調(diào)研，對全國225家渠道商發(fā)出“你還壓貨嗎”的疑問。問此問題好像多此一舉，但一問一答中，我們發(fā)現(xiàn)，渠道商對壓貨有了更多的理性應(yīng)對，這是值得我們關(guān)注的。

  可以接受良性壓貨

無論是硬件還是軟件，壓貨問題幾乎困擾著所有IT商家。某些渠道商為了應(yīng)對季節(jié)性需求和重大節(jié)假日營銷活動會主動壓貨，以避免旺季銷售時出現(xiàn)斷貨，這本是件好事，但是一到季度末或年末，上游商家銷售人員為了完成業(yè)績指標(biāo)，就會想方設(shè)法向代理商下單，一旦經(jīng)銷商的庫存貨物和實(shí)際市場需求不相匹配，就會導(dǎo)致惡性壓貨。

那么，到底有多少渠道商愿意接受壓貨這種銷售模式呢?調(diào)查結(jié)果顯示，接受壓貨的渠道商占調(diào)查總數(shù)的45.95%，反映了大部分的渠道商對壓貨帶來的資金占用等風(fēng)險(xiǎn)是不滿意的。由此可見，上游廠商不能飲鴆止渴，應(yīng)通過規(guī)范銷售人員的薪酬制度等來改善目前面臨的尷尬現(xiàn)象，以避免最終丟失自己的渠道。

但如圖1所示，認(rèn)可良性壓貨的渠道商仍占多數(shù)，尤其是在接受壓貨這種銷售模式的渠道商中，認(rèn)可良性壓貨的渠道商高居97.06%。可見，多數(shù)的渠道商對壓貨有比較理性的認(rèn)識，在上游商家開展重大營銷推廣活動之前或新產(chǎn)品上市大規(guī)模運(yùn)作前，渠道若不適當(dāng)壓貨或備貨，就容易斷貨。同時，這種適度壓貨會占用經(jīng)銷商、代理商的資金，能提高經(jīng)銷商出貨的壓力和積極性。

  謹(jǐn)慎控制壓貨比例

壓貨對于渠道商來說是一把雙刃劍，一方面壓貨會導(dǎo)致資金緊張、庫存增加等后果，另一方面上游商家會給壓貨的渠道商多種利好政策，如更高的返利、更多的回扣或者更優(yōu)惠的政策等，若渠道商產(chǎn)品經(jīng)營情況良好，就有利于其進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營。因此，不少渠道商仍然存在不同程度的壓貨。如圖2所示，壓貨情況占庫存30%以下的渠道商占大多數(shù)，即69.13%。這部分渠道商采取了積極壓貨的形式，在保證不斷貨的情況下，也保證了資金流動的順暢，有利于其它經(jīng)營活動的開展，尤其在目前經(jīng)濟(jì)情況不太景氣的時候，做好適當(dāng)壓貨或者盡量少壓貨是非常重要的。

但是，仍然有8.22%的渠道商其壓貨占到了庫存總量80%以上，而且，壓貨比重在50%~80%之間的渠道商也有6.85%。這不禁讓人擔(dān)憂，如此高比重的壓貨會使其風(fēng)險(xiǎn)陡然增高，一旦出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷，隨之而來的必然是串貨和大打價格戰(zhàn)等現(xiàn)象，從而破壞正常的市場秩序。為了保證良好的經(jīng)營情況，上游廠商有必要在完成產(chǎn)品銷量的同時，引導(dǎo)代理商進(jìn)行壓貨量的適當(dāng)調(diào)節(jié)。

不可否認(rèn)，適當(dāng)比例的壓貨是有助于產(chǎn)品銷售的。那么多大比例的壓貨才合適呢?如圖3所示，絕大多數(shù)的渠道商認(rèn)可的壓貨比例都是在庫存的一半以下，占調(diào)查總數(shù)的90.28%。#p#副標(biāo)題#e#

  資金占用是最大困擾

壓貨的產(chǎn)品多半是銷售情況并不好的產(chǎn)品，因此會最大限度地占用代理商的資金，最終影響新品的采購。如圖4所示，62.16%的渠道商認(rèn)為資金占用是壓貨帶給他們的最大困擾，認(rèn)為庫存積壓是最大困擾的渠道商占調(diào)查總數(shù)的21.62%，認(rèn)為壓貨帶來價格體系混亂的渠道商也有12.16%。表面上看，壓貨主要是影響渠道商的資金占用、庫存積壓、以及其它渠道商的價格體系混亂，其實(shí)最終傷害的仍是上游廠商，這是因?yàn)椋瑝贺泿淼馁Y金占用、庫存積壓，最終肯定會導(dǎo)致整個市場中此產(chǎn)品的價格體系混亂，甚至波及其它產(chǎn)品及品牌。因此，廠商應(yīng)該理性面對壓貨，使得其與下游渠道保持良性合作關(guān)系。

既然壓貨有諸多不利影響，為什么還必須壓貨?調(diào)查結(jié)果顯示，認(rèn)為是游戲規(guī)則使然和沖量返點(diǎn)導(dǎo)致的渠道商最多，占到調(diào)查總數(shù)的45.59%，其次，有33.82%的渠道商進(jìn)行壓貨是為了維護(hù)與廠商的合作關(guān)系，只有極少的渠道商壓貨是隨市場需求變化決定壓貨，也有少數(shù)的渠道商會因?yàn)槭墚?dāng)時廠商的優(yōu)惠政策利益驅(qū)使，并認(rèn)為這樣低價格多采購，能夠賺取更多利潤，但最終結(jié)果往往是產(chǎn)品滯銷導(dǎo)致壓貨。

為了規(guī)避壓貨帶來的不利風(fēng)險(xiǎn)，在經(jīng)濟(jì)長期低迷下的渠道商們可謂費(fèi)盡心機(jī)，目前正準(zhǔn)備選擇更理性的策略來改變目前的經(jīng)營策略。如圖5所示，有近一半的渠道商選擇了直接面向客戶，從而減少分銷等業(yè)務(wù)帶來的資金占用、庫存積壓。其次，準(zhǔn)備減少分銷業(yè)務(wù)或轉(zhuǎn)做系統(tǒng)集成的渠道商也不是少數(shù)，分別占到了調(diào)查總數(shù)的34.25%和21.92%。

除此之外，還有部分渠道商會積極面對市場需求變化，盡量擴(kuò)大目前的銷售途徑，使庫存快進(jìn)快出，減少庫存積壓，或者以后選擇不壓貨，甚至有些渠道商已經(jīng)開始考慮干脆放棄銷量不好的品牌以減少不必要的損失?？梢?，這些渠道商對于目前的壓貨帶來的不利影響已經(jīng)采取積極面對的措施。但是，仍然有極少數(shù)的渠道商已經(jīng)無法擺脫目前因壓貨導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)，或者選擇拋貨，或者選擇停業(yè)關(guān)門。