愛普生（中國）有限公司噴墨暨影像產品部統(tǒng)括部門經理王金城：愛普生始終看重渠道策略和渠道模式，并將“短期收益”和“長期發(fā)展”看作最重要的發(fā)展導向，以此保持渠道模式的競爭力和活力。

在本次渠道冠軍調研中，愛普生獲得了噴墨打印機產品渠道冠軍。愛普生（中國）有限公司噴墨暨影像產品部統(tǒng)括部門經理王金城認為，能夠取得這一成績最主要的原因就是愛普生始終看重渠道策略和渠道模式，并將“短期收益”和“長期發(fā)展”看作最重要的發(fā)展導向，以此保持渠道模式的競爭力和活力。

讓大家有錢賺

王金城認為，在渠道管理過程中，首先要建立合理的激勵機制，“讓大家有錢賺。我們認為，只有對利潤有強烈渴望的渠道商才能真正做好銷售工作。當然，前提是要符合包括愛普生、渠道商和消費者的長期利益。”在此基礎上，愛普生鼓勵渠道商通過合理、合法的手段，通過銷售手段、服務手段、產品組合等創(chuàng)新，來獲取更多的利潤。“對危害大家整理利益的渠道商，我們也有相應的管理辦法。”

其次，愛普生看重讓渠道商能夠有機會與己共同成長，并根據(jù)實際情況對渠道伙伴的發(fā)展提供必要的扶持和幫助。“渠道商也是企業(yè)，也要順應市場的變化，不斷發(fā)展壯大。愛普生作為渠道商的合作伙伴，也會從整體戰(zhàn)略角度，為他們的發(fā)展提供必要的長期支持和幫助。”

順應市場需求

從愛普生噴墨產品近一年的發(fā)展狀況來看，其能提供符合市場需求的產品，而為中國用戶“量身訂制”的產品更加符合用戶的實際需求。“和其他國際品牌采取的策略不同，愛普生并不追求產品型號在‘量’上的擴張，而更重視產品對用戶需求的滿足和用戶定位的精準。”王金城介紹，比如，“買得起，用得起”的ME系列產品。“可以看到，愛普生的多款產品都被用戶視為經典，這與我們在推出每款產品之前都會進行大量的用戶需求及使用習慣研究不無關系。第二，本著“信任”和“雙贏”的思路，愛普生和渠道經銷商經過長期合作建立了較好的相互信任關系——和愛普生合作10年以上的經銷商，全國有30家左右。

第三，和渠道一起“創(chuàng)新”，一起探索“滿足用戶需求”的經營模式。王金城說：“我們在2009年推出了新的‘交叉銷售’模式，拓展了渠道的業(yè)務范圍，大幅提升了經銷商的積極性。”后續(xù)，愛普生將以醫(yī)療、教育、政府、金融、影像等6大行業(yè)作為突破口，授權各級經銷商都可以銷售全線產品，真正將“以客戶需求為導向，以多元化產品應用解決方案為核心”的銷售指導思路落到實處，有效挖掘現(xiàn)有客戶的潛力，提升渠道的效率。#p#副標題#e#

提升渠道價值

提升渠道效率就是“渠道價值升級”的過程，通常要伴隨與業(yè)務結構調整。王金城說：“眾所周知，IT產品之間的渠道競爭十分激烈。這就要求渠道商除了要將產品銷售出去，還要為用戶提供更多有附加值的服務。為此，愛普生在IT業(yè)內首創(chuàng)了4S店模式，希望通過深耕細挖專業(yè)化的渠道，為客戶提供一站式的服務，樹立愛普生品牌的專業(yè)形象。”通過交叉銷售模式，愛普生鼓勵經銷商整合愛普生全線產品為用戶提供滿足個性化需求的解決方案。這也是愛普生促進“渠道價值升級與業(yè)務調整”的重要舉措。

此外，愛普生很重視渠道商相關人員對產品、服務的認知與理解。“渠道商處于和消費者接觸的第一線”，王金城認為，渠道商對產品賣點、定位等產品知識的把握與理解，將在很大程度上決定消費者是否會購買愛普生的產品。為了提升渠道對愛普生產品和服務的把握，愛普生通過產品培訓、銷售技巧培訓、終端銷售物料支持等方式強化渠道人員的認知。2008年舉辦了近千場的一線銷售人員的培訓，2009年已經完成近500場。

重視心靈默契

在王金城看來，渠道冠軍調研中渠道力的各項指標都很重要，但他更看重的是“心靈上的默契”。“除了讓渠道商‘有利可圖’，還要與他們在發(fā)展愿景、價值觀、對市場未來發(fā)展的趨勢上達成一致，真正達成心理認同，這樣才能結成真正的合作伙伴關系，而不是單純的產品銷售代理關系。從這個角度說，‘心力’這一渠道力指標最重要。”

回顧過往一年愛普生的產品策略，愛普生通過產品質量的穩(wěn)定性、應用豐富性和賣點的獨特性等方面，滿足了用戶需求，“所有這些都是技術創(chuàng)新的產物。”王金城說：“愛普生在技術創(chuàng)新方面的能力一直為業(yè)內稱道。以2008年以來推出的ME 3G 系列噴墨打印機為例，采用了微壓電打印技術，全色采用防水耐光墨水；速度快于普通激光打印機，能耗為激光的1/15~1/20；在細分市場，為學生用戶推出學生機，為行業(yè)用戶推出了一只黑墨可打印1000張的標配大容量墨盒的產品。”

在渠道穩(wěn)定、產品定位準確的基礎上，愛普生沒有放松產品美譽度的建設，“在接下來的市場推廣工作中，我們希望更多的消費者能夠真正體驗到愛普生產品及服務的獨特優(yōu)勢，進一步鞏固良好的口碑。”據(jù)王金城介紹，愛普生近年來在進行“ME”品牌傳播上定位準確，并配有良好的市場宣傳和培訓策略：推出學習型打印機概念，將“ME”買得起、用得起的“省”的概念引入到ME OFFICE產品領域。“愛普生噴墨一體機的市場份額翻了3倍，從2008年Q2的6%， 達到了2009年Q1的22%，而且保持至今。”目前，ME OFFICE已經被醫(yī)療、金融等行業(yè)用戶廣泛采用。